thương mại nước ngoài
Ngân hàng ANZ
ANZ Việt Nam là một trong những ngân hàng nước ngoài đầu tiên hoạt động tại Việt Nam từ năm 1993. Với 10 chi nhánh và điểm giao dịch tại Việt Nam, hiện nay ANZ cung cấp đầy đủ các dịch vụ ngân hàng bao gồm dịch vụ ngân hàng cá nhân, ngân hàng thương mại (phục vụ các doanh nghiệp vừa và nhỏ và doanh nghiệp triển vọng) và dịch vụ ngân hàng bán buôn. ANZ không những đạt được nhiều giải thưởng về dịch vụ bán lẻ nói chung mà riêng không lĩnh vực tín dụng bán lẻ, ngân hàng này cũng đã gặt hái được nhiều thành công. Nguyên nhân được chỉ ra:
ANZ tạo ra một hệ thống tách biệt từng mảng hoạt động dựa trên đối tượng cung cấp sản phẩm: Khối Ngân hàng bán lẻ, Ngân hàng thương mại và ngân hàng bán buôn song lại có mối liên hệ hỗ trợ mật thiết với nhau. Trong lĩnh vực bán lẻ, ANZ thiết lập một chiến lược kinh doanh rõ ràng và tập trung. Các kế hoạch cụ thể triển khai có trọng điểm, cụ thể là nhắm tới đối tượng khách hàng mục tiêu là nhóm khách hàng cao cấp và nhóm khách hàng triển vọng có thu nhập ổn định tại Việt Nam. Từ đó, ANZ cung cấp cho khách hàng danh mục sản phẩm tín dụng đa dạng với chất lượng dịch vụ ngày càng nâng cao, thời gian thẩm định và chấp thuận khoản tín dụng được rút ngắn. Đồng thời, ngân hàng cũng đã xây dựng được hệ thống kiểm soát rủi ro rất thành công và xem đây cũng là một chỉ số để đánh giá khả năng làm của nhân viên.
ANZ đầu tư mạnh vào công nghệ và các quy trình nghiệp vụ. Về nhân sự, ANZ xây dựng bài bản một đội ngũ tư vấn tài chính chuyên nghiệp có kỹ năng bán hàng tốt, khả năng xử lý công việc ưu việt.
28
Kết quả là ANZ đã làm thay đổi cách nhìn của người tiêu dùng Việt Nam khi sử dụng sản phẩm của Ngân hàng. Họ cảm nhận được sự khác biệt so với các ngân hàng khác trong từng sản phẩm dịch vụ cung cấp. Với sự tuân thủ chiến lược kinh doanh nhất quán xuyên suốt và hệ thống nhân lực, kiểm soát bài bản đã giúp ngân hàng AZN đi đầu thị trường trong một số lĩnh vực, đặc biệt là cho vay mua nhà và thẻ tín dụng. Đây chính là đẳng cấp và kinh nghiệm của một tập đoàn tài chính hàng đầu thế giới mà các ngân hàng nội địa cần học tập.
Ngân hàng HSBC
Có mặt tại Việt Nam khá lâu nhưng đến năm 2009, HSBC mới chính thức đưa ngân hàng con đi vào hoạt động, trở thành ngân hàng 100% vốn nước ngoài đầu tiên tại Việt Nam. Hiện tại, HSBC là ngân hàng nước ngoài lớn nhất tại Việt Nam xét về vốn đầu tư, mạng lưới, chủng loại sản phẩm, số lượng nhân viên và khách hàng.
Trên thị trường bán lẻ nói chung và hẹp hơn là hoạt động tín dụng cá nhân,
yếu tố làm nên thành công của HSBC Việt Nam là việc cung cấp cho khách hàng một danh mục sản phẩm cá nhân hết sức đa dạng và phong phú, đặc trưng
là các nhóm sản phẩm trọn gói, liên kết hết sức tiện lợi và chuyên nghiệp.
Sản phẩm trọn gói: Gói dịch vụ ngân hàng toàn diện được kết nối trên phạm vi toàn cầu- HSBC Premier cung cấp cho khách hàng cá nhân tiềm năng. Đây là gói dịch vụ tài chính được kết nối bởi nhiều sản phẩm riêng lẻ như cho vay, thẻ tín dụng, chuyển tiền, ứng tiền mặt... và được tích hợp nhiều tiện ích. Các tiện ích và ưu đãi bao gồm truy vấn thông tin và quản lý tất cả các tài khoản HSBC trên toàn cầu chỉ thông qua một trang web duy nhất;
29
hệ thống ngân hàng HSBC; được hỗ trợ thông qua dịch vụ khẩn cấp 24/7 trên toàn cầu của HSBC với một số điện thoại duy nhất trên toàn cầu; cho phép cấp lại thẻ tín dụng và ứng trước khoản tiền mặt tối thiểu 2.000 đô la Mỹ trong các trường hợp khẩn cấp. Khách hàng Premier tại Việt Nam cũng có thể giao dịch tại 350 trung tâm Premier quốc tế tại những thành phố lớn trên thế giới và hơn 6.000 văn phòng chi nhánh khác có dịch vụ Premier. Dịch vụ này dành cho những khách hàng cá nhân có duy trì số dư giao dịch khoảng 1 tỉ đồng tại HSBC.
Sản phẩm dịch vụ ngân hàng liên kết: Chương trình home & away là chương trình dành riêng cho chủ thẻ tín dụng HSBC, khi thanh toán bằng thẻ tại những điểm bán lẻ đã liên kết với HSBC, khách hàng có thể hưởng những ưu đãi giảm giá đặc biệt khi mua sắm, ăn uống, giải trí,...tại hơn 19000 điểm bán lẻ trên 40 quốc gia và vùng lãnh thổ khắp Châu Mỹ, Châu Âu và Châu Á Thái Bình Dương. Một số ưu đãi cho chủ thẻ tại Việt Nam như: được giảm giá 10% khi mua sắm tại cửa hàng thời trang ALDO, cửa hàng Baby Land, BEBE, được giảm giá 50% tiền phòng tại Anna Mandarin Resort- Đà Nang, được giảm giá 7% khi thuê xe hãng taxi Mai Linh ...
Như vậy với hai nhóm sản phẩm của HSBC cho thấy kinh nghiệm của HSBC trong việc đa dạng hóa danh mục sản phẩm, tăng tiện ích cho khách hàng. Đây chính là những kinh nghiệm trong bán chéo sản phẩm mà các ngân hàng nội địa cần học tập. Việc bán chéo sản phẩm trong một gói tài chính có hai tác dụng: Một mặt có thể tích hợp một nhóm các dịch vụ, tiện ích ngân hàng có tính chất bổ sung, hỗ trợ cho nhau nhằm thỏa mãn tối đa khách hàng, mặt khác khuyến khích khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm ngân hàng một lúc. Việc bán chéo thông qua liên kết là xu hướng nhiều ngân hàng và doanh nghiệp quan tâm. Trong đó, HSBC đi đầu trong lĩnh vực ngân hàng về hình
30
thức này. Ví dụ: bán chéo giữa ngân hàng với các công ty địa ốc thông qua sự kết hợp giữa nhóm sản phẩm cho vay bất động sản của ngân hàng với nhóm sản phẩm nhà ở, đất nền, căn hộ trong các dự án; giữa ngân hàng với các nhà cung cấp sản phẩm tiêu dùng: xe máy, xe hơi, tủ lạnh, máy giặt... thông qua hoạt động bán hàng trả góp; giữa ngân hàng với các công ty cung ứng dịch vụ: dịch vụ du học, dịch vụ viễn thông...