3.2.2.1. Tăng cường công tác tiếp thị mở rộng thị trường
Chi nhánh cần lập ra một chiến lược marketing cụ thể trên cơ sở tình hình thực tế của các năm hoạt động vừa qua. Trong đó đẩy mạnh quá trình tiếp cận khách hàng, tìn hiểu nhu cầu và đặc điểm khách hàng, từ đó có các giải pháp thu hút khách hàng.
Chi nhánh cũng nên chú trọng khai thác khách hàng mới từ các khách hàng cũ của mình. Một doanh nghiệp thường có quan hệ làm ăn với nhiều doanh nghiệp khác. Nếu doanh nghiệp đó hoạt động có hiệu quả và có lãi thì các doanh nghiệp có quan hệ với doanh nghiệp đó cũng phát triển ổn định. Chính vì vậy mà chi nhánh nên khai thác các mối quan hệ từ chính khách hàng của mình. Làm được điều này không những chi nhánh thực hiện được
mục tiêu tài trợ khép kín chu kì kinh doanh của khách hàng mà còn nâng cao khả năng theo dõi quản lý và dự đoán các rủi ro có thể xảy ra đối với khoản vay của khách hàng.
Hơn nữa chi nhánh cần tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp một cách thuờng xuyên và lâu dài hơn nhằm làm nổi bật các uu điểm của ngân hàng về các dịch vụ, sản phẩm và thái độ phục vụ của các cán bộ ngân hàng. Để việc làm này đạt hiệu quả cao nhất thì chi nhánh cần tìm ra những kênh truyền thông hiệu quả. Truớc hết là kênh truyền thông cá nhân mà nguời truyền tải những thông điệp là các nhân viên của chi nhánh và những nguời thân của họ. Đây là kênh có chi phí thấp mà hiệu quả rất khả quan. Ngoài ra cho nhánh có thể tuyên truyền quảng cáo trên các phuơng tiện thông tin đại chúng; tiến hành giao tiếp công chúng trên cơ sở trao đổi thông tin hai chiều và truyền cho nhau những trạng thái cảm xúc tốt đẹp giữa ngân hàng và khách hàng bằng việc tham gia tích cực vào các hoạt động xã hội trong khu vực, tổ chức nhiều cuộc tọa đàm, đối thoại với doanh nghiệp; giao luu với sinh viên chuyên nghành tài chính ngân hàng của các truờng đại học.
Tóm lại, marketing là làm tất cả để giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới, là công cụ hữu hiệu để chi nhánh thực hiện hiệu quả mục tiêu kinh doanh nói chung và mục tiêu nâng cao chất luợng tín dụng.
3.2.2.2. Xây dựng chính sách khách hàng hợp lý và đa dạng hóa danh mục sản phẩm
Chi nhánh nên thực hiện việc phân loại khách hàng để từ đó có chính sách hợp lý với từng đối tuợng. Đối với những khách hàng truyền thống, uy tín chi nhánh nên có chính sách lãi suất phù hợp. Đồng thời chi nhánh cần tạo ra sự khác biệt trong sản phẩm dịch vụ của mình theo huớng thỏa mãn tối đa nhu cầu lợi ích của khách hàng, ví dụ nhu tu vấn, giúp đỡ khách hàng thực hiện các phuơng án kinh doanh, miễn phí các dịch vụ kèm theo,...
Để phân tán rủi ro trong hoạt động tín dụng, việc đa dạng hóa danh mục tín dụng là rất cần thiết. Hiện nay dư nợ đối với các tổ chức kinh tế của chi nhánh đang ở mức rất cao, do đó chi nhánh sẽ gặp rủi ro nếu một trong các khách hàng này kinh doanh không hiệu quả. Do vậy, chi nhánh cần có chính sách phân tán danh mục cho vay tránh tập trung quá cao vào một đối tượng khách hàng. Việc tài trợ cho nhiều nhóm khách hàng sẽ ít rủi ro hơn việc tập trung cho vay với một nhóm khách hàng như chi nhánh vẫn tiến hành hiện nay. Như vậy không có nghĩa là chính sách phải hướng tới giảm cho vay doanh nghiệp mà cần xem xét kỹ có nên cho vay hay không cho vay căn cứ vào điều kiện của doanh nghiệp như tình hình tài chính, phương án kinh doanh...
