Chính sách phân phối

6. Kết cấu của luận văn

3.2.3. Chính sách phân phối

Phân phối là quá trình các dòng hàng hoá vận động thông qua hệ thống kênh phân phối. Chính sách phân phối bao gồm các đơn vị trong và ngoài tổ chức thực hiện các chức năng làm tăng lợi ích của sản phẩm và dịch vụ. Lợi ích được tạo ra bới các kênh phân phối là sự cung ứng của sản phẩm hoặc dịch vụ đúng địa điểm và thời gian và phù hợp với nhu cầu của khách hdf tàng. Hiện tại, Công ty cổ phần đầu tư thương mại dịch vụ Hoài Linh tham gia vào thị trường sử dụng hai loại kênh phân phối là trực tiếp và gián tiếp. Kênh phân phối gián tiếp từ công ty tới các đại lý cấp dưới rồi mới đến tay người tiêu dùng.

Cấu trúc kênh phân phối của Công ty được thể hiện qua sơ đồ:

Hình 3.6. Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối

(Nguồn: Phòng Kinh doanh của Công ty)

Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ Hoài Linh

Đại lý cấp I Nhân viên bán hàng

Đại lý cấp II

Nhà bán lẻ

Nhà bán lẻ

Nhìn vào sơ đồ ta thấy, Công ty cổ phần đầu tư thương mại dịch vụ Hoài Linh áp dụng 3 loại hình phân phối: kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp qua hệ thống đại lý phân phối và kênh phân phối qua đội ngũ nhân viên bán hàng tại các vùng.

Với cấu trúc kênh phân phối này thì chiều dài kênh phân phối là ngắn, sản phẩm dễ dàng đến được tay người tiêu dùng cuối cùng.

Đặc điểm của các loại hình phân phối:

- Kênh phân phối trực tiếp: Sản phẩm của Công ty được bán trực tiếp cho người tiêu dung thông qua hệ thống cửa hàng khắp Hà Nội. Kênh phân phối này có ưu điểm là đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hóa bảo đảm cho sự tiếp xúc giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, nhờ đó Công ty có thể nhanh chóng tiếp nhận thông tin từ khách hàng. Tuy nhiên, nó cũng vấp phải một số nhược điểm, đó là sự cồng kềnh trong cấu trúc kênh, chi phí quản lý cao, tốn thêm chi phí về nhân lực. Ưu điểm của kênh phân phối này là độ dài kênh được giảm bớt, do đó thời gian và tốc độ lưu chuyển hàng hóa nhanh hơn, việc thanh toán trở nên thuận tiện. Các cửa hàng liên hệ trực tiếp với kho của Công ty để xuất hàng kịp thời làm cho các giao dịch nhanh chóng, tin cậy và chính xác hơn. Hơn nữa, tại các cửa hàng ở tại khu vực sẽ nắm và hiểu rõ hơn đặc điểm của từng khu vực từ đó có những kế hoạch kinh doanh phù hợp hơn.

Bảng 3.6. Kết quả doanh thu của Công ty Cổ phần đầu tư thương mại dịch vụ Hoài Linh qua các năm

Đơn vị tính: Triệu đồng

Chỉ tiêu Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020

Doanh thu kênh trực tiếp 1.349 230 1.030

Doanh thu từ kênh gián tiếp 28117 36661 46258

Tổng doanh thu 29.466 36891 47.288

(Nguồn: Tác giả tổng hợp)

Như vậy thông qua các chính sách phân phối của công ty thì Tổng doanh thu năm 2020 là 47.287 triệu đồng, năm 2019 là 36.891 triệu đồng, năm 2018 là

29.466 triệu đồng. Nguyên nhân tổng doanh thu tăng đó là do công ty đã sử dụng các chính sách phân phối từ kênh gián tiếp đạt hiệu quả cao làm doanh thu từ kênh gián tiếp năm 2018 là 28.117 triệu đồng, đến năm 2019 tăng lên 36.661 triệu đồng, đến năm 2020 là 46.257 triệu đồng. Còn doanh thu kênh trực tiếp thì tương đối thấp vào các năm. Sơ đồ thể hiện như sau:

