3.2. Giải pháp mở rộng tín dụng đối với DNNVVtại Agribank Chi nhánh Mỹ Đình
3.2.2. Nhóm giải pháp hỗ trợ
3.2.2.1. Huy động và đáp ứng đủ nguồn vốn và cơ cấu nguồn vốn mở rộng cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa
Huy động vốn là công việc đầu tiên một ngân hàng phải thực hiện để tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng nói chung và hoạt động tín dụng nói
riêng. Nguồn vốn huy động có quy mơ lớn, chất lượng tốt, cơ cấu vốn huy động hợp lý sẽ tạo điều kiện để có thể mở rộng tín dụng một cách tốt nhất. Vì vậy, tổ chức tốt cơng tác huy động vốn cũng góp phần quan trọng trong việc hỗ rợ tín dụng cho DNNVV. Chi nhánh có thể huy động vốn qua các kênh sau đây:
- Huy động từ nguồn tiền gửi tiết kiệm của các tổ chức, cá nhân. Với mục tiêu đáp ứng tốt chức năng là trung gian tín dụng, là cầu nối giữa người thừa vốn và người thiếu vốn, chi nhánh cần đa dạng hóa các loại hình sản phẩm tiết kiệm cả về thời hạn, lãi suất, loại hình tiền gửi và phương thức gửi tiền phù hợp với nhu cầu của các tổ chức, cá nhân trên địa bàn và trong từng thời kỳ. Thực hiện chính sách linh hoạt trên cơ sở khung lãi suất của Agribank Việt Nam, đáp ứng nhạy bén, kịp thời sự thay đổi lãi suất thị trường, đảm bảo cân đối giữa tài chính và thu hút vốn. Cải tiến cơng nghệ, thủ tục gửi tiền đơn giản, nhanh chóng, tiết kiệm thời gian cho khách hàng, đổi mới phong cách và thái độ phục vụ theo hướng chuẩn quốc tế. Mở rộng mạng lưới hiện đại hóa giúp khách hàng có thể gửi, rút tiền tại mọi nơi thuộc hệ thống. Chủ động huy động theo phương châm: “Đến từng ngõ, gõ cửa từng nhà”. Thu hút khách hàng gửi tiền thơng qua các gói sản phẩm theo dịp lễ, tết trong năm, chẳng hạn như ngày Quốc tế phụ nữ 8/3, ngày Nhà giáo Việt Nam 20/11, Noen, tết Nguyên đán... bằng các chính sách lãi suất ưu đãi, giải thưởng phong phú, hấp dẫn. Củng cố quan hệ kinh doanh với các khách hàng, đặc biệt khách hàng lớn như kho bạc nhà nước, bảo hiểm xã hội Việt Nam,. nhằm duy trì nguồn tiền gửi của họ tại ngân hàng, đồng thời đẩy mạnh công tác tiếp thị khách hàng mới.
- Phát hành trái phiếu ngân hàng, chứng chỉ tiền gửi. Đây là sản phẩm có
thời hạn dài sẽ tăng cường nguồn vốn trung và dài hạn cho chi nhánh. Mặt khác, trái phiếu và chứng chỉ tiền gửi thường có lãi suất hấp dẫn nên được nhiều người dân ưa thích. Bên cạnh đó trái phiếu có đặc thù là được mua ở một nơi nhưng có thể được thanh tốn ở nhiều nơi thơng qua việc chiết khấu.
- Mở rộng mối quan hệ hợp tác với các tổ chức kinh tế, tận dụng nguồn vốn nhận tài trợ, ủy thác (nguồn vốn lãi suất thấp) từ các định chế tài chính trong nước và quốc tế để tập trung cho vay các chương trình, dự án theo định hướng phát triển
kinh tế vùng nhằm nền tảng phát triển sản xuất hàng hóa, nâng cao năng lực SXKD của các DNNVV, tạo điều kiện mở rộng tín dụng trung và dài hạn có hiệu quả.
- Tiếp cận các nguồn vốn từ phía NHNN thơng qua các hoạt động như: chiết
khấu, tái chiết khấu trái phiếu chính phủ qua thị trường OMO; cầm cố trái phiếu chính phủ (vay thấu chi); vay từ NHNN để cho vay phát triển nông nghiệp, nông thôn của NHNN.
- Xử lý kịp thời nợ quá hạn, tiến hành thu hồi những khoản nợ đọng nhanh
góp phần tăng thêm nguồn vốn cho ngân hàng mở rộng tín dụng. Chi nhánh cần tiến hành đánh giá khả năng thu hồi toàn bộ các khoản nợ đã ra hạn, điều chỉnh kì hạn nợ và nợ q hạn. Sau đó tiến hành phân loại theo khả năng thu hồi. Tập trung đội ngũ cán bộ để thu nợ, có những chế tài xử phạt, khen thưởng cho các cá nhân, chi nhánh trong việc giải quyết nợ xấu.
