7. Kết cấu nội dung nghiên cứu
1.4. Bài học kinh nghiệm của ngân hàng Wells Fargo về sự phát triển hoạt
tín dụng DNNVV
Wells Fargo là một trong năm ngân hàng lớn nhất tại Hoa Kỳ, với số tiền 1,3 nghìn tỷ đô la tài sản. Ngân hàng này đƣợc thành lập vào năm 1852 với chi nhánh đầu tiên khai trƣơng tại San Francisco trong cùng năm.
Wells Fargo liên tục là nhà cung cấp hàng đầu các khoản vay dƣới 100.000 đô la cho các doanh nghiệp nhỏ ở Hoa Kỳ, với hơn 23 tỷ đô la tổng các khoản vay đƣợc tạo ra trên toàn quốc trong năm 2007, chiếm 16 phần trăm thị phần. Ngân hàng đạt đƣợc vị trí này qua chƣơng trình cho vay trực tiếp, họ bắt đầu cung cấp các chƣơng trình vay qui mô này từ năm 1995. Hiện nay, ngân hàng này cung cấp cho 2 triệu khách hàng doanh nghiệp nhỏ các sản phẩm bao gồm các chƣơng trình định mức tín dụng không đƣợc bảo đảm, thƣờng đƣợc chấp thuận với sự hỗ trợ của các dữ liệu tính điểm tín dụng thống kê và rủi ro theo mức giá. Các khoản vay dƣới 1 triệu đô la của ngân hàng chiếm 10 phần trăm thị phần trong năm 2007. Ngoài việc cho vay, Wells Fargo cũng ấn định một giá trị cao đối với hoạt động bán sản phẩm chéo cũng nhƣ việc tăng cƣờng các sản phẩm ký thác và giao dịch cho mỗi khách hàng DNNVV là phần chính trong chiến lƣợc hoạt động của ngân hàng.
Với hệ thống mạng lƣới rộng khắp và lƣợng khách hàng doanh nghiệp nhỏ có quy mô lớn, Wells Fargo đề ra định hƣớng phát triển hoạt động tín dụng DNNVV nhƣ sau:
1.4.1. Ưu tiên tìm hiểu thị trường DNNVV trước
Trong khi xâm nhập vào thị trƣờng DNNVV, Wells Fargo đã ra quyết định chiến lƣợc là hạn chế quyết tâm giành đƣợc thị phần bƣớc đầu để ƣu tiên cho việc tìm hiểu trƣớc. Trong vòng 5 năm, Wells Fargo đã xây dựng đƣợc một nền tảng kiến thức về khách hàng DNNVV. Wells Fargo chú trọng tới việc học hỏi kinh nghiệm từ các khách hàng hiện tại và bán hệ thống sản phẩm và dịch vụ của họ cho những khách
hàng đó. Việc này giúp họ tận dụng ý kiến phản hồi của khách hàng trong toàn bộ quá trình phát triển phƣơng thức kinh doanh DNNVV. Việc này cũng cung cấp cho ngân hàng dữ liệu thống kê để nhận biết và chú trọng thành công tới phần nhỏ chƣa đƣợc đáp ứng nhu cầu của thị trƣờng kinh doanh qua việc chấp nhận các rủi ro có tính toán. Ngày nay, các khách hàng có doanh thu hàng năm dƣới 2 triệu đô la chiếm phần lớn tổng doanh thu DNNVV, ký thác và doanh thu cho vay của Wells Fargo. Ngân hàng đã tìm thấy những lợi thế riêng trong việc phục vụ nhóm khách hàng này, trong đó bao gồm cả khả năng đa dạng hóa danh sách vay qua nhiều khoản vay nhỏ cho mọi hình thức doanh nghiệp trên toàn nƣớc Mỹ và Canada.
1.4.2. Chọn phương pháp phục vụ phù hợp với các dạng khách hàng
- Để xác định phƣơng thức phục vụ, Wells Fargo chia các khách hàng doanh nghiệp nhỏ sử dụng dịch vụ ngân hàng thành hai dạng: (1) khách hàng thông thƣờng và (2) khách hàng quản lý dựa trên quan hệ. Các khách hàng thông thƣờng là những khách hàng có doanh thu hàng năm chƣa tới 2 triệu đô la, họ chiếm đại đa số trong danh sách khách hàng DNNVVcủa Wells Fargo và ngân hàng nổi bật trong việc quyết tâm phục vụ phân khúc thị trƣờng này.
