4. Phân theo tính chất công việc
4.2.2Các giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty
4.2.2.1 Giải pháp về sản phẩm
Hoạt động nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm và nghiên cứu phát triển sản phẩm được Công ty đặc biệt quan tâm. Chiến lược của Công ty đối với hoạt động nghiên cứu sản phẩm gồm 2 mục tiêu lớn sau:
a/ Đa dạng hóa sản phẩm, phát triển thành một tập đoàn thực phẩm mạnh của miền Bắc nói riêng và Việt Nam nói chung.
Công ty CP sữa Ba Vì tiếp tục chiến lược đa dạng hóa sản phẩm thông qua việc xây dựng hệ thống sản phẩm phong phú, đáp ứng được nhu cầu đa dạng của mọi đối tượng khách hàng từ trẻ sơ sinh đến người lớn. Ngoài ra, Công ty xác định đa dạng hóa sản phẩm để tận dụng công nghệ thiết bị có sẵn, tận dụng hệ thống phân phối để phát triển, tiến tới trở thành một tập đoàn thực phẩm lớn mạnh trong nước. Nhằm đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh, năm 2011 Công ty đã mở rộng thêm một số các mặt hàng trên thị trường đang lưu thông đó là sản phẩm sữa tươi thanh trùng không đường, sữa chua không đường. Sau một thời gian thử nghiệm thấy sản phẩm tiêu thụ có hiệu quả, đem lại lợi nhuận cho Công ty nên bộ phận quản lý của Công ty đã ra chỉ thị tiếp tục sản xuất sản phẩm và đưa ra thị trường tiêu thụ. Hàng năm, sản phẩm sữa tươi thanh trùng không đường được bán ra thị trường với số lượng khoảng trên 1000 lít, sữa chua không đường được bán ra thị trường khoảng trên 1300 hộp. Dự kiến trong những năm tới thị trường của 2 sản phẩm này sẽ tăng và sẽ được Công ty đầu tư hơn nữa.
b/ Liên kết để thâm nhập vào thị trường cao cấp
Trong chiến lược phát triển dài hạn, Công ty CP sữa Ba Vì sẽ kết hợp với một số những nhà đầu tư, những tập đoàn thực phẩm lớn của thế giới tại Việt Nam và tại một số nước để cùng nhau hợp tác đầu tư với mục tiêu thu hút vốn và học hỏi những công nghệ, kỹ thuật tiên tiến phát triển, từ đó áp dụng cho Công ty nhằm phát triển Công ty nói riêng và cả Việt Nam nói chung đồng thời thúc đẩy việc mở rộng thị trưởng các sản phẩm của Công ty tại nội địa cũng như tại các thị trường nước ngoài.
4.2.2.2 Giải pháp về giá
Phần lớn người tiêu dùng nước ta có thu nhập thấp, sức mua còn bị hạn chế, nhất là khu vực nông thôn, đặc biệt là các vùng trung du và miền núi cao.