3.2.2.2. Đẩy mạnh hoạt động marketing nhằm quảng bá thương hiệu nâng cao hình ảnh của chi nhánh
Vai trò marketing ngân hàng ngày càng được các ngân hàng nhận thức rõ. Đặc biệt trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, sự khác biệt giữa các ngân hàng là rất mong manh thì hoạt động marketing lại càng khơng thể thiếu. Để có thể mở rộng tín dụng đối với DNNVV, chi nhánh cần phải chú trọng đẩy mạnh hoạt động Marketing hướng tới DNNVV trên nhiều phương diện với những phương pháp sau:
Chủ động tìm kiếm khách hàng: Trong điều kiện nền kinh tế thị trường cạnh
tranh gay gắt như hiện nay thì chi nhánh muốn tồn tại và phát triển được cần phải nâng cao tính chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng. Chi nhánh cần lên danh sách, liệt kê tất cả các DNNVV đã mở tài khoản tiền gửi hoặc sử dụng các dịch vụ khác của chi nhánh. Xác định các DN chưa có quan hệ tín dụng với chi nhánh để tìm hiểu tình hình hoạt động của DN, tìm hiểu nhu cầu vốn của DN, trong đó đặc biệt là các quan hệ tín dụng mà DN đang có, và tìm hiểu ngun nhân tại sao DN khơng đặt quan hệ tín dụng với chi nhánh mình, từ đó CBTD có thể tham mưu cho ban lãnh đạo những hướng đầu tư phù hợp với từng DN và có những biện pháp marketing thích hợp nhằm thu hút các DN. Đặc biệt, chi nhánh cần dành riêng nhân
sự cho thị trường DNNVV. Bởi thông thường, người quyết định chính về việc sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng của DNNVV là các chủ sở hữu DN nhưng họ lại ít có khả năng dành thời gian cho việc tìm hiểu các dịch vụ ngân hàng. Vì vậy, việc các cán bộ tín dụng của chi nhánh trực tiếp đến các cơ sở của DNNVV để trình bày về sản phẩm dịch vụ của ngân hàng cho khách hàng tiềm năng là điều cần thiết. Mặc dù sẽ tốn nhiều năng lực nhưng biện pháp tiếp cận này là hiệu quả để cung cấp thông tin và tạo sự tin tưởng cho khách hàng DNNVV, đặc biệt là các DNNVV chưa từng làm việc với ngân hàng.
Tiến hành các biện pháp quảng cáo: Ngồi việc thiết lập một nhóm nhân
viên bán hàng chun nghiệp và chủ động, chi nhánh cũng nên đa dạng hóa các kênh tìm kiếm khách hàng. Tích cực đẩy mạnh hoạt động quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như: truyền hình, tạp chí, báo đài, internet,... Đây là hình thức quảng bá tương đối hiệu quả và có chi phí thấp, thơng qua đó, các sản phẩm dịch vụ và các chính sách của ngân hàng nhanh chóng đến được với khách hàng, giúp họ nắm bắt được những thơng tin cơ bản và cần thiết. Ngồi ra, chi nhánh có thể sử dụng phương thức thông tin liên lạc như gửi thư quảng cáo trực tiếp, tiếp thị qua điện thoại để tiếp cận khách hàng mới.
Tiếp cận với khách hàng: Đây là hoạt động cần được tiến hành thường xuyên
và mọi lúc, mọi nơi. Chi nhánh có thể tiếp xúc trực tiếp với các DNNVV qua các cuộc hội thảo, hội nghị để giới thiệu, hướng dẫn DNNVV về các lựa chọn tài chính, phát triển kinh doanh, quản lý và các vấn đề khác quan trọng đối với sự thành công của DNNVV. Đây là bước đi cần thiết bởi nhiều DNNVV khơng có kiến thức cơ bản về cách tận dụng dịch vụ ngân hàng, ít có khả năng chủ động tìm kiếm các sản phẩm và dịch vụ ngân hàng. Ngồi ra, việc này sẽ giúp chi nhánh có thêm khách hàng mới, nhận được ý kiến phản hồi quý giá cả về điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm dịch vụ, từ đó tìm ra những phương pháp mới đáp ứng nhu cầu khách hàng.
