4.2.1 Giải pháp đổi với huy động von
❖ Quản lý nguồn von, đảm bảo khả năng thanh khoản, nâng cao hiệu quả kinh doanh
Sau khi nhận đuợc chỉ tiêu ke hoạch nguồn vốn của Hội sở, chi nhánh cần lên kế hoạch chi tiết về nguồn vốn bao gồm: số luợng, cơ cấu, tốc độ tăng truởng nguồn vốn , các phuơng án huy động vốn, chính sách lãi suất, công cụ sử dụng...
Việc lập ke hoạch nguồn vốn phải dựa trên chính sách phát triển của NH, mục tiêu tăng truởng của chi nhánh, kết quả huy động vốn kỳ truớc, thị phần huy động vốn trên TP.HCM.
Xây dựng ke hoạch nguồn vốn nhằm đảm bảo cân đối giữa nguồn vốn và sử dụng vốn, đảm bảo khả năng thanh toán, nâng cao hiệu quả kinh doanh của NH.
Trên cơ sở đó, chi nhánh lập ra chỉ tiêu về tổng vốn huy động, cơ cấu, loại kỳ hạn, loại tiền, lãi suất.. .theo từng loại sản phẩm huy động.
Quản lý chi phí huy động vốn sao cho phù hợp với từng loại sản phẩm huy động, phù hợp với cơ cấu và thu nhập cho vay.
Cần thực hiện tốt hơn nữa công tác phân tích, đánh giá tình hình thực hiện ke hoạch nguồn vốn của toàn chi nhánh để qua đó có những biện pháp khắc phục khó khăn tồn tại, phát huy uu điểm và lợi the gia tăng nguồn vốn huy động.
~ 88 ~
❖ Nghiên cứu thi trường nguồn vốn huy động
Thị trường huy động vốn là thị trường có tính cạnh tranh gay gắt giữa các NH và các tổ chức tài chính khác nhau. Trước khi phát triển, triển khai các loại sản phẩm huy động mới, NH phải tìm hiểu nhu cầu của thị trường, môi trường hoạt động bao gồm các sản phẩm dịch vụ ở các NH khác nhằm hoàn thiện và có phương hướng phát triển đúng đắn trong tương lai.
Chi nhánh cần tiến hành nghiên cứu thị trường, phân nhóm các khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của họ dựa trên khả năng và môi trường kinh doanh của chi nhánh và xu hướng sử dụng tiền tệ trong tương lai nhằm tạo ra sản phẩm huy động vốn khác biệt, hiệu quả hơn so với các NH khác.
❖ Đa dạng hóa hình thức huy động von
Phát triển sản phẩm thẻ đa dạng, nhiều chương trình khuyến mãi cho thẻ gắn với nhu cầu thực te của khách hàng theo từng thời kỳ.
Khai thác nguồn vốn giá rẻ qua sản phẩm tiền gửi thanh toán ở khách hàng doanh nghiệp, ưu đãi với khách hàng doanh nghiệp lớn.
Hầu hết các sản phẩm huy động vốn của các NHTM đều giống nhau về cách thức sử dụng chỉ khác nhau tên gọi. Vì vậy, NH cần nghiên cứu phát triển loại sản phẩm khác biệt với những loại sản phẩm đã có trên thị trường. Phát triển các loại sản phẩm huy động phân theo đối tượng gửi tiền như giới tính, độ tuổi, thu nhập, địa vị xã hội.. .hoặc phân theo mục đích sử dụng.
❖ Tăng cường huy động von đạc biệt là nguồn von trung và dài hạn
Chúng ta nhận thấy hoạt động tín dụng tăng trưởng đòi hỏi hoạt động huy động vốn phải tăng trưởng theo. Tuy nhiên, số liệu cũng cho thấy với mức tăng trưởng tín dụng cao hơn hoặc bằng mức tăng trưởng huy động vốn thì sẽ dẫn đen sự thiếu hụt nguồn vốn cho các NH vì ngoài hoạt động tín dụng, NH còn thực hiện các dịch vụ khác. Sự thiếu hụt nguồn vốn làm hạn che sự tăng trưởng tín dụng và làm ảnh hưởng đen khả năng thanh khoản NH. Giải pháp cho vấn đề này là ngoài việc thu hút lượng tiền gửi từ khách hàng, từ thị trường liên NH, các NH cần phải nỗ lực tìm kiếm các nguồn vốn từ các chương trình liên kết với các công ty bảo hiểm,
~ 89 ~
thông qua việc phát triển các dịch vụ tài khoản của khách
hàng. Các NHTM cần nỗ
lực tối đa để lọt vào tầm ngắm của các nguồn vốn uỷ thác đầu tư
của các tổ chức tài
chính quốc te (nguồn vốn có chi phí thấp), các tiêu chí thường
sử dụng để chọn NH
trong nước tham gia. Vì vậy, để hoàn thành công tác huy động
vốn, NH cần phân
chia khách hàng thành nhiều khối và tuỳ vào mỗi nhóm khách hàng
sẽ có đặc điểm
riêng với những chính sách huy động linh hoạt mà NH cần áp dụng.
