Công ty đang hợp tác với công ty TNHH VINACO là trung gian vận chuyển hàng hoá từ nhà máy sản xuất tại tỉnh Bình Dƣơng đi đến các nhà phân phối của công ty TNHH URC Việt Nam trong khu vực miền Trung, Tây Nguyên, Đông Nam Bộ và khu vực miền Tây Nam Bộ
Tại các nhà phân phối hàng hóa đƣợc vận chuyển đến các đại lý sỉ, điểm bán lẻ, siêu thị, địa điểm bán lẻ ở khu vực trƣờng học bằng xe và lực lƣợng của nhà phân phối, khách hàng mua sản phẩm trực tiếp tại địa điểm bán lẻ, hàng hóa sai quy cách, không đảm bảo chất lƣợng đƣợc trả về nhà sản xuất và nhà sản xuất bồi thƣờng mọi chi phí thiệt hại
2.4.4.3 Kiểm tra chất lƣợng sản phẩm
Sản phẩm đƣợc kiểm tra nghiêm ngặt trong từng giai đoạn theo tiêu chuẩn quốc tế về vệ sinh, an toàn thực phẩm và quy cách sản phẩm từ nguồn nguyên liệu, sản xuất đến các địa điểm tiêu thụ sản phẩm. Nguồn nguyên liệu đƣợc lấy từ các hƣơng liệu thiên nhiên có lợi cho sức khỏe, lá trà xanh đƣợc lấy từ tỉnh Thái Nguyên và khu vực phía Bắc đảm bảo độ tinh khiết và thơm ngon. Ở nhà sản xuất có phòng nghiên cứu và kiểm định chất lƣợng nguồn nguyên liệu và trong từng giai đoạn sản xuất. Ở các địa điểm tiêu thụ có các nhân viên kiểm định thƣờng xuyên kiểm tra, đánh giá chất lƣợng sản phẩm. Sản phẩm đƣợc nhà sản xuất quy định về quy trình bảo quản trong kho cũng nhƣ trƣng bày sản phẩm để tránh bị hƣ hại. Đó là điều kiện bắt buộc các cơ sở trong hệ thống kênh phân phối phải thực hiện
2.5 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TRÀ XANH C2
2.5.1 Ƣu điểm:
Có sự quản lý chặt chẽ của hoạt động phân phối nên không xảy ra tình trạng tranh giành khách hàng trung gian của các nhà phân phối và các đại lý phân phối.
Trà xanh C2 là sản phẩm tiêu dùng cá nhân nhƣng cấu trúc kênh chỉ có 4 đến 5 cấp, tƣơng đối ngắn nên vấn đề kiểm soát thị trƣờng của nhà sản xuất đƣợc ổn định. Giá cả đƣợc bán theo mức giá nhà sản sản xuất quy định, tình trạng mất ổn định về giá có sảy ra nhƣng vẫn ở mức thấp. Trƣng bày sản phẩm đƣợc thực hiện nghiêm túc, đúng với các hợp đồng đã ký kết.
Sử dụng công ty vận chuyển trung gian từ nhà sản xuất đến nhà phân phối nên hàng hóa đƣợc lƣu thông nhanh chóng và tiết kiệm chi tiêu.
Thúc đẩy sự hợp tác lâu dài của các trung gian nhờ các chính sách hỗ trợ nhƣ chiết khấu thƣơng mại cao cho nhà phân phối, đại lý, siêu thị và hỗ trợ trong công tác vận chuyển, vốn của các trung gian phân phối.
