3.2.1 Hoàn thiện quy trình tổ chức và thiết kế kênh phân phối sản phẩn của công ty
a. Hoàn thiện quy trình tổ chức kênh phân phối
Hoàn thiện công tác này là cần thiết cho phép Công ty thiết lập đƣợc kênh tối ƣu, hỗ trợ trực tiếp cho chất lƣợng các thành viên trong kênh và đảm bảo hiệu quả của việc thực hiện phát triển kế hoạch phát triển kênh
b. Nhận dạng nhu cầu tổ chức kênh phân phối
Nhu cầu mở thêm một số nhà phân phối, của hàng giới thiệu sản phẩm và liên kết với các nhà bán buôn, bán lẻ tại là cần thiết
c. Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối
- Duy trì và phát triển những kênh bán hàng hiện có
- Đa dạng hoá các thành phần tham gia kênh phân phối
- Thiết lập mối quan hệ với hệ thống các siêu thị trên địa bàn
d. Đề xuất hệ thống kênh mới:
Mỗi nhà phân phối đều thực hiện việc phân phối đồng thời cho hệ thống sỉ, lẻ, siêu thị và các điểm trƣờng học. Nhƣ vậy sẽ có 20 nhà phân phối có chức năng phân phối giống nhau, nhƣng vì lý do tiềm lực tài chính của nhà phân phối mà công ty phân chia khu vực quản lý khác nhau
Các vấn đề cần thực hiện:
-Tạm ngƣng hợp đồng với các nhà phân phối cho hệ thống siêu thị và các điểm trƣờng học, đồng thời phân chia khu vực quản lý lại nhƣng cơ bản vẫn dựa trên khu vực cũ và chuyển giao các hợp đồng đã ký kết với các bên liên quan nhƣ với đại lý, siêu thị cho khu vực có sự thay đổi quyền quản lý của nhà phân phối
-Về quản lý số giám đốc cũ là 5, một giám đốc quản lý bán hàng kênh sỉ, 2 giám đốc quản lý bán hàng kênh lẻ, một giám đốc quản lý bán hàng kênh siêu thị và một giám đốc bán hàng kênh trƣờng học. Vì lƣợng hàng tiêu thụ ở các điểm trƣờng học là không cao và về bản chất địa điểm tiêu thụ ở trƣờng học là một điểm bán lẻ chính vì thế việc quản lý bán hàng cho các điểm trƣờng học giao cho giám đốc quản lý bán hàng kênh lẻ. Nhƣ vậy ta sẽ cắt giảm đƣợc một vị trí giám đốc bán hàng. Về vị trí quản lý mại vụ và giám sát bán hàng ở kênh phân phối cho các điểm trƣờng học cũng đƣợc cắt giảm
-Cắt giảm các chuyến vận tải nhỏ từ nhà sản xuất đến các siêu thị mà chuyển hàng với số lƣợng lớn đến kho của nhà phân phối để cắt giảm chi phí thuê công ty vận chuyển
-Bồi dƣỡng thêm kiến thức cho đội ngũ quản lý và nhân viên phân phối trực thuộc nhà phân phối và trực thuộc nhà sản xuất về phân phối qua các kênh phân phối mới
Nhƣ vậy cấu trúc kênh phân phối mới cho sản phẩm nhƣ sau:
Hình 3.1. Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm trà xanh C2 mới
3.2.2 Hoàn thiện các chính sách quản trị kênh phân phối sản phẩm Trà xanh C2 của công ty C2 của công ty
3.2.2.1 Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối
a.Hoàn thiện chỉ tiêu lựa chọn nhà phân phối
- Khả năng tài chính - thanh toán
- Sản lƣợng tiêu thụ tối thiểu
- Uy tín - đạo đức kinh doanh
b.Hoàn thiện thủ tục tuyển chọn nhà phân phối
- Đánh giá sự cần thiết mở thêm nhà phân phối Nhà sản xuất Nhà phân phối Đại lý Siêu thị Các điểm bán lẻ trƣờng học Điểm bán lẻ Khách hàng
- Đánh giá khả năng tài chính
- Đánh giá khả năng kinh doanh
- Đánh giá uy tín, đạo đức kinh doanh
c.Hoàn thiện quản lý dòng thông tin của hệ thống phân phối
Hệ thống thông tin phải có tính hai chiều, nghĩa là hệ thống thông tin phải đảm bảo cung cấp đầy đủ, kịp thời và chính xác các thông tin của thị trƣờng, của các nhà phân phối, của cửa hàng bán sỉ và lẻ về cho Công ty và ngƣợc lại
3.2.2.2 Hoàn thiện hỗ trợ, khuyến khích thành viên kênh
a. Hỗ trợ thành viên kênh phân phối
Hỗ trợ biển hiệu Công ty cho các cửa hàng bán lẻ.
