phân tích những định hướng xuất khẩu hàng hóa trong các năm tới. Để khắc phục được các lỗi mà DN Việt Nam hay mắc phải và để thực hiện đúng, hiệu quả định hướng xuất khẩu hàng hóa mà Nhà nước đề ra, cần thực hiện đồng bộ các giải pháp sau:
3.2.1. Các giải pháp đối với doanh nghiệp khi đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hóa xuất khẩu hàng hóa
Soạn thảo hợp đồng, thương lượng, đàm phán và ký kết hợp đồng là một trong những vấn đề rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh (giao dịch) của các DN, đòi hỏi người đàm phán phải có hiểu biết chuyên sâu về các quy định pháp luật và nhiều kỹ năng trong việc đàm phán, ký kết hợp đồng. Việc đàm phán, ký kết hợp đồng không những đảm bảo quyền và lợi ích của các bên trong hợp đồng mà còn phải dự báo được những rủi ro có thể xảy ra trong tương lai để từ đó có thể điều chỉnh các điều khoản hợp đồng phù hợp với hoàn cảnh thực tế và quy định của pháp luật. Thực tế cho thấy, việc soạn thảo, đàm phán, ký kết hợp đồng của DN hiện nay chưa được các DN chú trọng, đặc biệt ở phân khúc các DN vừa và nhỏ, vì hầu hết không có cán bộ chuyên môn làm công tác soạn thảo, đàm phán, ký kết hợp đồng. Có rất nhiều hợp đồng giá trị vài trăm triệu đến vài tỷ đồng mà chỉ dựa vào dự thảo do đối tác đưa ra... nên tranh chấp hợp đồng xảy ra gây thua thiệt cho DN Việt Nam. Bên cạnh đó, các DN Việt Nam chưa nắm rõ pháp luật nước ngoài hay tập quán quốc tế. Song, do đối tác nước ngoài luôn muốn áp dụng luật nước ngoài trong hợp đồng nên DN dù không muốn vẫn phải chấp thuận các điều khoản của đối tác đưa ra.
Theo nhận định của Trung tâm trọng tài quốc tế Việt Nam (VIAC), số vụ tranh chấp giữa DN Việt Nam với đối tác nước ngoài trong giao dịch thương mại tăng lên rõ rệt vài năm trở lại đây. Trong năm 2017, VIAC đã tiếp nhận và giải quyết 151 vụ tranh chấp với tổng trị giá lên đến 1.400 tỷ đồng. Trong số đó, tranh chấp trong nước chiếm tỷ lệ 71,52% - cao nhất trong các năm. Tranh chấp có yếu tố
nước ngoài chiếm 28,48%71. Tranh chấp không chỉ tăng về số lượng mà còn tăng cả giá trị. Đa số các DN Việt Nam chưa có sự chuẩn bị tốt cho các tranh chấp thương mại quốc tế phát sinh. Do đó, khi gặp phải rủi ro, nhiều DN thường chấp nhận phần thua thiệt.
Để tránh những rủi ro, thua thiệt khi đàm phán, ký kết và thực hiện hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế nói chung và hợp đồng xuất khẩu hàng hóa nói riêng, các DN Việt Nam cần nắm vững và trang bị cho mình những kiến thức nền tảng như sau:
Thứ nhất, các DN Việt Nam cần tìm hiểu thật kỹ đối tác nước ngoài trước khi đàm phán, ký kết hợp đồng
Khi tham gia hợp đồng xuất khẩu hàng hóa, ngoài những khó khăn gặp phải do những hạn chế từ pháp luật trong nước, DN Việt Nam còn phải đối mặt với những rào cản không hề giản đơn trên thế giới trước khi đi đến giao kết thành công. Rào cản lớn nhất là sự khác biệt về quốc tịch, về nơi cư trú, trụ sở kinh doanh... giữa các chủ thể ký kết hợp đồng. Do vậy, DN Việt Nam cần tiến hành sàng lọc và xác minh rõ các DN đối tác, đề nghị đối tác cung cấp địa chỉ đầy đủ bao gồm cả giấy phép đăng ký kinh doanh, thẻ xuất nhập khẩu và địa chỉ ngân hàng nơi DN đó mở tài khoản, số điện thoại cố định... Khi đàm phán, ký kết hợp đồng, các DN phải tự tin và thận trọng, kỹ lưỡng trước các đối tác, không e dè mình là DN nhỏ mà bỏ qua các bước thẩm định đối tác.