Nhân viên bán hàng hoạt động có hiệu quả và làm việc với công suất cao do có mức lƣơng và thƣởng nhân viên bán hàng sỉ rất hấp dẫn. Sản phẩm đƣợc dự trữ lớn nên tránh đƣợc tình trạng khan hiếm trong những giai đoạn tiêu dùng nhanh và nhiều nhƣ mùa hè
2.5.2 Hạn chế và nguyên nhân
Hạn chế:
Tình trạng giá sản phẩm trà xanh C2 đƣợc bán cao hơn giá bán lẻ của nhà sản xuất quy định ở các điểm bán lẻ không trực thuộc nhà phân phối và các điểm bán hàng rong vì lý do độ bao phủ của sản sản phẩm còn hạn chế và các điểm bán lẻ quá nhỏ không đáp ứng đƣợc các tiêu chuẩn của nhà phân phối hay đại lý bán hàng.
Giá bán này cao hơn giá bán lẻ tại các điểm bán lẻ khác nhƣ siêu thị, cửa hàng, đại lý chính của nhà sản xuất làm cho khách hàng cảm thấy sản phẩm không đáng tin cậy về thƣơng hiệu và chất lƣợng khi mức chênh lệch sản phẩm tƣơng đối cao khoảng trên 10% so với giá bán nhà sản xuất quy định
Các trƣờng hợp giá bán cao hơn giá quy định cũng một phần do các điểm bán lẻ của nhà sản xuất tự ý tăng giá bán nhƣng các quản lý và giám sát chƣa nắm bắt và kiểm soát đƣợc nên tình trạng này vẫn tiếp diễn.
Giá bán có sự chênh lệch cao đã ảnh hƣởng trực tiếp đến uy tín của nhà sản xuất, làm mất lòng tin đối với khách hàng và kết quả kinh doanh không những của nhà sản xuất mà cả các thành viên trong kênh phân phối sản phẩm cũng bị ảnh hƣởng.
Vậy đòi hỏi phải có giải pháp ổn định giá cả sản phẩm trên thị trƣờng nhƣng không ảnh hƣởng bất lợi đến nhà sản xuất, các đối tác kinh doanh và đặc biệt là khách hàng.
Nguyên nhân
Hiện nay trong hệ thống phân phối trà xanh C2 của công ty TNHH URC Việt Nam ở khu vực thành phố Hồ Chí Minh có 16 nhà phân phối cho kênh phân phối sỉ, lẻ, 2 nhà phân phối cho kênh siêu thị và 2 nhà phân phối cho các điểm trƣờng học.
Theo nghiên cứu tôi thấy hoạt động phân phối sản phẩm trà xanh C2 còn tồn tại một số vấn đề:
Vấn đề thứ 1: Ở các quận 1, 2, 3, 5, 7, 8, 9, 10, 11, 12, Hóc Môn, Bình Tân,
Tân Bình, Thủ Đức có cả 3 kênh phân phối và các quận nội thành còn lại Huyện Củ Chi, Nhà Bè, Bình Chánh, Cần giờ có 2 kênh phân phối sỉ, lẻ và kênh siêu thị. Nhƣng vấn đề vận chuyển hàng cho các kênh siêu thị lại đƣợc công ty chuyên vận chuyển VINACO vận chuyển trực tiếp đến từng siêu thị lớn với lƣợng hàng còn ít trung bình dƣới 10 tấn hàng trên một lần vận chuyển vì thế đã đẩy chi phí vận chuyển lên. Tình trạng phân vùng quản lý của các nhà phân phối còn chồng chéo với nhau làm tăng chi phí và mức độ bao phủ thị trƣờng hẹp. Trong một vùng thuộc quyền phân phối của nhà phân phối sỉ, lẻ này có cả các điểm bán lẻ ở khu vực trƣờng học và siêu thị thuộc quyền quản phân phối của 2 nhà phân phối khác
Vấn đề thứ 2: Kênh phân phối sỉ, lẻ về độ rộng của từng nhà phân phối là vừa
phải vì thế vấn đề kiểm tra, kiểm soát và quản lý dễ dàng hơn. Nhƣng trong kênh phân phối siêu thị và các điểm trƣờng học mỗi nhà phân phối lại quản lý một vùng tƣơng đối rộng có nhà phân phối quản lý đến 8 quận, huyện vì vậy vấn đề kiểm tra,
Bảng 2.4. Bảng phân chia khu vực các nhà phân phối quản lý
Nhà phân phối Khu vực quản lý
Nhà phân phối siêu thị
1 Quận 1, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 10, 11, 12, Bình Tân, Tân Bình, Tân Phú, Phú Nhuận. 2 Quận 2, 9, Thủ Đức, Bình Thạnh, Gò vấp
Nhà phân phối cho các điểm
trƣờng học 1
Quận 1, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 10, 11, 12, Bình Tân, Tân Bình, Tân Phú, Phú Nhuận.
