sản xuất và thương mại Đoàn Phượng
2.2.1.Thực trạng đa dạng hóa sản phẩm
Hoạt động sản suất kinh doanh của Công ty TNHH sản xuất và thương mại Đoàn Phượng tập trung vào sản phẩm chủ yếu sau:
Bảng 2. 5: Sản lượng và doanh số các sản phẩm của Công ty TNHH sản xuất và thương mại Đoàn Phượng giai đoạn 2017-2019
2017 2018 2019 Sản lượng (cái) Doanh thu (triệu đồng) Sản lượng (cái) Doanh thu (triệu Đồng) Sản lượng (cái) Doanh thu (triệu đông)
Máy phô tô copy 24.255 72.110 29.996 88.990 37.955 125.250 Máy in màu 1.059.964 199.900 1.455.966 305.900 1.725.002 357.885 Máy in đen trắng 200.222 149.990 322.555 209.999 380.411 277.250 Sản phẩm in danh thiếp 25.559 39.559 32.225 57.552 34.002 63.250 Thiết kế in bìa lịch 250.500 45.172 385.550 78.990 490.555 92.728 Sản phẩm in sách, truyện các loại 175.220 76.096 259.669 120.974 328.222 150.012 Tổng 1.735.720 622.829 2.485.931 915.380 2.996.147 1.128.112
Nguồn: Báo cáo sản xuất kịnh doanh của Công ty TNHH sản xuất và thương mại Đoàn Phượng qua các năm 2017, 2018, 2019
Máy phô tô copy là sản phẩm được tiêu thụ với số lượng lớn trong nhưng năm vừa qua ở các thị trường trong nước. Số lượng lớn trong những
năm vừa qua ở các thị trường vào các năm 2017 đạt 24.255 chiếc , năm 2018 đạt 29.966 chiếc tăng 123,5%, năm 2019 đạt 37.955 chiếc, tăng 126,7%. Sản phẩm này là sản phẩm mới của Công ty TNHH sản xuất và thương mại Đoàn Phượngcó xu hướng tăng giá thành cạnh tranh, chứng tỏ mặt hàng này của Công ty TNHH sản xuất và thương mại Đoàn Phượngvẫn rất được chú trong đầu tư phát triển mở rộng và đẩy mạnh tiêu thụ. Thị phần của Máy phô tô copy chiếm tỷ trọng khoảng 10% trong doanh thu bán hàng của Công ty TNHH sản xuất và thương mại Đoàn Phượng. Năm 2017 doanh số sản phẩm Máy phô tô copy đạt 72.110.222 nghìn đồng, năm 2018 đạt 88.990.000 nghìn đồng tăng 16.879.803 nghìn đồng, tăng 123,4%, năm 2019 đạt 125.250.000 nghìn đồng tăng 36.260.309 nghìn đồng, tăng 140,7%.
Năm 2017 sản lượng đồ Máy in màu các loại đầu 1.059.964 chiếc và tăng dần trong năm sau, cụ thể năm, 2018 đạt 1.455.966 chiếc tăng 137% sang năm 2019 do chịu ảnh hưởng của chính sách thuế mới nên sản lượng tăng chậm chỉ đạt 1.725.002 chiếc, tăng 118%. Thị trường nội địa trên 90 triệu dân là thị trường tương đối dễ tính, do đó Công ty TNHH sản xuất và thương mại Đoàn Phượngcần quan tâm đầu tư vào mặt hàng này. Hiện nay Công ty TNHH sản xuất và thương mại Đoàn Phượngđã đầu tư nhiều thiết bị hiện đại chuyền dùng sản suất các mặt hàng Máy in màu từ cao cấp đến phổ thông. Đồ Máy in màu được thị trường trong nước và ngoài nước tiêu thụ được một lượng khá lớn đem lai lợi nhuận cao cho Công ty. Năm 2017 doanh thu bán Máy in màu các loại đạt 199.900.000 nghìn đồng và tăng dần trong năm sau, cụ thể năm 2018 đạt 305.900.000 nghìn đồng tăng 1535, năm 2019 tăng lên 357.885.000 nghìn đồng, tăng 116%. Trong thời gian tới nếu các Công ty TNHH sản xuất và thương mại Đoàn Phượng kinh doanh Máy in màu cần nâng cao chất lượng sản phẩm hơn nữa, đồng thời Công ty TNHH sản xuất và thương mại Đoàn Phượng chắc chắn sẽ tiêu thụ được một lượng
khá lớn ngay tại thị trường nội địa với sản phẩm đồ Máy in màu.
