3.2.2.1. Tổ chức nâng cao kiến thức và tính chuyên nghiệp của đội ngũ cán bộ
Đội ngũ cán bộ là những người tổ chức thực hiện các nghiệp vụ tài trợ cho khách hàng. Chính vì vậy, đây là nhân tố quyết định đến sự thành công của hoạt động tài trợ TMQT. Để giữ vững vị trí là một trong những ngân hàng hiện đại hàng đầu Việt
Nam, duy trì và phát triển hơn nữa hoạt động kinh doanh ngân hàng nói chung và hoạt động tài trợ TMQT nói riêng, đòi hỏi đội ngũ cán bộ ngày càng phải nâng cao năng lực hơn nữa. Ngân hàng có thể thực hiện phát triển nhân lực theo các giải pháp sau:
Từng buớc hoạch định, tiêu chuẩn hóa và rà soát sắp xếp lại cán bộ làm công tác tài trợ thuơng mại, đảm bảo từ cán bộ quản lý đến cán bộ chuyên môn nghiệp vụ phải có đủ các tiêu chuẩn về bằng cấp và trình độ chuyên môn, ngoại ngữ, vận hành và sử dụng thành thạo máy vi tính, đuợc đào tạo, bồi duỡng các nghiệp vụ về XNK, ngân hàng quốc tế và luật quốc tế. Xây dựng quy trình tuyển dụng cán bộ bảo đảm yêu cầu chất luợng, mạnh dạn đề bạt cán bộ trẻ có năng lực, sắp xếp đúng nguời đúng việc theo trình độ và yêu cầu của công việc.
Tiến hành đào tạo và đào tạo lại đội ngũ cán bộ làm công tác tài trợ thuơng mại theo đúng đối tuợng, khuyến khích tinh thần tự học của mọi nguời. Tổ chức các lớp đào tạo về ngoại ngữ, tin học, chuyên môn nghiệp vụ, nếu cần có thể cấp kinh phí học ngoài giờ. Thuờng xuyên tổ chức các đợt kiểm tra rà soát, sát hạch trình độ cán bộ từ đó có kế hoạch phân loại đào tạo hoặc chuyển sang vị trí khác phù hợp. Tổ chức các lớp tập huấn ngắn hạn cho cán bộ, thông qua đó tạo điều kiện cho các bộ phận nghiệp vụ gặp gỡ, trao đổi kinh nghiệm, trình tự thủ tục đòi tiền và thanh toán, kinh nghiệm xử lý các tranh chấp, các quy định mới của phòng thuơng mại quốc tế.
Bố trí cán bộ có trình độ, hiểu biết và kinh nghiệm thực tiễn sâu rộng trong lĩnh vực tài trợ thuơng mại làm công tác tiếp thị để cung cấp cho khách hàng những thông tin cập nhật về các xu huớng biến động của tiền tệ, các biện pháp phòng ngừa rủi ro, tu vấn cho khách hàng trong việc lựa chọn các ngân hàng giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng để có thể đạt đuợc những điều khoản có lợi...
Có chính sách đãi ngộ thỏa đáng đối với những cán bộ giỏi về chuyên môn nghiệp vụ, hoàn thành tốt công việc đuợc giao, có nhiều sáng tạo, tích cực xông xáo thu hút nhiều khách hàng mới. Đồng thời có chế độ kỷ luật, chuyển công tác khác với những cán bộ ý thức kỷ luật kém, có hành vi vi phạm đạo đức, chua hoàn thành nhiệm vụ đuợc giao, gây sai sót làm ảnh huởng đến hoạt động chung của toàn hệ thống
3.2.2.2. Phát triển hệ thống các ngân hàng đại lý thực hiện tài trợ TMQT một cách phù hợp.
Nhu đã biết, mối quan hệ với các ngân hàng đại lý trên thế giới đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện các hoạt động ngân hàng quốc tế của NHTM. Mạng luới ngân hàng đại lý toàn cầu là một thế mạnh giúp Vietcombank mở rộng hoạt động
tài trợ TMQT. Tuy nhiên, hệ thống ngân hàng đại lý của Vietcombank vẫn không tránh khỏi những điểm tồn tại về chất lượng hợp tác giữa các bên, gây ra những khó khăn trong công tác mở rộng các hoạt động tài trợ đến một số khu vực. Để tăng cường hợp tác hơn nữa với các ngân hàng quốc tế, tận dụng tốt hơn các mối quan hệ này, Vietcombank cần:
- Xây dựng hệ thống phân loại và chính sách quan hệ đại lý phù hợp để nâng cao uy tín và tạo điều kiện tốt nhất cho việc thực hiện các giao dịch tại hệ thống Vietcombank.