Khối khách hàng là các tổ chức và doanh nghiệp thì mục đích của họ gởi tiền chủ yếu nhằm bảo đảm an toàn tài sản công ty, thuận tiện trong thanh toán, kinh doanh. Đây là nguồn tiền lớn chưa sử dụng của doanh nghiệp mà NH cần tranh thủ thu hút. Theo đó, RA cần có ke hoạch tiếp thị các sản phẩm dịch vụ tín dụng cùng các gói sản phẩm khuyến khích doanh nghiệp gửi tiền nhằm hưởng ưu đãi về lãi suất và dịch vụ.
Khối khách hàng cá nhân là khối khách hàng chính yếu để thu hút vốn nhàn rỗi, tạo nên nguồn vốn chính cho NH. Đe thu hút vốn trung dài hạn, cần có chính sách lãi suất cạnh tranh cùng với việc nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng
4.2.2 Giải pháp đối với sử dụng vốn
❖ Đa dang hoá các phương thức cho vay
Các phương thức cho vay mà NH áp dụng trong thời gian qua hầu hết là các phương thức cho vay truyền thống như cho vay theo món, theo hạn mức, theo dự án đầu tư, trả góp. Chi nhánh chưa phát triển cao những phương thức cho vay như đồng tài trợ, cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành và sử dụng thẻ tín dụng, cho vay theo hạn mức thấu chi. Đây chính là những kênh rất hiệu quả cho các NH tăng dư nợ cho vay. Đặc biệt với hình thức cho vay hợp vốn, các NH sẽ có cơ hội tham gia vào những dự án lớn nhằm tăng dư nợ tín dụng, học tập thêm kinh nghiệm quản lý dự án và chia sẻ rủi ro trong cho vay. Đây cũng là tiền đề để các NH bước đầu làm quen với các dự án quốc te sau này.
❖ Mở rông đối tương cho vay tín dung
Trong các đối tượng mà NHNN cho phép các tổ chức tín dụng cho vay có thành phần kinh te là các pháp nhân và cá nhân nước ngoài chưa được chi nhánh
~ 90 ~
phát triển mạnh đối tượng này. Nguyên nhân là do khác biệt
ngôn ngữ, văn hoá...
nên chi nhánh e ngại trong vấn đề xem xét cho vay, nhất là khi
thu hồi vốn. Các đối
tượng này gần như chỉ có thể vay vốn ở các NH liên doanh hoặc
chi nhánh NH
nước ngoài tại Việt Nam. Tuy nhiên hiện nay, Nhà nước ta rất
khuyến khích cho các
nhà đầu tư bỏ vốn vào Việt Nam, tổ chức sản xuất kinh doanh với
việc sử dụng
nguồn lao động tại chỗ, vì vậy đây cũng là một lượng khách hàng
rất lớn cho NH
Việt Nam, nhất là các doanh nghiệp đầu tư trong các khu công
nghiệp, khu che
xuất. Các NH Việt Nam cần tiếp cận vào những đối tượng này nhằm
tăng cao dư nợ
cho vay và chiếm lĩnh thị trường các hoạt động xuất nhập khẩu của họ qua NH.
❖ Tăng trưởng dư nợ cho vay
Muốn tăng trưởng dư nợ cho vay, các cán bộ tín dụng có thể thực hiện hai phương pháp sau đây:
> Hạn chế giảm dư nợ
Cán bộ tín dụng phải liên hệ, chăm sóc tốt khách hàng hiện tại của chi nhánh. Cán bộ tín dụng phải nắm được tình hình và mong muốn của khách hàng. Đối với các khoản vay đáo hạn đen kỳ, cán bộ tín dụng phải liên hệ trước để tiến hành tư vấn làm lại hồ sơ vay tiếp tại chi nhánh, phòng ngừa và ngăn chặn để không mất khách hàng. Cán bộ tín dụng chăm sóc khách hàng hiện tại, trong trường hợp khách hàng hiện tại muốn đăng ký một phần hoặc toàn bộ số vốn trước hạn thì nên tìm hiểu lý do. Neu lý do này xuất phát từ ACB thì cán bộ tín dụng tìm giải pháp và thuyết phục khách hàng duy trì dư nợ bằng các phương án như: giảm lãi suất vay hiện tại hoặc các đề xuất khác nếu cần trình ký cấp thẩm quyền cao hơn. Cán bộ tín dụng tư vấn và cố gắng thuyết phục khách hàng gửi tiết kiệm số tiền thanh lý trước hạn đó tại chi nhánh. Lợi ích của ACB là không giảm dư nợ và tăng trưởng thêm được khoản tiền gửi. Lợi ích của khách hàng là không bị phạt trước hạn, có tiền lãi tiết kiệm và quan trọng là khi cần khách hàng có thể sử dụng nguồn tiết kiệm bất cứ lúc nào.
