Việc phân loại các nhóm khách hàng bán lẻ sẽ giúp Vietcombank Thành Công xác định những khách hàng có thể mang lại nhiều và ít lợi nhuận nhất cho
Ngân hàng, xây dựng quan hệ lâu dài với những khách hàng thuờng xuyên bằng cách phát triển các loại sản phẩm và cung cấp những dịch vụ tốt nhất theo yêu cầu của họ, cải thiện chất luợng sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Chi nhánh cần có chiến luợc phân đoạn khách hàng trên thị truờng thành 2 nhóm khách hàng mục tiêu gồm có: Nhóm khách hàng hiện tại và nhóm khách hàng lâu dài (nhóm khách hàng truyền thống và nhóm khách hàng tiềm năng) qua đó có những phuơng án tiếp cận, mời chào khách hàng vay vốn và sử dụng các dịch vụ của Ngân hàng.
- Nhóm khách hàng truyền thống: Đây là nhóm khách hàng mà Ngân hàng có thể nắm b ắt thông tin một cách tuơng đối chính xác về họ vì các khách hàng này đang làm trong các đơn vị có quan hệ tín nhiệm và trả luơng qua tài khoản tại Ngân hàng. Các khách hàng này sẽ hình thành nhóm khách hàng mục tiêu hiện tại của Ngân hàng bởi các lý do sau:
- Thứ nhất, đây là nhóm khách hàng có sức hấp dẫn cao vì họ có mức thu nhập bình quân tuơng đối ổn định và khả năng trả nợ đuợc đảm bảo.
- Thứ hai, khi thẩm định nhóm khách hàng này Ngân hàng sẽ giảm thiểu đuợc chi phí, do họ làm việc trong các đơn vị mà Ngân hàng đã nắm rõ đuợc tình hình tài chính và hoạt động kinh doanh, các thông tin về nghề nghiệp của họ rất rõ ràng. Các chi phí và thời gian cho việc giám sát khoản vay cũng giảm đáng kể do Ngân hàng thu nợ trực tiếp qua tài khoản luơng tại Ngân hàng. Ngân hàng cũng nắm b ắt thuờng xuyên việc kinh doanh của các đơn vị này, nếu xảy ra truờng hợp đơn vị kinh doanh kém hiệu quả, ảnh huởng đến thu nhập của nguời lao động lúc đó Ngân hàng sẽ có biện pháp đảm bảo khả năng thu hồi nợ.
Bên cạnh đó, lãnh đạo của các đơn vị này thuờng có thiện chí trong việc xác nhận thu nhập của nhân viên khi họ có nhu cầu vay vốn, thực hiện nghiêm túc cam kết với Ngân hàng, đồng thời có thái độ hợp tác khi nguời vay không trả đuợc nợ.
- Nhóm khách hàng tiềm năng: Để mở rộng hoạt động cho vay KHCN ngoài việc tập trung vào nhóm khách hàng mục tiêu hiện tại, Ngân hàng nên quan tâm đến việc phát triển nhóm khách hàng mục tiêu lâu dài, vì đây là những khách hàng tiềm
năng. Đó là đoạn thị trường được cấu thành bởi những người có mức thu nhập trung bình, ổn định và chưa thanh toán lương qua tài khoản tại Ngân hàng. Ngân hàng cần có chiến lược thu hút lượng khách hàng này mở tài khoản tiền gửi cá nhân để trả lương hoặc thu nhập từ hoạt động kinh doanh. Việc khuyến khích khách hàng mở tài khoản tiền gửi cá nhân tại Ngân hàng không chỉ thuận tiện cho khách hàng mà c òn đem lại lợi ích cho cả Ngân hàng trong việc mở rộng quan hệ lâu dài.
Lợi ích từ mục tiêu trên là tăng số lượng tài khoản tiền gửi mở tại Ngân hàng, tăng số dư tiền gửi, tăng doanh thu từ các khoản phí dịch vụ như thẻ rút tiền tự động, tăng thu từ khoản phí trả lương tự động cho các công ty, tăng dịch vụ thanh toán chuyển khoản qua các ngân hàng khác hệ thống và là cơ sở để Ngân hàng tiến hành cho vay thấu chi và cho vay thông qua thẻ tín dụng, vay trả góp,... Thông qua việc khách hàng mở tài khoản tại Ngân hàng, cán bộ QHKH có thể kiểm tra nguồn tiền vào/ra trong tài khoản và số dư thường xuyên của khách hàng. Khi đó sẽ hạn chế tối đa việc phát sinh nợ quá hạn do khách hàng quên không đến trả nợ gốc và lãi đúng hạn.