Mức độ quan trọng của các yếu tố đối với Quyết định mua nhà chung cư được xác định căn cứ vào hệ số Beta mà cụ thể là hệ số Beta chuẩn hóa. Nếu giá trị tuyệt đối của hệ số Beta chuẩn hóa của yếu tố nào càng lớn thì càng ảnh hưởng quan trọng đến quyết định mua nhà chung cư.
Bảng 4.22. Mức độ ảnh hưởng của các yếu tố
Yếu tố Kí hiệu Hệ số β chuẩn hóa Tỷ trọng (%) Thứ tự ảnh hưởng
Ảnh hưởng từ người thân AH 0,149 11,88 5
Niềm tin đối với sản phẩm NT 0,301 24,00 2
Yếu tố Kí hiệu Hệ số β chuẩn hóa Tỷ trọng (%) Thứ tự ảnh hưởng Giá cả GC 0,362 28,87 1 Chính sách hỗ trợ khách hàng HT 0,218 17,38 4 (Nguồn: Tác giả tổng hợp)
Có 5 yếu tố ảnh hưởng tích cực đến Quyết định mua nhà chung cư theo kết quả nghiên cứu. Trong đó, ảnh hưởng quan trọng nhất đến Quyết định mua nhà chung cư là yếu tố Giá cả (β4 = 0,362), đứng thứ hai là yếu tố Niềm tin đối với sản phẩm (β2 = 0,301), đứng thứ ba là yếu tố Thủ tục pháp lý (β3 = 0,224), kế đến là yếu tố Chính sách hỗ trợ khách hàng (β5 = 0,218), cuối cùng là yếu tố Ảnh hưởng từ người thân (β1 = 0,149). Kết quả nghiên cứu với các yếu tố ảnh hưởng này phù hợp với nghiên cứu của Ajzen (1991), Nguyễn Công Phương (2013), Phạm Minh Bằng (2013), Misra và cộng sự (2013), Nguyễn Trọng Nghĩa (2017).
Mô hình các yếu tố tác động đến Quyết định mua nhà chung cư (xếp sắp các yếu tố theo thứ tự mức độ ảnh hưởng giảm dần) như sau:
QD = 0,362 GC + 0,301 NT + 0,224 TT + 0,218 HT + 0,149 AH
Cụ thể:
Quyết định mua nhà chung cư = 0,362 Giá cả + 0,301 Niềm tin đối với sản phẩm + 0,224 Thủ tục pháp lý + 0,218 Chính sách hỗ trợ khách hàng + 0,149 Ảnh hưởng từ người thân
Hình 4.4. Mô hình nghiên cứu đề xuất
(Nguồn: Tác giả tổng hợp)
TÓM TẮT CHƯƠNG 4
Từ kết quả phân tích thống kê mô tả, kiểm định thang đo, phân tích nhân tố khám phá, phân tích tương quan, hồi quy bội cho thấy kết quả phân tích phù hợp với dữ liệu thu thập được.
Kết quả phân tích hồi quy tuyến tính thì có 5 yếu tố tác động tích cực đến quyết định mua nhà chung cư tại thành phố Vũng Tàu với mức ý nghĩa 5%. Trong đó, ảnh hưởng quan trọng nhất đến Quyết định mua nhà chung cư là yếu tố Giá cả (β4 = 0,362), đứng thứ hai là yếu tố Niềm tin đối với sản phẩm (β2 = 0,301), đứng thứ ba là yếu tố Thủ tục pháp lý (β3 = 0,224), kế đến là yếu tố Chính sách hỗ trợ khách hàng (β5 = 0,218), cuối cùng là yếu tố Ảnh hưởng từ người thân (β1 = 0,149).
Kết quả kiểm định chấp nhận các giả thuyết H1, H2, H3, H4 và H5.
Chương 5 sẽ trình bày các kết luận, đề xất một số hàm ý quản trị, hạn chế của đề tài và hướng nghiên cứu tiếp theo.