~ 91 ~
> Tăng trưởng dư nợ mới
Dư nợ mới này tăng trưởng qua các nguồn khách hàng sau: khách hàng hiện có dư nợ của chi nhánh, khách hàng cũ đã thanh lý khoản vay, khách hàng mới. Nguồn khách hàng mới này có thể thu thập từ nhiều nguồn: trang web sở ke hoạch đầu tư; trang vàng; khách hàng đã quen biết giới thiệu khách hàng mới; công ty giao dịch bất động sản; các công ty kinh doanh xe; các cán bộ môi giới bất động sản; từ đối thủ cạnh tranh; đi trực tiếp trên các khu phố, khu thương mại; các trang web có thông tin khách hàng như: thương hiệu Việt, CIC,.. .Chính vì the, cán bộ tín dụng có thể tìm kiếm nguồn khách hàng từ đây để nâng cao dư nợ cho chi nhánh.
❖ Hoàn thiên và thực hiên tot quy trình cho vay
> Thực hiện quy trình cho vay đầy đủ và chặt chẽ
Trong quy trình này NH cần tuân thủ chặt chẽ các quy định về việc đánh giá và phân loại khách hàng để xét duyệt cho vay. Cán bộ tín dụng phụ trách cho vay mở hồ sơ khách hàng có vay vốn. Hàng năm, khi có báo cáo cuối năm của các doanh nghiệp cán bộ tín dụng tiến hành phân tích, đánh giá và phân loại doanh nghiệp theo phương thức tính điểm dựa vào các tiêu chuẩn như khả năng trả nợ của khách hàng, đặc điểm khách hàng, khả năng về vốn tự có và coi như tự có của khách hàng, sau đó bộ phận chuyên môn tiến hành họp bình xét và kết luận kết quả phân loại doanh nghiệp hàng năm và báo cáo kết quả phân loại này cho lãnh đạo đơn vị. Sau khi xét duyệt cho doanh nghiệp vay vốn, cán bộ tín dụng còn có trách nhiệm theo dõi sử dụng vốn vay, thu nợ và xử lý nợ quá hạn. Quá trình trên cho thấy người cán bộ tín dụng phải chịu khó đi sâu sát cơ sở, nắm bắt tình hình một cách nhanh chóng nhất.
> Làm tốt công tác thẩm định khách hàng
Đây là giai đoạn rất quan trọng làm cơ sở cho việc quyết định cho vay. Đầu tiên là các cán bộ tín dụng phải có khả năng thu thập thông tin về khách hàng chính xác, chứng từ phải được giám định, tránh trường hợp chứng từ giả mạo. Phải phân tích được khả năng hiện tại và tiềm tàng của khách hàng về sử dụng vốn tín dụng cũng như khả năng hoàn trả vốn vay. Những thông tin làm cơ sở cho việc phân tích
~ 92 ~
rất khó xác định chính xác, đòi hỏi cán bộ tín dụng phải có
óc phán đoán, luôn
khách quan và khả năng tổng hợp các yếu tố để rút ra kết luận chính xác.
Thẩm định chính xác giá trị tài sản đảm bảo: Khi thẩm định tài sản đảm bảo, ngoài việc thẩm định giá trị của tài sản đảm bảo thì còn có những yếu tố không kém phần quan trọng ảnh hưởng đen giá trị tài sản đảm bảo, đó là:
• Độ an toàn của tài sản đảm bảo: đối với tài sản đảm bảo ở khu vực có nhiều rủi ro dẫn đen dễ cháy nổ như: ép keo, nhựa, sản xuất gas... thì NH nên yêu cầu khách hàng mua bảo hiểm hoả hoạn cho tài sản của mình.
• Khả năng thanh khoản: tài sản phải dễ thanh lý và tiêu thụ khi NH phát mãi để thu nợ. Tuy nhiên có một nghịch lý là những tài sản bảo đảm có giá trị cao, thừa khả năng bù đắp cho những khoản vay thì mất nhiều thời gian để thanh lý vì dân chúng khó có khả năng mua hoặc những tài sản có giá trị thấp thì thường vị trí không thuận lợi nên thực chất cũng không dễ bán ra.
