12. Phát triển nghiệp vụ bảo lãnh của ngân hàng thương mại
3.2.2. Giải pháp về nghiệp vụ
- Tổ chức bộ phận chuyên trách dưới hình thức tổ bảo lãnh, hoặc vẫn do các cán bộ quan hệ khách hàng kiêm nhiệm thì các Trưởng phòng và cán bộ
phòng quan hệ khách hàng phải là người có trình độ, có kỹ năng không chỉ về tín dụng mà còn về bảo lãnh (thông lệ quốc tế, tập quán kinh doanh, rủi ro đặc thù...). Ngoài ra, Trưởng phòng phải là người có kinh nghiệm trong công tác bảo lãnh, chịu trách nhiệm kiểm soát về nghiệp vụ trước khi cam kết bảo lãnh được phát hành và tham mưu cho lãnh đạo trong công tác bảo lãnh.
- Tuân thủ qui trình nghiệp vụ bảo lãnh
Qui trình nghiệp vụ bảo lãnh được NHĐT&PT VN đặt ra và thống nhất áp dụng cho toàn hệ thống. Trong đó, đã quy định cụ thể từng bước, từng giai đoạn của bảo lãnh, các điều kiện ràng buộc phải tuân thủ trong một nghiệp vụ bảo lãnh từ khâu nhận hồ sơ, thẩm định đến khi ra quyết định bảo lãnh, phát hành bảo lãnh và xử lý theo dõi sau bảo lãnh. Qui trình còn đưa ra các trình tự tác nghiệp và các khâu phải chịu trách nhiệm cho các cán bộ nghiệp vụ từ khi bắt đầu đến khi kết thúc nghiệp vụ bảo lãnh. Không nên coi nhẹ bước nào, vì trong cả quá trình thực hiện thì mỗi bước đều được đảm nhiệm một chức năng nhất định, tất cả các bước tổng hợp lại thành một qui trình chặt chẽ và đầy đủ. Vì vậy, nếu bỏ qua bất kỳ một khâu nào thì có thể nó sẽ ảnh hưởng đến kết quả của cả nghiệp vụ bảo lãnh đó.
Thực hiện nghiêm ngặt qui trình bảo lãnh sẽ nâng cao chất lượng bảo lãnh, tránh hiện tượng lợi dụng sơ hở trong công tác quản lý để chiếm đoạt, lừa đảo; tạo điều kiện thực hiện chuyên môn hóa lao động, xây dựng tác phong làm việc nghiêm túc cho cán bộ quan hệ khách hàng.
- Vấn đề về thẩm định khách hàng
Đối với các hợp đồng bảo lãnh, nếu rủi ro xảy ra sẽ hình thành khoản nợ xấu trong nội bảng. Vì vậy, trong nghiệp vụ bảo lãnh cần được thẩm định một cách cẩn thận như khi cho vay. Thẩm định dự án là xem xét tính khả thi của dự án và xem xét sự phù hợp của dự án đối với ngân hàng. Kết quả thẩm định ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận và đánh giá khả năng gặp phải rủi ro của
Chi nhánh, do đó kết quả thẩm định càng cao thì càng hạn chế được rủi ro của ngân hàng. Qua việc thực hiện đầy đủ các bước của thẩm định dự án, cán bộ quan hệ khách hàng mới có thể có được cái nhìn tổng quát về hoạt động của khách hàng và khả năng sinh lời của dự án. Căn cứ vào đó cán bộ quan hệ khách hàng mới có thể đưa ra quyết định bảo lãnh.
Thực tế hiện nay Chi nhánh chưa từng phải thực hiện nghĩa vụ bảo lãnh tuy nhiên điều này không hàm ý rằng công tác thẩm định đã được thực hiện một cách chặt chẽ và nghiêm túc. Để giúp cho quá trình thẩm định, Chi nhánh cần thực hiện nghiêm túc việc chấm điểm tín dụng dựa vào các thông tin tài chính và phi tài chính, từ đó giúp cho cán bộ quan hệ khách hàng có cái nhìn tổng quát về khách hàng, hỗ trợ rất nhiều trong việc ra quyết định cấp tín dụng, giám sát khách hàng và hạn chế rủi ro cho ngân hàng.
- Xác định mức kí quỹ và xử lý tài sản thế chấp hợp lý
Trên thực tế, đối với các khoản bảo lãnh như: bảo lãnh dự thầu, bảo lãnh thực hiện hợp đồng, bảo lãnh mở L/C nhập hàng trả chậm, chi nhánh đều yêu cầu ký quĩ 100% giá trị bảo lãnh (đối với khách hàng mới). Việc ký quĩ này sẽ làm giảm tỷ lệ rủi ro cho các khoản bảo lãnh cho chi nhánh xuống mức thấp nhất có thể, nhưng việc này lại làm khách hàng bị chiếm dụng vốn, làm mất cơ hội sử dụng vốn đó để đầu tư sinh lời. Điều này làm giảm nhu cầu bảo lãnh tại chi nhánh. Do đó, chi nhánh cần xem xét, giảm yêu cầu ký quĩ với khách hàng, nhất là đối với những khách hàng tiềm năng.
