“Người Tạo Mưa”, theo nghĩa bóng trong trường hợp này là “Người bán hàng xuất sắc”. Tiền của khách hàng chính là Mưa. Những người mang tiền về cho doanh nghiệp của mình được ví như Người Tạo Mưa – một thuật ngữ được sử dụng qua nhiều năm trong các ngành pháp lý, kế toán, tư vấn, ngân hàng, đầu tư, quảng cáo… Người Tạo Mưa, có thể là chủ doanh nghiệp, giám đốc điều hành hay nhiều vị trí khác... nhưng điển hình nhất vẫn là các nhân viên bán hàng. Vì vậy, Rainmaker chính là “Người bán hàng xuất sắc”.
Những người bán hàng xuất sắc đã có công biến việc bán hàng trở thành một nghệ thuật và đưa nghệ thuật đó lên đến đỉnh cao. Không chỉ đem về doanh số nhiều nhất, họ còn là những người có thu nhập cao nhất và được tôn trọng nhất trong doanh nghiệp. Khác với suy nghĩ thông thường cho rằng những những người bán hàng xuất sắc là do “trời định” – hay năng khiếu bẩm sinh – sự thật là bất kỳ ai nếu cố gắng đúng mức cũng có thể trở thành người bán hàng xuất sắc trong ngành kinh doanh của mình.
Tiêu chí, phẩm chất của người bán hàng xuất sắc
Luôn trân trọng, quý mến khách hàng;
Đối đãi khách hàng như đối với người bạn thân nhất của mình; Lắng nghe và thấu hiểu nhu cầu của khách hàng;
Đáp ứng nhu cầu của khách hàng;
Giúp khách hàng biết giá cả của sản phẩm và giá trị, lợi ích được quy thành tiền mà họ nhận được từ sản phẩm;
Cung cấp sản phẩm đúng lúc khách hàng mong muốn;
Luôn cố gắng mang lại cho khách hàng nhiều hơn mức họ mong đợi; Cám ơn khách hàng một cách chân thành;
Đề nghị được tiếp tục phục vụ cho khách hàng.
Để trở thành người bán hàng xuất sắc, chúng taphải: phải:
Luôn trả lời được câu hỏi: “Tại sao khách hàng này cần sản phẩm/dịch vụ của công ty tôi?” Câu trả lời phải thể hiện rõ sản phẩm có thể giải quyết những vấn đề của khách hàng như thế nào? Giá trị lợi ích kinh tế mà sản phẩm đem lại cho khách hàng là gì?
bản thân mình” và luôn tự đóng vai khách hàng để chắc chắn rằng họ không mua đắt, không bị phục vụ kém, không bị thất hứa… Hãy đem tới cho khách hàng giải pháp hơn cả sự mong đợi của họ.
Luôn tâm niệm rằng khách hàng không quan tâm đến những vấn đề của người bán hàng xuất sắc hay công ty của người bán hàng xuất sắc. Điều duy nhất họ quan tâm là bản thân họ và những vấn đề của họ. Người bán hàng cần lắng nghe khách hàng và xác định cách giải quyết vấn đề của khách hàng.
Luôn lên kế hoạch, chuẩn bị kỹ mọi thứ trước khi trình bày bán hàng. Người bán hàng cần phải chuẩn bị trước: mục tiêu cụ thể của việc bán hàng, các câu hỏi để tìm hiểu và khám phá nhu cầu của khách hàng, những công cụ hỗ trợ bán hàng, sự khác biệt, ưu điểm và lợi ích nổi bật mà sản phẩm đem lại cho khách hàng, các con số sử dụng phương pháp quy đổi lợi ích, giá trị thành tiền, bảng phân tích lợi nhuận trên vốn đầu tư, kế hoạch giải đáp những lý do từ chối, cách giúp khách hàng bớt lo ngại, chiến lược kết thúc bán hàng và dự kiến những bất ngờ. Tuy vậy, người bán hàng xuất sắc phải linh động ứng xử theo tình huống chứ không quá phụ thuộc vào kế hoạch đã chuẩn bị.
Tập trung vào những con cá lớn – các khách hàng lớn, doanh số cao.
Trình bày cho khách hàng biết lợi ích – giá trị đo bằng tiền của sản phẩm hoặc dịch vụ. Người bán hàng xuất sắc sẽ tính cho khách hàng lợi ích bằng tiền nếu họ mua sản phẩm, và cũng tính cho khách hàng những thiệt hại nếu không mua.