25%.
Về số lượng tuyệt đối, định hướng đến 2020, huy động vốn đạt 20,600 tỷ đồng, cụ
thể vốn huy động từ dân cư là 6,200 tỷ (chiếm 45%), huy động vốn của các tổ chức
là 14,400 tỷ (chiếm 55%).
3.2. Giải pháp tăng cường huy động vốn cho BIDV Quang Trung
3.2.1. Phát triển đa dạng các sản phẩm huy động vốn và các dịch vụ hỗ trợ huyđộng vốn động vốn
- Đa dạng hóa danh mục sản phẩm dịch vụ huy động vốn.
Việc phát triển sản phẩm tiền gửi mới cần đạt được mục tiêu: phát triển một danh mục sản phẩm, dịch vụ tiền gửi và đầu tư cá nhân đa dạng, đa tiện ích, linh hoạt, hấp dẫn đối với khách hàng.
BIDV Quang Trung phải thường xuyên nghiên cứu nhu cầu của khách hàng và nắm bắt tình hình phát triển dịch vụ huy động vốn trên thị trường. Thường xuyên rà soát danh mục các sản phẩm tiền gửi BIDV đang áp dụng, đánh giá, so sánh sản phẩm của BIDV với các đối thủ cạnh tranh, đồng thời thu thập ý kiến phản hồi của khách hàng về các sản phẩm để xác định hiệu quả của các sản phẩm, nghiên cứu bổ sung các tính năng, tiện ích mới đáp ứng nhu cầu khách hang... Từ đó đề xuất với Hội sở chính đưa ra các sản phẩm tiền gửi có tính nổi trội, phù hợp nhu cầu thị trường để thu hút khách hàng, giữ ổn định và tăng thị phần huy động vốn.
-Triển khai thường xuyên hơn các hình thức huy động vốn qua tiết kiệm dự thưởng, tiết kiệm thẻ cào
Qua thực tế các đợt phát hành các loại tiết kiệm trên thu hút được sự quan tâm của nhiều khách hàng, của mọi tầng lớp và mọi lứa tuổi. Vì vậy, trong thời gian tới, Chi nhánh nên kiến nghị, đề xuất hội sở chính phát hành thường xuyên hơn các hình thức huy động này.
- Phát triển đa dạng các dịch vụ hỗ trợ các sản phẩm huy động vốn
Hiện nay, để tăng nguồn tiền gửi huy động, BIDV Quang Trung chỉ tập trung thực hiện các chương trình xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm tiền gửi có kỳ hạn như khuyến mãi hoặc quảng cáo chưa chú ý phát triển nguồn tiền gửi không kỳ hạn. Vì vậy, để vừa tăng doanh số huy động, vừa đảm bảo hiệu quả huy động vốn cao nhất thì Chi nhánh cần có chiến lược hoạt động cụ thể phát huy thế mạnh hiện có. Cụ thể là phát triển các dịch vụ như thanh toán lương tự động, dịch vụ quản lý tài khoản, dịch vụ thẻ ATM, thẻ ghi nợ quốc tế, dịch vụ thu hộ...
- Liên kết với các nhà cung cấp dịch vụ (viễn thông, bảo hiểm, hàng không) để phát triển dịch vụ thu hộ
Xã hội ngày càng hiện đại thì nhu cầu sử dụng các dịch vụ hiện đại ngày càng cao. Hiện tại Chi nhánh đang có triển khai các dịch vụ thu hộ tuy nhiên hiệu quả chưa cao do chưa có chương trình quảng bá rộng rãi đến khách hàng, nhân viên chưa hiểu biết nhiều về dịch vụ nên “ngại” tiếp thị, các chương trình hỗ trợ dịch vụ thanh toán hóa đơn chưa được chú trọng, hay bị lỗi nên doanh số thu được rất thấp. Vì vậy trong thời gian tới, để dịch vụ thu hộ mang lại hiệu quả cao thì chi nhánh cần có các chương trình quảng bá rộng rãi đến khách hàng thông qua quảng cáo, tờ rơi, thư mời sử dụng dịch vụ, khuyến mại đối với khách hàng sử dụng dịch vụ. Bên cạnh đó, cần có các phối hợp với nhà cung cấp xây dựng chương trình đào tạo bài bản cho các cán bộ làm công tác quan hệ khách hàng, dịch vụ khách hàng và hoàn thiện công nghệ để đem lại sự hài lòng nhất cho khách hàng. Nếu phát triển tốt các dịch vụ thanh toán nói trên, chi nhánh không chỉ duy trì được tiền gửi không kỳ hạn của nhà cung cấp dịch vụ, mà còn tăng được nguồn tiền gửi không kỳ hạn của các cá nhân mở tài khoản thanh toán để sử dụng dịch vụ thanh toán định kỳ.
- Tiếp thị các tổ chức thực hiện dịch vụ chi hộ lương
BIDV Quang Trung cần tiếp tục tìm kiếm các đơn vị nhận lương ngân sách để tiếp thị dịch vụ chi lương qua tài khoản theo chỉ thị 20/2007/CT-ttg của Thủ tướng chính phủ. Đồng thời tiếp tục tìm kiếm để phát triển dịch vụ đến các doanh nghiệp khác.Trong đó muốn tiếp thị thành công, Chi nhánh cần nhấn mạnh giới
thiệu cho khách hàng thấy tính ưu việt của của sản phẩm chi lương qua BIDV (hệ thống dữ liệu được kết nối trực tuyến, mạng lưới ATM rộng khắp thuận tiện cho người rút lương bằng thẻ ATM...)
