Thông qua việc tìm hiểu thực trạng thực hiện các hoạt động xúc tiến thương mại của công ty cũng như những đánh giá của khách hàng về các hoạt động đó, Công ty đã đạt được một số kết quả nhất định như sau:
+ Hoạt động quảng cáo
Công ty tuy không quảng cáo trên truyền hình và hạn chế quảng cáo qua báo chí, pano hay bảng hiệu, nhưng công ty lại đẩy mạnh quảng cáo qua kênh internet như qua website, mạng xã hội Facebook, các trang thương mại điện tử....và đã có sự tác động nhất định đến quyết định mua của khách hàng. Đây là một thành công nhất định cho Công ty trong việc quảng bá về thương hiệu của mình. Điều này được thể hiện qua kết quả cuộc khảo sát được xây dựng trên mô hình định lượng cho thấy yêu tố quảng cáo qua internet tác động mạnh nhất đến dự đinh tiêu dùng mỹ phẩm của công ty.
51 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 4500 5000 Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Mua tại Showroom
Mua qua đội ngũ
CSKH
Mua online
Sơ đồ 2.2: Thống kê số lượng đơn hàng qua 3 kênh bán hàng của Công ty tại TP Hà Nội trong 3 năm gần đây 2016-2018 (đơn vị: đơn)
(Phòng Marketing Công ty TNHH Phân phối Phát Việt)
Qua biểu đồ trên ta thấy kênh bán hàng tại các Showroom đạt số lượng bill thấp nhất do đây là hình thức mua hàng thụ động (khách hàng tự tìm hiểu và chủ động ghé quá các địa chỉ bán hàng của Công ty). Tiếp theo đó là kênh mua hàng qua đội ngũ tư vấn Direct Sale (De’ Im), mỗi một văn phòng De’ Im có tới gần 100 nhân viên tư vấn và họ sẽ chủ động tìm kiếm khách hàng, chăm sóc khách hàng cá nhân, vì vậy mà khi nhân viên càng đông thì số lương bill hàng càng lớn. Tuy nhiên, ta nhận thấy số lượng bill mua hàng giảm dần qua các năm. Thay vào đó hình thức mua hàng online lại tăng đột biến. Thứ nhất vì thói quen mua hàng của người tiêu dùng cũng tự thay đổi theo xu hướng hiện đại hóa của xã hội, cách nào mua nhanh và tiện nhất thì họ sẽ hướng tới. Thứ hai, bản thân Công ty cũng đầu tư khá nhiều vào kênh truyền thông này, quảng cáo khá rầm rộ và phủ dày qua nhiều kênh thương mại điện tử, từ đó đạt được kết quả nổi trội sau 2 năm thực hiện.
52
Hằng năm, Công ty cũng đã chi ra một khoảng chi phí khá lớn dành cho các chương trình khuyến mãi. Khuyến mãi công ty chia làm 2 phần là Khuyến mãi chung và khuyến mại đặc biệt. Công ty thường chú trọng hơn vào việc thu hút khách hàng vào các dịp lễ lớn như ngày quốc khánh, tết Nguyên Đán,… Mục tiêu của các chương trình khuyến mãi này là kích thích khách hàng mua sản phẩm nhiều hơn, thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa. Đồng thời, nhằm thu hút, tìm kiếm thêm khách hàng mới. Và điều này cũng một phần nào tác động đến quyết định mua của khách hàng. Ngoài ra, Công ty cũng thường xuyên thay đổi các chương trình khuyến mãi để tạo nên sự đa dạng hơn và có thể thu hút được nhiều khách hàng hơn. Mỗi khi phát động Chương trình khuyến mãi đặc biệt thì doanh số tháng tại mỗi Cửa hàng thường tăng trưởng khoảng 20-30%, thậm chí lên đến 50% vào các mùa cao điểm như Ngày Quốc tế phụ nữ, Ngày Phụ nữ Việt Nam, Tết Nguyên Đán... Tuy nhiên, so với các đối thủ cạnh tranh thì các hoạt động khuyến mãi của Naris chưa thực sự thu hút được người tiêu dùng, mới chỉ đạt mức trung bình so với thị trường và nếu có kết quả cao sau các lần khuyến mãi thì chủ yếu là nhờ có sự can thiệp và tác động từ Nhân viên chăm sóc khách hàng.
