6. Kết cấu của luận văn
3.2. Một số giải pháp thúc đẩy cụ thể đẩy hoạt động cho vay KHCN tạ
3.2.3. Nâng cao năng lực cạnh tranh Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát
Nam – Chi nhánh Hạ Long trong hoạt động cho vay KHCN
Chính sách lãi suất cho vay KHCN
Như đã đánh giá trong chương 2, lãi suất cho vay KHCN của chi nhánh vẫn còn cao hơn so với một số ngân hàng khác trên địa bàn. Đây là một điểm có thể làm hạn chế ít nhiều sức cạnh tranh của ngân hàng trong lĩnh vực cho vay KHCN . Trong điều kiện cơ chế phân quyền hiện nay, khi chính sách lãi suất vẫn do Hội sở quyết định thì Chi nhánh BIDV Hạ Long cần một mặt kiến nghị Hội sở nới lỏng hơn nữa phân quyền về quyết định lãi suất cho Chi nhánh. Mặt khác, trong khn khổ của chính sách lãi suất mà BIDV đã ban hành, Chi nhánh cần vận dụng linh hoạt để có thể tạo ra một mức lãi suất có tính cạnh tranh hơn. Ngồi ra, cần tiết kiệm tối đa các chi phí hoạt động để có cơ sở giảm lãi suất.
Chi nhánh cũng cần tiến hành các chính sách về phân biệt lãi suất theo nhóm đối tượng khách hàng, theo quy mơ món vay, theo mức độ rủi ro, theo tỷ lệ cho vay trên giá trị tài sản bảo đảm,... để tạo ra sự linh hoạt trong chính sách lãi suất. Về lý thuyết, lãi suất cần thể hiện được cấu trúc rủi ro và sự đánh đổi với tỷ lệ giá trị tài sản bảo đảm. Để có thể triển khai xác định được lãi suất theo mức độ rủi ro của từng khách hàng, Chi nhánh cần triển khai việc xếp hạng tín dụng nội bộ các KHCN , trước hết là khách hàng kinh doanh. Chi nhánh cũng cần đề nghị Hội sở quy định rõ về tương quan giữa tỷ lệ giá trị tài sản bảo đảm với mức lãi suất để có thể vận dụng linh hoạt. Vận dụng phối hợp chính sách lãi suất với các biện pháp khác trong chính sách khách hàng nhằm gia tăng hiệu quả của chính sách lãi suất.
Hoạt động marketing và cơng tác chăm sóc KHCN
Có thể thấy rằng trong thời gian qua, các NHTM đã rất tích cực trong việc tiến hành các hoạt động Marketing. Các chương trình khuyến mại làm thẻ, quảng cáo thương hiệu, huy động vốn với lãi suất cao, các chương trình quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng,... liên tục được áp dụng rộng rãi đã tạo tiền đề để các NHTM đạt được những kết quả nhất định và nâng cao hoạt động Marketing ngân hàng tiến dần đến thông lệ khu vực và quốc tế.
Do hoạt động trên địa bàn có nhiều tổ chức tín dụng cùng hoạt động nên sự cạnh tranh giữa các Ngân hàng diễn ra rất gay gắt, do đó hoạt động marketing phải được chi nhánh quan tâm và phát triển mạnh hơn nữa nhằm vào mục tiêu thúc đẩy và đẩy mạnh tuyên truyền, quảng cáo rộng rãi về các dịch vụ và sản phẩm cho vay đối với KHCN. Các giải pháp tập trung đẩy mạnh marketing:
- Trước mắt nâng cao chất lượng quảng cáo, tờ rơi, sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để phổ biến sâu rộng, yêu cầu đối với các thông tin truyền đạt là dễ biết, dễ hiểu, mang tính thị hiếu cao đối với các sản phẩm, dịch vụ Ngân hàng.