2 Quận 2, 9, Thủ Đức, Bình Thạnh, Gò vấp Nhà phân phối sỉ, lẻ 1 Quận 1, 3 2 Quận 4 3 Quận Bình Thạnh , Phú Nhuận 4 Quận 2, 9 5 Quận Thủ Đức 6 Quận 5, 10, 11 7 Quận 6 8 Quận 8 9 Quận 7 10 Quận 12, Hóc Môn
11 Quận Tân Bình, Tân Phú
12 Quận Bình Tân 13 Quận Gò Vấp 14 Huyện Bình Chánh 15 Huyện Cần Giờ, Nhà Bè 16 Huyện Củ Chi (Nguồn: phòng marketing)
kiểm soát và quản lý cũng trở nên khó khăn hơn
Vấn đề thứ 3: Kênh phân phối cho các điểm trƣờng học hoạt động không hiệu
quả, doanh thu hàng tháng thấp và chi phí hoạt động tốn kém
TÓM TẮT CHƢƠNG 2
Chƣơng này đã giới thiệu sơ lƣợc về thị trƣờng nƣớc giải khát nói chung và ngành hàng nƣớc giải khát trà xanh đóng chai nói riêng ở thị trƣờng Việt Nam. Tổng quan về công ty TNHH URC Việt Nam và các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong một vài năm gần đây
Qua chƣơng này ta cũng thấy đƣợc những hoạt động trong chiến lƣợc phân phối, đó là bộ phận có ý nghĩa quan trọng trong hoạt động marketing - mix của công ty
CHƢƠNG 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TRÀ XANH C2 CỦA CÔNG TY
3.1 ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI TY TRONG THỜI GIAN TỚI
3.1.1 Xu hƣớng phát triển thị trƣờng nƣớc giải khát trong thời gian tới
Theo “quy hoạch phát triển ngành bia, rƣợu, nƣớc giải khát Việt Nam đến năm 2025, tầm nhìn đến năm 2035” đã đƣợc Bộ Công thƣơng phê duyệt theo Quyết định số 3690/QĐ-BCT ngày 12/9/2016, mục tiêu phát triển ngành là xây dựng ngành bia, rƣợu, nƣớc giải khát Việt Nam thành ngành công nghiệp hiện đại, xứng đáng với vị trí, vai trò trong nền kinh tế, có thƣơng hiệu mạnh trên thị trƣờng, sản phẩm có chất lƣợng cao, đa dạng về chủng loại, mẫu mã, bảo đảm an toàn thực phẩm và sức khỏe cộng đồng, cạnh tranh tốt trong quá trình hội nhập, đáp ứng đƣợc nhu cầu trong nƣớc và xuất khẩu. Đồng thời chuyển dịch cơ cấu nội bộ ngành theo hƣớng giảm dần tỷ trọng ngành bia, rƣợu; tăng dần tỷ trọng ngành nƣớc giải khát
Về định hƣớng phát triển đối với lĩnh vực nƣớc giải khát Đối với ngành nƣớc giải khát là khuyến khích các thành phần kinh tế đầu tƣ sản xuất nƣớc giải khát với quy mô lớn, thiết bị, công nghệ hiện đại, bảo đảm an toàn thực phẩm và bảo vệ môi trƣờng; Khuyến khích sản xuất nƣớc giải khát từ hoa quả tƣơi và các loại nƣớc giải khát bổ dƣỡng, sử dụng nguyên liệu trong nƣớc, sản xuất nƣớc khoáng thiên nhiên. Nhà nƣớc đã chú trọng khuyến khích phát triển các sản phẩm nƣớc giải khát an toàn và có lợi cho sức khỏe, bảo vệ môi trƣờng
