6. Kết cấu đề tài
3.2.6. Nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing
Theo số liệu của NHNN, tính đến 31/12/2019, tại Việt Nam có 49 Ngân hàng, trong đó 4 Ngân hàng 100% vốn nhà nước, 31 Ngân hàng TMCP, 9 Ngân hàng 100% vốn nước ngoài, 2 Ngân hàng chính sách, 1 Ngân hàng hợp tác xã và 2 Ngân hàng liên doanh. Đây là một con số không nhỏ so với một quốc gia đang phát triển như Việt Nam, điều này đã làm cho sự cạnh tranh trên thị trường Ngân hàng ngày càng khốc liệt. Thêm vào đó, cùng với sự mở rộng của hoạt động giao lưu TMQT, TTQT và TTQT theo phương thức TDCT ngày càng phát triển và đã trở thành hoạt động sinh lời đáng kể cho các Ngân hàng.
Vì vậy, việc áp dụng và nâng cao hiệu quả của hoạt động Marketing trong TTQT và TTQT theo phương thức TDCT là vô cùng cần thiết để có thể thu hút thêm khách hàng, đặc biệt là tại PVcomBank, chiến lược Marketing vẫn chưa đi vào chiều sâu, số lượng khách hàng tăng trưởng không ổn định. Bằng chứng là: theo báo cáo thường niên của PVcomBank (2019), nhờ các giải pháp nhằm đẩy mạnh nhận dạng thương hiệu mà PVcomBank đã thực hiện năm 2016 như: logo của Ngân hàng được in trên thẻ lên máy bay của Vietnam Airlines, biển hiệu quảng cáo được thiết kế bắt mắt và đặt tại các vị trí trung tâm, có lưu lượng giao thông lớn như cầu Nhật Tân, cao tốc Pháp Vân - Cầu Giẽ, các sân bay, số lượng khách hàng của PVcomBank năm 2017 đã tăng 22% so với năm 2016; năm 2018 tăng 50%; nhưng
Nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing sẽ giúp thương hiệu PVcomBank ngày càng tiến gần hơn tới khách hàng, có thể thu hút thêm một lượng khách hàng mới ổn định hàng năm, hạn chế tình trạng tăng trưởng khách hàng không ổn định như giai đoạn 2015-2019 vừa qua. Khi số lượng khách hàng tăng đều, Ngân hàng sẽ có nhiều cơ hội tiếp cận khách hàng có nhu cầu sử dụng dịch vụ TTQT và TTQT theo LC. Nội dung giải pháp:
- Nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu và mong muốn của khách hàng khi sử dụng dịch vụ TTQT theo phương thức TDCT và tìm hiểu những yếu tố ảnh
hưởng đến quyết định lựa chọn Ngân hàng của khách hàng:
+ TTQT theo phương thức TDCT là một nghiệp vụ phức tạp, có chứa đựng yếu tố quốc tế, do đó, để việc nghiên cứu đạt hiệu quả cao, Ngân hàng cần thành lập tổ nghiên cứu thị trường thuộc Trung tâm TTQT. Tiến hành tuyển mới các nhân viên vừa có kinh nghiệm trong lĩnh vực nghiên cứu thị trường, vừa có kinh nghiệm và hiểu biết về hoạt động thanh toán TDCT. Trong tổ cũng cần một số nhân viên thuộc phòng Tài trợ thương mại, là những nhân viên đã nắm rõ thực trạng phát triển hoạt động thanh toán TDCT tại PVcomBank. Những việc làm này sẽ khiến hoạt động nghiên cứu thị trường được tiến hành chuyên nghiệp hơn, hiệu quả hơn và phù hợp với thực trạng TTQT theo phương thức TDCT tại PVcomBank.
+ Ngoài ra, PVcomBank cần tham khảo kết quả nghiên cứu của các tổ chức nghiên cứu thị trường khác để có sự đánh giá khách quan nhất về nhu cầu sử dụng dịch vụ thanh toán TDCT của khách hàng.
- Xác định rõ đối tượng khách hàng mà Ngân hàng muốn tập trung đến để đưa ra các hình thức quảng cáo, tiếp thị sản phẩm sao cho phù hợp nhất với nhu
cầu của
đối tượng khách hàng đó. Đối tượng khách hàng PVcomBank cần tập trung hiện
nay là các doanh nghiệp lớn ngoài ngành Dầu khí và các doanh nghiệp có
hoạt động
- Dựa vào kết quả phân tích những yếu tố trên, bộ phận nghiên cứu thị trường của Trung tâm kết hợp cùng với bộ phận Marketing của Ngân hàng tiến hành
lập kế
hoạch Marketing.
- Để hoạt động Marketing đạt hiệu quả cao:
+ Kế hoạch Marketing phải phù hợp với thực trạng phát triển TTQT theo phương thức TDCT của Ngân hàng và phải có lộ trình thực hiện cụ thể, phân chia rõ ràng nhiệm vụ cho các phòng ban liên quan trong việc thực hiện kế hoạch Marketing đã đề ra.
+ Thường xuyên đôn đốc, kiểm tra việc thực hiện kế hoạch Marketing của các phòng ban liên quan trong toàn Ngân hàng.
+ Tổ chức các sự kiện để tư vấn cho khách hàng trong việc ký kết hợp đồng ngoại thương, lựa chọn phương thức thanh toán phù hợp; phổ biến quy trình, lợi ích và rủi ro của phương thức thanh toán TDCT; phổ biến các sản phẩm LC mà PVcomBank đang cung cấp. Việc này sẽ giúp Ngân hàng thiết lập được mối quan hệ thân thiết hơn với khách hàng. Nhân viên thực hiện hoạt động giao tiếp trực tiếp với khách hàng phải nắm vững các kiến thức cơ bản về TTQT theo LC; có thái độ nhiệt tình, sẵn sàng giải đáp thắc mắc của khách hàng; thái độ giao tiếp phải đúng chuẩn mực, văn minh, lịch sự; có kĩ năng trong giao tiếp và quảng bá sản phẩm.
+ Thực hiện đa dạng các hình thức quảng bá thương hiệu và sản phẩm như: quảng cáo trên truyền hình, các kênh quảng cáo trực tuyến hay trên báo chí... để thu hút khách hàng mới và giúp thương hiệu PVcomBank đến gần hơn với khách hàng.