Theo chỉ đạo của khối bán lẻ NHCT Việt Nam với chủ truơng chuyển đổi mạnh mẽ hoạt động bán lẻ, đồng bộ mô hình bán lẻ từ trụ sở chính đến chi nhánh, đến phòng giao dịch đẩy mạnh tăng truởng du nợ tín dụng bán lẻ và nâng cao chất luợng tín dụng. Đầu năm, Chi nhánh đã xây dựng chiến luợc định huớng hoạt động tín dụng và đề ra các giải pháp cụ thể trong điều hành hoạt động tín dụng có sự chuyển dịch cơ cấu du nợ bán lẻ bền vững, kiểm soát tốt chất luợng nợ.
Chi nhánh thuờng xuyên tiến hành phân tích đánh giá, phân loại khách hàng, nắm bắt thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, tình hình tài chính, năng lực quản lý điều hành của từng khách hàng. Đối với khách hàng mới phải phân tích và thẩm định kỹ về năng lực tài chính, về quy mô ngành hàng và về chiến luợc cạnh tranh đua ra hội đồng tín dụng thảo luận và quyết định.
Giữ vững và từng buớc tăng thị phần đối với ngành hàng, khách hàng có tình hình tài chính sản xuất kinh doanh ổn định, sản phẩm có tính cạnh tranh cao, tình hình tài chính lành mạnh, đuợc xác định là khách hàng chiến luợc, do vậy du nợ tín dụng qua hàng năm của chi nhánh luôn có sự tăng truởng ổn định và nằm trong tầm quản lý và kiểm soát của Chi nhánh.
Để tạo động lực, khuyến khích cho nhân viên kinh doanh thi đua, thúc đẩy nâng cao năng suất bán hàng, KBL VietinBank cũng đã triển khai Chuơng trình thi đua “Quán quân bán lẻ” toàn hệ thống. Chuong trình nhận đuợc sự ủng hộ của cán bộ quan hệ khách hàng, lãnh đạo và tác động tích cực tới kết quả kinh doanh chi nhánh.
Du nợ tín dụng của Ngân hàng TMCP Công thuong Việt Nam chi nhánh Chuong Duong qua các năm đã tăng lên rõ rệt và đều đặn qua các năm: Năm 2014 là 5,519 tỷ đồng, năm 2015: 5,598 tỷ đồng tăng 379 tỷ đồng với tốc độ tăng 7,3% và đến năm 2016 đã lên tới 6,332 tỷ đồng tăng 734 tỷ với tốc độ tăng 13,1% so với năm 2015.
Biểu đồ 2.3: Tăng trưởng dư nợ tại Vietinbank Chương Dương năm 2014-2016
(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh VietinBank Chương Dương 2014-2016)
VietinBank Chương Dương là một trong những Chi nhánh được thành lập khá sớm. Tuy nhiên, trước đây Chi nhánh chỉ chú trọng công tác cho vay KHDN, đặc biệt là những tổng công ty, những tập đoàn lớn, công tác bán lẻ chưa được chú trọng do đó tỷ lệ dư nợ bán lẻ của Chi nhánh khá nhỏ so với tổng dư nợ được thể hiện qua bảng sau.
Bảng 2.3. Dư nợ cho vay theo khối kinh doanh qua các năm 2014-2016
Cho vay DN SVM 37.91 17 60.15 15 62.88 12 Cho vay tiêu dùng cá nhân 95.89 43 192.48 48 303.92 58
Cho vay SXKD cá nhân 31.22 14 52.13 13 57.64 11
Cho vay thẻ tín dụng 2.23 1 4.01 1 5.24 1
Cho vay sản phẩm đặc thù 55.75 25 92.23 23 94.32 18
Tổng___________________ 223 100.00 401 100.00 524 100.00
(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh VietinBank Chương Dương 2014-2016)
-Từ cuối tháng 10/2014 NHCT bắt đầu chuyển đổi sang mô hình bán lẻ, chi nhánh cũng đã bắt đầu chú trọng hơn vào tăng trưởng dư nợ bán lẻ. Năm 2014 với dư nợ bán lẻ là 223 tỷ đạt 4.23%, năm 2015 đã tăng lên 401 tỷ đạt 7.16%. Và đạt 524 tỷ ở năm 2016 chiếm 8.28% trong tổng dư nợ của chi nhánh. Mặc dù có sự tăng trưởng quy mô qua các năm nhưng không đáng kể, tỷ trọng tín dụng bán lẻ của Chi nhánh đạt rất thấp so với tổng dư nợ ( nhỏ hơn 10% tổng dư nợ ). Điều này cũng phản ánh thực trạng trước đây Chi nhánh chủ yếu tập trung tìm kiếm cho vay KHDN, khách hàng lớn là các Tổng công ty, tập đoàn nhà nước, chưa thực sự tập trung vào khách hàng bán lẻ.