+Hoạt động bán hàng cá nhân
Công ty rất chú trọng nhân sự bán hàng của công ty từ khâu tuyển dụng đến việc đào tạo, huấn luyện nhân viên, thường xuyên mở ra các khóa đào tạo, huấn luyện để nâng cao tay nghề, cũng như nghiệp vụ chuyên môn của nhân viên ở mỗi bộ phận. Ngoài ra công ty đã đưa ra hình thức kích thích nhân viên làm việc hiệu quả và có năng suất nhất như: Tài trợ về tài chính khi mua hàng, Trợ cấp cho nhân viên, Hàng miễn phí, Thưởng doanh số, Thi bán hàng. Và điều này đã mang lại cho Công ty một hiệu quả rất lớn. Nó thể hiện qua sự đánh giá của khách hàng về yếu tố bán hàng cá nhân đứng thứ 2 về sự tác động lên dự định tiêu dùng với mỹ phẩm Naris. Đa phần khách hàng đều hài lòng về nhân viên của Công ty. Và đặc biệt là đối với thái độ phục vụ cũng như cách cư xử lịch sự, tôn trọng được khách hàng đánh giá rất cao. Đây là một lợi thế rất lớn dành cho Công ty trong việc thuyết phục khách hàng. Từ những thái độ, phong cách phục vụ của nhân viên đã làm cho khách hàng thỏa mãn một cách tốt nhất. Từ đó, Công ty đã xây dựng được niềm tin, uy tín
53
trong lòng của khách hàng. Và điều này đã tác động mạnh đến dự định mua của khách hàng. Thực tế cho thấy những nhân viên nắm giữ vị trí chủ chốt trong Công ty đều đã hoạt động từ 15-20 năm, các Nhân viên bán hàng với vai trò là Cửa hàng trưởng cũng đóng góp cho Công ty khoảng 8-10 năm. Điều đó cho thấy sự cống hiến và gắn bó của Công ty Phát Việt so với mặt bằng các Công ty khác là khá cao.
+Hoạt động quan hệ công chúng
Công ty tổ chức đều đặn các buổi Diễn thuyết có thể là giới thiệu sản phẩm mới hay tri ân khách hàng hay là hướng dẫn cho khách hàng cách chăm sóc da mặt và trang điểm theo phong cách Nhật Bản. Với các chuyên gia đến từ Nhật Bản có tác dụng rất lớn đến khách hàng bởi họ cảm thấy sự chuyên nghiệp và tin tưởng. Và cùng với đó việc thực hiện các hoạt động xã hội, tài trợ. Công ty đã đạt được một thành công khá tốt. Thông qua những hoạt động này, Công ty đã làm cho khách hàng thêm tin tưởng vào chính mình, Công ty đã xây dựng được một niềm tin vững chắc, cũng như hình ảnh tốt đẹp trong tâm trí của khách hàng. Từ đó giúp Công ty tăng cường được vị thế của mình trên thị trường.
Đa phần khách hàng đều hài lòng đối với các hoạt động xã hội, thiện nguyện, tài trợ của Công ty. Qua kết quả khảo sát thì yếu tố quan hệ công chúng của hoạt động xúc tiến thương mại mà Công ty đưa ra tác động khá lớn đến dự định tiêu dùng sản phẩm Naris. Điều này sẽ làm cho khách hàng vẫn có dự định tiêu dùng sản phẩm và sử dụng mỹ phẩm Naris của Công ty và hơn nữa họ cũng sẵn sàng giới thiệu cho những người thân, bạn bè của họ.
Bên cạnh đó, những cảm nhận đầu tiên của khách hàng khi Công ty chọn Mai Thu Huyền làm đại sứ thương hiệu là khá tốt. Họ tin tưởng Mai Thu Huyền là một người phụ nữ chân thực với vẻ đẹp dung dị và tự nhiên, không phẫu thuật thẩm mỹ, không scandal. Vì vậy khách hàng của chúng tôi cảm nhận được và đã tin tưởng phần nào vào chất lượng của sản phẩm. Tuy nhiên Công ty thiếu những clip phóng sự về cuộc sống của diễn viên khi sử dụng sản phẩm như thế nào. Nếu có thì chắc chắn độ tin tưởng của khách hàng sẽ cao hơn rất nhiều và củng cố hơn niềm tin của họ với Naris, với việc Mai Thu Huyền sử dụng sản phẩm là điều có thật ngoài cuộc sống.
54