-Máy in đen trắng: Qua bảng biểu phân tích số liệu, ta thấy tổng sản lượng tiêu thụ Máy in đen trắng trong giai đoạn 2017-2019 ta thấy:sản lượng tiêu thụ sản phẩm đò điện Máy in màu liên tục tăng trong giai đoạn 3 năm gần đây. So với năm 2017, mức sản lượng tiêu thụ sản phẩm Máy in đen trắng năm 2018 là 322.555 tăng 122.233 sản phẩm, tương đương với tốc độ tăng là 161%; năm 2019 là 380.411 mức sản phẩm này tiếp tục tăng so với năm 2018 là 57.856 sản phẩm, tương đương với tốc độ tăng 118%. Cùng với sự phát triển về số lượng Máy in đen trắng cũng tăng nhanh chóng: So với năm 2017, doanh số sản phẩm năm 2018 tăng 60 tỷ đồng, tương đương với tốc độ là140% ; năm 2019, doanh thu tăng liên tục so với năm 2018 là 67 tỷ đồng, tương dương với tốc độ tăng 132% giá trị 277.014,950 nghìn đồng.
Sản lượng tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm in danh thiếp liên tục tăng trong giai đoạn 3 năm 2017 -2019. So với nhăm 2017, mức sản phẩm Sản phẩm in danh thiếp năm 2018 là 385.550 sản phẩm tăng 6.666 sản phẩm, tương đương với tốc độ tăng là 126%: năm 2019 là 490.555 sản phẩm tăng so với 2018 là 1.777 sản phẩm, tương đương với tốc độ tăng là 105%. Cùng với sự phát triển về số lượng sản phẩm Sản phẩm in danh thiếp thì doanh số sản phẩm Sản phẩm in danh thiếp cũng tăng nhanh chóng: So sánh năm 2017 là 79.559.000 doanh thu sản phẩm Sản phẩm in danh thiếp với năm 2018 là 110.552.000 tăng 30.993.000 nghìn đồng, tương đương với tốc độ tăng là 138%: năm 2019 doanh thu liên tục tăng so với năm 2018 là 14.697.812 nghìn đồng, tương đương với tốc độ tăng là 113% giá trj đạt 125.250.023 nghìn đông
-Sản phẩm thiết kế in bìa lịch: Đây là sản phẩm được tiêu thụ số lượng lớn trong những năm vừa qua các thị trường trong nước. Số lượng sản phẩm thiết kế in bìa lịch ra thị trường vào các năm 2017 đạt 250.500 chiếc, năm 2018 đạt 385.550 chiếc tăng 153,9%, năm 2019 đạt 37.955 chiếc, tăng 172,2%. Thị phần của thiết kế in bìa lịch chiếm tỷ trong khoảng 8% trong
tổng doanh thu bán hàng của Công ty TNHH sản xuất và thương mại Đoàn Phượng. Năm 2017, doanh số sản phẩm thiết kế in bìa lịch đạt 45.172.505 nghìn đồng, năm 2018 đạt 78.990.023 nghìn đồng tăng 33.817.518 nghìn đồng tăng 158,%,năm 2019 đạt 92.728.678 nghìn đồng tăng 13.738.658 nghìn đồng tăng 118,0%.