Tóm lại, doanh thu tiêu thụ sản phẩm rơm nhân tạo liên tục tăng qua các năm cho thấy các chính sách phân phối của công ty đã đưa rơm nhân tạo đến tận tay khách hàng sử dụng. Đó là nhờ đội ngũ nhân viên kinh doanh và các đại lý cấp I của công ty thể hiện qua bảng sau:

Bảng 3.7. Kết quả doanh thu hệ thống phân phối theo từng kênh

Đơn vị: Triệu đồng

Chỉ tiêu 2018 2019 2020

Doanh thu tiêu thụ

sản phẩm 29.466 36.891 47.288

Doanh thu kênh

trực tiếp Tỷ trọng 4,57% 0,62%1.349 230 2,18%1.030 Doanh thu kênh gián tiếp Đại lý cấp I Tỷ trọng 52,17%15.374 55,51%20.478 56,72%26.822 Nhân viên bán hàng Tỷ trọng 12.743 16.183 19.435 43,26% 43,87% 41,10%

(Nguồn: Phòng kinh doanh của Công ty qua các năm 2018 -2020)

Qua bảng 3.8 ta thấy: kênh đại lý cấp I và nhân viên bán hàng chiếm hầu hết tỷ trọng doanh thu phân phối của Công ty. Doanh thu từ kênh đại lý cấp I luôn chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu và liên tục tăng qua 3 năm từ 52,17% lên đến 56 %. trọng doanh thu từ nhân viên bán hàng vẫn chiếm tỉ trọng cao (41,10%) năm 2018. Tỷ trọng doanh thu bán hàng trực tiếp chiếm tỷ trọng rất nhỏ nhất trong các kênh phân phối vì kênh này mới đưa vào kinh doanh để biết được nguyên nhân vì sao tác giả đã tiến hành khảo sát và mang lại kết quả như sau:

Bảng 3.8. Kết quả khảo sát khách hàng về chính sách phân phối của Công ty Cổ phần đầu tư thương mại dịch vụ Hoài Linh

Câu hỏi Kết quả Tỷ lệ

Câu 1: Quý khách thường mua sản phẩm Rơm nhân tạo qua đâu?

Đại lý 10/50 20%

Văn phòng đại diện của công ty phân phối sản phẩm

28/50 56%

Cửa hàng 12/50 24%

Câu 2: Quý khách có nhận được sản phẩm Rơm nhân tạo kịp thời từ kho hàng của Công ty Cổ phần đầu tư thương mại dịch vụ Hoài Linh không?

Không 0/50 0%

Có 50/50 100%

Câu 3: Quý khách đánh giá như thế nào về hệ thống phân phối sản phẩm rơm nhân tạo của Công ty Cổ phần đầu tư thương mại dịch vụ Hoài Linh?

Rất không hợp lý 0/50 0%

Không hợp lý 0/50 0%

Không có ý kiến 12/50 24%

Hợp lý 35/50 70%

Rất hợp lý 3/50 6%

(Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả) Qua kết quả khảo sát ta có thể thấy được: Khi mua sản phẩm khách hàng

đa số chọn tới văn phòng đại diện của công ty để mua Khách hàng nhận được rơm nhân tạo nhanh chóng kịp thời với nhu cầu của khách hàng và họ cũng cho rằng chính sách phân phối của công ty đã hợp lý rồi. Nguyên nhân là do chính sách phát triển kênh phân phối trong giai đoạn mới của Công ty. Công ty khuyến khích thành viên kênh phân phối gián tiếp bằng cách chuyển các đơn hàng trực tiếp từ khách hàng qua các kênh này, tạo điều kiện để sản phẩm Công ty phủ kín thị trường, khai thác tối đa thị trường và xây dựng quan hệ với các đối tác giúp công ty tăng doanh

số bán, đồng thời giúp cho việc kiểm soát và quản lý phân phối của Công ty đơn giản và thuận tiện hơn rất nhiều để cạnh tranh với các đối thủ cùng ngành như công ty Phúc Khang hay công ty Trường Sơn.