Đặc điểm này thể hiện rất rõ nét qua một số số liệu thống kê dưới đây về tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP sữa Ba Vì tại một số tỉnh phía Bắc năm 2013 như sau:
Bảng 4.5: Mức chỉ tiêu cho sản phẩm của Công ty CP sữa Ba Vì tại một số tỉnh miền Bắc năm 2014
TT Tỉnh, Thành phố Vùng Dân số (Tr. Ng) D.thu của Công ty (Tr.đồng) Bình quân (Ng.đ/ người) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 Hà Nội Quảng Ninh Ninh Bình Hải Phòng Yên Bái Tuyên Quang Thái Bình Hoà Bình Cao Bằng Lai Châu Hà Giang Nam Định Sơn La ĐBSH Đ. Bắc ĐBSH ĐBSH Đ. Bắc Đ. Bắc ĐBSH T. Bắc Đ. Bắc T. Bắc Đ. Bắc ĐBSH T. Bắc 6.67 1.17 0.92 1.90 0.77 0.74 1.57 0.81 0.52 0.40 0.76 1.83 1.13 10.700 1.604 1.302,2 2.202 1.100 955 2.100 850 762 385 720 1.025 370 1.604 1.371 1.415 1.160 1.429 1.291 1.338 1.049 1.465 0.963 0.947 0.560 0.327
(Nguồn : Phòng kinh doanh của Công ty Cổ phần sữa Ba Vì)
Người tiêu dùng miền núi có điểm khác biệt nhau về thói quen tiêu thụ các sản phẩm sữa:
Biểu đồ 4.3: Mức tiêu thụ sữa bình quân (lít/đầu người) năm 2013
Như vậy, 1 người dân ở phía Nam có mức tiêu thụ sữa gấp 1,67 lần người dân ở miền Trung và gấp 2,4 lần người dân ở miền Bắc và gấp 4,7 lần người dân ở khu vực Tây Nam Bộ. Tuy nhiên, khi thu nhập quốc dân tăng lên, chi tiêu cho tiêu dùng hàng ngày nhất là đối với vấn đề dinh dưỡng cũng được người tiêu dùng chú trọng dần. Thói quen dùng sữa đã tăng cao đặc biệt là ở đối tượng trẻ em. Quan tâm đến chất lượng cuộc sống của mình các đối tượng tiêu dùng khác đã có nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm sữa có bổ sung thêm các thành phần dinh dưỡng cần thiết: như sữa có bổ sung canxi cho người cao tuổi nhất là phụ nữ, sữa không béo nhằm ngăn ngừa tăng cholesterol máu, sữa bổ xung DHA , Taurin, Oligo fructose cho phụ nữ có thai hay cho trẻ sơ sinh... Đây là cơ hội tốt nhất cho việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới của sữa Ba Vì. Sự phân hoá giàu nghèo rõ nét là cơ sở để hình thành các loại hình bán lẻ mới cao cấp và các kênh marketing hiện đại. Mặt khác hành vi mua của người tiêu dùng có ảnh hưởng lớn đến các kênh. Các cửa hàng mặt phố, cửa hàng ở các chợ, các quầy lẻ, người bán rong - loại hình buôn bán cố hữu ở nước ta - vẫn tồn tại do người tiêu dùng muốn “tiện lợi”.
Tuy nhiên nhiều hành vi mới như mua hàng tại nhà, mua hàng theo phương thức tự phục vụ (tại siêu thị) cũng đang rất phát triển. Tâm lí chuộng hàng ngoại hoặc muốn tỏ ra sành điệu còn rõ nét trong người tiêu dùng Việt Nam. Mặt khác, do người tiêu dùng Việt Nam còn có đặc điểm rất nhạy cảm với quảng cáo. Do đó, trái ngược với việc đa số người có thu nhập thấp muốn mua hàng hoá với giá bán thấp thì một số đối tượng sẵn sàng chịu chi phí cao cho những sản phẩm nhập ngoại hay mang thương hiệu ngoại, đắt tiền. Để thị phần được vững chắc và tăng lên thì Công ty quyết định duy trì giá bán thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh mặc dù với lợi nhuận không cao để nhằm phục vụ được nhiều đối tượng khách hàng hơn, tăng thị phần và mở rộng thị trường của mình. Tuy nhiên thì một mức giá của các mặt hàng mà Công ty đưa ra không được các điểm bán lẻ đồng tình do không đạt được lợi nhuận như các sản phẩm khác, đây cũng là một khó khăn tồn tại cho Công ty khi muốn mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhưng lợi nhuận không đạt được như mức đề ra. Mặt hàng sản phẩm của sữa Ba Vì khá đa dạng và phong phú, song mỗi mặt hàng thì có một mức giá khác nhau, đây cũng là một trở ngại nữa cho những người tham gia kênh mua bán của Công ty.
4.2.2.3 Giải pháp về kênh phân phối
Qua mô hình trên ta có thể nhận thấy hệ thống kênh hiện tại của sữa Ba Vì bao gồm 2 loại:
a/ Kênh đặc biệt: Thể hiện bởi việc bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng tại các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm sữa Ba Vì.