- Thúc đẩy tuyên truyền và quảng bá hình ảnh của chi nhánh như là một địa điểm thuận lợi, an toàn cho khách hàng khi đến giao dịch. Quan tâm đến các hoạt động tài trợ văn hóa - văn nghệ - thể thao, thực hiện cấp học bổng cho học sinh, sinh viên các trường đại học trên địa bàn… để nhiều người biết đến hoạt động của chi nhánh hơn, thúc đẩy mở rộng hoạt động của chi nhánh.
- Xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa chi nhánh và khách hàng. Tuỳ vào từng đối tượng khách hàng mà chi nhánh cần áp dụng những chính sách khác nhau:
Đối với khách hàng giao dịch lần đầu, chi nhánh cần tạo sự hiểu biết giữa khách hàng và chi nhánh, cán bộ QHKH chủ động tìm hiểu hướng dẫn và giúp đỡ khách hàng thực hiện các thủ tục, giải đáp thắc mắc, đem lại cho khách hàng sự thuận tiện thoải mái.
Đối với khách hàng cũ, chi nhánh có thể có những ưu tiên về lãi suất, điều kiện vay vốn cho khách hàng, thực hiện hoạt động sau bán hàng như: tặng quà, thiệp chúc mừng những dịp lễ tết.
Giảm các chi phí cho khách hàng: Ngồi việc bổ sung và nâng cao những giá trị khách hàng nhận được, các ngân hàng luôn nỗ lực giảm thiểu các chi phí cho khách hàng: như giảm thời gian giao dịch bằng việc ứng dụng công nghệ hiện đại, giảm thời gian đi lại bằng cách phát triển mạng lưới các Phòng giao dịch, giảm thủ tục, giấy tờ giao dịch...
Thực hiện thăm dò và đo lường sự hài lòng của khách hàng theo định kỳ: Định kỳ lập phiếu thăm dò ý kiến khách hàng để thu thập được thông tin khách hàng có phản ứng như thế nào đối với những sản phẩm dịch vụ bán lẻ của Ngân hàng, qua đó có những điều chỉnh thích hợp như về phí dịch vụ, chất lượng sản phẩm, chất lượng giao dịch.
Cần đặt đúng mức vị trí của cơng tác chăm sóc KHCN trong tương quan với bộ phận khách hàng doanh nghiệp. Trước hết, có bộ phận phụ trách chăm sóc cho đối tượng KHCN chung cho khách hàng tiền gửi; tiền vay và khách hàng của các dịch vụ khác.
Vận dụng các chính sách chăm sóc KHCN như: tư vấn, cung cấp thông tin, hướng dẫn sử dụng dịch vụ, giải quyết khiếu nại, hội nghị khách hàng, tặng quà.
Xây dựng và thường xuyên cập nhật cơ sở dữ liệu về KHCN. Các kênh phân phối trực tiếp
Thúc đẩy tiếp cận chủ động đến khách hàng thay vì chờ khách hàng đến giao dịch tại trụ sở hoặc các điểm giao dịch. Đối với KHCN do những đặc điểm có tính đặc thù về nhiều mặt, việc trực tiếp và chủ động tiếp cận khách hàng có một ý nghĩa quyết định đến việc kích thích nhu cầu tín dụng của họ. Vì vậy, các cán bộ tín dụng cần chủ động tiếp xúc, chủ động gợi mở, tư vấn nhu cầu vay vốn cho nhóm khách hàng này.
Tích cực vận dụng các phương tiện giao tiếp điện tử để tiếp cận khách hàng và cung ứng dịch vụ như: Internet Banking; Home Banking, Mobile Banking... Kết hợp giữa kênh phân phối truyền thống với các phương tiện phân phối hiện đại.
