Khách hàng Nhà phân phối sỉ lẻ Nhà phân phối siêu thị Nhà phân phối các điểm trƣờng học Đại lý Điểm bán lẻ Hệ thống siêu thị Các điểm bán lẻ ở trƣờng học Nhà sản xuất
Kênh phân phối sỉ và lẻ: là hệ thống kênh phân phối truyền thống của sản
phẩm. Bao gồm nhà phân phối, đại lý sỉ, điểm bán lẻ…..
Nhà phân phối đƣợc nhà sản xuất tuyển chọn trên các tiêu tiêu chí về tài chính, khả năng phát triển và trình độ quản lý nhân sự. Nhà phân phối hợp tác với nhà sản xuất thông qua hợp đồng kinh tế.
Ở khu vực thành phố Hồ Chí Minh, giai đoạn 2016 – 2/2017 có 12 nhà phân phối, giai đoạn 2/2017 – 2/2018 có 14 nhà phân phối, giai đoạn 2/2018 – 2/2019 có 16 nhà phân phối
Hàng hóa từ nhà sản xuất đến nhà phân phối đƣợc phân phối qua 2 hệ thống. Hệ thống kênh sỉ và hệ thống kênh lẻ. Giai đoạn năm 2016 – 2/2017 kênh sỉ phân phối 70% - 75% trên tổng lƣợng hàng từ nhà sản xuất đến nhà phân phối, lƣợng hàng còn lại phân phối qua kênh lẻ. Giai đoạn 2/2017 – 2/2018 kênh sỉ chiếm 85% trên tổng lƣợng hàng. Giai đoạn 2/2018 – 2/2019 kênh sỉ chiếm 68% - 70% trên tổng lƣợng hàng. Tỉ lệ này đƣợc nhà sản xuất quy định.
Nhà phân phối đƣợc hƣởng chiết khấu thƣơng mại từ nhà sản xuất trên giá bán sản phẩm. Giai đoạn 2016 – 2/2019 nhà phân phối đƣợc hƣởng 3% trên giá bán sản phẩm. Và % chiết khấu theo tiến độ đặt hàng 1%, tháng 0,5%, quý 1%, năm 0.5% , tổng 6%.
Doanh thu của hệ thống này qua các giai đoạn:
-Năm 2016– 2/2017 doanh số đạt 12 tỷ đồng/tháng/toàn hệ thống, - Năm 2/2017 – 2/2018 doanh số đạt 14 tỷ đồng/tháng/toàn hệ thống, -Năm 2/2018 – 8/2018 doanh số đạt 19 tỷ đồng/tháng/toàn hệ thống,
Nhà phân phối phải đảm bảo dự trữ tối thiểu bằng 40% tổng lƣợng hàng đã bán trong tháng cho tháng sau.
Hệ thống kênh lẻ: Giai đoạn 2016– 2/2017 có 13440 điểm bán lẻ, giai đoạn 2/2017 – 2/2018 có 26880 điểm, giai đoạn 2/2018 – 2/2019 có 40320 điểm. Các điểm bán lẻ bao gồm cửa hàng bán lẻ, tạp hóa, nhà hàng, quán café, quán ăn bao nằm trên các trục đƣờng lớn bao phủ toàn thành phố. Sản phẩm đƣợc nhân viên của nhà phân phối đƣa đến các điểm bán lẻ. Nhân viên phân phối của nhà phân phối đƣợc hƣởng 2% trên tổng lƣợng hàng bán đƣợc công ty quy định, hay còn gọi là
hoa hồng cho nhân viên mức thƣởng này không thay đổi trong giai đoạn từ năm 2016 đến nay. Tại các điểm bán lẻ sản phẩm đƣợc đƣa đến tay ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Các điểm bán lẻ không đƣợc bán sản phẩm cao hơn mức giá nhà phân phối bán 10%
Hình 2.6. Sản phẩm trà xanh C2 ở các điểm bán lẻ
Hệ thống kênh sỉ: Giai đoạn 2016 – 2/2017 có 750 đại lý, giai đoạn 2/2017 – 2/2018 có 865 đại lý, giai đoạn 2/2018 – 2/2019 có 1150 đại lý. Các đại lý nhận hàng trực tiếp từ nhân viên bán hàng của công ty thông qua nhà phân phối. Nhân
viên bán hàng sỉ của công ty đƣợc nhận hoa hồng từ nhà phân phối, năm 2016 – 2/2019 đƣợc hƣởng 1.5% trên doanh số bán: mức lƣơng căn bảng 4,6 triệu đồng nếu đạt trên 85% chỉ tiêu tháng, thƣởng mức một 3 triệu đồng, doanh số bán khi vƣợt chỉ tiêu tháng tính từ 85% mổi % vƣợt đƣợc thƣởng: từ 85% đến 110% thƣởng từ 100.000 đến 150.000 ngàn đồng cho mổ % đạt vƣợt . Sản phẩm từ đại lý vừa bán trực tiếp cho khách hàng vừa bán cho các điểm bán lẻ. Đại lý đƣợc hƣởng chiết khấu thƣơng mại trên giá bán sản phẩm từ nhà phân phối. Giai đoạn 2016 – 2/2017 đại lý đƣợc hƣởng 4 đén 5% trên giá bán sản phẩm, giai đoạn 2/2017 – 2/2010 là 4%, giai đoạn 2/2018 – 8/2018 là 4.2% và giai đoạn 8/2018 – 2/2019 là 3,7%. Giá bán lẻ của đại lý phải lớn hơn giá bán cho các điểm bán lẻ tối thiểu 10%. Giá bán cho các điểm bán lẻ giao động trong khoảng giá nhập từ nhà phân phối đến không quá 10%