Giá cả
Niềm tin đối với sản phẩm
Ảnh hưởng từ người thân Chính sách hỗ trợ khách hàng Thủ tục pháp lý Quyết định mua nhà chung cư 0,301 0,224 0,218 0,149 0,362
CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ HÀM Ý QUẢN TRỊ ĐỀ XUẤT 5.1. Kết luận chung
Trong những năm qua, căn hộ chung cư luôn là phân khúc quan trọng dẫn dắt thị trường bất động sản trên cả nước nói chung và tại thành phố Vũng Tàu nói riêng. Để giữ ổn định cho phân khúc thị trường căn hộ chung cư, các doanh nghiệp bất động sản cần khắc phục những tồn tại, hạn chế cũng như tìm hiểu rõ hơn về nhu cầu, thị hiếu của hộ gia đình để có phương án phù hợp. Đề tài nghiên cứu đã chứng minh được tầm quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhà chung cư của người dân tại thành phố Vũng Tàu trong việc phát triển thị trường nhà ở tại đây. Nội dung của chương này là khái quát lại kết quả nghiên cứu để làm cơ sở tiếp tục nghiên cứu, đề xuất các hàm ý quản trị để giúp các doan nghiệp kinh doanh bất động sản có thể đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất.
Dựa trên cơ sở lý thuyết hành động hợp lý (TRA) của Ajzen và Fishbein (1980) và thuyết hành vi dự định (TPB) của Ajzen (1991), kết hợp với các nghiên cứu trước đây, tác giả đề xuất mô hình nghiên cứu gồm 5 yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhà chung cư của người dân tại thành phố Vũng Tàu: (1) Ảnh hưởng từ người thân; (2) Niềm tin đối với sản phẩm; (3) Thủ tục pháp lý; (4) Giá cả; (5) Chính sách hỗ trợ khách hàng.
Nghiên cứu chính thức là một nghiên cứu định lượng với mẫu nghiên cứu n = 287 người có nhu cầu mua nhà chung cư tại thành phố Vũng Tàu được chọn ra bằng phương pháp lấy mẫu thuận tiện.
Kết quả nghiên cứu cho thấy, có 5 yếu tố có ảnh hưởng đến quyết định mua nhà chung cư tại thành phố Vũng Tàu được xếp theo trình tự mức độ ảnh hưởng từ cao xuống thấp là: (1) Giá cả (β4 = 0,362), (2) Niềm tin đối với sản phẩm (β2 = 0,301), (3) Thủ tục pháp lý (β3 = 0,224), (4) Chính sách hỗ trợ khách hàng (β5 = 0,218), và (5) Ảnh hưởng từ người thân (β1 = 0,149). Các giả thuyết H1, H2, H3, H4 và H5 của đề tài đều được chấp nhận. Bên cạnh đó, đề tài còn thực hiện kiểm định sự khác
biệt về quyết định mua nhà chung cư với các đặc điểm nhân khẩu bao gồm giới tính, độ tuổi, tình trạng hôn nhân và thu nhập trung bình hàng tháng. Kết quả kiểm định cho thấy không có sự khác biệt giữa các nhóm đặc điểm này.
5.2. Hàm ý quản trị đề xuất
Các hàm ý quản trị được đề xuất ưu tiên theo mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến quyết định mua nhà chung cư tại thành phố Vũng Tàu.
5.2.1. Hàm ý quản trị về giá cả
Giá cả của căn hộ chung cư thường tăng bởi các nguyên nhân như: chu kỳ xây dựng dự án, chi phí bán hàng, diện tích đất xây dựng. Trong đó, chu kỳ xây dựng thường trải qua các cột mốc sau: Xây dựng và hoàn thành phần móng; Xây dựng phần thô ½ tầng công trình; Xây dựng phần thô các tầng còn lại; Hoàn thiện tòa nhà; Bàn giao nhà và đưa vào sử dụng.