3.2.4. Chính sách xúc tiến thương mại

Hoạt động xúc tiến thương mại có vai trò hết sức quan trọng trong việc giới thiệu sản phẩm đến khách hàng, nâng cao uy tín đối với nhãn hiệu và tạo niềm tin về sản phẩm Rơm nhân tạo trong tâm trí của khách hàng. Hoạt động này có tác dụng thu hút và lôi kéo được các khách hàng chưa từng biết hay chưa từng có quyết định mua sản phẩm rơm nhân tạo của công ty. Thấy được vị trí của hoạt động truyền thông, Hoài Linh Group cũng đã tiến hành triển khai các chương trình truyền thông Marketing cho rơm nhân tạo như:

Quảng cáo, tuyên truyền

+ Công ty đã quảng cáo trên nhiều kênh qua mạng Internet như tham gia vào các diễn đàn lớn. Đây là hình thức quảng cáo khá hay, nhân viên chỉ việc truy cập vào những forum lớn như facebook, Instagram, Telegram, truongton, vatgia…để đăng tin sản phẩm/ dịch vụ lên.

+ Quảng cáo bên ngoài trời bằng việc sử dụng rất nhiều phương tiện như bảng hiệu, bảng điện tử, để tạo sức tác động đến khách hàng.

Hình 3.7. Hình ảnh quảng cáo bán sản phẩm rơm nhân tạo

Bảng 3.9. Chi phí cho hoạt động xúc tiến thương mại của Công ty qua các năm

Hình thức XTTM ĐVT Năm

2018 2019 2020

Quảng cáo trên báo, tạp chí Triệu đồng 60 60 80 Quảng cáo trên các phương tiện ngoài trời Triệu đồng 18 60 40

Tài trợ Triệu đồng 50 50 60

Tham gia hội chợ triển lãm Triệu đồng 85 100 120

TỔNG 213 270 300

(Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty)

Nhìn qua bảng trên ta thấy hoạt động xúc tiến thương mại của công ty tăng dần qua các năm với tổng mức chi phí xúc tiến năm 2018 là 213 triệu đồng, đến năm 2020 tăng lên 300 triệu đồng. Công ty đã xúc tiến bằng nhiều hình thức khác nhau, trong đó quảng cáo trên báo và tạp chí là tốn nhiều chi phí nhất qua các năm 2018 – 2020. Quảng cáo thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại phổ biến của công ty để giới thiệu với khách hàng về hoạt động kinh doanh Rơm nhân tạo của công ty. Từ đó thúc đẩy các khách hàng có nhu cầu về Rơm nhân tạo tìm đến công ty để xem sản phẩm Rơm nhân tạo mà công ty đang phân phối.

Công ty đã có các hình thức trưng bày, giới thiệu Rơm nhân tạo như: Mở phòng trưng bày, giới thiệu Rơm nhân tạo hay tổ chức hội nghị, hội thảo.

Công ty cũng tổ chức các buổi hội chợ, triển lãm thương mại tại các tỉnh có văn phòng đại diện như ở TP. Hồ Chí Minh, Phú Quốc, Nha Trang, Đà Nẵng, Hà Nội mỗi năm 1 lần. Và công ty đã trưng bày, giới thiệu sản phẩm rơm nhân tạo, dịch vụ nhằm mục đích thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội giao kết hợp đồng mua bán rơm nhân tạo, hợp đồng dịch vụ.

Tác giả đã tiến hành khảo sát hoạt động xúc tiến thương mại để thấy được thực trạng XTTM và đưa ra chính sách XTTM thích hợp. Kết quả như sau:

Bảng 3.10. Kết quả khảo sát hoạt động xúc tiến thương mại

Câu hỏi Kết quả Tỷ lệ

Câu 1: Quý khách biết đến sản phẩm rơm nhân tạo của Công ty Cổ phần đầu tư thương mại dịch vụ Hoài Linh qua đâu?