Thị trƣờng nƣớc giải khát Việt Nam đang trong giai đoạn tăng trƣởng mạnh, trong đó nhóm nƣớc giải khát bổ sung vi chất đã tăng từ hơn 20% lên khoảng 40% chỉ trong 1-2 năm trở lại đây. Nghiên cứu mới đây của Công ty Nielsen Việt Nam về hành vi tiêu dùng đã chỉ ra hiện có tới 79% ngƣời mua hàng có xu hƣớng tìm kiếm các sản phẩm có thành phần tốt cho sức khỏe. Bên cạnh thói quen giải khát hay sở thích, hầu hết ngƣời tiêu dùng hiện nay đặc biệt quan tâm đến thành phần dinh dƣỡng, khả năng cung cấp đủ dƣỡng chất cho cơ thể hoạt động trong một ngày dài. Trƣớc đòi hỏi ngày càng cao của ngƣời tiêu dùng, nhiều doanh nghiệp đã không
ngừng sáng tạo, nghiên cứu và tung ra thị trƣờng những sản phẩm mới, gần gũi với khẩu vị Việt, đƣợc nghiên cứu và phát triển riêng cho thị hiếu của ngƣời Việt. Nhƣ vậy, tƣơng lai ngành nƣớc giải khát cần phục vụ ngƣời tiêu dùng với những sản phẩm chất lƣợng nhất, có lợi cho sức khỏe nhất và đảm bảo “sạch tự nhiên” nhất
3.1.2 Nhiệm vụ, chiến lƣợc dài hạn
Mở rộng hệ thống phân phối và mức độ bao phủ thị trƣờng. Tăng cƣờng đầu tƣ tài chính phát triển công ty
Xây dựng hệ thống phân phối tiêu chuẩn chất lƣợng có sức cạnh tranh với các tập đoàn và công ty lớn khác
Khẳng định chất lƣợng sản phẩm, sự uy tín, trách nhiệm và thƣơng hiệu của công ty trên thị trƣờng thành phố Hồ Chí Minh nói riêng và cả nƣớc nói chung.
3.1.3 Nhiệm vụ, chiến lƣợc ngắn hạn
Nỗ lực hoàn thiện và phát triển sự chuyên môn hóa hoạt động phân phối sản phẩm trà xanh C2 và các sản phẩm khác của công ty TNHH URC Việt Nam.
Tạo mối liên kết chặt chẽ, hợp tác phát triển lâu dài giữa nhà sản xuất với khách hàng trung gian
3.1.4 Định hƣớng phát triển công ty trong thời gian tới
Công ty đang thực hiện việc mở rộng phân xƣởng, nhập thêm dây chuyền sản xuất tại nhà máy sản xuất KCN Việt Nam - Singapore, Thuận An, Bình Dƣơng. Và công ty đã xây dựng thêm nhà máy sản xuất mới tại KCN Thạch Thất - Quốc Oai, Thạch Thất, Hà Nội để giảm thiểu chi phí vận chuyển và tăng thị phần tại các tỉnh phía Bắc
Công ty đang tiếp tục mở rộng phân phối và độ bao phủ của sản phẩm ra các huyện hải đảo và tất cả các tỉnh miền núi của Việt Nam để tăng thị phần của công ty. Với mục tiêu đảm bảo mức tăng trƣởng bền vững hàng năm từ 20 - 25% công ty xác định việc đầu tƣ cho nguồn nhân lực, tăng thêm máy móc thiết bị và mở rộng phân phối trên toàn quốc là nhiệm vụ quan trọng hàng đầu trong thời gian tới.
