Mặc dù công tác đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hoá của doanh nghiệp Việt Nam đã đạt được những kết quả nhất định. Tuy nhiên, trong thời gian đầu của nền kinh tế chuyển đổi, việc đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hoá của DN Việt Nam vẫn có nhiều hạn chế, tồn tại. Thậm chí DN Việt Nam thường mắc phải những lỗi khi đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu, cần phải rút kinh nghiệm trong thời gian tới.
Qua phân tích ở mục 2.2 trên cho thấy, quá trình đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hoá của DN Việt Nam có hạn chế, tồn tại như:
- Chuẩn bị thông tin đàm phán, ký kết hợp đồng: Trong đàm phán hợp đồng, việc hiểu biết về thông tin đối tác là việc hết sức quan trọng. Một số DN Việt Nam đã bỏ qua giai đoạn này nên hợp đồng không thể ký kết được hoặc có ký kết được thì kết quả bất lợi cho DN.
- Vấn đề năng lực (trình độ ngoại ngữ, nghiệp vụ ngoại thương, pháp luật) của các nhân sự đàm phán, ký kết hợp đồng mặc dù đã được các DN ngày càng chú trọng nhưng trong xu thế hội nhập khu vực và quốc tế của Việt Nam ngày càng sâu rộng thì yếu tố con người phần nào chưa đáp ứng được thực tế hiện nay.
- Các DN Việt Nam còn hạn chế trong sử dụng nghệ thuật đàm phán, ký kết hợp đồng. Nghệ thuật đàm phán với đối tác nước ngoài đòi hỏi DN Việt Nam phải
có sự hiểu biết về phong tục, tập quán, thói quen của nước đối tác cũng như môi trường kinh doanh của nước họ. Sự hiểu biết về tập quán kinh doanh của nước đối tác sẽ tạo cho DN Việt Nam có thể dễ dàng chia sẻ nhiều vướng mắc trong đàm phán, từ đó tạo thuận lợi khi đàm phán về từng điều khoản cụ thể trong hợp đồng.
Thực tế, DN Việt Nam thường mắc lỗi này, một phần do trình độ hạn chế, phần khác do chưa nhận thức được tầm quan trọng của kỹ năng giao tiếp trong kinh doanh nên một số cán bộ đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam chưa có kỹ năng giao tiếp thuần thục, chưa có kiến thức về các lễ nghi với các đối tác đến từ nhiều nơi trên thế giới…
Tóm lại, đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hóa là một quy trình. Trên thực tiễn vận dụng các kỹ thuật đàm phán, ký kết hợp đồng bên cạnh những ưu điểm, DN Việt Nam ký được hợp đồng xuất khẩu hàng hóa mang lại nhiều lợi nhuận cho DN, thì không ít DN gặp rủi ro, mắc lỗi do vận dụng không tốt kỹ thuật trong đàm phán ký kết hợp đồng.
Trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu nói chung và xuất khẩu nói riêng, rủi ro có thể xuất hiện mọi lúc, mọi nơi, mọi giai đoạn trong quá trình đàm phán, ký kết, thực hiện hợp đồng. Lỗi, rủi ro trong đàm phán ký kết hợp đồng có thể xảy ra ở mọi giai đoạn và để lại hậu quả vô cùng nặng nề. Do vậy, việc nắm được các điểm yếu, hạn chế của DN để từ đó tìm ra biện pháp khắc phục là hết sức cần thiết.
Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 đã khẳng định: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác. Nhà đàm phán giỏi còn phải biết tự chế ngự mình để thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác để tránh bị mắc vào chủ định, thậm chí bẫy của đối tác, tránh buột miệng nói những lời chưa kịp nghĩ và không bị chi phối bởi định kiến chủ quan”.
Đàm phán, ký kết hợp đồng mua bán quốc tế nói chung và hợp đồng xuất khẩu hàng hóa nói riêng là một nghệ thuật. Nghệ thuật đàm phán, ký kết thể hiện ở sự chuẩn bị tốt các phương án đàm phán để dễ dàng đối phó với mọi yêu cầu của phía đối tác. Nghệ thuật đàm phán với đối tác nước ngoài đòi hỏi DN Việt Nam phải có sự hiểu biết về pháp luật, phong tục, tập quán, thói quen của nước đối tác cũng như môi trường kinh doanh của nước họ. Sự hiểu biết về tập quán kinh doanh của nước đối tác sẽ tạo cho DN Việt Nam có thể dễ dàng chia sẻ nhiều vướng mắc trong đàm phán, từ đó tạo thuận lợi khi đàm phán về từng điều khoản cụ thể trong hợp đồng. Nghệ thuật đàm phán cũng đòi hỏi DN Việt Nam phải vừa có sự cương quyết, vừa có sự nhân nhượng với bạn hàng nước ngoài khi đàm phán về từng điều khoản cụ thể trong hợp đồng.