Người thân, bạn bè 11/50 22%

Mạng xã hội 20/50 40%

Website 4/50 8%

Đại lý, cửa hàng 11/50 22%

Nguồn khác 4/50 8%

Câu 2: Khách hàng đánh giá như thế nào về hình thức quảng cáo sản phẩm rơm nhân tạo của Công ty Cổ phần đầu tư thương mại dịch vụ Hoài Linh?

Rất không hợp lý 0/50 0%

Không hợp lý 1/50 2%

Không có ý kiến 6/50 12%

Hợp lý 34/50 68%

Rất hợp lý 9/50 18%

Câu 3: Quý khách đánh giá tần suất hoạt động chăm sóc khách hàng của công ty Cổ phần đầu tư thương mại dịch vụ Hoài Linh như thế nào?

Nhiều 41/50 82%

Vừa phải 9/50 18%

Hạn chế 0/50 0%

Rất hạn chế 0/50 0%

Câu 4: Quý khách có hài lòng với các sự kiện triễn lãm, hội chợ… mà công ty Cổ phần đầu tư thương mại dịch vụ Hoài Linh tổ chức và tham gia không?

Có 30/50 50%

Không 12/50 24%

Ý kiến khác 8/20 16%

Câu 5: Quý khách đánh giá chung về hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm Rơm nhân tạo của công ty Cổ phần đầu tư thương mại dịch vụ Hoài Linh như thế nào?

Rất hài lòng 45/50 90%

Hài lòng 5/50 10%

Bình thường 0/50 0%

Không hài lòng 0/50 0%

(Nguồn: Khảo sát của tác giả)

Qua kết quả kháo sát thì có thể thấy khách hàng biết đến sản phẩm rơm nhân tạo qua nhiều nguồn như qua người thân, bạn bè, qua các trang mạng xã hội,

, tuy nhiên theo kết quả khảo sát thì khách hàng của công ty biết đến Rơm nhân tạo qua mạng xã hội là phần lớn. Khi đánh giá về hình thức quảng cáo và Marketing của công ty thì khách hàng cho rằng đã hợp lý. Khách đánh giá tần suất hoạt động marketing trực tiếp là 82% là nhiều. Qua đó cho thấy nhân viên công ty đã hoạt động liên tục với khách hàng như gửi thư trực tiếp đến khách hàng qua thư điện tử, marketing tận nhà, bán hàng tư vấn qua điện thoại thường xuyên giúp công ty thu hút được khách hàng mới cũng như cũ đến với công ty sử dụng sản phẩm Rơm nhân tạo.

Từ đó mà theo khảo sát có tới 100% quý khách hàng hài lòng với sự tư vấn của nhân viên bán hàng công ty Cổ phần đầu tư thương mại dịch vụ Hoài Linh. Và có 90% quý khách hàng đánh giá “Rất hài lòng” về hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm Rơm nhân tạo của công ty Cổ phần đầu tư thương mại dịch vụ Hoài Linh.

Quà tặng, khuyến mãi

+ Vào những dịp đặc biệt như năm mới, kỷ niệm ngày thành lập Công ty, Công ty áp dụng chính sách khuyến mãi giảm giá sản phẩm cho các đại lý và khách hàng mua rơm nhân tạo. Và với chính sách của Hoài Linh Group hầu hết khách hàng của công ty đều có chiết khấu khi mua sản phẩm Rơm nhân tạo đi kèm với các dịch vụ hoàn thiện công trình kèm theo đảm bảo chất lượng hiệu quả.