-Sản phẩm sản phẩm in sách, truyện các loại: Đây là sản phẩm được tiêu thụ số lượng lớn thứ 4 trong những năm vừa qua các thị trường trong nước. Số lượng sản phẩm sản phẩm in sách, truyện các loại ra thị trường vào các năm 2017 đạt 175.220 chiếc, năm 2018 đạt 259.669 chiếc tăng 148,5%, năm 2019 đạt 328.222 chiếc, tăng 126,6%. Thị phần của sản phẩm in sách, truyện các loại chiếm tỷ trong khoảng 13% trong tổng doanh thu bán hàng của Công ty TNHH sản xuất và thương mại Đoàn Phượng. Năm 2017, doanh số sản phẩm sản phẩm in sách, truyện các loại đạt 76.096.660 nghìn đồng, năm 2018 đạt 120.974.456 nghìn đồng tăng 44.877.796 nghìn đồng tăng 158,9%, năm 2019 đạt doanh thu 150.012.879 nghìn đồng tăng 29.038.423 nghìn đồng, tăng 29. 038.423 nghìn đồng, tăng 124,0%.
Bảng 2. 6: Đa dạng hóa thị trường theo chiều sâu của Công ty giai đoạn 2017-2019 TT Thị trường 2017 2018 2019 Giá trị Triệu đồng Tăng trưởng (%) Giá trị Triệu đồng Tăng trưởng (%) Giá trị Triệu đồng Tăng trưởng (%) 1 Hà Nam 105.522 55 208.599 98 205.455 20 2 Hà Nội 139.566 26 271.860 95 330.124 21 3 Hưng Yên 54.588 -12 85.442 57 100.155 17 4 Hải Phòng 48.966 73 77.145 58 90.055 17 5 Các tỉnh miền trung 39.258 50 68.440 73 74.889 40 6 Miền Nam 27.258 50 44.889 65 74.889 67 7 Các tỉnh miền núi phía bắc 17.064 46 32.222 89 58.185 81 Tổng 432.566 33.2 788.599 82.3 999.001 26.68
Nguồn: Báo cáo tài chính các năm của Công ty
Công ty TNHH sản xuất và thương mại Đoàn Phượng đã tiến hành phân tích thị trường để tìm ra những thị trường tiềm năng phù hợp với sự đáp ứng của Công ty TNHH sản xuất và thương mại Đoàn Phượng duy trì các thị trường đó, coi các thị trường đó coi như trọng tâm như những thị trường trọng tâm của mình để tiến hành hoạt động tiêu thụ. Sản phẩm ngành in được tiêu thụ chủ yếu trên địa bàn các vùng: Hà Nội, Hưng Yên, Hải Phòng, Các tỉnh miền trung...
Từ sự phân tích kỹ lưỡng của Công ty TNHH sản xuất và thương mại Đoàn Phượng về điều kiện phục vụ của mình mà Công ty TNHH sản xuất và thương mại Đoàn Phượng cần duy trì được các thị trường đó nhằm làm cho số lượng tiêu thụ tại các thị trường ngày càng gia tăng, góp phần làm tăng doanh số bán hàng cho Công ty.
thương mại Đoàn Phượng lớn nhất tại thị trường Đông Nam Bộ (chiếm 32,2% sản lượng tiêu thụ năm 2017, 34,3% trong năm 2018 và 33,0% năm 2019); Hà Nội chiếm 24,3% sản lượng tiêu thụ năm 2017, 26,4 trong năm 2018 và 25,1% năm 2019), thị trường Các tỉnh miền núi phía bắc (chiếm 12,7% sản lượng tiêu thụ trong năm 2017, 10,0% năm 2019); theo sau bởi thị trường Hải Phòng điểm trung bình 9 đến 11,4% thị trường Các tỉnh miền trung chiếm 9,6% năm 2019 và 9,1% năm 2017, Thị trường Miền Nam chiếm trung bình hơn 6% giai đoạn này. Trong khi đó, tại thị trường Các tỉnh miền núi phía bắc vốn được xem là khu vực thị trường truyền thống của Công ty nhưng mức sản lượng tiêu thụ tại các thụ trường này trong 2 năm vừa qua còn ở mức hạn chế so với tỷ lệ sản lượng chung toàn thị trường ngành in.