• Tính dễ đắc thụ của tài sản: NH thường ưa thích tài sản đảm bảo là bất động sản nhưng khi thanh lý thì đây là loại tài sản mà việc chuyển sở hữu rất khó khăn và phức tạp.
Từ các yếu tố trên cho thấy ngoài việc xác định giá trị bằng tiền của tài sản đảm bảo còn phải chú trọng các yếu tố ảnh hưởng đen việc thực hiện giá trị của nó. Vì vậy việc đánh giá quá thấp tài sản đảm bảo không còn là biện pháp hay để đề phòng rủi ro cho NH, đôi khi còn có tác dụng tiêu cực làm giảm doanh số cho vay của NH.
> Thực hiện tốt kiểm tra, giám sát sau khi giải, ngân
Cán bộ tín dụng quản lý khoản vay phải thường xuyên kiểm tra, giám sát khách hàng sau khi giải ngân. Kiểm tra về cả tình hình tài chính của khách hàng, khả năng trả nợ và mục đích sử dụng vốn.
> Thực hiện cho vay có đảm bảo đầy đủ
Các biện pháp the chấp, cầm cố và bảo lãnh hiện vẫn còn sử dụng khá phổ biến ở nước ta và nhiều nước trên the giới, bởi các doanh nghiệp hoạt động trong một môi trường kinh doanh năng động, cạnh tranh ngày càng khốc liệt làm cho các
~ 93 ~
doanh nghiệp thua lỗ, phá sản ngày càng nhiều. Vì vậy việc
cầm cố, thế chấp, bảo
lãnh vẫn đuợc xem là một biện pháp tốt. Do đó, về phía NH khi
cho những khách
hàng vay buộc phải có tài sản the chấp thì cần thiết phải giám
định hoặc thuê muớn
giám định một cách cẩn thận để đảm bảo việc thu hồi đuợc thuận lợi sau này.
❖Tăng cưừng cho vay không bảo đảm bằng tài sản
Hiện nay, hầu hết các sản phẩm cho vay tại ACB đều phải có tài sản đảm bảo. Trong thực te, có rất nhiều khách hàng có khả năng tài chính cũng nhu nguồn trả nợ tốt, tuy nhiên họ không đáp ứng yêu cầu về tài sản đảm bảo nhu NH yêu cầu. Điều này khiến nhiều khách hàng không tiếp cận đuợc nguồn vốn của NH mặc dù họ có nhu cầu vay và khả năng trả nợ. Vì vậy, NH đã mất đi một khối luợng đáng kể những khách hàng tốt. Bên cạnh việc đa dạng hoá sản phẩm cũng cần đẩy mạnh cho vay không có tài sản bảo đảm (nhung vẫn đảm bảo chất luợng) thì tin chắc rằng hiệu quả hoạt động cho vay của NH sẽ có buớc nhảy vọt, đồng thời đem lại hiệu quả cho xã hội.
Các khách hàng đang có du nợ tại NH gặp rất nhiều khó khăn khi muốn đề nghị tăng mức cấp tín dụng nhung giá trị còn lại của tài sản đảm bảo không đủ, buộc các khách hàng phải đua thêm vào tài sản đảm bảo. Tuy nhiên, không phải khách hàng nào cũng có nhiều tài sản để đem vào the chấp NH. Ngoài ra, cũng có một số truờng hợp các khách hàng muốn rút tài sản đang the chấp tại ACB để tiến hành một hoạt động mở rộng đầu tu thêm. Song điều này là không thể vì nó làm ảnh huởng đen khoản vay hiện có tại ACB. Mặt khác, hiện nay có rất nhiều khách hàng muốn đuợc vay vốn tại NH nhung không có tài sản đảm bảo và không nằm trong địa bàn triển khai loại hình có vay tín chấp. Những trở trở ngại vô hình này đã hạn che sự tiếp cận của nguồn vốn vay và hạn che tốc độ tăng truởng tín dụng của ngân hàng trong thời gian qua.
Truớc mắt, đối tuợng khách hàng của giải pháp này là nhắm đen những khách hàng đang có quan hệ tín dụng tốt với ACB. Nhung vì một lý do nào đó mà các khách hàng này cần phải giải chấp một hay toàn bộ tài sản đang the chấp tại
~ 94 ~
ACB sẽ được ưu tiên cho vay theo loại hình vay “cho vay
không cần tài sản đảm
bảo”.
về tương lai, đối tượng khách hàng của sản phẩm này không chỉ giới hạn ở