3.2.2.3. Xây dựng, đào tạo, phát triển nguồn nhân lực chất lượng
Yếu tố con người được coi là yếu tố quan trọng nhất trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng nói chung và hoạt động tín dụng đối với DNNVV nói riêng. Để đảm bảo chất lượng và mở rộng tín dụng trong cho vay DNNVV các CBTD của
chi nhánh khơng những cần phải có năng lực chun mơn cao mà cần phải có phẩm chất đạo đức tốt, tinh thần trách nhiệm cao, trung thực và có khả năng làm việc dưới nhiều áp lực. Họ phải là những người có kĩ năng phân tích, có sự am hiểu tường tận về nhiều lĩnh vực của nền kinh tế, nắm bắt được luật pháp, tập quán, thực tiễn hoạt động của các DN, từ đó đưa ra được những đánh giá chính xác, các quyết định tín dụng nhằm đem lại lợi nhuận cũng như giảm thiểu rủi ro cho chi nhánh. Đồng thời, họ cũng phải có đạo đức và sự liêm khiết, bởi nếu CBTD thiếu trách nhiệm, tư lợi, sẽ thực hiện đầu tư các dự án khơng có hiệu quả, thiếu tính khả thi gây tổn thất cho Ngân hàng và Xã hội. Ngoài ra, thái độ, tác phong, cung cách phục vụ của các CBTD là hình ảnh, bộ mặt của Ngân hàng và có ảnh hưởng lớn đến niềm tin, các quyết định của khách hàng. Chính vì vậy, chi nhánh cần quan tâm đặc biệt đến vấn đề này bằng các biện pháp như sau:
- Xây dựng một chính sách tuyển dụng hợp lý, đặt ra các điều kiện và yêu cầu tối thiểu về trình độ và kinh nghiệm nhằm tuyển được những ứng cử viên có đủ trình độ, phẩm chất đạo đức để đảm nhiệm tốt công việc được giao. Việc tuyển dụng phải được thực hiện một cách nghiêm túc, đảm bảo chất lượng.
- Thường xuyên tổ chức các lớp tập huấn, tăng cường công tác đào tạo và đào tạo lại CBTD, bồi dưỡng kiến thức, cử cán bộ đi học các lớp về nghiệp vụ tại các trung tâm đào tạo có uy tín nhằm giúp các CBTD nắm bắt kĩ hơn về kiến thức cơ bản và kiến thức phân tích tài chính một cách đầy đủ, vững chắc. Chi nhánh phải đặt ra những điều kiện bắt buộc về chuyên môn, kiến thức chuyên sâu về các lĩnh vực tài chính -ngân hàng, khả năng phân tích, nắm bắt và hiểu các văn bản pháp quy, quy định, hướng dẫn của NHNN cũng như của ngân hàng. Trong quá trình làm việc, chi nhánh cần thường xuyên đánh giá khả năng làm việc của nhân viên và kiên quyết sàng lọc những nhân viên không đủ năng lực và tư cách để đáp ứng nhu cầu công việc. Chi nhánh cũng nên khuyến khích các cán bộ đi học tập và nghiên cứu ở trong nước và nước ngoài, định hướng rõ cho họ tầm quan trọng của việc nghiên cứu, học tập để cập nhật kiến thức chuyên môn, kiến thức xã hội.
- Thực hiện công tác phân công công việc theo năng lực và sở trường của từng cán bộ để phát huy tối đa năng lực của từng cán bộ, đem lại hiệu quả cao trong công việc. Những cán bộ có trình độ cao, làm việc lâu năm được phân cơng đảm nhiệm những khoản vay khó, có giá trị lớn, có thời hạn dài và rủi ro cao, cịn những cán bộ trẻ đảm nhiệm những khoản vay nhỏ, độ rủi ro thấp. Đồng thời, chi nhánh cũng cử những cán bộ giỏi, giàu kinh nghiệm hướng dẫn kèm cặp những cán bộ trẻ để từng bước nâng cao trình độ của đội ngũ cán bộ.
- Thay đổi tác phong, phong cách phục vụ của của cán bộ ngân hàng theo phương
châm Ngân hàng mang sản phẩm dịch vụ tới khách hàng (thay thế cho phương châm khách hàng tìm đến ngân hàng để được phục vụ). Chi nhánh cần chuẩn hóa một số kỹ năng chăm sóc khách hàng bên ngồi để tạo mối quan hệ tốt đẹp, lâu dài với họ, để họ quay trở lại giao dịch vào những lần sau, bao gồm các kỹ năng sau đây:
Kỹ năng nghiệp vụ: Tất cả các cán bộ đều phải được đào tạo về nghiệp vụ
ngân
hàng và các sản phẩm dịch vụ ngân hàng một cách thành thạo để có thể làm chủ được cơng việc, giải thích những thắc mắc của khách hàng, đồng thời tiếp thị sản phẩm đến khách hàng. Qua đó, thực hiện chính xác u cầu của khách hàng; thao tác nghiệp vụ khoa học, chính xác; tuân thủ đúng thời gian hẹn và bảo mật thông tin khách hàng.