3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT
3.2.1 Hoàn thiện quy trình tổ chức và thiết kế kênh phân phối sản phẩn của công ty
a. Hoàn thiện quy trình tổ chức kênh phân phối
Hoàn thiện công tác này là cần thiết cho phép Công ty thiết lập đƣợc kênh tối ƣu, hỗ trợ trực tiếp cho chất lƣợng các thành viên trong kênh và đảm bảo hiệu quả của việc thực hiện phát triển kế hoạch phát triển kênh
b. Nhận dạng nhu cầu tổ chức kênh phân phối
Nhu cầu mở thêm một số nhà phân phối, của hàng giới thiệu sản phẩm và liên kết với các nhà bán buôn, bán lẻ tại là cần thiết
c. Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối
- Duy trì và phát triển những kênh bán hàng hiện có
- Đa dạng hoá các thành phần tham gia kênh phân phối
- Thiết lập mối quan hệ với hệ thống các siêu thị trên địa bàn
d. Đề xuất hệ thống kênh mới:
Mỗi nhà phân phối đều thực hiện việc phân phối đồng thời cho hệ thống sỉ, lẻ, siêu thị và các điểm trƣờng học. Nhƣ vậy sẽ có 20 nhà phân phối có chức năng phân phối giống nhau, nhƣng vì lý do tiềm lực tài chính của nhà phân phối mà công ty phân chia khu vực quản lý khác nhau
Các vấn đề cần thực hiện:
-Tạm ngƣng hợp đồng với các nhà phân phối cho hệ thống siêu thị và các điểm trƣờng học, đồng thời phân chia khu vực quản lý lại nhƣng cơ bản vẫn dựa trên khu vực cũ và chuyển giao các hợp đồng đã ký kết với các bên liên quan nhƣ với đại lý, siêu thị cho khu vực có sự thay đổi quyền quản lý của nhà phân phối
-Về quản lý số giám đốc cũ là 5, một giám đốc quản lý bán hàng kênh sỉ, 2 giám đốc quản lý bán hàng kênh lẻ, một giám đốc quản lý bán hàng kênh siêu thị và một giám đốc bán hàng kênh trƣờng học. Vì lƣợng hàng tiêu thụ ở các điểm trƣờng học là không cao và về bản chất địa điểm tiêu thụ ở trƣờng học là một điểm bán lẻ chính vì thế việc quản lý bán hàng cho các điểm trƣờng học giao cho giám đốc quản lý bán hàng kênh lẻ. Nhƣ vậy ta sẽ cắt giảm đƣợc một vị trí giám đốc bán hàng. Về vị trí quản lý mại vụ và giám sát bán hàng ở kênh phân phối cho các điểm trƣờng học cũng đƣợc cắt giảm
-Cắt giảm các chuyến vận tải nhỏ từ nhà sản xuất đến các siêu thị mà chuyển hàng với số lƣợng lớn đến kho của nhà phân phối để cắt giảm chi phí thuê công ty vận chuyển
-Bồi dƣỡng thêm kiến thức cho đội ngũ quản lý và nhân viên phân phối trực thuộc nhà phân phối và trực thuộc nhà sản xuất về phân phối qua các kênh phân phối mới
Nhƣ vậy cấu trúc kênh phân phối mới cho sản phẩm nhƣ sau:
Hình 3.1. Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm trà xanh C2 mới
3.2.2 Hoàn thiện các chính sách quản trị kênh phân phối sản phẩm Trà xanh C2 của công ty C2 của công ty
3.2.2.1 Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối
a.Hoàn thiện chỉ tiêu lựa chọn nhà phân phối
- Khả năng tài chính - thanh toán
- Sản lƣợng tiêu thụ tối thiểu
- Uy tín - đạo đức kinh doanh
b.Hoàn thiện thủ tục tuyển chọn nhà phân phối
- Đánh giá sự cần thiết mở thêm nhà phân phối Nhà sản xuất Nhà phân phối Đại lý Siêu thị Các điểm bán lẻ trƣờng học Điểm bán lẻ Khách