người nào cũng có thể sẽ trở thành khách hàng, cũng có thể giúp đỡ hay gây tổn hại đến công việc kinh doanh của bạn. Người bán hàng xuất sắc luôn gọi lại mọi cuộc gọi nhỡ và luôn sẵn sàng tiếp chuyện chứ không bao giờ “bận họp” khi khách hàng gọi đến.
Người bán hàng xuất sắc nhạy bén trong việc nắm bắt tín hiệu mua hàng từ khách hàng, ví dụ như mỉm cười, quan tâm đến điều khoản hợp đồng, đồng ý hẹn gặp...
Người bán hàng xuất sắc luôn biết bán điểm khác biệt từ sản phẩm của mình: Khách hàng đã mua hàng hay đang được chào hàng từ công ty khác? Làm sao để họ thay đổi ý kiến và quan tâm đến sản phẩm của mình? Sự khác biệt của sản phẩm sẽ giúp người bán hàng xuất sắc giải quyết được điều này.
Người bán hàng xuất sắc luôn trả lời mọi cuộc điện thoại từ người gọi. Điều này chứng tỏ chúng ta quan tâm và tôn trọng người gọi. Người bán hàng xuất sắc cũng thường xuyên liên lạc với khách hàng bằng cách nhắn tin.
Người bán hàng xuất sắc lên kế hoạch một cách thực tế và tận dụng nguồn thời gian của mình một cách hiệu quả. Kế hoạch cần được xác định với thời gian đang có – Sẽ thực hiện được bao nhiêu cuộc trình bày bán hàng? – và ưu tiên cho những khách hàng lớn có tiềm năng nhất.
Để tối đa hóa kết quả bán hàng, người bán hàngxuất sắc xuất sắc
Không quá tin vào hiệu quả của việc tối ưu hóa thời gian và quản lý khu vực bán hàng. Thay vì tiếp xúc với tất cả khách hàng tiềm năng có thể trong khu vực, người bán hàng xuất sắc tập trung vào những khách hàng có nhiều tiềm năng, có doanh số lớn hơn.
Luôn kiểm tra mọi chi tiết để đảm bảo khi giới thiệu sản phẩm ra công chúng sẽ không có những lỗi bất ngờ.
Đôi khi hãy tỏ ra “ngờ nghệch”. Khách hàng muốn bạn đặt câu hỏi để họ có thể trả lời và cho bạn biết về nhu cầu của họ. Than phiền lớn nhất của khách hàng đó là nhân viên bán hàng hỏi quá ít. Bạn hãy hỏi nhiều hơn. Việc này sẽ làm bạn có vẻ “ngờ nghệch”, nhưng cũng đem đến thành công cho bạn.
Phân tích cho khách hàng thấy lợi ích thu về trên vốn đầu tư từ việc sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Đây luôn là một công cụ bán hàng hiệu quả.
Người bán hàng xuất sắc luôn kết bạn chứ không tạo ra kẻ thù. Mọi người đều có mối quan hệ liên quan đến nhau. Bất kỳ ai đều có thể có mối liên hệ đến khách hàng tiềm năng của bạn.
Tập trung cao độ trong những cuộc gặp gỡ với khách hàng. Đối với người bán hàng xuất sắc, khách hàng là vua và cuộc gặp bán hàng là buổi thiết triều. Công việc của bạn là phải lắng nghe một cách chủ động và tinh tế để nắm bắt được những điều khách hàng nói ra và cả những điều khách hàng không nói ra, gồm tất cả những mong muốn và cả những điều họ không thích. Từ đó, bạn sẽ hiểu được vấn đề thực chất và nhận diện đúng nhu cầu thật sự của khách hàng.
Hãy chân thành với khách hàng. Đừng lãng phí thời gian bán hàng quý giá để nói những câu chuyện “phụ” mà bạn không quan tâm. Cũng không cần mất nhiều thời gian để “phá băng” hay tạo sự thân mật. Khách hàng biết rõ bạn và mục đích cuộc gặp của bạn. Chỉ nên tỏ ra thân thiện vào cuối buổi bán hàng, nếu có thời gian.
Hạn chế đến mức tối đa việc gặp khách hàng lạ mà không hẹn trước. Trừ một vài trường hợp đặc biệt – như đã đặt được hẹn và và bị hủy, hẹn gặp nhiều lần không được – bạn không nên đến gặp họ một cách đường đột. Không khách hàng nào thích điều này và thông thường điều đó không hiệu quả.
Người bán hàng phải nắm vững kỹ năng trình bày sản phẩm và giúp khách hàng ra quyết định mua hàng.
Biết cách đáp ứng nhiều hơn mong đợi của khách hàng.
Biết sử dụng câu hỏi thông mình: “Chúng tôi rất sẵn lòng trình bày về các tính năng của sản phẩm. Nếu buổi trình bày thành công, liệu còn điều gì khác ngăn cản quý khách mua hàng từ chúng tôi?”, “Liệu có còn điều gì khác ngăn ông mua hàng từ chúng tôi?”
Lựa chọn trang phục thích hợp khi gặp khách hàng.
Khi thích hợp, hãy hỏi khách hàng: “Tại sao anh/chị không thử?”
Tài liệu tham khảo:
Fox , Jeffrey J. , How to Become a Rainmaker: The Rules for Getting and Keeping Customers and Clients, Hyperion, 2000.
www.wikipedia.org, www.amazon.com và một số web khác có nội dung về cuốn How to Become a Rainmaker: The Rules for Getting and Keeping Customers and Clients.