Ngoài ra, việc xác định hạn mức bảo lãnh cho khách hàng cũng phụ thuộc vào giá trị tài sản thế chấp. Mức bảo lãnh lớn nhất là 70% giá trị tài sản cầm cố, thế chấp (trừ một số loại tài sản như: Giấy tờ trị giá được bằng tiền đang còn thời hạn hiệu lực thanh toán như: sổ tiết kiệm, kỳ phiếu, chứng chỉ tiền gửi; trái phiếu do các doanh nghiệp, Ngân hàng hoặc Chính phủ phát hành và các giấy tờ trị giá được bằng tiền khác...các vật quý bằng vàng, đá
quý và đồ trang sức bằng vàng, đá quý... thì mức cho vay tối đa có thể bằng 80% giá trị tài sản cầm cố). Do đó, Chi nhánh không nên yêu cầu quá cao về tài sản cầm cố, thế chấp mà nên tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng: lựa chọn mức tài trợ cao nhất có thể, đánh giá giá trị tài sản một cách khách quan nhất.
3.2.3. Giải pháp về công nghệ
Trong thời đại bùng nổ thông tin như hiện nay, hiện đại hóa công nghệ ngân hàng là việc tất yếu phải làm. Không có công nghệ, Chi nhánh sẽ không thể thực hiện được các giao dịch với nước ngoài hoặc nếu thực hiện được sẽ phải bỏ ra chi phí rất cao.
Bảo lãnh là hoạt động được sử dụng nhiều trong giao dịch thương mại quốc tế. Với khoảng cách xa về địa lý, các bên đối tác khó có thể hiểu biết về nhau, do đó, họ cần có một ngân hàng đứng ra bảo lãnh và ngân hàng này phải có mối liên hệ với một ngân hàng khác thuộc nước người nhận bảo lãnh. Công nghệ sẽ là phương tiện giúp quá trình liên lạc, giao dịch trở nên nhanh chóng, thuận lợi và giảm chi phí đến mức thấp nhất có thể.
Trong quá trình khai thác, sử dụng vẫn còn những hạn chế không thể tránh khỏi, đó là sự lãng phí trong sử dụng nguồn tài nguyên này. Máy móc thiết bị được sử dụng trong ngân hàng chủ yếu là các thiết bị có vòng đời ngắn, dễ trở nên lạc hậu chỉ trong một vài năm và trở nên không tương thích với những phần mềm. Do đó, việc tối ưu hóa công suất máy là một vấn đề cần quan tâm đến.
Để có thể phát triển được mảng này, Chi nhánh Quang Trung cần chú trọng đến nguồn nhân lực CNTT. Đội ngũ này phải thực sự vững mạnh, có đủ năng lực và phẩm chất để đảm đương công việc. Muốn vậy, Chi nhánh Quang Trung cần chú trọng đến khâu tuyển dụng nguồn nhân lực và phải xây dựng mối quan hệ với các công ty phầm mềm để được hỗ trợ tốt nhất trong việc ứng dụng CNTT vào hoạt động của Chi nhánh.
Bênh cạnh sự hỗ trợ của Trung tâm công nghệ, Chi nhánh có thể chủ động viết những chương trình ứng dụng nhỏ, riêng lẻ trên cơ sơ phát triển chương trình lõi hiện có để phục vụ việc tác nghiệp và báo cáo trong nghiệp vụ bảo lãnh.
3.2.4. Giải pháp về Marketing
- Đa dạng hóa đối tượng khách hàng không những làm tăng doanh thu mà còn giảm bớt rủi ro và nâng cao uy tín, hình ảnh của Chi nhánh. Để làm được việc này Chi nhánh cần thực hiện bảo lãnh, từ đó tiến hành phân đoạn thị trường, đánh giá cụ thể từng đoạn thị trường để lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu.
Trong điều kiện hiện nay, các công ty nhà nước đang lần lượt tiến hành cổ phần hóa, các công ty CP xuất hiện nhiều và nhu cầu của họ cũng cao, do đó, khách hàng thuộc loại hình công ty CP của Quang Trung chiếm tỷ trọng rất lớn. Tuy nhiên, Chi nhánh Quang Trung cũng cần phải chú ý đến các loại hình công ty khác như: Công ty TNHH, công ty tư nhân... Đây là nhóm khách hàng tiềm năng, trong tương lai, họ sẽ có nhu cầu rất lớn về bảo lãnh để phục vụ nhu cầu sản xuất kinh doanh của mình, do vậy, nhóm khách hàng này cũng cần phải được lưu ý.