Thời gian vừa qua, trong thực tiễn đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hóa, nhiều DN xuất khẩu Việt Nam còn thiếu sự chuyên nghiệp, chưa có kiến thức vững vàng về pháp luật, chuyên sâu về nghiệp vụ thương mại hàng hóa trong đàm phán nên dẫn đến ký hợp đồng xuất khẩu bất lợi, thậm chí còn bị đối tác nước ngoài lừa đảo, gây thua thiệt cho DN. Đây là những hạn chế mà DN cần phải khắc phục trong thời gian tới.
CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC ĐÀM PHÁN, KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU HÀNG HÓA CỦA CÁC DOANH
NGHIỆP VIỆT NAM
3.1. Định hướng xuất khẩu hàng hóa của các doanh nghiệp Việt Nam
trong những năm tới
Hiện nay, với việc Việt Nam tham gia các FTA thế hệ mới (CPTPP, EVFTA), ký kết Hiệp định thương mại hàng hóa62, là thành viên của nhiều điều ước quốc tế trong khuôn khổ của ASEAN63, xét trên bình diện chung, mang lại các lợi ích nhất định cho Việt Nam.
Đối với CPTPP, thỏa thuận thương mại này tạo ra một thị trường rộng lớn với tỷ trọng 13,5% trong tổng GDP toàn cầu và quy mô thị trường là khoảng 500 triệu dân; do đó, chắc chắn sẽ đem lại lợi ích nhất định cho tất cả các nước thành viên, trong đó có Việt Nam. Theo kết quả một số nghiên cứu, CPTPP sẽ giúp GDP của Việt Nam tăng thêm 1,1% vào năm 2030 trong bối cảnh các điều kiện kinh tế căn bản được giữ nguyên. Với giả định có sự tăng trưởng về năng suất, mức tăng GDP của Việt Nam khi có CPTPP có thể đạt 3,5%.
Đối với EVFTA, nếu được thông qua, EU sẽ là thị trường xuất khẩu nông thủy sản hàng đầu của Việt Nam. Theo một nghiên cứu, dự kiến hiệp định này sẽ giúp xuất khẩu của Việt Nam tăng thêm bình quân từ 4% - 6%/năm trong vòng 10 năm kể từ khi hiệp định có hiệu lực. Tới năm 2025, xuất khẩu của Việt Nam sang EU sẽ đạt 220 tỷ USD, tăng thêm 75-76 tỷ USD so với trường hợp không có FTA64. Theo Cục Xuất nhập khẩu (Bộ Công Thương), các mặt hàng xuất khẩu của Việt Nam như hạt tiêu, cà phê, hải sản, điều... sẽ tăng đáng kể sau khi Hiệp định EVFTA có hiệu lực. Ngoài ra, ngành thủy sản sẽ hưởng lợi ngay khi EVFTA có
62 Hiện nay, Việt Nam ký nhiều Hiệp định thương mại với các nước như: Hiệp định Việt Nam - Nhật bản về đối tác kinh tế, Hiệp định thương mại tự do Việt Nam – Hàn Quốc, Hiệp định thương mại Việt Nam - Chi Lê…
63 Như Hiệp định Thương mại Hàng hóa ASEAN (ATIGA), Hiệp định ASEAN-Trung Quốc, Hiệp định ASEAN-Hàn Quốc, Hiệp định ASEAN-Nhật Bản, Hiệp định ASEAN-Australia- New Zealand, Hiệp định ASEAN-Ấn Độ.
64http://vneconomy.vn/nganh-cong-thuong-huong-toi-nhung-muc-tieu-cao-hon- 20190202204121185.htm
hiệu lực, bởi 90% dòng thuế đánh vào các mặt hàng thủy sản xuất khẩu qua EU sẽ giảm về 0% trong 3 - 4 năm (mức thuế nhập khẩu vào EU hiện tại khoảng 14%). Ngành da giày cũng được đánh giá là sẽ hưởng lợi nhiều. Việt Nam đã trở thành quốc gia xuất khẩu giày dép và túi xách lớn thứ 3 thế giới, doanh thu sản xuất và xuất khẩu các sản phẩm liên quan cũng tăng nhanh. Có thêm EVFTA sẽ mở ra cơ hội phát triển cho ngành da giày Việt Nam, đặc biệt là thu hút đầu tư, thúc đẩy xuất khẩu sang EU. Các DN dệt may Việt Nam được hưởng lợi trực tiếp nhiều nhất từ việc thuế sẽ giảm về 0%. Cùng đó, ngành này cũng được hưởng lợi từ việc chấp nhận quy tắc cộng dồn xuất xứ (xuất xứ gộp); không hạn chế về số lượng; giảm dần các rào cản thương mại; được hưởng chế độ ưu đãi thuế quan phổ cập (GSP)65.
