- Các công ty khác:
4.4.3 xuất một số giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty CP sữa Ba Vì
CP sữa Ba Vì
4.4.3.1 Các giải pháp về sản phẩm:
• Xây dựng chính sách sản phẩm: Củng cố chất lượng sản phẩm
Công ty CP sữa Ba Vì đang áp dụng chính sách sản phẩm quốc tế là bán ra nước ngoài những sản phẩm không đòi hỏi sự thay đổi hay điều chỉnh sửa chữa nào. Điều này khó có thể thực hiện vì các sản phẩm của Công ty không thể thích ứng toàn bộ với các thị truờng và qui định về ghi nhãn hàng hóa ở các nước khác cũng hoàn toàn khác ở Việt Nam. Mặt khác, phương pháp này cũng không khả thi do sản phẩm thuần túy thường gặp khó khăn trong cạnh tranh. Do vậy làm cho sản phẩm phù hợp với thị trường nước ngoài bằng cách thiết kế lại mẫu mã bao bì sản phẩm làm tăng sức hấp dẫn của sản phẩm. Hiện nay Công ty đang có thế mạnh theo phương thức này do sản phẩm đã có chất lượng tốt và cần phải thay thế mẫu mã cho phù hợp các thị trường mới.
Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm:
Công ty cần phát triển nhiều chủng loại sản phẩm để tham gia vào nhiều phân đoạn thị trường mới. Bước đầu khi thâm nhập thị trường Công ty có thể gặp nhiều khó khăn nhưng cùng với thời gian, hiệu ứng đuổi kịp sẽ giúp Công ty có được thị phần đáng kể trong những phân đoạn thị trường mới. Đa dạng chủng loại sản phẩm sẽ giúp cho khách hàng có nhiều hơn nữa những lựa chọn của mình trước nhu cầu sử dụng điều này sẽ giúp Công ty có được thị phần đáng kể trong những phân đoạn thị trường mới.
Bao bì là yếu tố quan trọng gắn liền với chất lượng sản phẩm. Một bao bì tốt và đẹp mắt sẽ nâng cao chất lượng sản phẩm, mặt khác bao bì sản phẩm chính là một người bán hàng thầm lặng.
Các bao bì đóng gói của sữa Ba Vì có các loại rất phù hợp với việc xuất khẩu và bảo quản hàng xuất khẩu:
- Bao bì hộp giấy Tetra Pak: cho các sản phẩm sữa tươi.
- Bao bì hộp giấy ép cho các sản phẩm thuộc mặt hàng bánh sữa
- Bao bì bằng nhựa không có chất gây hại sức khỏe cho các sản phẩm như sữa chua, sữa vỉ, váng sữa,…
Một loại bao bì mới cần nghiên cứu phát triển trong thời gian tới là bao bì sữa tươi dạng chai nhựa với chi phí thấp hơn hộp giấy và khả năng bảo quản cũng rất cao.
Các bao bì bảo quản rất tốt và cần thiết kế mẫu mã trang nhã đẹp mắt hơn. Hiện tại các mẫu thiết kế của Công ty đã được cải thiện và phát triển với tốc độ rất tốt và trong tương lai hứa hẹn sẽ có nhiều sản phẩm phù hợp với thị trường xuất khẩu.
Nhãn hiệu hàng hóa:
Nhãn hiệu hàng hóa của sữa Ba Vì khi thâm nhập thị trường xuất khẩu cần chú ý các điểm sau:
Không được có hình dáng, kiểu mẫu giống quốc huy, quốc kỳ của nước sở tại. Không giống bất kỳ một huy hiệu của đoàn thể nào.
Không được bắt chước một nhãn hiệu nào đã có trên thị trường.
Không sử dụng chân dung hoặc nhân vật nào khi chưa có sự đồng ý của họ. Nhãn hiệu phải dễ đọc, dễ nhớ và gây ấn tượng tốt.
• Xây dựng chính sách về giá cả:
Giá cả có vai trò cực kì quan trọng trong công tác tiêu tụ sản phẩm của mọi doanh nghiệp. Đó là một trong những công cụ cạnh tranh hữu hiệu, ảnh hưởng tới sức mua của người tiêu dùng và thị phần của Công ty. Định giá sản
trong quá trình sản xuất kinh doanh, không thể định giá một cách chủ quan tùy tiện.