Xét thái độ của các thành viên đối với việc tiêu thụ sản phẩm, từ đó tìm ra thuận lợi và khó khăn để có thể giúp đỡ kịp thời
b. Hoàn thiện chính sách thưởng cho thành viên kênh phân phối
- Đối với nhà phân phối Ngoài chiết khấu cố định (4.5% dựa trên giá bán lẻ) đề xuất thƣởng thêm 1% khi đạt doanh số mua hàng từng tháng và 0.5% khi đạt doanh số mua hàng từng quí
-Đối với các nhà bán lẻ, siêu thị và của hàng sỉ: Chiết khấu luỹ kế theo từng đơn hàng để khuyến khích họ mua nhiều hàng.
- Hàng tháng, quý Công ty nên có trƣơng trình tích luỹ doanh số theo từng mức để hỗ trợ, thƣởng thêm cho các trung gian này
c. Đào tạo và khuyến khích nhân viên bán hàng tại các thành viên kênh phân phối
- Đào tạo cho các nhân viên bán hàng.
- Khuyến khích nhân viên bán hàng.
Có chế độ khen thƣởng xứng đáng cho sự nỗ lực của họ và chế độ xử phạt nghiêm minh đối với những ngƣời vi phạm qui định của Công ty
3.2.2.3 Hoàn thiện việc giải quyết mâu thuẫn trong kênh
a. Những mâu thuẫn và nguyên nhân gây nên mâu thuẫn trong hệ
thống kênh phân phối của Công ty
- Mâu thuẫn giữa Công ty và nhà phân phối khi không cung cấp hàng kịp thời.
- Tại các của hàng của nhà phân phối không bầy bán hàng, treo biển quảng cáo của Công ty theo yêu cầu của Công ty
- Không tuân thủ bán đúng giá của Công ty quy định.
- Bán hàng sang địa bàn của nhà phân phối khác. Những mâu thuẫn trên là do: Có sự phân phối không đồng đều hàng hoá cho các nhà phân phối, nơi có nhiều nơi thì phải chờ đợi.
- Hệ thống kênh phân phối thiếu sự kiểm soát thƣờng xuyên của Công ty
b. Hoàn thiện việc giải quyết các mâu thuẫn trong kênh phân phối
Từ những mâu thuẫn trong kênh, tìm hiễu nguyên nhân gây nên những mâu thuẫn đó và đƣa ra những phƣơng pháp giải quyết hợp lý và hiệu quả.
3.2.2.4 Hoàn thiện đánh giá hoạt động của các thành viên kênh phân phối
Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối là quá trình tổng hợp, liên quan đến các khía cạnh khác bên cạnh doanh số bán hàng. Công tác đánh giá chính là sự kiểm tra tổng hợp và mang tính thời kỳ về hoạt động của các thành viên.
a. Xác định các chỉ tiêu đánh giá
Các chỉ tiêu này bao gồm:
- Doanh thu bán hàng
- Mức độ tăng trƣởng
- Sự trung thành
- Chất lƣợng đội ngũ nhân viên bán hàng
b. Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh
Căn cứ vào các tiêu chuẩn đánh giá và tầm quan trọng của mỗi tiêu chuẩn đã xác định. Phân tích nguyên nhân và sử dụng kết quả đánh giá hoạt động của thành
viên kênh phân phối để khuyến khích các thành viên kênh phân phối hoạt động tốt bằng các hình thức khen thƣởng, chính sách ƣu đãi trong năm tiếp theo. Đƣa ra những biện pháp trợ giúp, khắc phục những mặt hạn chế của các thành viên kênh phân phối
3.3 MỘT KIẾN NGHỊ VỚI CÔNG TY
Để thực hiện mục tiêu đề ra, Công ty không chỉ nhấn mạnh, tập trung toàn bộ vào hoạt động phân phối mà còn phải kết hợp, phối hợp đồng bộ các chính sách khác nhƣ chính sách sản phẩm, giá cả, xúc tiến nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty, hỗ trợ cho hoạt động của kênh phân phối. Hoàn thiện chính sách sản phẩm, hoàn thiện chính sách giá cả, tăng cƣờng công tác truyền thông và cổ động
Sự phát triển và thành công của hoạt động phân phối sản phẩm nƣớc giải khát Trà xanh đóng chai trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh không chỉ phụ thuộc vào sự nỗ lực thực hiện của phòng bán hàng khu vực thành phố Hồ Chí Minh mà cần có sự giúp đỡ, hỗ trợ từ phía Ban Tổng giám đốc và các phòng ban khác. Cụ thể: Các quyết định từ Ban Tổng Giám đốc, Phòng Điều hành kinh doanh phải nhất quán, chính xác, kịp thời và hợp lý nhằm tạo điều kiện cho bộ phận bán hàng thực hiện dễ dàng. Bộ phận dịch vụ khách hàng phải tiếp nhận thông tin đầy đủ và hỗ trợ xử lý kịp thời những phàn nàn của khách hàng và ngƣời tiêu dùng. Phòng kế toán phải xây dựng các quy trình về theo dõi, báo cáo, thanh toán những hoạt động liên quan đến tài chính kế toán, tiền mặt để việc thực hiện đƣợc nhanh chóng và thuận tiện. Bộ phận sản xuất phải quản lý đƣợc các sản phẩm lỗi để hạn chế việc việc xuất bán ra ngoài thị trƣờng. Phòng Marketing khi đƣa ra các chƣơng trình cần có sự thăm dò thông tin từ thị trƣờng và lực lƣợng bán hàng. Thông tin chƣơng trình phải chính xác, rõ ràng