Từ kết quả quan sát người tiêu dùng tại các thành phố lớn kết quả phân tích phía trên cũng phần nào cho thấy vị thế của thương hiệu ngành in của Công ty TNHH sản xuất và thương mại Đoàn Phượng trong tâm trí người tiêu dùng. Chất lượng mẫu mã luôn là thýõng hiệu nằm trong top các thương hiệu sẽ được người tiêu dùng nhớ tới đầu tiên cũng như ưu tiên khi sử dụng. Và khi sử dụng mức độ hài lòng của khách hàng. Hầu hết các tiêu chí từ mẫu mã sản phẩm đẹp chất lượng sản phẩm tốt cho việc sản phẩm tốt thương hiệu của sản phẩm tốt. Chỉ có duy nhất tiêu chí khuyến mãi của sản phẩm máy mọc nước là chưa được khách hàng đánh giá cao. Công ty TNHH sản xuất và thương mại Đoàn Phượng cần lưu ý và khắc phục vấn đề này để phục vụ khách hàng hơn.
2.2.3.Thực trạng đa dạng hóa đối tượng khách hàng của Công ty
Khách hàng tổ chức, hay còn gọi là Khách hàng bán buôn, là Khách hàng trong đó khách hàng tổ chức bao gồm các doanh nghiệp, các tổ chức mua các sản phẩm máy lọc in rồi tiếp tục phân phối trên thị trường. Khách hàngcá nhân, hay Khách hàngbán lẻ, là Khách hàng khách hàng cá nhân bao gồm các hộ gia đình, các cá nhân mua sản phẩm thiết bị máy móc vật tư
ngành in về phục vụ hoạt động kinh doanh của mình.
Bảng 2. 7: Doanh số các sản phẩm máy lọc nước đối với Khách hàng tổ chức và khách hàng cá nhân
Đơn vi: Triệu đồng
2017 2018 2019 Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%)
Doanh thu Tỷ trong (%) Khách hàng tổ chức 424.303 56,01 394.308 50,00 499.611 50,01 Khách hàng cá nhân 190.263 43,99 394.291 50,00 499.390 49,99 Tổng 432.566 100 788.599 100 999.001 100
Nguồn: Báo cáo sản xuất kịnh doanh của Công ty TNHH sản xuất và thương mại Đoàn Phượng qua các năm 2017, 2018, 2019
Qua bảng trên ta có thể thấy xu hướng chung của Khách hàng tổ chức và Khách hàng cá nhân đều là tăng trưởng qua các năm. Tuy nhiên tốc độ tăng trưởng của Khách hàngkhách hàng tổ chức tăng rất nhanh, nhưng sau đó tốc độ bị chững lại nhiều. Điều tương tự cũng xảy ra đối với Khách hàngkhách hàng cá nhân. Điều đó đặt ra nhiều câu hỏi liệu có phải thị hiếu của người tiêu dùng thay đổi nhanh hơn mức đáp ứng của doanh nghiệp hay không. Giải quyết vấn đề này sẽ giúp Công ty TNHH sản xuất và thương mại Đoàn Phượng có những bước phát triển ổn định hơn.
2.2.4.Thực trạng da dạng hóa kênh phân phối của Công ty
Kênh phân phối là một công cụ cạnh tranh dài hạn của các công ty khi hoạt động trên thị trường. Do đó những quyết định, lựa chọn kênh là những quyết định hết sức quan trọng, để chọn ra kênh phân phối phù hợp với điều kiện và tình hình của công ty là một vấn đề không hề đơn giản. Căn cứ vào mục tiêu và chiến lược phân phối kết hợp với khả năng và nguồn lực của công
ty cũng như tình hình thị trường, Công ty TNHH sản xuất và thương mại Đoàn Phượng đã đã cơ bản chọn ra cho mình hệ thống kênh phân phối thích hợp nhất trên toàn khu vực miền Bắc.