- Chọn lọc định kỳ danh sách các ngân hàng đại lý tốt, sẵn sàng cung cấp các dịch vụ như hạn mức tín dụng, hạn mức xác nhận, hạn mức tài trợ cho Vietcombank để đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu của khách hàng.
- Sử dụng ngân hàng đại lý để cung cấp các dịch vụ của mình và ngược lại yêu cầu họ sử dụng hệ thống Vietcombank để cung ứng sản phẩm của họ, qua đó mở rộng thị phần, tăng khách hàng đến giao dịch tại ngân hàng. Củng cố mạng lưới ngân hàng đại lý hiện có, tiến tới mở rộng mạng lưới ngân hàng đại lý sang các thị trường mới mà hoạt động ngoại thương của Việt Nam bắt đầu có quan hệ làm ăn, đáp ứng nhu cầu của các doanh nghiệp.
- Xem xét và xây dựng tiêu chuẩn hợp lý đối với ngân hàng thiết lập quan hệ đại lý, bàn bạc và trao đổi với ngân hàng đại lý nước ngoài để bổ sung nội dung hợp tác hỗ trợ thực sự có hiệu quả trong thời gian tới.
- Hệ thống đại lý cần phải mở rộng ra các công ty tài chính, các công ty bao thanh toán. Nghiên cứu tính khả thi để thực hiện thiết lập văn phòng đại diện tại các thị trường tiềm năng, tiến tới thành lập các chi nhánh tại đó.
3.2.2.3. Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát trong hoạt động tài trợ TMQT
Hoạt động tài trợ TMQT là hoạt động tài trợ về vốn và uy tín của ngân hàng, do đó khi gặp các rủi ro trong hoạt động này ngân hàng có thể phải gánh chịu những tổn thất vô cùng to lớn. Chính vì vậy, công tác kiểm tra giám sát hoạt động tài trợ TMQT là hoạt động rất cần thiết đối với ngân hàng. Hội sở chính phải thường xuyên cử cán bộ có năng lực xuống các chi nhánh để kiểm tra về việc thực hiện tài trợ thương mại quốc tế của các chi nhánh này. Kiểm tra việc chấp hành các qui chế, quy trình tài trợ, phát hiện các sai sót trong xử lý quy trình nghiệp vụ nhằm hạn chế rủi ro có thể xảy ra. Thông qua kiểm tra, có thể kết hợp hướng dẫn nghiệp vụ cho các chi nhánh còn non yếu. Ngoài ra, do điều kiện hoạt động và tính chất khách hàng ở địa bàn là khác nhau
nên ngoài việc phát hiện ra các sai phạm để yêu cầu chi nhánh sửa chữa thì một việc quan trọng hơn là phải căn cứ vào hoàn cảnh thực tế, cùng với chi nhánh tìm ra các khó khăn vuớng mắc để cùng tìm ra các biện pháp tháo gỡ. Thông qua việc kiểm tra tại các chi nhánh cũng là cơ hội cho các cán bộ Hội sở chính thâm nhập thực tiễn, tiếp xúc tìm hiểu các yêu cầu của khách hang...
Bên cạnh đó, cần phát huy tốt vai trò của kiểm tra, kiểm soát nội bộ chi nhánh, kiểm soát ngay tại từng khâu trong quy trình nghiệp vụ để hạn chế rủi ro, nâng cao chất luợng hoạt động tài trợ TMQT. Cần ban hành và thực hiện nghiêm túc quy chế kiểm tra, kiểm soát hoạt động tài trợ TMQT. Bên cạnh tập trung vào việc kiểm tra, kiểm soát đối với việc thẩm định hồ sơ, quy trình nghiệp vụ cần quan tâm đến các yếu tố kỹ thuật và nội dung bên trong để tránh nguy cơ rủi ro do những yếu kém về mặt nghiệp vụ. Tiến hành kiểm tra và rà soát lại từng khoản nợ cho vay bắt buộc; phân tích rõ nguyên nhân, đề ra biện pháp xử lý cụ thể đối với các món nợ vay.