Kỹ năng giao tiếp: Cần chú trọng đào tạo khả năng giao tiếp tốt, khéo léo
khơng chỉ bằng lời nói mà cịn bằng ngơn ngữ cơ thể (như ánh mắt, nụ cười,..). Trong quá trình giao tiếp, CBTD cần chú ý lắng nghe khách hàng, tiếp cận và nắm bắt nhanh vấn đề, căn cứ theo từng “gu” khách hàng khác nhau để từ đó đưa ra những ý kiến, tư vấn cho khách hàng về các sản phẩm, dịch vụ mà chi nhánh có thể đáp ứng được. Trong trường hợp, khách hàng trình bày nhu cầu nhưng chưa biết sử dụng sản phẩm nào, CBTD phải phân tích tiện ích của từng sản phẩm để khách hàng lựa chọn. Trong trường hợp, sản phẩm hiện có của chi nhánh chưa phù hợp với yêu cầu của khách hàng, CBTD linh hoạt gợi ý, tư vấn khách hàng sử dụng các sản phẩm thay thế khác.
vậy, mỗi CBTD cần nắm vững kiến thức nghiệp vụ, đồng thời tập cho mình khả năng ứng xử linh hoạt, khéo léo, lịch sự, điềm đạm. Trong đó, quan trọng hơn hết phải biết nhường nhịn, lắng nghe và hết sức bình tĩnh để giải quyết vấn đề cho hợp tình hợp lý. Trong những tình huống cần thiết nếu khơng thể tự mình giải quyết được thì cần phải biết phối hợp với cấp trên và xoa dịu sự bực tức của khách hàng cho đến khi vấn đề được làm sáng tỏ.
- Cần quy định nhiệm vụ, quyền hạn rõ ràng cho từng nhân viên, cán bộ đảm bảo quyền lợi gắn liền với trách nhiệm. Thường xuyên kiểm tra, giám sát hoạt động của họ để có biện pháp kịp thời phát hiện những sai sót và có biện pháp xử lý. Những trường hợp vi phạm quy định, khơng hồn thành cơng việc được giao phải kiên quyết xử lý, thưởng phạt phân minh. Nó sẽ kích thích cán bộ phấn đấu hồn thành cơng việc được giao.
- Có chế độ lương bổng, trợ cấp hợp lý, thưởng phạt nghiêm minh, gắn lợi ích và quyền lợi của nhân viên với hiệu quả hoạt động nhằm nâng cao trách nhiệm của CBTD. Để thực hiện tốt việc mở rộng tín dụng cho đối tượng là DNNVV, CBTD phải có cuộc gặp gỡ tiếp xúc trực tiếp với các chủ DNNVV, đi kiểm tra thực tế tại các DN, đi thu thập tìm hiểu thơng tin nên phát sinh các chi phí như đi lại hay quan hệ... Do vậy, chi nhánh cần có chế độ trợ cấp riêng đối với những chi phí phát sinh như đi lại hay quan hệ này nhằm giảm bớt khó khăn cho CBTD, khuyến khích tinh thần trách nhiệm cũng như lịng hăng say làm việc của họ.
- Phối hợp với Hội sở chính, NHTM khác và các cơ quan nhà nước tổ chức các cuộc hội thảo về phương pháp đánh giá TSĐB, các thơng số thẩm định tài chính của DNNVV, biện pháp quản trị rủi ro, tổ chức các cuộc thi CBTD giỏi nhằm khuyến khích các CBTD học hỏi kinh nghiệm từ ngân hàng bạn, cập nhật các thơng tin chính sách mới của Nhà nước.
3.2.2.4. Xây dựng chiến lược phát triển công nghệ ngân hàng
Chi nhánh cần tăng cường ứng dụng công nghệ thông tin trong việc xử lý, giải quyết cho vay đối với các DNNVV. Điển hình như, chi nhánh nên áp dụng các phần mềm hỗ trợ cho việc phân tích thẩm định để giải quyết việc cho vay một cách
nhanh chóng. Với chiến lược phát triển cơng nghệ ngân hàng có thể giảm tải được cơng việc cho các CBTD. Như vậy, giúp cho chi nhánh có điều kiện tốt hơn để mở rộng quy mơ tín dụng đối với các DNNVV.
3.2.2.5. Tăng cường mối quan hệ với các tổ chức, hiệp hội doanh nghiệp nhỏ và vừa
Hiệp hội DNNVV Việt Nam là đại diện cấp quốc gia của DNNVV, có mạng lưới từ trung ương đến địa phương, có vai trị là một trong những tổ chức nòng cốt trong hỗ trợ phát triển DNNVV. Vì vậy, Hiệp hội DNNVV Việt Nam có vai trị quan trọng trong việc thúc đẩy tín dụng đối với các DNNVV thông qua tổ chức các