Đối với các bạn hàng mới hay trị giá lô hàng lớn, các DN nên gặp trực tiếp khách hàng, tốt nhất là tại trụ sở của công ty khách hàng để kiểm tra xem công ty có tồn tại thực tế hay không. Đồng thời, thông qua các bạn hàng khác, công ty dịch vụ điều tra hay cơ quan đại diện ngoại giao để tiến hành kiểm tra thêm. Bên cạnh đó, cần cảnh giác trước những chào hàng giá rẻ “bất ngờ”, các điều kiện dễ dãi và những đối tác địa chỉ không rõ ràng, sử dụng điện thoại di động, email miễn phí trong giao dịch. Ngay từ khâu tiếp nhận thông tin ban đầu, các DN Việt Nam cũng
71 http://viac.vn/thong-ke/thong-ke-tinh-hinh-giai-quyet-tranh-chap-tai-viac-nam-2017-a1141.html. Truy cập ngày 24/2/2019
có thể sàng lọc qua những biểu hiện bất thường ở phía đối tác nước ngoài. Các DN có thể sử dụng các công cụ tìm kiếm trên mạng để kiểm tra sơ bộ công ty nước ngoài như tên công ty, địa chỉ, số điện thoại...
Thứ hai, các DN Việt Nam cần nắm vững kiến thức pháp luật
Trong xu thế toàn cầu hóa nền kinh tế, sự giao lưu giữa các nền kinh tế ngày càng phức tạp và luôn đặt ra nhiều thách thức lớn đối với các quốc gia. Chính vì vậy, các DN Việt Nam cần chuẩn bị cho mình những hành trang pháp luật cần thiết khi đàm phán hợp đồng với các đối tác nước ngoài.
Ngoài việc cần nắm vững các quy định của pháp luật Việt Nam về hợp đồng xuất khẩu hàng hóa, để tiết kiệm thời gian, việc nghiên cứu trước pháp luật nước ngoài, đặc biệt là pháp luật của nước bạn hàng cũng như pháp luật quốc tế hoặc tập quán quốc tế là hết sức cần thiết. Sự hiểu biết này sẽ giảm thiểu được những sự bất đồng ý kiến và tiết kiệm thời gian đàm phán, giúp cho quá trình đàm phán, ký kết nhanh đi đến thành công. Khi đàm phán, ký kết hợp đồng với đối tác nước ngoài, DN Việt Nam cần nắm vững mọi kiến thức pháp luật về hợp đồng, nhất là đàm phán về luật áp dụng điều chỉnh hợp đồng. Sở dĩ tác giả nhấn mạnh về giải pháp DN Việt Nam cần nắm vững kiến thức đàm phán về luật áp dụng điều chỉnh hợp đồng, vì vấn đề thỏa thuận luật áp dụng trong hợp đồng có vai trò rất quan trọng đối với các bên tham gia:
- Luật áp dụng cho hợp đồng xuất khẩu hàng hóa đóng vai trò quyết định đối với việc bảo đảm quyền lợi của các bên chủ thể trong quá trình thực hiện hợp đồng, đồng thời đảm bảo sự công bằng cho các bên trong việc giải quyết tranh chấp phát sinh từ hợp đồng.
- Luật áp dụng trong hợp đồng xuất khẩu hàng hóa là việc làm cần thiết nhằm điều chỉnh quyền và nghĩa vụ của các bên chủ thể của hợp đồng. Trên cơ sở sự thỏa thuận luật áp dụng của các bên, cơ quan xét xử sẽ có thêm cơ sở pháp lý để giải quyết tranh chấp giữa các bên.
- Luật áp dụng của các bên sẽ là kim chỉ nam để giải quyết đúng đắn tranh chấp, đảm bảo quyền lợi của các bên liên quan đến vụ việc.
- Luật áp dụng để điều chỉnh các vấn đề có liên quan là hoạt động xuyên suốt quá trình ký kết và thực hiện hợp đồng. Nếu không giải quyết được một cách triệt để thì hợp đồng xuất khẩu hàng hóa sẽ không thực hiện được trên thực tế hoặc nếu thực hiện thì khi phát sinh tranh chấp sẽ không thể giải quyết được. Chính vì vậy, việc thỏa thuận một hệ thống pháp luật áp dụng cho hợp đồng xuất khẩu hàng hóa là một yêu cầu có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với các bên khi tham gia hợp đồng.
