4. Phân theo tính chất công việc
4.2.3 Đánh giá về việc thực hiện hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty:
phẩm của Công ty:
4.2.3.1 Những thành công và nguyên nhân :
Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một trong những hoạt động có vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp nói chung và Công ty CP sữa Ba Vì nói riêng. Bằng sự nỗ lực của ban lãnh đạo, của cán bộ công nhân viên trong triển khai thực hiện các chiến lược, chính sách đề ra nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình, trong những năm qua Công ty đã đạt được một số thành công đáng khích lệ.
a/ Những thành công của Công ty sau khi thực hiện hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm:
Nhìn chung sản lượng tiêu thụ và doanh thu thực hiện qua các năm đều tăng trong vòng 3 năm gần đây doanh thu tiêu thụ nội địa của Công ty luôn đạt mức tăng trưởng trên 10% mỗi năm từ năm 2011 tới nay. Doanh thu nội địa có xu hướng tăng trưởng qua các năm. Những thành tựu mà Công ty đạt được tại thời điểm này là kết quả của chính sách hướng tới thị trường nội địa và việc thay đổi phương pháp tiếp cận khách hàng. Phương pháp tiếp cận mới cho phép Công ty trở nên gần gũi hơn với người tiêu dùng, với phong cách phục vụ chuyên nghiệp và hiệu quả hơn.
Mặc dù bên ngoài thị trường luôn luôn tồn tại không ít những thương hiệu mạnh ở trong và ngoài nước nhưng sản phẩm sữa Ba Vì luôn duy trì vị trí đứng thứ 3 về thị phần sữa nói chung (sau Vinamilk và Dutch Lady Việt Nam) bằng cách tìm kiếm những hiểu biết mới về người tiêu dùng: liên tục
sáng tạo, hiểu biết về ngành hàng, cúc trúc của lợi thế cạnh tranh, may mắn, tốc độ, can đảm và không bao giờ “ngủ quên” trong chiến thắng.
Để nâng cao thị phần nội địa, Công ty đặt mục tiêu tăng trưởng cao về doanh thu tiêu thụ nội địa và làm động lực chính để nâng cao tổng doanh thu. Bên cạnh đó, Công ty từng bước quay lại những thị trường xuất khẩu truyền thống. Số lượng thị trường xuất khẩu liên tục tăng từ năm 2011 đến nay ( 2011 xuất khẩu 6 nước, 2012 xuất khẩu 7 nước, 2013 xuất khẩu 9 nước). Do vậy, mục tiêu chính của Công ty là tìm hiểu, đánh giá đối tác kinh doanh ở các thị trường xuất khẩu và mở rộng thêm các thị trường mới để làm cơ sở cho những bước phát triển trong các năm sau.
b/ Nguyên nhân của những thành công:
Tốc độ tăng doanh thu, thị phần qua các năm liên tục chứng tỏ hoạt động mở rộng thị trường của Công ty đã được tiến hành tương đối tốt . Những thành công này xuất phát từ những nguyên nhân chủ yếu sau:
Sản phẩm của Công ty đã và đang ngày càng được nhiều người biết đến. Các sản phẩm truyền thống như sữa tươi, bánh sữa ... khá phong phú về chủng loại, chất lượng đảm bảo và đang được nâng dần lên, được người tiêu dùng tín nhiệm.
Tất cả các sản phẩm của Công ty có chất lượng tương đương các sản phẩm nhập ngoại mà giá bán lại rẻ hơn rất nhiều. Có thể thấy rằng mở rộng thị trường bằng việc đa dạng hóa và hiện đại hóa trong sản xuất sẽ tạo được khả năng hạ giá thành sản phẩm, giảm giá bán, đẩy mạnh khối lượng tiêu thụ, từ đó giúp cho Công ty có điều kiện để tăng lợi nhuận, thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh đảm bảo thực hiện các mục tiêu trước mắt cũng như lâu dài của Công ty. Thực hiện chiến lược tăng doanh số bán và mở rộng thị trường tiêu thụ. Công ty luôn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng của mình bằng cách giảm bớt một số thủ tục mua bán phiền hà, giúp khách hàng mua hàng nhanh chóng thuận tiện. Công ty CP sữa Ba Vì đã sử dụng các phương tiện
thông tin hiện đại như fax, điện thoại, email, công văn qua bưu điện trong quan hệ giao dịch giữa Công ty, Nhà máy, Chi nhánh và các đối tượng khách hàng kí hợp đồng mua bán trực tiếp với Công ty. Mặt khác, thông tin còn được tập hợp qua các hoá đơn, chứng từ, số liệu báo cáo theo định kì... Công ty có chế độ trả chậm một tháng cho các siêu thị, đơn vị độc hại hay trường học.