Các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm được tổ chức tại Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng và cửa hàng trưng bày sản phẩm tại Công ty. Đến nay Công ty đã phát triển được 8 cửa hàng Giới thiệu sản phẩm tại các Thành phố lớn. Các cửa hàng này phụ thuộc hoàn toàn vào sự điều hành của Văn phòng Công ty và các Chi nhánh: từ chi phí thuê nhà, các trang thiết bị cần thiết cho việc bán hàng, tiền lương nhân viên bán hàng và các chi phí
khác... Sản phẩm được lấy từ kho về, bán theo giá bán lẻ và nộp toàn bộ doanh thu vào quỹ Công ty. Tại các cửa hàng, khách hàng có thể làm quen được với toàn bộ các sản phẩm do Công ty CP sữa Ba Vì sản xuất và hoàn toàn yên tâm về chất lượng sản phẩm do chính người sản xuất bán ra.
Kênh khách hàng đặc biệt trực tiếp còn thể hiện bởi việc Công ty CP sữa Ba Vì kí hợp đồng mua bán với các khách hàng công nghiệp, các trường mầm non và tiểu học, các bệnh viện, các cơ quan có chế độ bồi dưỡng độc hại (gọi tắt là cơ quan độc hại) và các khách sạn.
Các khách hàng công nghiệp bao gồm các nhà máy sản xuất và chế biến thực phẩm mà sữa là một trong những nguyên liệu sản xuất chính của họ. Số lượng các cơ sở này không nhiều và nhu cầu mua của họ cũng không đáng kể. Các trường mầm non và tiểu học mua sữa cho các cháu học sinh dùng trực tiếp trong bữa ăn hoặc chế biến thành sữa chua.
Các bệnh viện mua sữa để phát cho bệnh nhân trong tiêu chuẩn bữa ăn của họ.
Các cơ quan mua sữa để phát trực tiếp cho các đối tượng cán bộ, công nhân viên được hưởng chế độ bồi dưỡng độc hại hàng ngày.
Các khách sạn sử dụng sữa trong dịch vụ ăn uống của họ đối với khách hàng.
Các siêu thị - một loại hình bán lẻ khá mới mẻ và văn minh.
Số lượng các siêu thị tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh ngày một tăng đã góp phần làm thay đổi hành vi mua sắm của người tiêu dùng. Với phong cách “tự phục vụ”, người tiêu dùng có thể tự do quan sát, tìm hiểu và so sánh mọi sản phẩm tương tự nhau được trưng bày trong kệ siêu thị, rồi chọn lựa sản phẩm nào mà họ ưng ý nhất.
Sản phẩm được trưng bày đẹp mắt với số lượng sản phẩm đáng kể và danh mục sản phẩm phong phú là ưu điểm nổi bật của siêu thị. Trong tương
sẽ xuất hiện ở khắp các thành phố lớn, các thị xã…thay thế dần cho các loại chợ truyền thống.
b/ Kênh truyền thống: loại kênh này là phổ biến nhất bởi vì các sản phẩm sữa là hàng hoá có giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp, được người tiêu dùng mua thường xuyên, nhỏ lẻ nhưng số lượng người tiêu dùng đông và phân bố ở khắp mọi miền đất nước. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Trong kênh này, các Nhà phân phối kí hợp đồng mua bán trực tiếp với Công ty và sở hữu hàng hoá thực sự. Họ kinh doanh một cách độc lập và tham gia vào kênh với chức năng người mua, sở hữu hàng hoá , dự trữ và quản lí sản phẩm với số lượng lớn. Họ chịu hoàn toàn về hàng hoá và kết quả kinh doanh của họ.
Các Nhà phân phối của Công ty CP sữa Ba Vì một mặt thực hiện công việc phân phối ở cấp độ bán buôn trong kênh; mặt khác họ còn thực hiện chức năng bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng và cho cả các trường học, bệnh viện, cơ quan độc hại chủ yếu là ở các địa phương ngoài Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng,...và một số tỉnh lẻ trong nước.
Tiếp đến là trung gian bán buôn. Các trung gian bán buôn này có quan hệ mua bán trực tiếp với Nhà phân phối và họ cũng là người thực sự sở hữu hàng hoá của họ cũng như chịu trách nhiệm hoàn toàn về công việc kinh doanh của mình.
