Bán hàng cá nhân là một hoạt động khá quan trọng vì hoạt động này trực tiếp đối thoại với khách hàng, nếu làm tốt hoạt động này thì thương hiệu cũng như uy tín của công ty sẽ tăng lên trong tâm trí khách hàng. Hiện nay, kênh bán hàng trực tiếp của công ty hoạt động khá hiệu quả, khoảng 60% doanh thu của công ty do kênh bán hàng trực tiếp mang lại. Tuy nhiên theo khảo sát thì khách hàng nhận xét tư vấn viên của Naris chưa có kiến thức làm đẹp chuyên nghiệp.
Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp được đo lường thông qua các chỉ tiêu về doanh thu, thị phần. Muốn tăng doanh thu, ta có thể tăng giá hoặc sản lượng. Tuy nhiên nếu đột ngột tăng giá thì có thể doanh thu của công ty không tăng mà còn giảm xuống vì người tiêu dùng sẻ phản ứng với giá. Chúng ta có thể tăng doanh thu bằng cách tăng sản lượng sản phẩm. Sản lượng sản phẩm bán ra phụ thuộc vào số lượng tư vấn viên hay số sản phẩm bán ra trên mỗi tư vấn viên. Nếu tăng số lượng sản phẩm bằng cách tăng số lượng tư vấn viên thì có thể dễ dàng tăng số sản phẩm tăng nhanh hơn nhưng; có một số khó khăn là công ty phải mất thời gian và chi phí tuyển tư vấn viên và phải đào tạo từ đầu về kiến thức làm đẹp cũng như kỹ năng thuyết phục khách hàng cho các tư vấn viên mới. Có rủi ro là các tư vấn viên chưa quen với môi trường làm việc, trong thời gian đầu khó tìm khách hàng sẽ bỏ cuộc
64
thì công ty tốn chi phí và thời gian để tuyển dụng và đào tạo tư vấn viên mới. Như đã phân tích ở trên đội ngũ tư vấn viên luôn dao động vì hàng tháng công ty đều tuyển thêm tư vấn viên nhưng cũng có nhiều người bỏ cuộc. Như vậy thì công ty phải mất thời gian và chi phí đào tạo các tư vấn viên. Do đó công ty nên tăng doanh thu bằng cách tăng số lượng bán hàng của mỗi tư vấn viên thông qua ổn định số lượng các tư vấn viên và đào tạo chuyên sâu về kỹ năng thuyết phục khách hàng cũng như các kiến thức làm đẹp chuyên nghiệp để có thể đáp ứng các nhu cầu của khách hàng, tăng số lượng hàng bán ra. Cách thức này có ưu điểm là không tốn nhiều thời gian và chi phí đào tạo chuyên sâu cho các tư vấn viên vì các tư vấn viên đã có những kiến thức cơ bản nên thời gian đào tạo ngắn hơn và hiệu quả hơn; các tư vấn viên đã có sẵn mối quan hệ với khách hàng nên chỉ cần vận dụng kỹ năng và kiến thức của mình để bán hàng được nhiều hơn nên tăng trưởng này khá bền vững. Nhược điểm của cách làm này là sản phẩm bán ra sẽ tăng chậm trong thời gian đầu và sẽ chững lại vì sẽ đến lúc đến giới hạn, các tư vấn viên sẽ bán được lượng sản phẩm cao nhất mà mình có thể, không thể tăng thêm được nữa. Để khắc phục nhược điểm công ty nên kết hợp cả việc tăng số lượng tư vấn viên cũng như nâng cáo sản phẩm bán ra trên mỗi tư vấn viên. Khi áp dụng cả hai cách trên thì khắc phục được nhược điểm là sản phẩm bán ra sẽ tăng nhanh và bền vững, thúc đẩy các tư vấn viên vươn đến đỉnh điểm của mình. Công ty cần có những chính sách hỗ trợ các tư vấn viên mới như nên bắt đầu tìm mối quan hệ ở đâu để giới thiệu và bán được sản phẩm, kinh nghiệm tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng để mở rộng mối quan hệ của mình từ những quan hệ của khách hàng. Nhằm khắc phục tình trạng tư vấn viên mới bỏ cuộc vì không bán được sản phẩm trong thời gian đầu.
Một số giải pháp nhằm tăng cường hoạt động bán hàng:
- Thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo, huấn luyện để nâng cao tay nghề, cũng như trình độ, nghiệp vụ chuyên môn của nhân viên để họ có thể đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Nhất là những nhân viên trẻ tuổi, ít kinh nghiệm.
- Cần bố trí các nhân viên có nhiều kinh nghiệm sẽ làm cùng với những nhân viên ít kinh nghiệm để học hỏi lẫn nhau.
65
- Công ty cần phải có các hình thức động viên, khuyến khích tinh thần làm việc của nhân viên để họ cảm thấy thích thú và cống hiến hết mình cho công việc.
- Phải tạo ra môi trường làm việc thoải mái, thân thiện. Thỉnh thoảng tổ chức các cuộc đi chơi cho các nhân viên trong Công ty để nhân viên cảm thấy thoải mái, khôngbị áp lực từ công việc, từ đó có thể làm việc hiệu quả hơn. - Công ty cần đưa ra chế độ thưởng, phạt rõ ràng, cũng như có những tiêu chí
khác nhau để đánh giá năng lực của từng nhân viên, từ đó thúc đẩy nhân viên ngày một phấn đấu hơn. Chẳng hạn, Công ty có thể theo dõi và đánh giá nhân viên dựa trên tiêu chí kết quả thành công hay thất bại của một nhân viên trên số lần tiếp xúc với khách hàng.
- Công ty có thể định ra mức bán hàng cho mỗi nhân viên, để nhân viên lấy đó làm mục tiêu phấn đấu.
- Người quản lí cần phải thường xuyên giám sát nhân viên, để tránh tình trạng nhân viên lơ là trong công việc, gây ảnh hưởng xấu đến hình ảnh của Công ty
- Nhân viên bán hàng không chỉ tập trung vào những khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm mà cần phải chú trọng đến cả các dịch vụ sau bán, để làm cho khách hàng cảm thấy hài lòng ngay cả trước, trong và sau khi mua Từ đó khách hàng mới thêm tin tưởng hơn vào Công ty, cũng như họ sẽ sẵn sàng giới thiệu về Công ty cho người khác.
- Công ty phải thường xuyên gọi điện hỏi thăm tình trạng sử dụng sản phẩm của khách hàng xem có lỗi nào không, tư vấn cho khách hàng cách sử dụng và bảo quản sản phẩm được lâu,…Thường xuyên duy trì mối quan hệ thân mật với những khách hàng trung thành, khách hàng lớn, như tặng quà vào các dịp lễ, phiếu ưu đãi đặc biệt cho quá trình sử dụng dịch vụ của những khách hàng này,…