Chính sách của chi nhánh cần nêu rõ chủ trương mở rộng thêm khách hàng, nhất là tín dụng bán lẻ như các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các khách hàng cá nhân. Đặc biệt tại chi nhánh có dư nợ cho vay tiêu dùng còn chưa cao nên tập trung vào thị trường này bởi khi mà nhu cầu về hàng hóa lâu bền như nhà ở, xe hơi, đồ xa xỉ... ngày càng tăng. Cùng với việc thị phần cho vay doanh nghiệp bị giảm sút do môi trường cạnh tranh gay gắt, do việc các doanh nghiệp tự tài trợ bằng cách phát hành cổ phiếu, trái phiếu thì việc mở rộng cho vay tiêu dùng là hoàn toàn có cơ sở. Tuy nhiên không phải lĩnh vực nào chi nhánh cũng thoải mái trong việc cho vay mà chỉ nên chú trọng vào những ngành mũi nhọn của nền kinh tế, những ngành đang có tiềm năng phát triển trong tương lai.
Xây dựng quy tắc 20 - 80: Rà soát 20 khách hàng lớn đang có dư nợ chiếm 80% tổng dư nợ của chi nhánh. Từ đó có chính sách chăm sóc khách hàng và cơ chế kiểm soát rủi ro riêng biệt đối với từng khách hàng tùy theo điều kiện kinh doanh của từng khách hàng.
3.2.2.3. Đẩy mạnh công tác huy động vốn
Huy động vốn là hoạt động cung cấp nguồn cho hoạt động tín dụng. Sự ổn định về nguồn vốn sẽ tạo tiền đề để hoạt động tín dụng hiệu quả. Chính vì vậy, đẩy mạnh công tác huy động vốn cũng góp phần nâng cao chất luợng tín dụng của ngân hàng. Trong những năm qua, công tác huy động vốn của chi nhánh tuơng đối phát triển, song không vì thế mà trong thời gian tới chi nhánh không cần để ý đến nó nữa mà cần phải quan tâm nhiều hơn nữa. Có nhu vậy thì mới thu hút đuợc khách hàng đến vay vốn bởi khách hàng là những nguời marketing tuyệt vời nhất. Để có nguồn tiền gửi phát triển ổn định và bền vững chi nhánh cần:
- Tiếp tục cải tiến phong cách làm việc và phuơng thức cũng nhu kỹ thuật giao dịch để phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn.
- Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ ngân hàng hiện đại. Áp dụng công nghệ tiên tiến vào các sản phẩm thanh toán, tiền gửi. Đẩy mạnh việc mở tài khoản tiền gửi tiết kiệm trực tuyến giúp cho khách hàng tiết kiệm đuợc thời gian và chi phí giao dịch từ đó tạo niềm tin nơi khách hàng đồng thời giúp cho ngân hàng dễ dàng hơn trong việc huy động vốn.
- Mở rộng mạng luới huy động vốn đến các địa bàn mới, tăng cuờng công tác tiếp thị quảng bá kết hợp với phong cách tận tình, lịch sự, chu đáo nhằm tạo phong cách riêng cũng nhu hình ảnh của chi nhánh.
- Xây dựng kế hoạch chăm sóc khách hàng thuờng xuyên, chủ động tiếp xúc nắm bắt thông tin doanh nghiệp trên địa bàn để chủ động đua ra những sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp.
- Bên cạnh đó thì ngân hàng cũng phải có một chính sách lãi suất phù hợp, linh hoạt với thị truờng để thu hút nguồn vốn nhung cũng phải phù hợp với các quy định của pháp luật và quy chế nội bộ của ngân hàng.