TÓM TẮT CHƢƠNG 3
Từ việc phân tích các nhƣợc điểm và Hạn chế và nguyên nhân của công ty trong các hoạt động phân phối để đƣa ra các giải pháp về thay đổi kênh phân phối. Với một số giải pháp đƣa ra và qua đề tài này, tác giả mong muốn góp một phần nhỏ vào việc phát triển hoạt động phân phối sản phẩm nƣớc giải khát Trà xanh C2 của công ty ở địa bàn thành phố Hồ Chí Minh, từ đó góp phần vào việc phát triển hệ thống kênh phân phối, gia tăng sản lƣợng bán, nâng cao hình ảnh của công ty, cạnh tranh với các đối thủ và hy vọng công ty sẽ đạt đƣợc các mục tiêu trong thời gian tới
PHẦN KẾT LUẬN
Hoạt động phân phối hàng hóa là một công đoạn quan trọng trong quá trình sản xuất, kinh doanh của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể sản xuất ra những sản phẩm chất lƣợng cao nhƣng nếu không thiết lập đƣợc hệ thống phân phối phù hợp thì rất khó đƣa đƣợc sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng. Do vậy, việc xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối hiệu quả luôn là vấn đề sống còn của mọi doanh nghiệp sản xuất. Tổ chức và quản trị kênh phân phối sản phẩm là một chức năng quản trị quan trọng có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đây là công việc hết sức khó khăn, phức tạp, đòi hỏi vận dụng những lý luận khoa học về quản trị vào những điều kiện thực tế cụ thể
Tác giả chọn đề tài nghiên cứu: “Hoạt động phân phối sản phẩm trà xanh C2 của Công ty TNHH Universal Robina Corporation (URC) Việt Nam tại Thành phố Hồ Chí Minh ". Nhằm mục đích hệ thống hóa các đặc điểm về thị trƣờng Trà xanh, nghiên cứu, phân tích thực tiễn hoạt động tổ chức, quản tri kênh phân phối sản phẩm Trà xanh C2 của Công ty TNHH Universal Robina Corporation (URC) Việt Nam đề xuất những giải pháp hoàn thiện
Luận văn đã hệ thống hoá cơ sở lý luận về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối trong doanh nghiệp, với những kiến thức mới nhất đƣợc cập nhật bởi một số giáo trình, sách tham khảo đƣợc viết và biên dịch của nhiều tác giả trong và ngoài nƣớc, góp phần nâng cao hoạt động quản trị kênh phân phối cho doanh nghiệp, tạo cơ sở cho hoạt động quản trị doanh nghiệp đƣợc hiệu quả hơn trong môi trƣờng cạnh tranh hiện nay
Luận văn đã khảo sát, thu thập thông tin về hoạt động của công ty Công ty URC Việt Nam, khái quát toàn bộ hoạt động tổ chức và quản tri kênh phân phối sản phẩm Trà xanh C2 của Công ty. Luận văn đã nghiên cứu, phân tích những tồn tại trong hoạt động phân phối sản phẩm Trà Xanh C2 Công ty và nguyên nhân của những tồn tại này. Từ đó đƣa ra một số giải pháp cơ bản nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm của Công ty
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. John Westwood (2008). Hoạch định chiến lược marketing hiệu quả, NXB Tổng Hợp TP.HCM
2. Peter Doyle (2008). Marketing dựa trên giá trị, NXB Tổng Hợp TP.HCM. 3. Philip Kotler (2011). Marketing 3.0, NXB Tổng Hợp TP.HCM.
4. Trƣơng Đình Chiến (2011). Quản trị kênh phân phối, NXB đại học Kinh Tế
Quốc Dân
5. Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn (2014), Quản trị marketing – Định hƣớng giá trị, NXB Lao Động
6. Nguyễn Văn Hùng (2013), Giáo trình Marketing căn bản, NXB ĐH Kinh tế TP Hồ Chí Minh
7. Bộ Công thƣơng (2016), “Quy hoạch phát triển ngành bia, rượu, nước giải khát
Việt Nam đến năm 2025, tầm nhìn đến năm 2035” phê duyệt theo Quyết định số
3690/QĐ-BCT ngày 12/9/2016
8. “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm đối với sản phẩm nước yến cao cấp Sanest
của Công ty Yến sào Khánh Hòa” của Đoàn Tiến Dũng, Đại học Đà Nẵng (2012)
9. “Hoàn thiện hoạt động kênh phân phối tại công ty nước giải khát Tân Hiệp Phát
tại Việt Nam” của Nguyễn Ngọc Phúc, Đại học Kinh tế TP. Hồ Chí Minh (2013)
10. Trang web: www.c2life.com.vn
11.Trang web: www.unicom.com.vn 12.Trang web: www.inpro.vn