- Qua việc phân chia khách hàng thành hai nhóm khách hàng thông thƣờng và khách hàng dựa trên quan hệ, Wells Fargo có thể duy trì mô hình hoạt động dựa trên quan hệ tốn kém hơn cho các khách hàng có doanh thu cao hơn. Ngân hàng thấy rằng các khách hàng thông thƣờng đƣợc phục vụ tốt hơn và nhanh chóng hơn nhờ có các chi nhánh dành riêng để đáp ứng nhu cầu của họ, và qua các trung tâm liên lạc qua điện thoại cũng nhƣ một hệ thống trực tuyến. Wells Fargo đã có 1,1 triệu khách hàng doanh nghiệp nhỏ trực tuyến hiện đang sử dụng các dịch vụ tƣ vấn và sản phẩm trên Internet của ngân hàng. Wells Fargo thấy rằng các khách hàng thông thƣờng không đòi hỏi mức độ chú ý riêng nhƣ là các công ty hoạt động dựa trên quan hệ và có qui mô lớn hơn, thay vào đó, họ tìm các lựa chọn dịch vụ ngân hàng thuận tiện và tiếp cận kịp thời với danh sách sản phẩm rất dễ hiểu.
- Các khách hàng thông thƣờng thƣờng đƣợc các ngân hàng coi là có mức rủi ro cao hoặc chi phí cao. Tuy nhiên, Wells Fargo có thể giảm nhẹ một phần rủi ro và chi phí này nhờ tìm hiểu rõ thị trƣờng dựa trên các cơ chế giám sát danh sách khách hàng theo dữ liệu thống kê.
1.4.3. Thử nghiệm các phương pháp tiếp thị
Để tiếp cận khách hàng, Wells Fargo đã thử nghiệm những cách mới để cung cấp các giải pháp nhằm đáp ứng các nhu cầu DNNVV. Ngân hàng này là một trong những ngân hàng đầu tiên trong ngành chú trọng tới đối tƣợng khách hàng doanh nghiệp nhỏ bằng phƣơng pháp tƣơng tự nhƣ các công ty thẻ tín dụng. Gửi tài liệu trực tiếp qua đƣờng bƣu điện và gọi điện thoại tiếp thị từ các chi nhánh ngân hàng địa phƣơng chuyên phục vụ khách hàng thông thƣờng trong các kênh cung cấp hiệu quả nhất. Đồng thời, Wells Fargo bắt đầu tiếp xúc trực tiếp với thị trƣờng DNNVV qua các cuộc hội thảo và hội nghị để giới thiệu và hƣớng dẫn doanh nghiệp nhỏ về các lựa chọn tài chính, phát triển kinh doanh, quản lý và các vấn đề khác quan trọng cho sự thành công của DNNVV. Những nỗ lực này chính là sự cam kết của ngân hàng đối với khu vực kinh tế này và giúp ngân hàng có thêm khách hàng mới. Ngoài ra, các nỗ lực này còn cung cấp ý kiến phản hồi quý giá mà ngân hàng có thể tận dụng để tìm cách mới đáp ứng nhu cầu khách hàng.
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG DNNVV TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƢƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH BÌNH DƢƠNG 2.1. Tổng quan về Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam – Chi nhánh Bình Dƣơng (Vietcombank Bình Dƣơng)
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Vietcombank Bình Dương
Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam - Chi nhánh Bình Dƣơng thành lập theo Quyết định số 225/1998/QĐ-NHNN5 ngày 08/7/1998 của Thống đốc Ngân hàng Nhà nƣớc Việt Nam.
Tên doanh nghiệp: Ngân hàng TMCP Ngoại Thƣơng Việt Nam – Chi nhánh Bình Dƣơng.
Tên doanh nghiệp (bằng tiếng Anh): Joint Stock Commercial Bank for Foreign Trade of Vietnam - Binh Dƣơng Branch.
Tên giao dịch (viết tắt): Vietcombank BinhDuong (VCB Bình Dƣơng). Ngày thành lập chính thức: 01/09/1999.
Lĩnh vực hoạt động: Kinh doanh Ngân hàng.
Địa chỉ: 314 Đại lộ Bình Dƣơng, Phƣờng Phú Hòa, Thành phố Thủ Dầu Một, tỉnh Bình Dƣơng.