Cơ cấu đơn vị hình thành hệ thống phân phối gồm:
Công ty TNHH sản xuất và thương mại Đoàn Phượng là đầu mối phân phối
Các đại lý (bán buôn, bán lẻ)
Các nhà phân phối cấp 1, 2
Cửa hàng bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng là khách hàng các dự án và khách hàng dân dụng
Hình 2. 2: Cơ cấu kênh phân phối của Công ty TNHH sản xuất và thương mại Đoàn Phượng
Kênh phân phối này được Công ty TNHH sản xuất và thương mại Đoàn Phượng tổ chức trên toàn thị trường miền Bắc. Kênh phân phối này phân phối sản phẩm cho cả hai thị trường tiêu thụ mà công ty kiểm soát: thị trường dân dụng, thị trường dự án.
Đối với các đại lý: Các đại lý thành lập trên cơ sở hợp tác kinh doanh với công ty, với điều kiện: chủ thể kinh doanh có khả năng kinh doanh, có giấy phép kinh doanh, đảm bảo về vốn và mặt hàng kinh doanh phù hợp, có khả năng tổ chức bán hàng. Hồ sơ đại lý được nhân viên nghiên cứu thị
Khách hàng cá nhân Cửa hàng Khách hàng cá nhân Dự án Dự án
Cửa hàng phối cấp 2Nhà phân Khách hàng cá nhân Nhà phân phối cấp 1 Hệ thống đại lý Nhà phân phối cấp 1 Công ty TNHH sản xuất và TM Đoàn Phượng
trường khảo sát, xem xét tính khả thi theo một quy trình chặt chẽ và khoa học, đảm bảo sự hoạt động khi tham gia vào kênh. Mỗi đại lý được lựa chọn sẽ được công ty hỗ trợ về nhiều mặt của công ty như tư vấn, khuyến mại, hoạt động thương mại trợ giúp… Đồng thời các đại lý cũng phải có nghĩa vụ thực hiện đúng những quy định của công ty.
Hệ thống đại lý được phân theo tiêu chí địa lí và thị trường. Với mục tiêu tổ chức các đại lý của công ty là mở rộng thị trường tiêu thụ, công ty có nghĩa vụ cung ứng đầy đủ kịp thời hàng hóa cho các đại lý theo đúng các đơn đặt hàng. Nhưng khu vực gần tổng công ty (Hà Nội, Bắc Ninh, Hưng Yên) thì công ty sẽ vẫn chuyển tới nơi, còn các khu vực ở xa thị công ty sẽ có chính sách hỗ trợ vận chuyển. Ðối với chính sách giá cả công ty áp dụng chính sách giá chung của công ty cho hệ thông ðại lý, có thể thanh toán ngay hoặc thanh toán một nửa, một nửa còn lại phải thanh toán trong vòng một tháng kể từ khi lấy hàng bằng nhiều hình thức (tiền mặt, séc hoặc chuyển khoản). Điều này kích thích các đại lý hoạt động có hiệu quả hơn. Hàng năm công ty tổ chức hội nghị khách hàng một lần, mời các đại lý tham gia góp ý xây dựng, cùng công ty giải quyết những khó khăn vướng mắc đang còn tồn tại trong năm. Ngược lại, đại lý hoạt động yếu kém, nợ quá hạn hoặc vi phạm hợp đồng, nếu đại lý không chấp thuận hoặc không có thái độ hợp tác, công ty kiên quyết chấm dứt hợp đồng.
Đối với nhà phân phối: để trở thành nhà phân phối của công ty thì nhà phân phối cấn có năng lực về mặt tài chính, có khả năng tiếp thị tốt, có mỗi quan hệ và đặc biệt là phải tâm huyết với công ty. Hơn nữa nhà phân phối phải biết phân chia lượng hàng hóa lớn thành nhiều lượng nhỏ phù hợp với nhu cầu tiêu dùng, qua đó tiết kiệm cho công ty (bằng việc chấp nhận khối lượng vận chuyển lớn tương ứng) và tạo thuận lợi cho người tiêu dùng, thực hiện dự trữ tồn kho để công ty có thể dự trữ tồn kho rộng lớn sản phẩm của họ ở chi phí thấp và có thể cho phép người tiêu dùng tiếp xúc tiên lợi nhất với
sản phẩm của công ty và nhà phân phối.
Đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối đã lựa chon (2017-2019)