Nhìn chung, việc tham gia CPTPP và EVFTA, sẽ thúc đẩy xuất khẩu hàng hóa của Việt Nam sang các thị trường lớn như EU, Nhật Bản, Australia, Canada, Mexico... đặc biệt là những mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam như thủy sản, rau quả tươi và chế biến, hàng điện tử và linh kiện điện tử, một số mặt hàng dệt may và da giày. Điều này sẽ giúp Việt Nam đa dạng hóa được thị trường xuất khẩu, tránh phụ thuộc quá nhiều vào một số ít thị trường nhất định, từ đó nâng cao tính độc lập tự chủ của nền kinh tế trong bối cảnh tình hình kinh tế thế giới đang có nhiều thay đổi theo chiều hướng phức tạp và khó đoán định. Bên cạnh đó, các FTA sẽ giúp Việt Nam có được các cơ hội từ chuỗi cung ứng mới hình thành sau khi các hiệp định này có hiệu lực.
Trên cơ sở bối cảnh hiện nay, nhằm phát triển thị trường, đẩy mạnh xuất khẩu, phù hợp với xu hướng hội nhập kinh tế quốc tế sâu rộng, theo Nghị quyết về kế hoạch phát triển kinh tế - xã hội năm 2019 được Quốc hội thông qua ngày 8/11/2018, Quốc hội giao Chính phủ chỉ tiêu tăng trưởng kinh tế GDP năm 2019 là 6,6-6,8%; lạm phát khoảng 4%; tổng kim ngạch xuất khẩu tăng 7-8%; tỷ lệ nhập siêu so với tổng kim ngạch xuất khẩu dưới 3%66. Sở dĩ mục tiêu của Quốc hội đặt ra trong năm 2019 tổng kim ngạch xuất khẩu chỉ ở mức tăng từ 7 - 8% là do chỉ tiêu
65https://www.tienphong.vn/kinh-te/hiep-dinh-thuong-mai-tu-do-viet-nam-eu-rong-cua-cho-xuat- khau-1344280.tpo. Truy cập ngày 24/2/2019.
66http://vneconomy.vn/nganh-cong-thuong-huong-toi-nhung-muc-tieu-cao-hon- 20190202204121185.htm, Truy cập ngày 24/2/2019
tăng trưởng xuất khẩu phải cân đối với những chỉ tiêu vĩ mô khác như GDP, chỉ tiêu việc làm, cơ cấu kinh tế và ngoại hối… nên không thể đặt chỉ tiêu xuất khẩu tăng vọt. Mặt khác, khi xuất khẩu vào thị trường thế giới, Việt Nam sẽ phải phụ thuộc vào các quốc gia khác. Nên khi đặt ra mục tiêu này, Việt Nam vẫn chưa thể lường hết được những biến động của thế giới như diễn biến của cuộc chiến thương mại Mỹ - Trung Quốc. Nên chỉ tiêu tăng trưởng xuất khẩu từ 7 - 8% là mức độ vừa phải và có thể chấp nhận được và chắc chắn có thể đạt được, thậm chí vượt mục tiêu Quốc hội đề ra67.
Nhằm đạt chỉ tiêu kim ngạch xuất khẩu trong năm 2019 và đẩy mạnh xuất khẩu, phấn đấu cao hơn, chúng ta cần có định hướng xuất khẩu cho các năm sau. Định hướng xuất khẩu hàng hóa của các DN Việt Nam cho các năm sau cần phù hợp với Chiến lược xuất nhập khẩu hàng hoá thời kỳ 2011- 2020 và định hướng đến 2030. Chiến lược này được Thủ tướng Nguyễn Tấn Dũng phê duyệt tại Quyết định số 2471/QĐ-TTg, ngày 28/12/2011. Theo đó, mục tiêu tổng quát của chiến lược là tổng kim ngạch xuất khẩu hàng hoá đến năm 2020 tăng gấp trên 3 lần năm 2010, bình quân đầu người đạt trên 2.000 USD, cán cân thương mại được cân bằng. Chiến lược đã đề ra 3 nhóm mục tiêu cụ thể, gồm:
Một là, phấn đấu tốc độ tăng trưởng xuất khẩu hàng hóa bình quân 11 - 12%/năm trong thời kỳ 2011 - 2020, trong đó giai đoạn 2011 - 2015 tăng trưởng bình quân 12%/năm; giai đoạn 2016 - 2020 tăng trưởng bình quân 11%/năm. Duy trì tốc độ tăng trưởng khoảng 10% thời kỳ 2021-2030.