Điện thoại: 0274.3898989 Fax: 0274. 3831220 Email: vcb_bduong@hcm.vnn.vn.
Website: www.vietcombank.com.vn.
Xác định việc tiếp tục phát triển, mở rộng mạng lƣới là yêu cầu cấp thiết và điều kiện tiên quyết để giành thị phần, Ngân hàng TMCP Ngoại Thƣơng Việt Nam– Chi nhánh Bình Dƣơng thƣờng xuyên rà soát, đánh giá lại thị trƣờng, đánh giá hiệu quả hoạt động của các phòng nghiệp vụ và phòng giao dịch, triển khai quyết liệt, đồng bộ việc chuyển đổi mô hình kinh doanh theo định hƣớng của Ban lãnh đạo Vietcombank, từ nâng cấp cơ sở vật chất, chuẩn hóa nhận diện thƣơng hiệu tại các phòng giao dịch, bố trí nhân sự phù hợp để phục vụ nhu cầu của khách hàng ngày càng tốt hơn. Theo đó, trong hơn 19 năm hoạt động Chi nhánh đã không ngừng củng cố và phát triển quy mô, mạng lƣới VCB trên địa bàn tỉnh Bình Dƣơng. Ngoài trụ sở chính, Chi nhánh có 04 phòng giao dịch trực thuộc và trên 90 máy ATM đang hoạt động trên địa bàn tỉnh, trƣớc đó vào năm 2007 Chi nhánh đã nâng cấp và tách Chi nhánh cấp 2 Khu công nghiệp thành Chi nhánh cấp 1 NHNT Khu công nghiệp Bình Dƣơng (nay đổi tên thành CN Nam Bình Dƣơng) và tháng 4/2014 đã tách phòng giao dịch Mỹ Phƣớc thành Chi nhánh Bắc Bình Dƣơng trực thuộc Trụ sở chính Vietcombank, cụ thể:
- Năm 2006: thành lập Phòng giao dịch Mỹ Phƣớc. Đến năm 2014 tách và nâng cấp thành Chi nhánh VCB Bắc Bình Dƣơng.
- năm 2007: thành lập Phòng giao dịch Phú Chánh.
- Năm 2009: thành lập Phòng giao dịch Tân Uyên.
- Năm 2010: thành lập Phòng giao dịch VSIP.
- Năm 2018: thành lập và đƣa vào hoạt động Chi nhánh Đông Bình Dƣơng.
2.1.2. Cơ cấu tổ chức của Vietcombank Bình Dương
Tổng số lao động trong toàn chi nhánh là 213 ngƣời trong đó lao động có trình độ đại học, trên đại học chiếm chủ yếu, lên tới 192 ngƣời (chiếm 90%), trên đại học có 19 ngƣời, chứng tỏ đội ngũ nhân lực trong chi nhánh có chất lƣợng rất cao, điều này đã tạo ra thế mạnh cho Vietcombank Bình Dƣơng trong việc phát huy sức cạnh tranh trên thị trƣờng ngân hàng trong nƣớc, một phần giúp Vietcombank Bình Dƣơng nâng cao đƣợc vị trí và vị thế của mình. Mặt khác với lực lƣợng lao động có trình độ chuyên môn cao, giúp cho Vietcombank Bình Dƣơng phát huy đƣợc năng lực kinh doanh của mình, luôn luôn đạt đƣợc sự thành công trong mọi lĩnh vực của hoạt động Vietcombank Bình Dƣơng.
Lao động có trình độ trung cấp và chƣa qua đào tạo chiếm một số lƣợng nhỏ, chỉ chiếm 19 ngƣời, hầu hết họ là những nhân viên bảo vệ, lái xe, lễ tân và tạp vụ, không tham gia vào công việc chuyên môn tại Ngân hàng, do đó hoàn toàn không ảnh hƣởng tới chất lƣợng hoạt động kinh doanh của Vietcombank Bình Dƣơng.
Với đội ngũ nhân lực có chất lƣợng cao nhƣ trên chứng tỏ công tác tuyển dụng tại Ngân hàng thực hiện một cách nghiêm túc, đã tuyển đƣợc đúng ngƣời đúng việc, thực hiện đúng chuyên môn, điều này đã có tác dụng to lớn tới hoạt động đào tạo và phát triển nguồn nhân lực tại chi nhánh, đó là không phải bỏ chi phí ra để thực hiện việc đào tạo lại cho nhân viên trái chuyên ngành.