Bên cạnh đó, cần xây dựng chính sách về phí đổ lương tự động sao cho có tính cạnh tranh so với thị trường. Đồng thời cần có chính sách ưu đãi phí như miễn phí 6 tháng hoặc 1 năm đối với doanh nghiệp đổ lương tại chi nhánh, miễn phí phát hành thẻ ATM, miễn phí sử dụng dịch vụ BSMS cho các cán bộ có đổ lương qua tài khoản...Có như vậy mới có thể dễ dàng thu hút được khách hàng, giúp tăng được nguồn tiền gửi.
3.2.2. Xây dựng chính sách khách hàng hiệu quả và linh hoạt
Mục tiêu trọng tâm trong chính sách khách hàng là phát triển nền tảng khách hàng có số dư huy động lớn và ổn định. Chi nhánh cần có kế hoạch cụ thể nhằm phân tích nhu cầu của từng đối tượng khách hàng để có chính sách thu hút vốn hiệu quả. BIDV Quang Trung cần phải xây dựng một chính sách khách hàng hoàn chỉnh, đồng bộ, thành lập một bộ phận chuyên trách chăm sóc khách hàng. Các khách hàng khác nhau về độ tuổi, ngành nghề, địa vị xã hội sẽ có tâm lý và thói quen cũng như có nhu cầu khác nhau. Cần tiến hành các chương trình khảo sát nhu cầu của khách hàng để có thể đưa ra những chính sách linh hoạt nhằm nắm bắt kịp thời nhu cầu của họ, có vậy mới có thể thuyết phục họ sử dụng các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng.
Thực hiện phân loại khách hàng, lựa chọn khách hàng mục tiêu từ đó xây dựng các chính sách sản phẩm và marketing phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Có thể chia nhóm khách hàng theo số dư tiền gửi để có hình thức chăm sóc phù hợp. Đối với nhóm khách hàng có số dư lớn có thể có thêm các ưu đãi và chính sách linh hoạt để khuyến khích khách hàng không chỉ sử dụng một dịch vụ tiền gửi tiết kiệm mà còn cả các dịch vụ thanh toán tại ngân hàng. Nếu được ưu đãi về phí dịch vụ, về điều kiện thanh toán thì khả năng khách hàng sử dụng thêm các dịch vụ khác của ngân hàng là rất lớn. Cần có kế hoạch chăm sóc khách hàng linh hoạt thường xuyên trên cơ sở đánh giá chất lượng hoạt động của khách hàng tại Chi nhánh.
Chăm sóc tặng quà khách hàng vào những dịp đặc biệt như ngày sinh nhật, ngày tết, các ngày kỷ niệm lớn như 8/3, 20/10. theo từng đối tượng khách hàng. Tăng cường các tiện ích nhằm tạo sự thuận lợi cho khách hàng như thu chi tiền tại nhà hay tại địa điểm do khách hàng yêu cầu với những giao dịch có số dư lớn.
Thành lập các tổ nhóm chăm sóc khách hàng trọng tâm, bố trí cán bộ tư vấn, giải đáp thắc mắc của khách hàng qua điện thoại, thông báo các sản phẩm dịch vụ mới, thông báo sổ đến hạn, thông báo các lợi ích mà khách hàng được hưởng một cách rõ ràng và nhanh chóng giảm bớt thời gian của khách hàng trong giao dịch. BIDV Quang Trung cần lập ra một đường dây điện thoại nóng, trong đó khách hàng có thể liên lạc để thắc mắc về tất cả các vấn đề liên quan đến dịch vụ ngân hàng do chi nhánh cung cấp hoặc được tư vấn về lựa chọn kênh đầu tư tiền gửi, kênh chuyển tiền....
Chính sách khuyến khích khách hàng:
> Đối với khách hàng cá nhân chi nhánh có thể thực hiện các hình thức sau:
- Tặng thẻ khách hàng thân thiết, khách hàng VIP cho những khách hàng có doanh số lớn, giao dịch thường xuyên, khách hàng giao dịch lâu năm. Thẻ này có thể nhận được khuyến mại ưu đãi như giảm phí dịch vụ, ưu đãi về lãi suất, tặng quà vào dịp sinh nhật, được ưu tiên về thứ tự phục vụ....
- Tặng thêm lãi suất cho khách hàng giới thiệu thêm khách hàng mới. Đây là hình thức hiện nay được sử dụng tại các NHTM cổ phần tuy nhiên tại BIDV thì chưa được đưa vào sử dụng. Một khách hàng đang giao dịch tại chi nhánh nếu giới thiệu được thêm một khách hàng mới thì sẽ được tặng thêm lãi suất cho khoản tiền gửi của mình hoặc tặng phiếu mua hàng. Điều này sẽ khuyến khích khách hàng giới thiệu người thân bạn bè của mình để gửi tiết kiệm và sử dụng dịch vụ ngân hàng.
> Đối với khách hàng là doanh nghiệp và tổ chức có thể thực hiện các hình thức sau:
- Đối với những khách hàng truyền thống, cán bộ quan hệ khách hàng phải quan tâm đến doanh thu, luồng tiền về của khách hàng, nắm vững được số khách hàng có số dư tiền gửi tại đơn vị mình, gặp gỡ thường xuyên với các doanh nghiệp để nắm bắt nhu cầu.
- Khuyến khích doanh nghiệp mở tài khoản và đổ lương cho nhân viên qua ngân hàng bằng cách giảm hoặc miễn phí phát hành thẻ lần đầu, miễn phí các dịch vụ tra cứu số dư tài khoản, giảm hoặc miễn phí đổ lương hàng tháng.
- Cung cấp các gói dịch vụ với chi phí thấp hơn các khách hàng thông thường cho các doanh nghiệp có quan hệ đổ lương, tiền gửi tại Chi nhánh.
- Chi nhánh cần tăng cường thiết lập, duy trì và mở rộng mối quan hệ với các khách hàng tổ chức, tiến tới hợp tác toàn diện.