Tại mỗi cột mốc hoàn thành chủ đầu tư thường tăng mức giá bán của sản phẩm theo một tỷ lệ phần trăm nhất định. Tỷ lệ phần trăm tăng giá tùy thuộc vào mức lãi suất cho vay của ngân hàng tại thời điểm đó. Các chủ đầu tư thường lựa chọn lãi suất cho vay chứ không phải lãi suất gửi tiết kiệm do nguồn tiền chính để xây dựng dự án gồm: vốn tự có, vốn vay và vốn góp của khách hàng (khách hàng mua chung cư thanh toán theo từng đợt).
Vì vậy khách hàng cần lựa chọn thời điểm mua hợp lý với tài chính của gia đình để có thể có được mức giá tốt nhất. Thông thường khi khách hàng mua nhà chung cư tại thời điểm hoàn thành xong phần móng là hợp lý nhất về giá cả, phương thức thanh toán sẽ được chia nhỏ cho đến khi hoàn thành dự án.
Hầu hết các công ty bất động sản lớn tại Vũng Tàu khi mở bán căn hộ chung cư đều giao cho đơn vị phân phối hay còn gọi là đơn vị phát triển dự án để bán sản phẩm chứ không trực tiếp bán hoặc chỉ giữ lại một phần dự án (giỏ hàng) để kinh doanh. Các đơn vị phân phối lại chia nhỏ giỏ hàng xuống các sàn phân phối điều
này dẫn đến giá thành sản phẩm tăng. Mỗi đơn vị phân phối được chia những giỏ hàng khác nhau sẽ có những chính sách Marketing cụ thể từ đó sẽ cho ra được chi phí marketing sản phẩm. Đồng thời chính sách khen thưởng dành cho nhân viên kinh doanh cũng là một trong những yếu tố quyết định đến việc tăng giá của sản phẩm. Chi phí marketing và chi phí khen thưởng (gọi chung là chi phí bán hàng) thường được cộng vào giá bán của sản phẩm để đưa ra giá bán cuối cùng đến tay khách hàng. Vì vậy có thể cùng 1 loại hình nhà trong cùng 1 dự án, tương đồng về thiết kế và vị trí nhưng giá bán có thể có sự chênh lệch tùy thuộc vào sàn phân phối. Vì vậy khi đưa sản phẩm bán ra thị trường, chủ đầu tư cần đưa ra mức giá tối đa mà đơn vị phân phối có thể bán để họ có thể cân đối chi phí bán hàng phù hợp dựa trên mức giá đó. Tránh tình trạng nhiều mức giá khác nhau cho cùng một loại hình sản phẩm khiến tâm lý khách hàng hoang mang.
Chủ đầu tư cần đưa ra các biện pháp làm giảm tình trạng sốt giá ảo khiến cho những nhà đầu cơ được hưởng lợi nhiều trong khi những khách hàng có nhu cầu mua thực lại phải mua giá cao bằng cách: Quảng cáo sản phẩm không chỉ tại thời điểm bán mà phải từ ít nhất 6 tháng trước ngày mở bán để tạo đà truyền thông cho sản phẩm nhưng không gây sốt thông tin cho sản phẩm dẫn đến tình trạng người mua ồ ạt cung không đủ cầu, các sản phẩm được bán lại ở giá F2. Gây mất lòng tin cho khách hàng rằng chủ đầu tư “ém” thông tin về số lượng sản phẩm bán ra.