Xây dựng đội ngũ bán hàng trực tiếp: Đội ngũ này phải chủ động tiếp cận KH tại nơi làm việc, tại nhà và thực hiện trao đổi trực tiếp với họ để bán sản phẩm. Đây là những người đóng vai trị trung gian giữa khách hàng và ngân hàng, có năng lực hồn thành những vai trò khác nhau. Vai trò của đội ngũ này bao gồm cả việc bán hàng trở thành người giải quyết vấn đề trong nhiều tình huống, xây dựng và phục vụ mối quan hệ lâu dài và bán chéo các sản phẩm khác. Để làm được điều này cần phải tiến hành huấn luyện các kỹ năng đặc thù cho nhân viên nhằm thu thập thông tin, lắng nghe và diễn đạt những thông tin kỹ thuật bằng những thuật ngữ thơng dụng; kiểm sốt tình huống, nhận trách nhiệm và truyền đạt sự tin tưởng; thể hiện được sự thơng hiểu tồn bộ sản phẩm mà mình chào bán; nhận thức rõ về các thủ tục hành chính và các chính sách và có khả năng quản lý thời gian của bản thân một cách có hiệu quả và đi kèm là các chính sách về khen thưởng, động viên, trong đó cần đặc biệt nghiên cứu phương pháp trả cơng phù hợp theo kết quả.
3.2.4. Nâng cao chất lượng thẩm định tài sản đảm bảo
Giải pháp về tổ chức, điều hành công tác thẩm định
- Cán bộ thẩm định phải bố trí sao cho hợp lý, tránh sự chồng chéo, đảm bảo sắp xếp cán bộ có đủ trình độ, năng lực, chun mơn, trách nhiệm làm công tác này. Phân công cán bộ thẩm định cũng phải căn cứ vào trình độ, kinh nghiệm, thế mạnh của từng người.
- Không nên phân cán bộ thẩm định phụ trách khối doanh nghiệp trong và ngoài quốc doanh như hiện nay mà nên phân theo ngành nghề, mỗi bộ phận cán bộ thẩm định phụ trách những ngành nghề khác nhau và cho cán bộ đi tìm hiểu về loại ngành nghề đó.
Trình độ, năng lực, kinh nghiệm cũng như đạo đức nghề nghiệp là nhân tố rất quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng công tác thẩm định. Do đó cán bộ thẩm định cần:
- Nắm vững mọi chủ trương chính sách của Đảng và Nhà nước cũng như của Ngân hàng nhà nước. Thành thạo chuyên môn nghiệp vụ ngân hàng nhất là nghiệp vụ tín dụng.
- Có kiến thức tổng thể về kinh tế thị trường, nhanh nhạy nắm bắt thông tin, am hiểu về pháp luật. Hiểu biết nhất định trên một số lĩnh vực có liên quan đến nghiệp vụ tín dụng
- Hàng năm ngân hàng cần tổ chức các đợt thi nghiệp vụ nhằm khuyến khích CBTD trau dồi nghiệp vụ, không ngừng học hỏi để nâng cao trình độ chun mơn.
- Chi nhánh cần chú trọng tới công tác bồi dưỡng phẩm chất đạo đức, nêu cao tinh thần trách nhiệm và thường xuyên bám sát cơ sở, tiếp cận khách hàng để nắm kịp thời những biến động của khách hàng, từ đó có những cách thức đối phó cho phù hợp.
Khơng ngừng đổi mới cơng nghệ ngân hàng
Hoạt động ngân hàng đang phát triển theo hướng “ngân hàng điện tử”. Chính vì vậy, việc thực hiện các dịch vụ ngân hàng như: homebanking, internetbanking...là điều tất yếu sẽ xảy ra. Đó là những địi hỏi, thách thức đối với ngân hàng BIDV chi nhánh Hạ Long trong điều kiện cạnh tranh và hội nhập hiện nay.
Trong thời gian tới, ngân hàng BIDV Chi nhánh Hạ Long cần thực hiện hiện đại hoá các dịch vụ ngân hàng nhằm mục tiêu mở rộng và phát triển các dịch vụ thanh toán hiện đại, nhanh chóng và thuận tiện cho khách hàng. Muốn thực hiện được mục tiêu này thì ngân hàng cần phải xây dựng cơ sở hạ tầng và công nghệ tin học hiện đại, đồng nhất, phải gắn kết với nhau nhằm đem lại những dịch vụ tốt nhất để phục vụ cho các đối tượng khách hàng đến giao dịch với ngân hàng.