3.2.2.4. Xây dựng chính sách khách hàng hợp lý và mức phí cạnh tranh phù hợp
Thứ nhất, xây dựng chính sách khách hàng hợp lý
Một trong những yếu tố quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp đó là khách hàng. Vì vậy, nhất là hiện nay, khi phải đối mặt với tình hình cạnh tranh ngày càng găy gắt và quyết liệt, Vietcombank cần xây dựng chiến luợc khách hàng hợp lý và thu hút nhiều nhất các khách hàng tiềm năng nhu:
- Đa dạng hóa các đối tuợng khách hàng thuộc mọi thành phần kinh tế. Bên cạnh việc tập trung vào một số lĩnh vực cụ thể, trọng tâm theo nhu những chính sách của Chính phủ, Vietcombank cần đẩy mạnh việc đa dạng hóa vào các lĩnh vực, ngành nghề khác nhau một cách hợp lý nhằm khai thác thế mạnh của những ngành nghề lĩnh vực đó, mặt khác mở rộng quy mô và khả năng hoạt động của ngân hàng để gia tăng đối tuợng khách hàng, đem lại nhiều lợi ích cũng nhu giảm thiểu đuợc rủi ro cho ngân hàng.
- Tiến hành phân loại khách hàng để đánh giá và có những chính sách uu đãi hợp lý đối với khách hàng. Với các khách hàng lớn, thuờng xuyên có giao dịch qua ngân hàng, cần có những chính sách uu đãi nhu miễn giảm một số loại phí, giảm lãi suất cho vay, uu đãi về tỷ lệ kỹ quỹ mở L/C,... để thu hút và duy trì mối quan hệ với các khách hàng truyền thống. Đối với các khách hàng ít có hoạt động tài trợ TMQT, ít có kinh nghiệm trong hoạt động ngoại thuơng thì cán bộ tài trợ TMQT có thể tu vấn để
lựa chọn những phương thức có lợi nhất, ít rủi ro nhất nhằm tạo ra sự tin tưởng của khách hàng.
- Đẩy mạnh công tác tiếp thị quảng cáo để tìm hiểu nhu cầu, nguyện vọng của khách hàng và tiếp xúc với khách hàng để nắm bắt được ý kiến phản hồi. Trước mắt, cần chủ động tiếp thị và thu hút các doanh nghiệp kinh doanh XNK lớn ở các Bộ, Ngành, Tổng công ty, các doanh nghiệp địa phương, các doanh nghiệp trong các khu công nghiệp, các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài và các tổ chức xã hội thường xuyên có hoạt động XNK. Chú trọng đến các khách hàng có khả năng tài chính vững mạnh, có uy tín trong quan hệ tín dụng, có thế mạnh về XNK.
- Cần phân khúc thị trường để xác định cơ cấu thị trường hợp lý và khách hàng mục tiêu, phân nhóm khách hàng theo các tiêu chí như năng lực tài chính, năng lực kinh doanh và mối quan hệ với ngân hàng. Từ đó có chính sách giới thiệu sản phẩm phù hợp với khách hàng.
- Thực hiện chính sách hỗ trợ về mặt chuyên môn nghiệp vụ, tư vấn, tạo điều kiện thuận lợi để sử dụng sản phẩm, dịch vụ đối với khách hàng; đổi mới phong cách phục vụ, giao tiếp văn minh, hiệu quả với khách hàng.
- Đẩy mạnh hơn nữa vai trò của bộ phận chăm sóc khách hàng. Bộ phận chăm sóc khách hàng không chỉ giải đáp thắc mắc đơn thuần của khách hàng mà cần hiểu rõ về các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng để tư vấn một cách chính xác nhất cho khách hàng để tiết kiệm thời gian mà vẫn đạt hiêu quả trong giao dịch.
Thứ hai, xây dựng chính sách giá cả hợp lý.