Từ thực tế hiện nay giá bán của Công ty luôn phụ thuộc nhiều vào giá nhập sản phẩm vào từng thời điểm cụ thể và phụ thuộc vào cung cầu trên thị trường, từ đó quyết định giá bán sản phẩm cho phù hợp nên Công ty luôn phải điều chỉnh giá bán một cách bị động, mức giá có thể điều chỉnh linh hoạt theo điều kiện cung cầu và sự biến động của các yếu tố đầu vào nhưng ở một mức độ vừa phải để người tiêu dùng có thể chấp nhận được cụ thể như:
Chiết khấu thanh toán:
Bên cạnh chính sách bán hàng trả chậm thì chiết khấu thanh toán được xem là một công cụ hữu hiệu để kích thích tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác chính sách trên còn khuyến khích khách hàng thanh toán trước thời hạn tạo nguồn vốn để cho Công ty quay vòng kinh doanh. Cụ thể Công ty có thể đưa ra một số mức chiết giá thanh toán như sau:
Bảng 4.12: Tỷ lệ chiết giá thanh toán dự kiến
Thời gian thanh toán Mức chiết khấu thanh toán ( % )
Thanh toán ngay 1
Thanh toán sau 15 ngày 0,75
Thanh toán sau 30 ngày 0,5
Thanh toán sau 45 ngày 0,25
(Nguồn : Phòng kinh doanh của Công ty Cổ phần sữa Ba Vì)
Giảm giá hàng bán:
Kinh doanh mặt hàng kim khí thì hình thức vận chuyển cực kỳ quan trọng, giá cả sản phẩm được quyết định một phần bởi yếu tố này, do vậy nếu có tỉ lệ giảm giá hợp lý sẽ thu hút được nhiều hơn nữa khách hàng đến với Công Ty, thúc đẩy được lượng sản phẩm bán ra. Đối với khách hàng mua hàng với khối lượng lớn, Công ty nên sử dụng chính sách giảm giá bán và giảm cước vận chuyển
lượng tồn kho để sẵn sàng đáp ứng nhu cầu khách hàng, xây dựng và tổ chức đội xe vận chuyển một cách linh hoạt hợp lý.
Bảng 4.13: Tỷ lệ giảm giá hàng bán vá giảm cước vận chuyển
Khối lượng hàng (1.000 lít) Giảm giá bán ( % ) Giảm cước vận chuyển ( % )
0.5 – 1 0.5 100
1 – 5 1 75
5 – 10 2 50
Trên 10 3 25
(Nguồn : Phòng kinh doanh của Công ty Cổ phần sữa Ba Vì)
(Mọi mặt hàng quy ra lượng sữa tươi)
Chính sách giá phân biệt:
Để Công ty có thể tiếp cận với các thị trường mà sức cạnh tranh của Công ty kém như thị trường miền trung, các thị trường mới, Công ty nên sử dụng chính sách giá phân biệt. Nghĩa là với các thị trường này Công ty sẽ bán hàng với giá thấp hơn giá bình thường. Giá bán sản phẩm với một số thị trường cụ thể như sau:
Bảng 4.14: Tỷ lệ giảm giá bán theo thị trường dự kiến
Thị trường Tỷ lệ giảm giá ( % )
Nội địa 0-2
Xuất khẩu 0-1
Các thị trường mới 5
(Nguồn : Phòng kinh doanh của Công ty Cổ phần sữa Ba Vì)
Hiện nay Công ty vẫn đang sử dụng chính sách khoán sản phẩm cho các đơn vị thành viên, vì vậy để chính sách giá cả của Công ty được thực hiện tốt nhất thì Công ty cần phải quán triệt chính sách đến toàn bộ các đơn vị. Tất cả các thành viên của Công ty phải thực hiện chính sách giá cả để tạo ra sự đồng bộ và tạo được hiệu quả cao nhất.
4.4.3.2 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường
trường là một điều kiện tiên quyết đối với mọi công ty tồn tại và phát triển. Nghiên cứu thị trường sẽ cung cấp những thông tin cần thiết về thị trường giúp cho công ty có những quyết định đúng đắn trong việc tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh và đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm.
Như phần trên đã đề cập, một trong những nguyên nhân hạn chế là Công ty chưa làm tốt Công tác nghiên cứu thị trường. Hậu quả tất yếu là Công ty gặp khó khăn trong việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm của Công ty đưa ra thị trường có sức cạnh tranh không cao và chưa thâm nhập được vào các thị trường mới. Vì vây công tác nghiên cứu thị trường cần được tổ chức lại một cách khoa học và đồng bộ.