- Hợp đồng được coi là luật cao nhất của bên mua và bên bán. Nếu trong hợp đồng quy định đầy đủ quyền và nghĩa vụ, dự kiến hết các tình huống có thế phát sinh thì không cần bất cứ luật nào điều chỉnh. Tuy nhiên, hợp đồng xuất khẩu hàng hóa dù được soạn thảo hoàn chỉnh, chi tiết đến đâu, bản thân nó cũng không thể dự kiến, chứa đựng hết tất cả những vấn đề, những tình huống có thể phát sinh trong thực tế. Do đó, cần phải bổ sung cho hợp đồng xuất khẩu hàng hóa một cơ sở pháp lý cụ thể bằng cách lựa chọn luật áp dụng cho hợp đồng đó. Việc này cũng phù hợp với các bên trong việc chọn luật áp dụng để điều chỉnh phù hợp với ý chí của mình khi có tranh chấp xảy ra. Đây là nguyên tắc lựa chọn luật áp dụng được luật quốc tế và luật của nhiều quốc gia thừa nhận.
Do vậy, khi các bên đàm phán ký kết hợp đồng liên quan đến thỏa thuận lựa chọn luật áp dụng cho hợp đồng cần chú ý, có thể thỏa thuận lựa chọn nguồn sau:
- Thỏa thuận lựa chọn luật quốc gia điều chỉnh hợp đồng: Luật quốc gia sẽ được áp dụng trong hợp đồng khi được các bên thỏa thuận. Các bên cần phải lựa chọn pháp luật của một quốc gia mà mình quen thuộc. Việc chọn luật phải được ghi nhận cụ thể trong một điều khoản của hợp đồng, gọi là “điều khoản chọn luật”,
hoặc “luật điều chỉnh”. Khi chọn luật của một nước làm luật áp dụng cho hợp đồng cần phải xem xét cả pháp luật nước đó, điều ước quốc tế mà nước đó là thành viên có liên quan… để biết được loại hợp đồng giữa họ có được phép thỏa thuận hay không và hệ thống pháp luật được lựa chọn có hợp pháp không?
- Thỏa thuận lựa chọn điều ước quốc tế điều chỉnh hợp đồng: Điều ước quốc tế điều chỉnh hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế chủ yếu là Công ước Viên 1980. Tuy nhiên, công ước sẽ không đương nhiên có hiệu lực nếu các bên không thỏa thuận lựa chọn và ghi trong hợp đồng. Khi các bên đã dẫn chiếu đến Công ước Viên
1980 thì toàn bộ các điều khoản và nội dung của Công ước Viên 1980 sẽ được áp dụng để điều chỉnh quyền và nghĩa vụ của các bên trong hợp đồng. Trong công ước Viên 1980, có các quy phạm bắt buộc, quy phạm tùy nghi, quy phạm hướng dẫn… Đối với quy phạm bắt buộc các bên phải tuân thủ mà không được phép làm trái. Các bên có thể thỏa thuận khác với quy phạm tùy nghi. Còn đối với quy phạm hướng dẫn các bên có quyền làm theo hoặc không làm theo. Do đó, các bên cần phải nghiên cứu kỹ Công ước Viên 1980 trước khi thống nhất lựa chọn công ước này làm luật điều chỉnh.
- Thỏa thuận lựa chọn tập quán thương mại quốc tế điều chỉnh hợp đồng:
Đối với các hợp đồng xuất khẩu hàng hóa mà một bên là DN Việt Nam thì tập quán quốc tế cũng sẽ chỉ có hiệu lực áp dụng nếu được các bên thỏa thuận lựa chọn và ghi rõ trong hợp đồng.
Các bên cần nghiên cứu kỹ các điều kiện thương mại để áp dụng cho đúng theo phương thức chuyên chở hàng hóa mà các bên áp dụng. Trong trường hợp các bên không chọn luật thì khi xảy ra tranh chấp cơ quan tài phán sẽ quyết định chọn luật. Khi thỏa thuận luật áp dụng cho hợp đồng xuất khẩu hàng hóa các bên cần phải bảo đảm các nguyên tắc sau:
+ Nên thỏa thuận nguồn luật sao cho tiện lợi nhất cho việc thiết lập, thực hiện hợp đồng và giải quyết tranh chấp phát sinh.
+ Nên thỏa thuận lựa chọn nguồn luật mà mình quen thuộc nhất, nếu có thể nên áp dụng pháp luật quốc gia mình.
+ Cần phải nghiên cứu kỹ nguồn luật thỏa thuận áp dụng đạt được những mục đích có lợi cho mình hoặc ít nhất không làm mất đi lợi thế hoặc tổn hại cho mình.
Thứ ba, khi đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hóa các DN Việt Nam cần sử dụng thành thạo ngoại ngữ.