Công ty CP sữa Ba Vì đã nhận thức được kết quả kinh doanh của Công ty phụ thuộc thành công chung của cả hệ thống phân phối và tầm quan trọng của hoạt động xúc tiến cho toàn kênh . Để trợ giúp cho các Nhà phân phối, Công ty có chế độ bảo lãnh ngân hàng để được mua trả chậm và chế độ tín chấp rất mềm mỏng. Nhìn chung không xảy ra hiện tượng chiếm dụng vốn và dây dưa không thanh toán trong hệ thống kênh phân phối của sữa Ba Vì. Công ty đã có nhiều hoạt động nhằm khuyến khích các nhà phân phối hợp tác dài hạn vì mục tiêu chung, góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty. Trong 6 năm qua, kể từ khi Công ty mới bắt đầu đi vào hoạt động sản xuất và kinh doanh thì tình hình hoạt động của Công ty đã đi vào ổn định khá nhanh và mức tăng trưởng khá mạnh, sản lượng hàng hoá sản xuất ra ngày càng nhiều và chủng loại sản phẩm ngày càng đa dạng. Nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng cao cả về số lượng lẫn chất lượng sản phẩm . Sức cạnh tranh trên thị trường lại ngày càng gay go, khốc liệt. Để có thể đứng vững trên thương trường Công ty hiểu rõ và đã có rất nhiều nỗ lực trong hoạt động xúc tiến hỗn hợp của mình. Công ty đã quan tâm và luôn tìm những phương cách mới để phối hợp giữa quảng cáo, tuyên truyền, khuyến mại và bán hàng cá nhân. Công ty đã chú trọng đầu tư theo chiều sâu, mua sắm máy móc thiết bị, dây truyền sản xuất hiện đại, đào tạo và bồi dưỡng đội ngũ cán bộ công nhân viên, chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm của Công ty. Bên cạnh đó, Công ty còn huy động và sử dụng hợp lý lực lượng lao động của mình trong
công nhân viên phát huy khả năng sáng tạo trong lao động sản xuất kinh doanh, có các biện pháp để phát triển lực lượng lao động. Đây cũng là một trong những nhân tố quan trọng góp phần thực hiện chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ nói riêng và chiến lược phát triển chung của toàn Công ty.
4.3.2.2 Những hạn chế và nguyên nhân:
a/ Những hạn chế của Công ty sau khi thực hiện hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ:
So với tiềm năng thực tế của thị trường thì mức độ tăng trưởng thị phần của một số sản phẩm trong nhiều thời điểm vẫn ở mức độ thấp và chưa bền vững.
Một số sản phẩm còn có sức cạnh tranh yếu hơn so với mặt hàng cùng loại trên thị trường.
Đối với thị trường nội địa, việc tổ chức quản lý kênh phân phối, đánh giá các chương trình xúc tiến bán hàng còn chưa được tốt.
Đối với thị trường xuất khẩu thì chưa thiết lập được hệ thống marketing quốc tế để đưa sản phẩm của mình đến với thế giới một cách nhanh nhất.
b/ Nguyên nhân của những hạn chế:
Nền kinh tế mới chuyển sang cơ chế thị trường có sự quản lí vĩ mô của Nhà nước nên nhiều quan hệ thị trường chưa hoàn chỉnh, nhiều thị trường chưa hình thành và phát triển đồng bộ như thị trường lao động, thị trường vốn, thị trường sở hữu trí tuệ.
Nền kinh tế đang ở trình độ thấp, sản xuất nhỏ là chủ yếu, sức mua thấp. Sự phát triển của các khu vực thị trường không đồng đều, mức độ đô thị hoá còn thấp. Số lượng dân số sống ở nông thôn có sức mua rất thấp. Mức độ tập trung và chuyên môn hoá trong các ngành kinh doanh còn thấp là nguyên nhân cơ bản quyết định đến đặc điểm của các hệ thống kênh và trình độ tổ chức, quản lí kênh của các doanh nghiệp.
Môi trường vĩ mô còn nhiều yếu tố chưa thật sự tạo điều kiện thuận lợi cho tổ chức và quản lí kênh hiệu qủa như luật pháp chưa hoàn chỉnh, cơ chế lưu thông hàng hoá chưa thông thoáng. Nhiều yếu tố môi trường kinh doanh biến động không ngừng gây nên những khó khăn cho các doanh nghiệp trong tổ chức và quản lí kênh phân phối.
Trước những thách thức của thị trường, môi trường kinh doanh đầy biến động và cạnh tranh quyết liệt, mặc dù Công ty đã có một cơ cấu tổ chức ổn định, nguồn lực tương đối mạnh, hệ thống kênh phân phối nhiều loại, nhiều cấp độ theo phương thức phân phối song song và rộng rãi, nhưng Công ty cũng chưa có đầy đủ sức mạnh cần thiết để chi phối được các thành viên trong kênh marketing.
Vấn đề tổ chức và quản lý kênh phân phối của Công ty chưa bao trùm toàn bộ hệ thống kênh, mức độ liên kết trong kênh còn thấp, vấn đề tổ chức, đánh giá hiệu quả của các chương trình hỗn hợp xúc tiến bán hàng trong hệ thống kênh còn chưa được chú ý.
Trình độ và kinh nghiệm về marketing nói chung và quản trị kênh marketing nói riêng của cán bộ còn nhiều hạn chế, thiếu kiến thức để tổ chức và quản lí kênh một cách khoa học.
Việc lựa chọn sử dụng phương tiện quảng cáo nào, số lượng phương tiện nào, số lượng phương tiện và sự kết hợp các phương tiện sẵn có dựa trên hiệu quả của nó ra sao, song Công ty còn hạn chế ở việc chưa thực hiện đánh giá hiệu quả của chương trình quảng cáo đối với từng phương tiện cụ thể.
Ngành Công nghiệp sữa Việt Nam sinh sau, đẻ muộn và vô cùng nhỏ bé so với các "đại gia" trên thế giới, trong khi đó nhu cầu tiêu dùng của thị trường nội địa mới phát triển và còn nhiều tiềm năng lớn bởi mức tiêu dùng sữa của người dân Việt Nam còn quá thấp so với thế giới và còn phải mất nhiều năm phấn đấu để ngành này đáp ứng được mức tiêu dùng của người dân
mức các nước công nghiệp phát triển. Để cho một sản phẩm thâm nhập được vào thị trường mới, không đơn giản chỉ là công nghệ, thiết bị chế biến sữa được đầu tư hiện đại ngang tầm thế giới, đảm bảo chất lượng sản phẩm ngang bằng thế giới.... Ngoài các yếu tố trên, một sản phẩm muốn thâm nhập vào thị trường thế giới còn phải có uy tín về thương hiệu của mình đây chính là điểm