Hình: 3.8. Chương trình tri ân khách hàng năm 2019

( Nguồn: https://www.facebook.com/profile.hoailinh?id=10008) Bán hàng trực tiếp:

Với hệ thống gồm 4 Văn Phòng Đại Diện lớn ở 3 miền Bắc, Trung, Nam thì các khách hàng có thể đến trực tiếp Văn phòng để xem sản phẩm Rơm nhân tạo và lựa chọn sản phẩm phù hợp với công trình cần hoàn thành. Nhân viên bán hàng của công ty , cùng với đội ngũ cộng tác viên hùng hậu có mặt trên 64 tỉnh thành Việt Nam luôn luôn tiếp cận, chăm sóc khách hàng đầy đủ và đảm bảo cung cấp giao hàng nhanh nhất cho khách hàng.

Công ty có chính sách lương thưởng, đãi ngộ phù hợp cho nhân viên khi hoàn thành chỉ tiêu. Hình thức khen thưởng chủ yếu là bằng tiền mặt, ngoài ra còn có các hình thức khác như biểu dương, quà tặng, tổ chức đi du lịch.

Hoạt động PR khác:

+ Triển lãm thương mại: Để giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng, Công ty gửi sản phẩm tham gia một số hội chợ thương mại, hội chợ. Trong các hội chợ, Công ty thường đưa ra các chương trình khuyến mãi hấp dẫn để thu hút các đơn hàng lớn từ đối tác.

Hình 3.9. Hội nghị khách hàng năm 2018

( Nguồn: https://www.facebook.com/profile.hoailinh?id=10008)

+ Hội nghị khách hàng: Công ty cổ phần đầu tư thương mại dịch vụ Hoài Linh liên tục tổ chức hội nghị khách hàng với sự tham gia của các đại lý, nhân viên bán hàng và một số kênh tiêu thụ trực tiếp. Bên cạnh việc giới thiệu sản phẩm rơm nhân tạo tới khách hàng, hội nghị còn có tác dụng đào tạo đại lý về quản lý, nghiệp vụ bán hàng, kiến thức về sản phẩm.

Hình 3.10. Hội nghị khách hàng năm 2020

( Nguồn: https://www.facebook.com/profile.hoailinh?id=10008)

+ Tham gia các chương trình từ thiện vì người nghèo, đặc biệt hưởng ứng lời kêu gọi DN đồng hành cùng Chính phủ quyết tâm đẩy lùi đại dịch Covid-19,

năm 2020 Hoai Linh Group đã thực hiện chương trình trao tặng Vách chắn giọt bắn cho toàn bộ các Sở, ban ngành trên địa bàn thành phố Hà Nội. Trước diễn biến phức tạp của dịch bệnh Covid-19, chung tay bảo vệ sức khỏe cộng đồng. Hoai Linh Group sẽ tiếp tục trao tặng nhiều Vách chắn giọt bắn – Green Life cho các ủy ban, đoàn thể đặc thù công việc tiếp xúc trực tiếp với nhiều đối tượng khác nhau. Đồng thời Hoai Linh Group cũng có Chương trình tặng cho các cơ sở Y tế.

Hình 3.11. Hoai Linh Group tặng Vách chắn giọt bắn Covid-19

( Nguồn hoailinhgroup.com)

3.2.5. Phối thức marketing mix

Nhân dịp đầu xuân năm mới Xuân Tân Sửu 2021 Công ty Cổ phần đầu tư thương mại dịch vụ Hoài Linh gửi đến quy khách hàng chương trình như sau:

- Giảm giá 10% trên cả các mặt hàng của công ty.

- Mỗi hóa đơn trên 25.000.000 đồng quý khách hàng sẽ được tặng kèm một sản phẩm tùy thích như: Đồ dùng gia đình, Voucher giảm giá 15% tại khu nghỉ dưỡng Vườn quốc gia Ba vì hoặc khu Du Lịch Gió Biển Vũng Tàu,…

Như vậy Công ty, đầu năm 2021 Công ty đã áp dụng phối thức marketing mix với sự kết hợp của P1 với P4 đã giúp công ty tăng sản lượng tiêu thụ nhanh