Ngoại ngữ là một rào cản khá lớn đối với các cán bộ Việt Nam khi đàm phán với đối tác. Để có thể đàm phán về hợp đồng thương mại quốc tế thành công, các DN Việt Nam phải sử dụng thành thạo ngoại ngữ. Việc sử dụng tốt tiếng Anh sẽ là thế mạnh của những DN muốn hoạt động và phát triển trong thương trường quốc
tế nói chung và trong đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hóa nói riêng. Sử dụng thành thạo ngoại ngữ trong đàm phán về hợp đồng thương mại quốc tế sẽ giúp DN Việt Nam không chỉ tự tin, chủ động, độc lập trong đàm phán mà còn tiết kiệm được chi phí (ví dụ chi phí thuê phiên dịch, chi phí dịch tài liệu liên quan đến hợp đồng…) mà còn giữ được bí mật nghề nghiệp, tạo sự nể trọng từ phía đối tác… và nhất là tránh được các lỗi trong nội dung hợp đồng do không biết ngoại ngữ nên không hiểu hết ý của đối tác. Do vậy, để nâng cao trình độ ngoại ngữ, DN Việt Nam cần cử cán bộ đàm phán ký kết hợp đồng đi học các lớp tiếng Anh, đặc biệt là hai kỹ năng nghe và nói.
Thứ tư, khi đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hóa các DN Việt Nam cần chú trọng đến nâng cao kỹ thuật đàm phán cho các chuyên gia đàm phán
Cán bộ đàm phán đóng vai trò hết sức quan trọng tới thành công của buổi đàm phán, là người "cầm cân nảy mực" trên bàn đàm phán; do vậy việc lựa chọn và đào tạo, nâng cao kỹ thuật đàm phán cho các chuyên gia là việc làm cấp thiết. Đa phần các cán bộ đàm phán trong các DN Việt Nam chưa có kinh nghiệm, kiến thức về ứng xử trong điều kiện có sự khác biệt về văn hóa. Kỹ năng đàm phán của nhà đàm phán còn yếu kém, chưa linh hoạt nên đôi khi kết quả đàm phán không được như mong muốn. Do vậy, việc truyền đạt các kinh nghiệm trong kinh doanh, đàm phán hợp đồng của các chuyên gia đàm phán có thâm niên cho các lớp cán bộ đi sau kết hợp với các khoa đào tạo bài bản trong và ngoài DN sẽ giúp đào tạo các chuyên gia đàm phán chuyên nghiệp trong các DN Việt Nam.
Một số kỹ năng cần được đào tạo và cải thiện cho các nhà đàm phán Việt Nam hiện tại có thể kể đến là: kỹ năng tìm kiếm thông tin trước đàm phán, kỹ năng ngoại ngữ, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng diễn thuyết, kỹ năng đặt mục tiêu, phương án đàm phán... Thông qua các lớp học về kỹ năng đàm phán, kết hợp với sự học hỏi và thực hành thường xuyên, các cán bộ có thể nâng cao được kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế. Bên cạnh các kỹ năng đàm phán, các nhà đàm phán cần học hỏi và trau dồi cho mình một vốn kiến thức đa dạng như: Kiến thức marketing, kiến thức chuyên ngành về sản phẩm, dịch vụ mình cung cấp, các kiến thức về văn hóa của cả nước mình và nước đối tác và nhất là kiến thức về kinh doanh thương mại
quốc tế. Đối với kiến thức này yêu cầu người đàm phán cần có kiến thức vững vàng, chuyên sâu về nghiệp vụ thương mại hàng hóa đối với từng mặt hàng, phương thức giao hàng cụ thể. Ví dụ, phương thức thanh toán, nên thương lượng với đối tác để sử dụng hình thức thư tín dụng L/C hoặc bảo đảm của ngân hàng để phòng ngừa nguy cơ không thanh toán của người mua. Hay về phương thức giao hàng, cần tiến hành kiểm định hàng hóa thông qua tổ chức giám định quốc tế có uy tín tại nước sở tại trước khi đưa hàng lên tàu.
Nhà đàm phán cũng phải hiểu rõ ưu, nhược điểm, các thói quen, tập quán kinh doanh của Việt Nam để khắc phục những hạn chế và giữ gìn những bản sắc của Việt Nam. Ví dụ như cần sửa quan điểm về thời gian và lịch trình của mình để làm việc theo đúng tiến trình đã thống nhất với đối tác. Tập trung vào công việc một cách nghiêm túc và đàng hoàng hơn là các buổi chiêu đãi tiệc tùng tốn thời gian và kinh phí hay các món quà quá đắt tiền nhằm mục đích mua chuộc đối tác.