nghiệp vừa và nhỏ, tăng cường mối quan hệ chặt chẽ giữa ngân hàng và các doanh nghiệp vừa và nhỏ
Việc tăng cường hỗ trợ để phát triển cho các doanh nghiệp cũng chính là việc tăng doanh số cho vay và dư nợ của ngân hàng, chính vì vậy, ngân hàng cần phải có chiến lược lôi kéo khách hàng về phía mình. Nền kinh tế càng phát triển thì vai trò của hoạt động marketing càng được khẳng định. Trong điều kiện nền kinh tế khó khăn và cạnh tranh gay gắt như hiện nay, chi nhánh Hà Nội cần tăng cường công tác marketing như xây dựng phòng marketing riêng, mỗi nhân viên ngân hàng đều phải coi mình như một nhân viên marketing, thu hút khách hàng bằng thái độ lịch sự, ân cần, nhiệt tình, chu đáo. Ngoài ra chi nhánh cần phải đào tạo một đội ngũ chuyên làm công tác marketing, chủ động tìm kiếm khách hàng, nghiên cứu thị trường để
đưa ra chiến lược marketing phù hợp, nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
- Đối với các khách hàng mới, chi nhánh nên chủ động khai thác tìm kiếm bằng nhiều biện pháp
Thứ nhất, dựa vào các mối liên hệ sẵn có. Đây là cách làm đơn giản mà hiệu quả mà nó đem lại rất cao. Dựa vào các mối quan hệ tín dụng trước đó, khách hàng sẵn có để tìm kiếm nhanh khách hàng mới. Thực chất chi nhánh chỉ cần gặp gỡ các khách hàng tốt nhất của mình sau đó lại tìm các khách hàng và nhà cung cấp tốt nhất của các doanh nghiệp đó. Cuối cùng là tìm cách tiếp cận rồi tiếp thị với tất cả những công ty này để tìm hiểu nhu cầu của họ. Tuy nhiên ta phải tập trung vào mối quan hệ lâu dài với khách hàng chứ không chỉ nhằm mục tiêu vào những sản phẩm hay lợi ích ngắn hạn.
Thứ hai, tìm kiếm khách hàng mới thông qua việc tiếp cận thông tin khách hàng bằng việc đẩy mạng quan hệ với các tổ chức, hiệp hội DNVVN, dựa vào một số phương án sau:
+ Tham gia tài trợ/đồng tài trợ một số chương trình, giải thưởng tôn vinh doanh nghiệp của địa bàn cũng như của thành phố, các hội chợ DNVVN được tổ chức hàng năm...
+ Tổ chức các buổi gặp gỡ, tọa đàm giữa các DNVVN trên cùng địa bàn cùng tháo gỡ các khó khăn hoặc trao đổi về chính sách tín dụng, ưu đãi của chi nhánh.
+ Quảng bá hình ảnh chi nhánh qua các kênh thông tin đại chúng, tham gia tích cực vào công tác từ thiện nâng cao tầm ảnh hưởng của mình trong xã hội.
Thứ ba, để tìm kiếm khách hàng được nhanh chóng hiệu quả thì chi nhánh phải tạo ra sự khác biệt giữa mình với các chi nhánh khác cùng địa bàn. Dựa vào đặc điểm hoạt động của địa bàn, chi nhánh nên xây dựng phân khúc khách hàng DNVVN riêng theo ngành nghề, địa bàn hoạt động hoặc quy mô vốn nhằm tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn, đơn giản hóa thủ tục cho vay giúp khách hàng tiết kiệm chi phí và thời gian. Bên cạnh đó, chi nhánh có thể chia nhóm làm việc, đẩy mạnh cho vay vào từng loại hình sản xuất kinh doanh: thực phẩm, may mặc, thời trang, y tế, dược phẩm, xuất nhập khẩu. từ đó, đẩy mạnh việc tìm kiếm khách hàng sản
xuất kinh doanh đang có nhu cầu vốn lớn, mặt hàng đó đang sôi động trên thị trường.
- Thiết lập mối quan hệ tốt và lâu bền với khách hàng truyền thống
Khi đã có được mối quan hệ khách hàng nào đó, để tiếp tục duy trì và mở rộng trong tương lai những mối quan hệ đó thì chiến lược chăm sóc khách hàng lúc này được đặt lên hàng đầu. Phải tạo được niềm tin với khách hàng để họ đặt quan hệ lâu dài với chi nhánh, ngày càng tin tưởng chi nhánh và sử dụng ngày càng nhiều các dịch vụ, sản phẩm của chi nhánh.
Thứ nhất, cần thường xuyên trao đổi thông tin với các khách hàng DNVVN hiện tại. Việc trao đổi thông tin nhằm nắm bắt tình hình tài chính của doanh nghiệp, những hướng đi, phát triển trong tương lai cũng như truyền tải những chương trình ưu đãi hiện tại của chi nhánh, các sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của doanh nghiệp trong thời gian nhanh nhất. Chính vì vậy trao đổi thông tin có vai trò vô cùng to lớn, giữ vai trò đặc biệt quan trọng. Trao đổi thông tin có thể được thực hiện dưới nhiều hình thức, thực hiện song song hoặc lồng ghép với nhau như tổ chức các cuộc thăm dò, điều tra nhu cầu của khách hàng, đến gặp gỡ trực tiếp tại cơ sở kinh doanh của khách hang...
Thứ hai, mỗi khách hàng của chi nhánh nên được một chuyên viên quản lý quan hệ khách hàng chăm sóc và tư vấn riêng. Họ được đào tạo bài bản để có thể tư vấn toàn diện và đưa ra những giải pháp, tư vấn cho khách hàng khi họ có những thắc mắc hay khó khăn nào đó. Ngoài ra, chi nhánh nên có một trung tâm dịch vị chuyên biệt dành riêng cho DNVVN, sự chuyên môn hóa này sẽ làm tăng hiệu quả công việc.