Để thu hút được khách hàng được khách hàng bán lẻ, chi nhánh cũng đã tập trung vào xây dựng các nhóm chính sách sản phẩm đa dạng, phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Trên cơ sở các SPDV tín dụng của VietinBank, Chi nhánh Chương Dương đã xác định được các nhóm sản phẩm tiền vay được cung ứng cho từng đối tượng cụ thể, có nhu cầu sử dụng lớn, đó là:
- Cho vay vốn để phục vụ sản xuất kinh doanh: Khách hàng là các hộ gia đình và cá nhân có đủ điều kiện, khả năng sản xuất kinh doanh trong các lĩnh vực sản xuất và dịch vụ: Cho vay sản xuất kinh doanh thông thường, cho vay sản xuất kinh doanh nhỏ lẻ, cho vay cá nhân kinh doanh tại chợ, cho vay cửa hàng cửa hiệu...
- Cho vay tiêu dùng: Bao gồm cho vay mua nhà ở, đất ở, quyền sử dụng đất; cho vay mua nhà dự án; cho vay xây dựng, sửa chữa nhà ở, cho vay mua ô tô, mua sắm phục vụ cho các nhu cầu sinh hoạt hàng ngày...
- Cho vay các sản phẩm đặc thù: cho vay cầm cố sổ tiết kiệm, giấy tờ có giá, cho vay chứng minh tài chính...
- Cho vay phát hành thẻ tín dụng.
Bảng 2.4. Tỷ trọng dư nợ SPDV tín dụng bán lẻ qua các năm
bất động sản và sản phẩm này tiếp tục tăng qua các năm. Có thể nói cho vay mua nhà vẫn là một trong những sản phẩm chiến luợc ở mảng bán lẻ, dự kiến duy trì mức đóng góp sẽ càng tăng trong những năm tới khi thị truờng bất động sản ấm lên, hàng loạt nhà chung cu phân khúc phổ thông đang đuợc xây dựng và bán với giá hợp lý đáp ứng nhu cầu thật của nguời dân. Hiện nay VietinBank không có chủ truơng tài trợ cho mua nhà kinh doanh bất động sản mà chủ yếu hỗ trợ cho khách hàng cá nhân mua nhà ở, đất ở, sửa chữa nhà, song song đó là nâng cao các điều kiện cho vay kèm theo. Đặc biệt trong năm 2013, khi Chính phủ đua ra gói hỗ trợ 30 nghìn tỷ phục vụ cho vay nhà ở xã hội, VietinBank là một trong những NHTM đuợc tham gia gói hỗ trợ tín dụng này. Du nợ tín dụng từ cho vay nhà dự án đã có sự tăng truởng rõ rệt.
Tiếp theo là cho vay sản phẩm đặc thù: với chủ yếu du nợ là cho vay cầm cố sổ tiết kiệm, giấy tờ có giá. Sản phẩm này mặc dù có sự tăng truởng không bền vững (toàn bộ khoản vay là cho vay ngắn hạn), nhung do đặc thù của VietinBank Chuơng Duơng có một nguồn tiền gửi huy động từ dân cu khá lớn (chiếm tỷ trọng hơn 25% tổng nguồn vốn huy động toàn Chi nhánh), điều này cũng lý giải đuợc nguyên nhân vay sổ thẻ tiết kiệm vẫn đuợc duy trì đều trong các năm và khoản vay này có mức độ rủi ro thấp nhấp trong các sản phẩm tín dụng.