Trình độ ngoại ngữ của nhân viên trong toàn chi nhánh tƣơng đối cao, cụ thể là nhân viên có trình độ cử nhân Tiếng Anh có 13 ngƣời, nhân viên có trình độ C Tiếng
Anh cũng chiếm một lƣợng lớn, điều này giúp cho Ngân hàng tiếp cận nhanh hơn với trình độ công nghệ ngân hàng hiện đại trên thế giới.
Với một đội ngũ lao động trẻ (độ tuổi trung bình khoảng 31 tuổi), đã tạo ra một lợi thế rất lớn cho Vietcombank Bình Dƣơng trong việc phát huy đƣợc sự năng động của đội ngũ nhân viên trẻ và trong việc tiếp thu nhanh nhạy các công nghệ mới.
Nhìn chung thì Vietcombank Bình Dƣơng có một đội ngũ lao động có chất lƣợng tƣơng đối cao, điều này đã phát huy ngày càng mạnh mẽ năng lực cạnh tranh của Vietcombank Bình Dƣơng trong nền kinh tế thị trƣờng hiện nay.
Vietcombank Bình Dƣơng bao gồm 11 phòng nghiệp vụ, trong đó Phòng khách hàng bán lẻ với nhân sự là 25 nhân viên, trực tiếp giao dịch với khách hàng là các cá nhân và DNNVV để khai thác vốn bằng VND và ngoại tệ, thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tín dụng, quản lý các sản phẩm tín dụng phù hợp với chế độ, thể lệ hiện hành và hƣớng dẫn của Vietcombank, trực tiếp quảng cáo, tiếp thị, giới thiệu và bán các sản phẩm dịch vụ ngân hàng cho các khách hàng cá nhân và DNNVV.
Hình 2.1 Sơ đồ các phòng chuyên nghiệp vụ tại Vietcombank Bình Dƣơng
Nguồn: Báo cáo Tổng kết hoạt động Vietcombank Bình Dƣơng năm 2018
Phòng Dịch vụ khách hàng Ban Giám Đốc P.Giám Đốc Nguyễn Võ Duy Khƣơng P.Giám Đốc Đặng Thị Hƣơng Phòng Khách hàng Bán lẻ Phòng Quản lý nợ Phòng Khách hàng Doanh nghiệp Phòng Kế toán Phòng Hành chính nhân sự Phòng Ngân Quỹ 04 phòng giao dịch Giám Đốc Nguyễn Thái Minh Quang P.Giám Đốc Trần Đình Thuận
2.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của Vietcombank Bình Dương trong năm 2018
2.1.3.1. Huy động vốn
Huy động vốn: 14.106 tỷ đồng, tăng 1% so với đầu năm, đạt 84,8% kế hoạch (hệ thống Vietcombank: tăng 13,7%; địa bàn: tăng 6,3%), trong đó:
- Huy động vốn không kỳ hạn: 6.258 tỷ đồng, giảm 0,4% so với đầu năm. Tỷ trọng huy động vốn không kỳ hạn bình quân là 41,3%, cao hơn mức kế hoạch tối thiểu TW giao cho Chi nhánh (35,4%)
- Huy động vốn ngoại tệ: 100,5 triệu USD, giảm 30% so với đầu năm, đạt 60,5% kế hoạch.
- Huy động vốn từ KBNN và BHXH: 1.048 tỷ đồng, tăng 69%, đạt 121,3% kế hoạch. Lợi nhuận thu đƣợc từ huy động vốn từ KBNN và BHXH là 51 tỷ đồng.
Thị phần huy động vốn: chiếm 1,6% thị phần của hệ thống Vietcombank, chiếm 7,92% thị phần trên địa bàn.
2.1.3.2. Tín dụng tăng trưởng theo đúng định hướng cơ cấu lại dư nợ cho vay bán buôn, đẩy mạnh tỷ trọng dư nợ bán lẻ và dư nợ tín dụng tại các phòng giao dịch, kiểm soát chặt chẽ dư nợ cho vay trung dài hạn
- Dƣ nợ cho vay: 12.320 tỷ đồng, tăng 2,7% so với đầu năm, đạt 97,5% kế hoạch (hệ thống Vietcombank: tăng 14,9%; địa bàn: tăng 14,8%).