Nếu số các Nhà phân phối của Công ty hiện tại là xấp xỉ 20, phân bổ ở một số các tỉnh, thành phố thì số các trung gian bán buôn và bán lẻ là hơn 300 vì họ có mặt tới tận cấp huyện, thậm chí là cấp xã.
Bên cạnh việc bán buôn cho các điểm bán lẻ, các trung gian bán buôn cũng thực hiện cả chức năng bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng.
Sơ đồ 4.1 : Sơ đồ hệ thống kênh phân phối hiện tại của Công ty CP sữa Ba Vì
4.2.2.4. Giải pháp về Marketing
a/ Hoạt động xây dựng thương hiệu:
Thương hiệu là yếu tố tiên quyết để sữa Ba Vì tồn tại và phát triển. Do vậy, Công ty đã và đang đầu tư xây dựng thương hiệu để giữ được vị trí của mình trên thị trường:
+ Công ty tập trung cho vệc chuyên nghiệp hóa tất cả các bộ phận, từ bộ
Nhà sản xuất
Công ty Cp Sữa Ba Vì-Nhà máy sản xuất
Văn phòng Công ty– Chi nhánh
Kênh truyền thống
Nhà phân phối
Trung gian bán buôn Trung gian bán buôn Trung gian bán lẻ Khách hàng tiêu dùng cá nhân Người tiêu
dùng cuối cùng Trung gian bán lẻ
Kênh đặc biệt Siêu thị Khách Hàng Công Nghiệp Trường học, Bệnh viện, Cơ quan Cửa hàng giới thiệu sản phẩm
+ Các bộ phận thiết kế, nghiên cứu và phát triển cũng như bán hàng, sản xuất, tiếp thị ... đều nhất quán trong chính sách xây dựng thương hiệu, phối hợp chặt chẽ để đảm bảo tính thống nhất trong thực hiện chính sách phát triển thương hiệu.
+ Tất cả nhãn hiệu của sữa Ba Vì đều có nhân sự chịu trách nhiệm quản lý để theo dõi.
+ Công ty tăng cường việc sử dụng các Công ty tư vấn, Công ty PR .. + Công ty cũng đầu tư mạnh cho công tác đào tạo kiến thức về quản trị thương hiệu, cho những vị trí này ( tham gia các khóa đào tạo về quảng cáo, thương hiệu của Vietnam Marcom, thuê chuyên gia Thụy Điển, Singapore huấn luyện riêng ... )
+ Thương hiệu sản phẩm “Sữa Ba Vì” đang ngày càng quen thuộc đối với người dân Việt Nam và một số nước trên thế giới.
b/ Hoạt động quảng cáo, tiếp thị
Hoạt động Marrketing mạnh mẽ thông qua các chương trình quảng cáo truyền hình, tham gia hội chợ Hàng Việt Nam Chất lượng cao, tổ chức sự kiện và thực hiện tài trợ chính cho các Cúp bóng đá Thiếu niên nhi đồng hàng năm; tài trợ chương trình giải trí trên TV ... Qua đó hình ảnh và thương hiệu của sữa Ba Vì được biết đến rộng rãi và trở thành thương hiệu được ưa thích trên thị trường.
c/ Quan hệ cộng đồng ( PR )
Một số hoạt động mang tính chất cộng đồng:
+ Tài trợ 100 triệu đồng cho quỹ học bổng của địa phương huyện Ba Vì + Tài trợ 30 triệu đồng cho quỹ học bổng của xã Tản Lĩnh-nơi Công ty đang hoạt động.
+ Tài trợ 50 triệu đồng cho quỹ từ thiện đối với trẻ em mồ côi, học sinh-sinh viên nghèo vượt khó, nạn nhân chất độc màu da cam,....tại địa phương.
+ Thực hiện nhiều chương trình tư vấn dinh dưỡng miễn phí cho khách hàng, hoàn thành các chuyên đề giáo dục dinh dưỡng và sức khỏe cho bà mẹ
+ Khám sức khỏe cho học sinh ở địa phương và một số tỉnh nghèo miền núi. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});