Về sản phẩm cho vay sản xuất kinh doanh bao gồm cả doanh nghiệp SVM và sản xuất kinh doanh khách hàng cá nhân có sự sụt giảm qua các năm. Năm 2014 chiếm 31%, năm 2015 chiếm 28%, năm 2016 giảm còn 23%. Điều này phản ánh tác động của khủng hoảng kinh tế đã ảnh huởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của cả doanh nghiệp và cá nhân. Trong giai đoạn tới, khi kinh tế vĩ mô ổn định, ngân hàng cần tích cực triển khai sản phẩm này, tìm kiếm khách hàng để đẩy mạnh du nợ tín dụng. Và hiện tại khối bản lẻ của chi nhánh cũng tập trung phát triển du nợ bán lẻ ở mảng cho vay nhà dự án và bất động sản hơn.
Tình hình tăng du nợ tín dụng bán lẻ của các chi nhánh vietinbank trên địa bàn Hà Nội năm 2016.
TT Tên PGD/QTK Địa chỉ Nhânsự đến 31/12/2016Dư nợ bán lẻ
I Phòng Bán lẻ - TSC 32/298, Ngọc Lâm, Long Biên 13 214
I I
PGD hỗn hợp
1 PGD Hung Việt 18, Trần Thái Tông, Cầu Giấy 6 33
III Phòng giao dịch đa năng
1 PGD Hà Thành 20, Đuờng Thành , Hoàn Kiếm 6 58
2 PGD Tràng An 191, Giảng Võ, Đống Đa 6 32
3 PGD Thành Công 21, Huỳnh Thúc Kháng, Đống Đa 6 35
4 PGD Thăng Long TTTM SavicoMegamallLong Biên 6 37
IV PGD chuẩn
1 PGD Nguyễn Sơn 156, Nguyễn Sơn, Long Biên 3 0
2 PGD Ngọc Lâm 106, Ngọc Lâm, Long Biên 3 0
3 PGD Phúc Lợi 123, Sài Đồng, Long Biên 3 0
4 PGD Ngô Gia Tự 147, Ngô Gia Tự, Long Biên 3 0
Biểu đồ: 2.4. Kết quả tăng trưởng dư nợ bán lẻ của chi nhánh năm 2016 so với năm 2015 các chi nhánh trên cùng địa bàn Hà Nội
CN TP. Hà Nội CN Hai Bà Trưng CN Thanh Xuân CN Đông Hà Nội CN Hoàng Mai CN Đống Đa CN Nam Thăng Long
CN Quang Minh CN Hoàn Kiếm CN Bắc Hà Nội CN Chương Dương CN Ba Đình CN Quang Trung CN Láng Hòa Lạc CN Tây Hà Nội CN Đông Anh CN Bắc Thăng Long CN Thăng Long CN Hà Tây CN Sông Nhuệ 0 212
(Nguồn: báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Khối bán lẻ NHCTVN - Khu vực Hà Nội năm 2016)
Dư nợ tín dụng bán lẻ của chi nhánh tuy có sự tăng trưởng, với năm 2015 là 401 tỷ, năm 2016 đạt 524 tỷ,Chi nhánh chưa đạt được 50% chỉ tiêu kế hoạch mà NHCT Việt Nam đặt ra năm 2016 là 1,100 tỷ. So với các chi nhánh Vietinbank có cũng cùng quy mô trên địa bàn Hà Nội thì tốc độ tăng trưởng của chi nhánh tương đối khiêm tốn, năm 2016 chi nhánh tăng ròng có 123 tỷ đồng, so với mức tăng trưởng trung bình trên địa bàn là 212 tỷ đồng. Vấn đề tăng trưởng dư nợ tín dụng bán lẻ tại chi nhánh thực sự đang là vấn đề rất trọng tâm mà ban lãnh đạo chi nhánh cũng như khối bán lẻ cũng đang cố gắng tập trung mọi nguồn lực để nâng cao hiệu quả hơn nữa.