- Cơ cấu tín dụng chuyển dịch theo đúng định hƣớng tăng tỷ trọng bán lẻ, giảm tỷ trọng bán buôn. Tỷ trọng dƣ nợ Bán buôn/bán lẻ tƣơng ứng là 67,8%/32,2%, trong khi cơ cấu năm 2017 là 69,5%/30,5%.
- Cơ cấu tín dụng theo kỳ hạn đƣợc kiểm soát, tín dụng trung dài hạn dƣới mức cho phép. Tỷ trọng dƣ nợ TDH là 36,6% tổng dƣ nợ cho vay, thấp hơn mức khống chế của TW quy định là 37,3%.
- Tín dụng tại các PGD đƣợc mở rộng, tỷ trọng dƣ nợ bình quân tại các PGD đạt 9,9%, tăng 3,4% so với 2017, vƣợt tỷ lệ TW giao (TW giao 7,7%).
- Số dƣ bảo lãnh bình quân: 272 tỷ đồng, tăng 7,8% so với số dƣ bình quân năm 2017, đạt 83,8% kế hoạch.
2.1.3.3. Công tác phát triển khách hàng mới
Phát triển khách hàng bán buôn huy động mới: 51 khách hàng, trong đó, phát triển khách hàng bán buôn HĐV ≥ 10 tỷ đồng: 05 khách hàng, đạt 500% kế hoạch.
Phát triển khách hàng bán buôn tín dụng mới: 6 khách hàng, trong đó, phát triển khách hàng bán buôn dƣ nợ ≥ 20 tỷ đồng: 05 khách hàng, đạt 500% kế hoạch. Dƣ nợ bán buôn tín dụng mới: 166,8 tỷ đồng, đạt 111,2% kế hoạch.
Phát triển khách hàng DNNVV mới: 859 khách hàng, tăng 14,9% so với năm 2017.
Phát triển khách hàng cá nhân mới: 28.802 khách hàng, tăng 9,1% so với năm trƣớc, đạt 64,3% kế hoạch.
2.1.3.4. Lợi nhuận
- Tổng lợi nhuận đạt 347,5 tỷ đồng, tăng 5 lần so với năm trƣớc, đạt 62,8% kế hoạch (hệ thống Vietcombank tăng 63,5%). Tính bao gồm cả 200 tỷ đồng hoàn trả phần TW ứng trƣớc cho Chi nhánh trong năm 2017 thì Tổng lợi nhuận năm 2018 đạt 547,5 tỷ đồng, đạt 98,9% kế hoạch.
- Lợi nhuận kinh doanh: 279,5 tỷ đồng, tăng 16 lần so với năm trƣớc, đạt 56,2% kế hoạch. Trong đó, thu ngoài lãi: 136,8 tỷ đồng, tăng 21,7% so với năm trƣớc, đạt 85,9% kế hoạch. Tỷ trọng thu ngoài lãi/lợi nhuận kinh doanh là 28,5%.
- Thu hồi nợ XLDPRR: 67,54 tỷ đồng, đạt 112,4% kế hoạch TW giao.
- Tỷ lệ chi phí hoạt động/tổng thu nhập: 13,3%, giảm 0,74% so với 2017.
2.2.1. Các DNNVV tỉnh Bình Dương
Trong những năm qua, cùng với chủ trƣơng của Chính phủ về việc tạo lập và xây dựng môi trƣờng kinh doanh bình đẳng cho các DNNVV, tỉnh Bình Dƣơng rất quan tâm tạo điều kiện thuận lợi cho các DN thành lập, triển khai nhiều biện pháp đơn giản hóa thủ tục hành chính, rút ngắn thời gian thành lập doanh nghiệp từ 15 ngày xuống còn 8 ngày. Sự hỗ trợ này đã thúc đẩy sự gia tăng của loại hình DN này trên địa bàn tỉnh qua các năm và có đƣợc một số kết quả ban đầu đáng kể.
Bảng 2.1. Số lƣợng DNNVV tỉnh Bình Dƣơng Năm 2015 2016 2017 DN đang hoạt động 14.283 20.673 25.782 DN đăng ký mới 3.211 4.757 5.542 DN giải thể 187 241 301 Tổng số 17.307 25.671 30.912