Nếu chủ đầu tư mua quỹ đất xây dựng với giá cao và tiền chuyển nhượng mục đích sử dụng đất cao sẽ là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến giá cả nhà chung cư. Vì vậy, chủ đầu tư nên lựa chọn xây dựng nhà chung cư tại các vị trí gần khu công nghiệp để thừa hưởng những lợi ích về quỹ đất rộng, giá chuyển nhượng mục đích sử dụng đất sẽ thấp hơn so với các vị trí đất ở trung tâm đồng thời được thừa hưởng các tiện ích tại trung tâm. Vì nếu như xây dựng nhà chung cư ở các vị trí xa trung tâm để giảm chi phí quỹ đất thì lại làm tăng chi phí đi lại của người dân. Đồng thời cũng làm tăng chi phí tiếp cận với các hạ tầng xã hội như chăm sóc sức khỏe, trường học, chợ búa, vui chơi giải trí…
Khách hàng mua sản phẩm bất động sản nói chung và nhà chung cư nói riêng thường hay bị thu hút và đưa ra quyết định nhanh chóng bởi các quảng cáo như: “giảm giá 5% giá bán căn hộ”, “chiết khấu lên đến 10% giá bán”. Đồng thời khi khách hàng thanh toán nhanh hơn phương thức thanh toán mà chủ đầu tư đưa ra thì nên có chính sách giảm giá thích hợp. Phương thức tính giảm giá mà tác giả dựa trên kinh nghiệm công tác trong lĩnh vực bất động sản là: giảm giá trên số tiền thanh toán trước tính trên thời gian thanh toán trước với mức lãi suất bằng tiết kiệm trong 1 năm cộng thêm khoảng 2-5% để thu hút dòng tiền từ phía khách hàng. Khách hàng vừa mua được sản phẩm với giá rẻ hơn so với mặt bằng chung, số tiền đóng trước lợi hơn so với gửi tiết kiệm và chủ đầu tư huy động được dòng tiền nhanh về.
5.2.2. Hàm ý quản trị về Niềm tin đối với sản phẩm
Sản phẩm nhà chung cư trong quá trình xây dựng được gọi là nhà ở hình thành trong tương lại. Trong khi đó tâm lý khách hàng thường mong muốn mua sản phẩm đã hiện hữu. Vì vậy việc khách hàng có thể hình dung một cách rõ ràng về sản phẩm mà mình sắp mua sẽ tạo niềm tin tuyệt đối về sản phẩm.
Vào ngày 31/12/2019 Bộ xây dựng ban hành kèm theo Thông tư 21/2019/TT- BXD về Quy chuẩn kỹ thuật quốc gia về nhà chung cư. Theo đó ngoài một số yêu cầu cơ bản về nhà chung cư như diện tích, số lượng phòng… còn có một số yêu cầu khác về thiết kế như: bảo đảm tuổi thọ thiết kế tối thiểu là 50 năm; kết cấu của nhà bảo đảm độ bền lâu tương ứng với tuổi thọ thiết kế; chủ đầu tư phải tiến hành kiểm định, đánh giá chất lượng công trình và có biện pháp can thiệp kéo dài thời hạn sử dụng hoặc có biện pháp khác theo quy định của pháp luật.
Nếu các chủ đầu tư có thể thực hiện đúng và tuân thủ các quy định nói trên, sản phẩm làm ra sẽ đảm bảo được chất lượng và tạo niềm tin đối với khách hàng. Để đạt được những điều này chủ đầu tư cần có một đội ngũ giám sát chất lượng giàu kinh nghiệm và một đội ngũ thi công đảm bảo yêu cầu.
Ngày nay, những khách hàng mua chung cư ngoài việc lựa chọn những sản phẩm nhà chung cư có tiện ích ngoại khu như gần chợ, bệnh viện, trường học, trung tâm hành chính, trung tâm thương mại… thì những tiện ích nội khu vượt trội sẽ càng làm cho khách hàng đưa ra quyết định mua nhanh chóng. Một chung cư có tiện ích nội khu vượt trội sẽ bao gồm các hạng mục: hồ bơi, cảnh quan cây xanh , hệ thống phòng cháy chữa cháy, bãi giữ xe, hệ thống an ninh, khu thể thao… và điều đặc biệt quan trọng không kém là đơn vị chuyên nghiệp vận hành quản lý tòa nhà.