Vậy vấn đề đặt ra là Công ty phải làm thế nào để nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu và dự báo thị trường. Theo tôi một số công việc mà Công ty cần thực hiện đó là:
- Tăng cường nhân sự cho bộ phận nghiên cứu thị trường với những cán bộ thực sự có chuyên môn cao và được đào tạo bài bản. Yêu cầu đối với nhân viên nghiên cứu thị trường: Tốt nghiệp đại học chính quy chuyên ngành marketing hoặc quản trị kinh doanh, là người năng động, có hiểu biết về thị trường, có khả năng giao tiếp và óc phán đoán tốt.
- Tiến hành điều tra về các sản phẩm tương tự của các đối thủ cạnh tranh bao gồm chủng loại, số lượng, những loại nào nhập ngoại, những loại nào tiêu thụ nhiều nhất, giá cả và chất lượng ra sao thì hợp lý…Để từ đó xây dựng kế hoạch cạnh tranh một cách hiệu quả.
- Nghiên cứu dự báo về quy mô của thị trường: Dự báo về số người tiêu dùng, số lượng sản phẩm của Công ty tiêu thụ, doanh số bán, thị phần. Đây sẽ là cơ sở cho việc lập kế hoạch kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm.
- Nghiên cứu sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật cũng như sự phát triển của nhịp sống hiện đại vì điều này ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty và khả năng thích ứng của Công ty theo xu thế mới.
tranh sản xuất cùng mặt hàng. Xem xét khả năng cung cấp đầy đủ kịp thời sản phẩm cho khách hàng, xem xét khả năng tồn kho, ứ đọng vốn…Để từ đó có kế hoạch điều phối và cung ứng hợp lý.
- Nghiên cứu sự thay đổi về quy mô và cơ cấu của thị trường trong tương lai.
4.4.3.3 Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hoàn chỉnh:
Công ty CP sữa Ba Vì cần hoàn thiện tổ chức hệ thống kênh marketing đối với thị trường nội địa bao gồm: lựa chọn thị trường mục tiêu, xác định cấu trúc kênh tối ưu, lựa chọn thành viên trong kênh, phát triển mô hình tổ chức hệ thống kênh marketing liên kết dọc, đổi mới quản lí kênh marketing, hoàn thiện quản lí các dòng chảy của hệ thống kênh, đổi mới quản lí hành vi của các thành viên kênh, đánh giá hoạt động của các thành viên kênh và cả hệ thống kênh. Cụ thể như sau:
Lựa chọn thị trường mục tiêu, xác định cấu trúc kênh tối ưu của Công ty
- Cấu trúc kênh marketing phải phù hợp với đặc điểm của sản phẩm: các sản phẩm sữa của công ty là sản phẩm tiêu dùng hàng ngày, có đơn vị đóng gói nhỏ, gọn nhẹ; danh mục sản phẩm rất đa dạng; mỗi loại sản phẩm phù hợp cho một đối tượng khách hàng mục tiêu nhất định, do đó hệ thống kênh marketing phổ biến nhất phải là kênh có cấu trúc dài, có nhiều cấp độ nhằm mục tiêu phân phối rộng rãi và mang lại lợi ích tối đa cho người tiêu dùng, như: cung cấp thông tin cho họ qua việc trưng bày sản phẩm tại cửa hàng, tuyên truyền và bán hàng cá nhân, tiện lợi cho việc mua, giảm thời gian mua và tăng sự hấp dẫn cho người mua bởi sự đa dạng sản phẩm ở các điểm bán lẻ.
- Hệ thống kênh marketing cần nhằm khai thác được tối ưu thị trường mục tiêu.
+ Về địa lí: từ vùng đồng bằng, tới vùng trung du, vùng cao nguyên hay vùng núi cao, biên giới, hải đảo.
+ Về đối tượng người tiêu dùng: từ trẻ sơ sinh đến thiếu niên, nhi đồng, từ người già, người ốm đến phụ nữ có thai, học sinh ở trường mẫu giáo, tiểu học hay các cán bộ CNV cần bồi dưỡng độc hại, từ vận động viên thể thao tới học sinh, sinh viên các cấp, các độ tuổi.
+ Về các loại hình kinh doanh: bán buôn, bán lẻ trực tiếp, bán theo kiểu tự phục vụ hay dịch vụ mang tới tận nhà qua việc đặt hàng qua điện thoại hoặc Internet.