Muốn vậy, Chi nhánh có thể tiến hành phân nhóm khách hàng để có những chính sách khách hàng phù hợp với yêu cầu của từng nhóm. Trên cơ sở phân nhóm đó, chi nhánh có thể áp dụng các chính sách phí khác nhau.
Trước kia, mức phí theo qui định của NHNN cho mọi khoản bảo lãnh là dưới 2% một năm, nhưng hiện nay, tổ chức tín dụng được quy định các loại phí và mức phí bảo lãnh cụ thể (bao gồm cả phí bảo lãnh chậm thanh toán) đối với khách hàng, phù hợp với chi phí của tổ chức tín dụng và mức độ rủi ro của nghiệp vụ này. Tổ chức tín dụng phải niêm yết công khai biểu phí bảo lãnh tại nơi giao dịch để khách hàng biết.
Phí bảo lãnh có tính chất vô cùng quan trọng, thể hiện được chính sách ưu đãi và linh hoạt của các ngân hàng đối với những khách hàng có uy tín, có quan hệ tín dụng tốt với chi nhánh và tạo điều kiện thuận lợi cho chi nhánh trong việc thực hiện từng khoản bảo lãnh, cũng như nó chỉ ra được sự khác biệt về mức độ rủi ro của từng loại bảo lãnh:
• Đối với nhóm khách hàng truyền thống, khách hàng lớn, có uy tín, có lịch sử tín dụng tốt. Những khách hàng này đôi khi có số tiền cần bảo lãnh lớn mà rủi ro lại thấp hơn so với các nhóm khác, do đó chi nhánh nên áp dụng mức phí thấp nhất đối với nhóm này để tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài. • Đối với nhóm khách hàng chưa tạo được uy tín đối với chi nhánh, có
quan hệ làm ăn nhưng chưa lâu dài, khả năng tự tài trợ không cao, chi nhánh chưa đánh giá chính xác được khả năng thanh toán của khách hàng. Khi đó, chi nhánh nên dựa vào loại hình bảo lãnh và kết quả thẩm định khách hàng để đưa ra mức phí cho phù hợp. Chắc chắn mức phí này sẽ cao hơn mức phí của nhóm đầu tiên.
• Đối với nhóm khách hàng mới có quan hệ làm ăn với chi nhánh, chi nhánh chưa có sự tín nhiệm, chưa có nhiều thông tin về khách hàng, do đó, ngân hàng nên áp dụng mức phí cao nhất đối với tất cả các loại bảo lãnh (nhưng vẫn đảm bảo tuân thủ đúng theo quy định của NHNN về mức phí bảo lãnh). Tuy nhiên, chi nhánh cũng cần nhận ra những khách hàng tiềm năng, có khả năng trở thành khách hàng quen thuộc để có những chính sách ưu đãi nhất định nhằm chăm sóc, mở rộng đối tác làm ăn trong tương lai.
Việc áp dụng mức phí linh hoạt đối với từng nhóm khách hàng, từng loại hình bảo lãnh như vậy sẽ làm tăng nhu cầu bảo lãnh tại Chi nhánh. Ngoài ra, có những ưu đãi như vậy đối với từng nhóm khách hàng có thể làm giảm mức thu từ một giao dịch bảo lãnh, song sẽ có thêm nhiều giao dịch, vì thế lợi nhuận có thể còn tăng hơn trong tương lai. Thêm vào đó, việc phát triển bảo lãnh còn nâng cao uy tín của Chi nhánh trên thị trường trong và ngoài nước,
Chi nhánh sẽ có thêm nhiều khách hàng mới và có thể tăng thêm lợi nhuận từ các hoạt động khác.
- Phân tích điểm mạnh điểm yếu, cơ hội và thách thức của Chi nhánh trên từng đoạn thị trường. Trên cơ sở thu được từ việc đánh giá thị trường, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh và hiểu rõ khả năng cung ứng của mình. Chi nhánh có thể xây dựng chiến lược cạnh tranh cho thời gian tới và xây dựng chiến lược Marketing phù hợp với chiến lược cạnh tranh đó.
- Đa dạng hóa, phát huy thế mạnh của mình trên từng đoạn thị trường không có nghĩa là bỏ ngỏ thị trường truyền thống, phát triển một cách lan man không có trọng điểm mà Chi nhánh cần có kế hoạch ưu tiên cho từng đối tượng khách hàng cho phù hợp với định hướng phát triển của ngân hàng và sự phát triển của nền kinh tế.