Tình trạng trộm cướp và tệ nạn xã hội ngày càng gia tăng khiến nhiều gia đình mong muốn có một môi trường sống an ninh cho cả gia đình. Chắc chắn một điều không phải tất cả căn hộ chung cư nào cũng an ninh tuyệt đối, nhưng Khách hàng sẽ an tâm hơn khi mua nhà chung cư có hệ thống bảo vệ chuyên nghiệp 24/24. Thường các chủ đầu tư sẽ không đầu tư hệ thống camera an ninh ngay từ đầu vì sẽ tăng thêm chi phí. Các cư dân sống tại chung cư sẽ trích quỹ phí bảo trì để lắp đặt hệ thống an ninh. Theo kiến nghị của tác giả, các chủ đầu tư nên đầu tư hệ thống an ninh bảo vệ ngay từ đầu để khách hàng yên tâm hơn về một nơi an cư trong tương lai của mình, tạo cảm giác an toàn khi sinh sống ở đây.
Vũng Tàu tuy là thành phố biển ít bị ô nhiễm môi trường hơn các thành phố công nghiệp khác, tuy nhiên ít nhiều vẫn bị ảnh hưởng từ các khu công nghiệp, khu chế xuất. Vì vậy, để nâng cao chất lượng cuộc sống cho các cư dân sống tại dự án nhà chung cư, các chủ đầu tư nên chú trọng trong việc thiết kế và xây dựng các mảng xanh, công viên mini. Điều đó không chỉ có tác dụng làm sạch không khí, giảm ô nhiễm môi trường mà còn tạo ra một khu vực sinh hoạt xanh giữa lòng đô thị.
5.2.3. Hàm ý quản trị về Thủ tục pháp lý
Pháp lý dự án là toàn bộ những giấy tờ, hồ sơ mà một dự án đầu tư cần phải đó theo quy định của pháp luật. Điển hình như Quyết định phê duyệt quy hoạch chi tiết 1/500, Giấy phép xây dựng, Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất,... Các thủ tục
pháp lý này luôn gắn liền với dự án trong suốt giai đoạn từ khi chuẩn bị dự án, triển khai dự án đến lúc hoàn thành.
Căn cứ luật kinh doanh bất động sản 2014, luật nhà ở năm 2013, nghị định 71 và thông tư 16, các sản phẩm bất động sản khi thực hiện gaio dịch mua bán từ chủ đầu tư đến với khách hàng cần phải có giấy phép mở bán do Sở xây dựng cấp. Để làm được điều này chủ đầu tư cần cung cấp những giấy tờ liên quan đến tính pháp lý của nguồn gốc đất, giấy phép xây dựng, chứng từ nộp tiền sử dụng đất... Để tạo được uy tín cho chủ đầu tư cũng như tính minh bạch cho sản phẩm, chủ đầu tư cần cung cấp những pháp lý liên quan đến dự án trên các phương tiện truyền thông nhằm tạo độ tin tưởng cho khách hàng. Tránh trường hợp khách hàng mua phải dự án chưa có đầy đủ tính pháp lý sẽ không được cấp Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất.
Xây dựng uy tín của thương hiệu chủ đầu tư trong một thời gian dài ở tất cả các dự án mà chủ đầu tư triển khai chứ không chỉ riêng 1-2 dự án. Thông thường các dự án được ngân hàng bảo lãnh sẽ có tính pháp lý cao do ngân hàng đã phải kiểm tra, phê duyệt tính pháp và khả thi của dự án trước khi quyết định hỗ trợ vay vốn và bảo lãnh dự án.
Cần nâng cao năng lực hoạt động của chủ đầu tư. Một chủ đầu tư có tiềm lực về đội ngũ nhân sự tốt, chuyên môn cao, có khả năng am hiểu thủ tục pháp lý căn hộ