Trong buổi phỏng vấn cán bộ thẩm định cần tạo ra khơng khí thân mật, cởi mở và hướng cuộc nói chuyện vào chủ đề đã định nhằm thu được những thông tin cần thiết về khả năng trả nợ, tình hình thanh tốn của doanh nghiệp, vị thế của doanh nghiệp… Qua đây cán bộ thẩm định cũng có thể xác định được sự thành thật, mức độ tin tưởng vào các thông tin mà doanh nghiệp đưa ra.
Chi nhánh cũng cần tìm các nguồn thông tin khác về doanh nghiệp như: từ bạn hàng, cơ quan chủ quản của doanh nghiệp đã có quan hệ tín dụng trước đây… Chi nhánh cũng có thể kiểm tra chế độ kế tốn tài chính của doanh nghiệp thơng qua các cơng ty kiểm tốn để biết được tính chính xác và trung thực của các báo cáo tài chính.
Thúc đẩy cơng tác phịng ngừa nợ q hạn
- Biện pháp phòng ngừa khoản vay dẫn đến nợ quá hạn: biện pháp này thực hiện ngay khi ngân hàng tiến hành kiểm tra việc thực hiện vốn vay, nếu thấy khách hàng bắt đầu có dấu hiệu dẫn đến rủi ro, dẫn đến nợ quá hạn thì ngân hàng cần xử lý một số biện pháp ngăn ngừa. Ngồi ra ngân hàng có thể yêu cầu khách hàng cung cấp thêm các tài sản đảm bảo độ thúc đẩy an toàn cho nguồn vốn của ngân hàng trong trường hợp tài sản thế chấp bị giảm giá trị, trong trường hợp này nếu cần thiết ngân hàng có thể tiến hành gia hạn nợ cho khách hàng.
- Đối với các khoản nợ quá hạn thì ngân hàng cần xem xét lại các vấn đề trong quá trình thẩm định xem ngân hàng mắc những sai sót gì, trong khâu nào, vấn đề nào…xem xét lại khả năng tài chính của khách hàng và q trình khách hàng sử dụng vốn vay có đúng mục đích khơng. Từ đó đưa ra những giải pháp xử lý mang lại hiệu quả cao trong thời gian ngắn.
- Khi tiến hành thu hồi nợ quá hạn, ngân hàng nên sử dụng biện pháp khai thác khi khách hàng vay vốn có thiện chí trả nợ, ngân hàng có thể gia hạn nợ hoặc điều chỉnh hợp đồng tín dụng tương ứng với một chu kỳ sản xuất của khách hàng, cho phép khách hàng tự khắc phục khó khăn về tài chính để hồn trả nợ ngân hàng càng sớm càng tốt. Khi khách hàng khơng có thiện chí trả nợ như đã cam kết trong hợp dồng tín dụng thì ngân hàng mới tiến hành thanh lý tài sản thế chấp để thu hồi nợ.
Nâng cao hiệu quả của cơng tác kiểm tra, kiểm sốt
Kiểm tra, kiểm soát là việc làm hết sức cần thiết và quan trọng, đề phịng, ngăn ngừa và xử lý kịp thời, chính xác những hiện tượng có thể dẫn đến rủi ro trong hoạt động của ngân hàng. Do đó:
- Cán bộ tín dụng phải phát huy tối đa tính khách quan, nhìn nhận vấn đề theo tình hình thực tế, theo số liệu cụ thể của công tác kiểm tra.
- Kiểm tra, kiểm soát phải đảm kịp thời, thường xuyên, đánh giá sự việc một cách mau lẹ và đưa ra kết luận chính xác.