- Để đẩy mạnh việc thu hút khách hàng cá nhân, vốn là đối tượng có nhu cầu sử dụng dịch vụ bảo lãnh trong giao dịch nhà đất, du học, Chi nhánh cần tìm cách liên kết với các công ty địa ốc, trung tâm môi giới nhà đất, các trường học, trung tâm tư vấn du học trong việc quảng bá các sản phẩm bảo lãnh này đến khách hàng.
- Liên tục cập nhật cho khách hàng những sản phẩm dịch vụ mới, phí dịch vụ và thu thập thông tin phản hồi từ phía khách hàng để có thể cung cấp dịch vụ ngày càng tốt hơn. Để thực hiện được điều này Chi nhánh cần đưa các yêu cầu chi tiết về nội dung mà cán bộ thực hiện bảo lãnh cần thông tin tư vấn cho khách hàng đồng thời có cơ chế giám sát cũng như chỉ tiêu đánh giá cụ thể.
- Marketing trực tiếp và tư vấn khách hàng là hình thức quảng bá hiệu quả nhất vì vậy cần chú trọng công tác này. Không phải khách hàng nào đến với ngân hàng đều có hiểu biết tổng quát về các loại dịch vụ ngân hàng, do đó
nếu chúng ta tư vấn sẽ giúp cho khách hàng có được sự lựa chọn tốt nhất cho việc kinh doanh của mình và ngân hàng thì ngày càng nâng cao được cả uy tín và doanh thu.
- Thực hiện chính sách chăm sóc khách hàng quan trọng, khách hàng thân thiết và khách hàng tiềm năng. Hiện nay, Chi nhánh đã bắt đầu xây dựng chương trình phân đoạn khách hàng để phục vụ cho việc chăm sóc khách hàng, từ đó có những ưu đãi về dịch vụ, chăm sóc những ngày lễ, sinh nhật... đối với từng đối tượng khách hàng cụ thể. Đây là một vấn đề cần quan tâm vì sẽ gây được thiện cảm đối với khách hàng, để khách hàng nhớ tới ngân hàng và để duy trì được sự gắn bó của khách hàng. Một khi khách hàng đã cảm thấy tin tưởng và có ấn tượng tốt về ngân hàng thì sẽ bất cứ dịch vụ gì cũng muốn tìm đến ngân hàng đó.
3.2.5. Một số giải pháp khác
- Đa dạng hóa loại hình bảo lãnh. Hoạt động bảo lãnh được coi là có chất lượng khi nó không chỉ đem lại doanh thu mà còn góp phần giảm thiểu rủi ro cho ngân hàng. Một trong những biện pháp để giảm rủi ro là đa dạng hóa các loại hình bảo lãnh, tránh sự phụ thuộc quá lớn vào hoạt động cho vay. Về mặt lý thuyết có thể nói tồn tại rất nhiều loại hình bảo lãnh, tuy nhiên tình trạng chung của các ngân hàng thương mại Việt Nam là chủ yếu thực hiện bảo lãnh thanh toán, bảo lãnh dự thầu và bảo lãnh thực hiện hợp đồng.
Bảo lãnh vay vốn là một mảnh đất giàu tiềm năng thì các ngân hàng thương mại Việt Nam mới chỉ khai thác rất ít. Hiện nay, đa phần các doanh nghiệp đều lựa chọn hình thức vay trực tiếp các tổ chức tín dụng nhưng thủ tục xin vay khá phức tạp và điều kiện vay cũng rất chặt chẽ. Vì vậy bảo lãnh vay vốn giúp các doanh nghiệp thuận lợi hơn trong việc vay vốn phục vụ kinh doanh mà Chi nhánh cũng tăng doanh thu, lợi nhuận cho mình. Cho đến nay, Chi nhánh chưa từng phát hành bảo lãnh vay vốn nước ngoài nhưng xét về
khả năng và uy tín của mình, Chi nhánh Quang Trung hoàn toàn có thể thực hiện được loại bảo lãnh này.
- Tăng cường hợp tác giữa các phòng ban
Thông thường, đối với một dự án đầu tư, các doanh nghiệp thường đồng thời có nhu cầu khác nhau về sản phẩm của ngân hàng mà trong đó chủ yếu là cho vay và bảo lãnh. Các doanh nghiệp cũng thường sử dụng các dịch vụ này của một ngân hàng đã có quan hệ truyền thống. Để cung cấp đầy đủ dịch vụ cho nhu cầu này của khách hàng thì cần phải có sự hợp tác chặt chẽ giữa các phòng ban trong Chi nhánh.
- Duy trì và thiết lập các mối quan hệ giao dịch với các ngân hàng khác