Bảng 2.3. Số liệu phân bổ hàng hóa, nhân viên và độ bao phủ của kênh phân phối sỉ, lẻ. (nguồn: phòng marketing) Thời gian Số nhà phân phối Quản lý Nhân viên bán hàng (ngƣời/n hà phân phối) Độ bao phủ (điểm bán) Lƣợng hàng bán theo doanh thu
(% sản phẩm/nhà phân phối) Giám đốc bán hàng (ngƣời/h ệ thống) Quản lý mại vụ (ASM) (ngƣời/h ệ thống) Giám sát bán hàng (ngƣời/h ệ thống) 2016-2/2017 12 Sỉ 1 1 1 12 750 70%-75% Lẻ 1 1 10 64 13.440 25%-30% 2/2017-2/2018 14 Sỉ 1 1 1 15 865 85% Lẻ 1 2 18 128 26.880 15% 2/2018-2/2019 16 Sỉ 1 1 1 18 1.150 68%-70% Lẻ 2 4 22 192 40.320 30%-32%
Kênh phân phối siêu thị: là hệ thống kênh phân phối hiện đại của sản phẩm. Bao gồm nhà phân phối siêu thị và các hệ thống siêu thị. Hệ thống này hoạt động dựa trên hợp đồng đƣợc ký kết giữa nhà phân phối siêu thị và các hệ thống siêu thị.
Hiện nay có 3 nhà phân phối cho hệ thống siêu thị. Phân phối cho 8 hệ thống siêu thị lớn gồm 56 siêu thị và 73 siêu thị vừa và nhỏ. Nhà phân phối đƣợc hƣởng chiết khấu 6% trên giá bán. Theo đó các siêu hệ thống siêu thị lớn sẽ đƣợc hƣởng chiết khấu thƣơng mại cao hơn, hệ thống siêu thị Co.op Mart, BigC, Metro, Aeon, Maximark, Citimart, Lotte đƣợc hƣởng 3,5% trên giá bán sản phẩm từ nhà phân phối. Các siêu thị nhỏ sẽ đƣợc hƣởng mức chiết khấu tối đa 3% trên giá bán. Các hệ thống siêu thị phải dự trữ bắt buộc bằng 50% tổng số hàng bán ra trong tháng cho tháng sau. Nhà phân phối sẽ điều phối lƣợng hàng đến từng siêu thị qua trung gian vận chuyển. Doanh thu trung bình năm 2018 đạt 13,7 tỷ đồng/tháng/hệ thống. Giá bán có thể chênh lệch tối đa 3%. Nhân viên bán hàng trực thuộc quản lý của nhà sản xuất, ở đây nhân viên bán hàng thực chất là các giao dịch viên.
Ngoài ra sản phẩm đƣợc nhà sản xuất trả phí trƣng bày sản phẩm trong các gian hàng trong siêu thị. Phí này tùy thuộc vào hợp đồng ký kết giữa nhà phân phối với hệ thống siêu thị.
Hình 2.7. Sản phẩm trà xanh C2 ở siêu thị
Kênh phân phối các điểm trƣờng học: là hệ thống kênh phân phối chuyên
trƣờng học, các cửa hàng bán lẻ gần trƣờng. Các điểm này đƣợc nhận mức giá ƣu đãi của nhà sản xuất để hạ giá thành sản phẩm cung cấp cho học sinh – sinh viên.
Nhà phân phối đƣợc hƣởng chiết khấu thƣơng mại năm 2016 – 2/2018 tổng là 6,5% trên giá bán. Giá bán lẻ không cao hơn giá nhà phân phối bán 10%. Nhà phân phối tổ chức nhân viên phân phối đến từng điểm trong khu vực trƣờng học mình đƣợc đảm nhiệm.
Năm 2016- 2/2019 khu vực Hồ Chí Minh kênh trƣờng học có 2 nhà phân đảm nhiệm: Nhà phân phối Toàn Toàn Phát Quận 6, đảm nhiệm phân phố vực quận: 1, 3, 5, 6, 7, 8, 10, 11, 12, Hóc Môn,Bình Tân, Tân Bình, Tân Phú với khoảng 840 điểm đạt doanh thu 1.5 tỷ đồng/tháng. Nhà phân phối Huỳnh Gia đảm nhiệm phân phối khu vực khu vực quận: quận 2, 9, Thủ Đức, Bình Thạnh Gò Vâp, và khu vực Đồng Nai. Đến hết tháng 2/2018 số điểm tăng lên khoảng 864 điểm đạt doanh thu 1,5 tỷ đồng/tháng. Và đến tháng 2/2019 số điểm là 1050 điểm đạt doanh thu 2,2 tỷ đồng/tháng.