Tại VietinBank Chương Dương, mặc dù đã có những nỗ lực cố gắng để đẩy mạnh tăng trưởng dư nợ tín dụng bán lẻ và có sự tăng trưởng qua các năm nhưng
đến cuối năm 2016 kết quả tăng truởng du nợ tín dụng bán lẻ của Chi nhánh vẫn thấp hơn mức tăng truởng trên địa bàn Hà Nội và rất thấp trong toàn hệ thống.
Phân khúc bán lẻ mà VietinBank Chuơng Duơng huớng tới không chỉ giới hạn trong địa bàn quận Long Biên mà còn mở rộng toàn địa bàn thành phố Hà Nội. Với lợi thế Chi nhánh có màng luới hoạt động rộng khắp trên địa bàn Hà Nội gồm phòng bán lẻ trụ sở chính
và 16 phòng giao dịch nên có thể tiếp cận nhu cầu vay vốn của khách hàng khá dễ dàng. Bảng 2.5. Danh sách các phòng thuộc khối bán lẻ của Vietinbank Chương Dương
-8- PGD ĐH Nông nghiệp ĐH NN, TT Trâu Quỳ, Gia Lâm 4 11
9 PGD Đông Đô 01 , An Duơng, Tây Hồ 3 15
10 PGD Quán Thánh 124, Quán Thánh, Ba Đình 3 0
Thẻ tín dụng quốc tế 1563 1,606 1,857
Thẻ ghi nợ quốc tếlẻ bao gồm có Phòng Giao dịch loại 1 có nhân sự từ khoảng 6-8 người bao gồm cảMô hình Phòng Giao dịch tại Vietinbank Chương Dương trước chuyển đổi bán1,375 1553 1983 lãnh đạo tín dụng và lãnh đạo kế toán, phòng giao dịch loại 2 với nhân sự từ 3-4 người chỉ có một lãnh đạo kế toán phụ trách chung và chưa triển khai cho vay, các phòng giao dịch loại 2 chỉ chịu chỉ tiêu giới thiệu khách hàng mới cho vay về cho phòng bán lẻ hoặc các phòng giao dịch loại 1.
Sau triển đổi mô hình bán lẻ các phòng giao dịch loại 1 chuyển đổi thành phòng giao dịch hỗn hợp có cho vay cả doanh nghiệp và cá nhân, phòng giao dịch đa năng chỉ cho vay doanh nghiệp siêu vi mô có doanh thu thuần dưới 20 tỷ và cho vay khách hàng cá nhân. Phòng giao dịch loại 2 chuyển thành phòng giao dịch chuẩn. Theo định hướng của NHCT Việt Nam tất cả các phòng giao dịch đều thuộc khối bán lẻ và phải tiến hành có cho vay. Theo lộ trình chi nhánh cũng tiến hành cho vay với một số các phòng giao dịch chuẩn, tại các phòng giao dịch chuẩn có cho vay chi nhánh bố trí thêm 1 cán bộ bán hàng tìm kiếm khách hàng có nhu cầu vay vốn nhưng thẩm định vẫn tập trung tại phòng bán lẻ. Với lực lượng nhân sự khá mỏng chưa đủ nhân sự để thực hiện nghiệp vụ cho vay tại các phòng giao dịch chuẩn nên chi nhánh chưa tận dụng hết lợi thế mạng lưới để tăng trưởng cho vay, dẫn đến việc khó có thể hoàn thành được mục tiêu đề ra là mở rộng phạm vi thị trường, tăng trưởng dư nợ
• Tóm lại: Qua việc phân tích kết quả tăng trưởng thị trường dịch vụ bán lẻ của VietinBank Chương Dương thời gian qua cho thấy chi nhánh cần phải có sự xem xét đánh giá thực trạng triển khai mô hình, xây dựng và triển khai kế hoạch kinh doanh, bố trí đầy đủ nhân sự tốt hơn nữa để đảm bảo thực hiện được chiến lược tăng trưởng tín dụng bán lẻ mà Chi nhánh theo đúng định hướng của NHCT.