Biểu phí dịch vụ của Ngân hàng phải được xây dựng dựa trên cơ sở bù đắp được các chi phí và mang lại lợi nhuận cho Ngân hàng. Tuy nhiên, đây cũng là một trong những điều đáng quan tâm và ảnh hưởng đến sự lựa chọn của khách hàng. Chính vì vậy, để thu hút và giữ chân khách hàng, Ngân hàng cần đưa ra một biểu phí cạnh tranh, phù hợp. Biểu phí Vietcombank đang áp dụng là tương đối cạnh tranh so với các ngân hàng trong toàn hệ thống, tuy nhiên, để có được mức giá chung hợp lý cho từng thời điểm và địa bàn hoạt động, Vietcombank cần:
- Cải cách thủ tục hành chính trong ngân hàng, giảm bớt các thủ tục phiền hà cũng là một hình thức để giảm chi phí hoạt động và sử dụng vốn cho ngân hàng. Xử lý nghiêm đối với các trường hợp tham ô, sách nhiễu của cán bộ ngân hàng.
- Theo dõi thường xuyên các mức phí, chương trình ưu đãi cho các sản phẩm cùng loại của các ngân hàng khác để điều chỉnh và đưa ra các mức phí, chính sách bán hàng phù hợp.
- Xây dựng các hình thức trả lãi khác nhau để khách hàng có sự lựa chọn phù hợp nhất với đặc điểm kinh doanh của mình. Điều này không chỉ có lợi cho khách hàng mà còn giúp ngân hàng tiếp kiệm thời gian và chi phí trong việc theo dõi các khoản vay và lãi suất.
- Xây dựng biểu phí ưu đãi đối với các khách hàng truyền thống, có doanh số tài trợ cao, có quan hệ thường xuyên với ngân hàng. Với những khách hàng mới ngoài biểu phí cạnh tranh, Vietcombank cần có những sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm nhiều hơn, tạo dựng mối quan hệ thân thiết với ngân hàng.
3.2.2.5. Đầu tư thích đáng cho công nghệ ngân hàng
Trước những thách thức về nội tại, cũng như sức ép cạnh tranh ngày càng gia tăng, xuất phát từ thế mạnh và các điểm yếu của mình, Vietcombank cần phải đẩy mạnh tiến độ ứng dụng công nghệ tin học vào hoạt động ngân hàng để thực sự phục vụ tốt cho phát triển kinh tế của đất nước bảo đảm cho tiến trình hội nhập thuận lợi và đây cũng là điều kiện để nâng cao hiệu quả thực hiện tài trợ TMQT.
Thực tế chứng minh trình độ công nghệ đóng vai trò quan trọng trong công tác quản lý rủi ro, và triển khai các sản phẩm mới của ngân hàng. Thông tin tập trung và chính xác sẽ giúp công tác quản lý, điều hành hiệu quả và hạn chế rủi ro. Mặt khác, công nghệ là một trong những nhân tố thúc đẩy sự phát triển, là điều kiện để hội nhập vào cộng đồng ngân hàng quốc tế. Đối với hoạt động Tài trợ thương mại, công nghệ càng quan trọng, nhất là trong Thanh toán quốc tế. Hiện đại hóa công nghệ ngân hàng nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ, giảm chi phí lao động, tăng sức cạnh tranh, phục vụ tốt cho yêu cầu quản lý và kinh doanh để góp phần mở rộng phạm vi hoạt động, phát triển thị phần, tăng lượng khách hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ, sắp xếp lại lao động, tăng hiệu quả trong hoạt động kinh doanh.
3.2.2.6. Đẩy mạnh công tác Marketing trong hoạt động ngân hàng.
Với mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận dựa trên mức độ rủi ro hợp lý, từ việc nghiên cứu thị trường ngân hàng cần tập trung vào việc phát triển các sản phẩm mới có tính năng vượt trội hơn so với các ngân hàng khác. Bên cạnh đó, việc khuyến khích thanh thế nâng cao uy tín, chất lượng hoạt động của ngân hàng nhằm thu hút khách hàng
cũng là một biện pháp quan trọng, ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận và sự thành công của ngân hàng. Để nâng cao năng lực cạnh tranh nói chung và hoạt động tài trợ TMQT nói riêng, trong thời gian tới Vietcombank cần có những giải pháp và thực hiện các chiến dịch Marketing một cách hiệu quả, đặc biệt là chính sách khách hàng và chính sách tiếp thị sản phẩm như: thường xuyên tổ chức các hội nghị khách hàng, xúc tiến thương mại thông qua hội trợ, triển lãm nhằm nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của khách hàng. Qua đó, giải đáp thắc mắc cũng như tư vấn cho khách hàng. Vô hình chung, ngân hàng cũng đã quảng bá được hình ảnh và uy tín của mình.