Hai là, phấn đấu tốc độ tăng trưởng nhập khẩu thấp hơn tăng trưởng xuất khẩu; tốc độ tăng trưởng nhập khẩu hàng hóa bình quân 10 - 11%/năm trong thời kỳ 2011 - 2020, trong đó giai đoạn 2011 - 2015 tăng trưởng bình quân dưới 11%/năm; giai đoạn 2016 - 2020 tăng trưởng bình quân dưới 10%/năm.
67 https://vov.vn/kinh-te/xuat-khau-2018-doanh-nghiep-trong-nuoc-lan-dau-vuot-mat-fdi-857366.vov. Truy cập ngày 24/2/2019.
Ba là, phấn đấu giảm dần thâm hụt thương mại, kiểm soát nhập siêu ở mức dưới 10% kim ngạch xuất khẩu vào năm 2015 và tiến tới cân bằng cán cân thương mại vào năm 2020; thặng dư thương mại thời kỳ 2021 - 2030.
Trên cơ sở mục tiêu định hướng chung nêu trên, định hướng cụ thể phát triển xuất khẩu trong giai đoạn 2011-2020, định hướng đến năm 2030 là xuất khẩu sẽ được phát triển theo mô hình tăng trưởng bền vững và hợp lý, vừa mở rộng quy mô xuất khẩu, vừa chú trọng nâng cao giá trị gia tăng xuất khẩu. Định hướng phát triển xuất khẩu đưa ra 4 nhóm ngành cụ thể:
1. Nhóm hàng nhiên liệu, khoáng sản, sẽ có lộ trình giảm dần xuất khẩu khoáng sản thô; đầu tư công nghệ để tăng xuất khẩu sản phẩm chế biến, tận dụng cơ hội thuận lợi về thị trường và giá cả để tăng giá trị xuất khẩu. Định hướng tỷ trọng nhóm hàng này trong cơ cấu hàng hóa xuất khẩu từ 11,2% năm 2010 xuống còn 4,4% vào năm 2020.
2. Nhóm hàng nông, lâm, thủy sản (là nhóm hàng có lợi thế và năng lực cạnh tranh dài hạn nhưng giá trị gia tăng còn thấp), cần nâng cao năng suất, chất lượng và giá trị gia tăng; chuyển dịch cơ cấu hàng hóa xuất khẩu hướng mạnh vào chế biến sâu, phát triển sản phẩm xuất khẩu có ứng dụng khoa học công nghệ tiên tiến.
3. Nhóm hàng công nghiệp chế biến, chế tạo (là nhóm hàng có tiềm năng
phát triển và thị trường thế giới có nhu cầu) phát triển sản phẩm có hàm lượng công nghệ và chất xám cao, phát triển công nghiệm hỗ trợ… định hướng tỷ trọng nhóm hàng này trong cơ cấu hàng hóa xuất khẩu từ 40,1% năm 2010 lên 62,9% vào năm 2020.
4. Nhóm hàng mới (nằm trong nhóm hàng hoá khác), sẽ rà soát các mặt hàng mới có kim ngạch hiện nay còn thấp nhưng có tiềm năng tăng trưởng cao trong thời gian tới để có các chính sách khuyến khích phát triển, tạo sự đột phá trong xuất khẩu.
Để thực hiện Chiến lược trên, các Bộ, ngành, nhất là Bộ Công Thương đã đưa ra các giải pháp thúc đẩy xuất khẩu gắn với thương hiệu Việt trong thời gian tới. Đồng thời, Bộ Công Thương định hướng khuyến khích xúc tiến xuất khẩu một số mặt hàng tiềm năng. Đầu tiên là mặt hàng dệt may, đây là mặt hàng có tốc độ
tăng trưởng xuất khẩu khá nhanh, tiếp đến là mặt hàng da giày68. Ngoài ra, để thực hiện Chiến lược thì các DN Việt Nam để tồn tại, phát triển, cần có sự chuyển biến về tư duy, chủ động thích ứng, nâng cao năng lực sản xuất kinh doanh, và cần tập trung nỗ lực cải thiện chất lượng sản phẩm, xây dựng và phát triển thương hiệu sản phẩm, thương hiệu DN, nâng cao giá trị xuất khẩu cho sản phẩm nhằm đáp ứng thị hiếu và tiêu chuẩn ngày càng cao của người tiêu dùng, tạo uy tín trên thị trường.
Tại Diễn đàn Xúc tiến xuất khẩu Việt Nam 2018 với chủ đề “Hướng tới phát triển nền xuất khẩu nhanh và bền vững”69, các chuyên gia trong lĩnh vực xuất nhập khẩu, thương hiệu, DN và hiệp hội ngành hàng đã sôi nổi thảo luận về các mặt hàng, thị trường tiềm năng, đồng thời đưa ra các giải pháp thúc đẩy xuất khẩu gắn với thương hiệu Việt trong thời gian tới. Cũng tại Diễn đàn này, đại diện Bộ Công