- Tuy nhiên, cần làm tăng mức độ liên kết trong kênh nhiều cấp độ của Công ty để có thể chi phối từ Nhà phân phối, trung gian bán buôn hay điểm bán lẻ. Công ty cần tiến hành điều tra, đánh giá mạng lưới bán lẻ hiện tại trên toàn quốc, lập danh sách những nhà bán lẻ có khả năng và nhiệt tình tiêu thụ sản phẩm sữa Ba Vì. Mặt khác để khắc phục tình trạng việc phân chia công việc phân phối giữa các thành viên khác nhau trong kênh chưa rõ ràng, Công ty phải có biện pháp tạo khả năng lợi nhuận cao cho mỗi thành viên của kênh và toàn kênh cũng như tổng chi phí phân phối là thấp nhất.
Lựa chọn thành viên tham gia kênh phân phối:
Công ty cần đưa ra một tập hợp các tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên kênh tiềm năng tuỳ theo mục tiêu phân phối và điều kiện cụ thể:
- Điều kiện tài chính, tín dụng nhằm đảm bảo quan hệ kinh doanh chắc chắn, an toàn.
- Uy tín và sự tín nhiệm cũng là yếu tố đảm bảo quan hệ kinh doanh vững chắc.
- Dòng sản phẩm và phương thức kinh doanh: nên sử dụng các trung gian đang bán các sản phẩm tương hợp hoặc các sản phẩm có chất lượng tương đương.
- Khả năng kinh doanh và phạm vi chiếm lĩnh thị trường. - Lực lượng bán hàng, khả năng và trình độ của họ.
- Khả năng quản lí, quy mô kinh doanh , đạo đức kinh doanh
Các kênh liên kết dọc không có sẵn trên thị trường để tham gia, Công ty phải làm các quyết định tổ chức kênh. Để phát triển được hệ thống kênh marketing liên kết dọc cần đặt vấn đề phân phối ở vị trí trọng tâm trong chiến lược kinh doanh và chiến lược marketing, coi phân phối là biến số marketing tạo nên lợi thế cạnh tranh dài hạn và đầu tư nguồn lực đầy đủ cho phân phối.
- Cần phân chia hợp lý công việc phân phối giữa các thành viên tham gia vào kênh theo nguyên tắc chuyên môn hoá và phân công lao động đồng thời đảm bảo lợi ích thoả đáng cho tất cả các thành viên của kênh .
- Cần xác lập mức độ và kiểu liên kết giữa các thành viên trong kênh. Nên phát triển mức độ liên kết theo nguyên tắc từ thấp đến cao, từ liên kết ở cấp độ Công ty - nhà phân phối đến liên kết trong toàn hệ thống.
Các trung gian bán buôn cần phát triển các hợp đồng cung cấp hàng hoá cho một tập hợp người bán lẻ nhất định trong khu vực thị trường mà họ được phân vùng để đảm bảo kinh doanh ổn định.
Vấn đề quan trọng trong quản lý các kênh liên kết dọc hợp đồng là có quy hoạch tổng thể các thành viên trong toàn hệ thống. Mỗi nhà phân phối, trung gian bán buôn hay nhà bán lẻ tham gia vào kênh đều phải nằm trong kế hoạch phát triển của Vinamilk để hàng hoá chảy tới đúng thị trường mục tiêu, để các thành viên không dẫm chân lên nhau. Nội dung hợp đồng phải chia xẻ được trách nhiệm và quyền lợi giữa các thành viên.
Hoàn thiện quản lí các dòng chảy của hệ thống kênh:
Xây dựng hệ thống thông tin hoàn chỉnh trong kênh, đảm bảo thông tin thông suốt từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng:
Công ty và các thành viên khác không chỉ thông tin cho nhau về những hoạt động phân phối hàng ngày mà còn về những thông tin khác quan trọng hơn về thị trường mục tiêu, về đối thủ cạnh tranh, về ý kiến của người tiêu dùng đối với sản phẩm, về hiệu quả của các hoạt động xúc tiến. Khi mạng thông tin được hoàn thiện, mỗi thành viên kênh không chỉ liên hệ mật thiết với nhà cung ứng ở
Công ty cần từng bước vận dụng thương mại điện tử, trước hết là thực hiện thông tin, xúc tiến, tìm kiếm bạn hàng, đặt hàng và bán hàng trên mạng. Đổi mới dòng vận động vật chất của sản phẩm dựa trên dòng thông tin tiên tiến, vận dụng những kiến thức hậu cần kinh doanh hiện đại vào công tác tổ chức và