3.2.2.4. Hiện đại hóa công nghệ ngân hàng
Chi nhánh cần không ngừng nâng cao và hiện đại hóa công nghệ ngân hàng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và cạnh tranh tốt hơn. Cụ thể hơn, chi nhánh cần:
- Hiện đại hóa công nghệ thanh toán, sử dụng các hình thức thanh toán không dùng tiền mặt nhằm thu hút doanh nghiệp tham gia vào tài khoản tiền gửi tại ngân hàng và thanh toán qua ngân hàng. Điều này rất có lợi cho ngân hàng, tăng thêm vốn sử dụng và thu thập thông tin qua thu phí dịch vụ, hơn nữa tăng thêm độ an toàn, nhanh chóng và tiện ích trong giao dịch.
- Phát triển các loại hình công nghệ tiên tiến, cung ứng các dịch vụ cho đông đảo khách hàng, điều này cũng phù hợp với chủ truơng của ngân hàng là đa dạng hóa các loại hình dịch vụ, qua đó mở rộng quy mô tín dụng bán lẻ.
- Trang bị cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại. Từ đó sẽ tạo cho khách hàng độ tin cậy khi sử dụng các dịch vụ và nâng cao tính chuyên nghiệp của các nhân viên.
Trong thời gian qua chi nhánh đã không ngừng hiện đại hóa công nghệ ngân hàng và đã đạt đuợc một số kết quả nhất định nhu hệ thống tín nhắn thông báo tự động ngày trả nợ, số tiền nợ gốc, lãi đến hạn. Đặc biệt là chi nhánh đã sử dụng phần mềm phân loại khách hàng tự động dựa trên hồ sơ và báo cáo tài chính của khách hàng.
3.2.2.5. Các biện pháp khác
Chứng khoán hóa các khoản nợ: Chứng khóa hóa chính là quá trình dua tài sản thế chấp sang thị truờng thứ cấp nơi mà chúng có thể trao đi đổi lại. Nó đã biến các tài sản kém thanh khoản thành những chứng khoán thanh khoản cao. Có bốn loại chủ thể kinh tế chủ yếu liên quan đến quá trình chứng khoán hóa, đó là: khách hàng; tổ chức tập hợp tài sản rồi phát hành chứng khoán; nhà đầu tu mua bán chứng khoán; ngân hàng cho vay. Với bốn loại
chủ thể kinh tế thay vì hai loại là khách hàng và ngân hàng cho vay, rủi ro được chuyển từ tổ chức tài chính sang nhà đầu tư trái phiếu đảm bảo bằng tài sản. Việc gộp nhiều loại tài sản thế chấp khác nhau vào một tập hợp cũng là một hình thức phân tán rủi ro. Vì thế, đã có cách gọi các trung gian tài chính tham gia vào chứng khoán hóa là những người tạo ra và phân tán rủi ro. Chính vì thế chứng khoán hóa tạo thuận lợi cho việc vay và cho vay có thế chấp. Do đó, trong tương lai, ngân hàng nên tính toán để áp dụng phương pháp này tuy nó chưa phổ biến tại Việt Nam nhưng nếu chi nhánh vận dụng thì sẽ cho kết quả tốt.
Thực hiện liên kết với công ty bảo hiểm: Với việc liên kết với các công ty bảo hiểm đem lại cho ngân hàng rất nhiều tiện ích:
- Thứ nhất, việc chuyển một phần rủi ro mà nhà bảo hiểm đảm bảo độ tin cậy của người vay cao hơn, tạo tiền đề giảm thiểu rủi ro tín dụng cho ngân hàng và nâng cao chất lượng tín dụng cho ngân hàng. Ngân hàng có thể tập trung thời gian, nguồn lực vào việc trực tiếp cung cấp dịch vụ ngân hàng, tạo khả năng hoạt động theo một cơ chế linh hoạt hơn trong việc xác định cân đối lợi ích giữa rủi ro và thu nhập.
- Thứ hai, các chuyên gia của công ty bảo hiểm có nhiều điều kiện hơn trong việc chuyên môn hóa đánh giá khách quan rủi ro và xây dựng chiến lược quản trị rủi ro. Nhờ vậy, tính bền vững, độ tin cậy của ngân hàng được tăng cường và tác động tích cực đến việc nâng cao uy tín, thương hiệu của ngân hàng.