7. Kết cấu nội dung nghiên cứu
3.3.2. Nhóm giải pháp về sản phẩm cho vay DNNVV
- Vietcombank Bình Dƣơng đang nỗ lực cố gắng đạt kết quả xuất sắc trong việc phát triển các sản phẩm và dịch vụ dành cho DNNVV bằng cách áp dụng quan điểm mô hình “tổng giá trị khách hàng”, trong đó, ngân hàng lƣợng định và đánh giá giá trị đầy đủ của mối quan hệ giữa một khách hàng DNNVV với tất cả các sản phẩm và dịch vụ. Khi cung cấp một sản phẩm cho vay cho khách hàng, ngân hàng định hƣớng rằng các sản phẩm cho vay dành riêng cho DNNVV là hiệu quả về mặt chi phí và biết việc cung cấp dịch vụ không còn đáng đầu tƣ sinh lời ở điểm nào. Ngân hàng cung cấp các sản phẩm cho vay dành cho doanh nghiệp nhỏ đã đƣợc tiêu chuẩn hóa với các qui định hƣớng dẫn cụ thể rõ ràng về điều kiện tiêu chuẩn, ví dụ nhƣ số năm hoạt động kinh doanh tối thiểu của DN. Các qui định hƣớng dẫn đó giúp tiết kiệm thời gian và chi phí giải quyết thủ tục vay và cơ cấu này cũng bảo đảm khả năng sinh lời của sản phẩm đó nhờ việc hạn chế tiếp xúc với rủi ro tín dụng quá nhiều.
- Vietcombank cần xác định đƣợc các thị phần trọng tâm ƣu tiên. Ngân hàng có thể phục vụ một số phân khúc trong thị trƣờng DNNVV và thu lời nhiều hơn dựa trên tính chất cơ hội, bối cảnh cạnh tranh và các ƣu điểm cũng nhƣ nhƣợc điểm riêng của ngân hàng. Việc phân tích nhóm khách hàng hỗn hợp hiện tại của ngân hàng cũng có thể giúp ngân hàng đó quyết định sẽ phục vụ phân khúc thị trƣờng nào.
- Cung cấp hàng loạt các sản phẩm, ngoài dịch vụ cho vay. Các khoản vay thƣờng không phải là động cơ chính để thu lời từ dịch vụ ngân hàng DNNVV, mà có thể sử dụng hiệu quả nhất dƣới dạng phƣơng tiện thu hút và giữ chân khách hàng. Doanh thu cao từ việc cung cấp hàng loạt các sản phẩm gia tăng giá trị và đƣợc kết hợp bán chéo sản phẩm với nhau, qua đó phản ánh tầm nhìn sâu rộng về các nhu cầu của khách hàng. Việc bán chéo sản phẩm làm tăng doanh thu tính theo mỗi khách hàng. Đây là một cách tiết kiệm chi phí để tăng doanh thu vì nó phụ thuộc vào các mối quan hệ hiện tại thay vì cố gắng tìm cách bán cho các khách hàng mới.
- Xây dựng các kỹ năng phát triển sản phẩm cho vay. Các kỹ năng này là cần thiết để tạo giá trị vững chắc trong hạng mục sản phẩm, cung cấp cho các khách hàng mục tiêu, và về phía ngân hàng, tạo điều kiện đơn giản hóa và tiêu chuẩn hóa để tiết kiệm chi phí.
Hộp 2: Bí quyết thành công của ngân hàng ICICI
Ngân hàng ICICI là ngân hàng tƣ nhân lớn nhất Ấn Độ và là ngân hàng lớn nhất thứ hai nói chung. Đƣợc thành lập vào 1955, ban đầu hoạt động dƣới hình thức một định chế tài chính phát triển, Ngân hàng ICICI có trụ sở chính ở Mumbai và có địa điểm hoạt động tại tất cả 28 tiểu bang của Ấn Độ cũng nhƣ 18 quốc gia nƣớc ngoài.
Để phục vụ thị trƣờng DNNVV một cách hiệu quả, ICICI chia đối tƣợng khách hàng DNNVV thành ba nhóm: (1) các DNNVV có liên kết với nhóm công ty khách hàng hiện tại của ICICI, cho dù dƣới hình thức bên bán hoặc bên phân phối các sản phẩm và dịch vụ, (2) Nhóm Giao dịch tập trung bao gồm các phân nhánh khách hàng
trong ngành đã đƣợc xác định và lựa chọn trƣớc, đại diện cho các thị trƣờng cơ hội tiềm năng ở Ấn Độ, và (3) Nhóm dịch vụ ngân hàng kinh doanh, bao gồm các khách hàng còn lại.
Hình thức phân khúc này giúp ICICI khắc phục các trở ngại nhƣ quản lý rủi ro và phát triển kiến thức. Ví dụ, các DNNVV có liên kết với công ty khách hàng là nhóm khách hàng có mức rủi ro thấp hơn vì ICICI biết rõ các công ty khách hàng và có thể cung cấp các sản phẩm cho vay dựa trên thông tin này. Tƣơng tự, qua việc lựa chọn 12 ngành trong số 165 ngành, để chú trọng phát triển ở cấp quốc gia, ICICI có thể chú trọng tìm hiểu thông tin để am hiểu các nhóm DNNVV tiềm năng nhất ở cấp độ sâu hơn nhằm tìm cách đáp ứng tốt hơn các nhu cầu cũng nhƣ đánh giá ƣu điểm của họ.