2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển.
Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Tổng hợp (TNHH TMTH) Tuấn Việt, còn gọi là Nhà phân phối Tuấn Việt, được thành lập theo quyết định số 1091QĐ/UB ngày 10/12/2001 của Uỷ ban nhân dân tỉnh Quảng Bình, giấy phép kinh doanh số 3112000150 ngày 21/12/2001, có hội sở đặt tại thành phố Đồng Hới, tỉnh Quảng Bình. Chức năng kinh doanh: Mua bán hàng hoá, thực phẩm công nghệ và vật liệu xây dựng...
Là Nhà Phân Phối chính thức cho nhiều Công ty khác nhau trong lĩnh vực hàng tiêu dùng (FMCG) với các thương hiệu lớn: Procter&Gamble, Dutch Lady, Vina Acecook, Calofic, Thuốc lá Chợ Lớn. Đặc biệt, Tuấn Việt là đối tác lớn của P&G là NPP chính thức của P&G tại 9 tỉnh Miền Trung từ Quảng Bình vào đến Khánh Hòa.
Tại Thừa Thiên Huế, từ năm 2006, cùng với việc hợp tác xã Vĩnh Lợi, nhà phân phối các sản phẩm P&G trên thị trường này phá sản do hoạt đông kinh doanh không hiệu quả, Tuấn Việt thay thế và trở thành nhà phân phối chính thức của P&G trên địa bàn 3 tỉnh: Quảng Bình, Quảng Trị và Thừa Thiên Huế. Hoạt động của công ty trên thị trường Thừa Thiên Huế ngày càng hiệu quả. Thị trường các sản phẩm P&G dưới sự quản lý phân phối của Tuấn Việt ngày càng phát triển rộng hơn. Từ ngày 1/7/2008, Tuấn Việt trở thành nhà phân phối chính thức các sản phẩm P&G tại 6 tỉnh từ Quảng Bình đến Quảng Ngãi. Hội sở chính của công ty Tuấn Việt ngành hàng P&G đặt tại thành phố Đà Nẵng.
Từ tháng 10/2009, Tuấn Việt mở rộng lĩnh vực hoạt động sang ngành Vật liệu xây dựng. Tháng 12/2009 Tuấn Việt trở thành đại lý phân phối chính thức cho Công ty cổ phần Hyundai Aluminum Vina từ Nghệ An đến Quảng Ngãi, chuyên kinh doanh các sản phẩm nhôm profile door, window, mang nhãn hiệu Nhôm Hyundai.
Từ tháng 5/2011, Tuấn Việt mở rộng địa bàn hoạt động ngành hàng P&G thêm ba tỉnh Bình Định, Phú Yên, Khánh Hòa. Với ngành hàng P&G quy mô hiện tại trên 450 nhân viên, Quy mô Tổng công ty trên 650 nhân viên. Năm 2012 công ty này có trên 1219 nhà bán lẻ.
Công ty Tuấn Việt chi nhánh Huế có trụ sở đặt tại số 3 Nguyễn Văn Linh, có nhiệm vụ triển khai và quản lý hoạt động phân phối các sản phẩm thuộc ngành hàng P&G và Ajinomoto, nhưng P&G chính là nòng cốt của công ty trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
(Nguồn: Phòng Nhân Sự Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, chi nhánh TT Huế)
2.1.2 Mục tiêu, giá trị cốt lõi của công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt
Mục tiêu của công ty là trở thành nhà phân phối hàng đầu tại Việt Nam trong các ngành hàng mà mình kinh doanh, giữ vững và và phát triển mạng lưới chi nhánh cũng như khả năng bao trùm thị trường của sản phẩm thông qua việc tiếp cận các cửa hiệu trên thị trường.
Giá trị cốt lõi:
Gia đình Tuấn Việt: ĐOÀN KẾT, MIN BẠC & Q YẾT T ẮNG;
Nhân viên: P ÁT TRIỂN SỰ NG IỆP CÁ N ÂN GẮN LIỀN VỚI T ÀN CÔNG TỔ C ỨC;
Khách hàng: P ỤC VỤ TỐT LÀ SẢN P ẨM VÀNG CỦA CÔNG TY;
Đối tác: ỢP TÁC Ở ĐẲNG CẤP C YÊN NG IỆP ĐỂ CÙNG T ỊN VƯỢNG.
(Nguồn: Phòng Nhân Sự Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, chi nhánh TT Huế)
Do đó, Tuấn Việt luôn không ngừng tạo một Môi trường làm việc năng động, sáng tạo, thân ái, đoàn kết cho nhân viên. Nhiều cơ hội phát triển nghề nghiệp bản thân như học tập, tăng lương, thăng tiến. Chế độ lương, thưởng, phúc lợi công bằng, cạnh tranh; Hoạt động ngoại khoá, giao lưu thể thao, văn nghệ thường niên. 70% vị trí quản lý hiện nay đều đi lên t vị trí nhân viên trong công ty (Theo giám sát bán hàng trưởng ngành hàng P&G, công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, chi nhánh Huế)
2.1.3Đặc điểm tổ chức bộ máy đều hàn h của công ty TN HH TM TH Tuấ n
Ngành hàng P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt kinh doanh các sản
phẩm được sản xuất bởi tập đoàn Procter & Gamble Việt Nam tại 9 tỉnh miền Trung kéo dài từ Quảng Bình đến Khánh Hòa. Với vai trò là một nhà phân phối, đại diện độc quyền của P&G tại khu vực này, Tuấn Việt chủ yếu cung cấp các cơ sở về vật chất và khung bộ máy quản lý cho P&G, còn nội dung các hoạt động kinh doanh, kế hoạch và chương trình hoạt động trong từng thời kỳ được đề xuất bởi tập đoàn P&G Việt Nam và điều hành dưới sự phối hợp giữa đại diện của P&G tại Đà Nẵng và công ty. Mô hình kinh doanh của P&G đồng bộ ở cả 6 nhà phân phối trên cả nước. Với tư cách là một đại diện của một tập đoàn nước ngoài lớn tại Việt Nam, P&G Việt Nam có vai trò chi phối rất lớn đến hoạt động của NPP.
SVTH: Trần Đình Tuấn 56
Văn Phòng Phòng Hành Chính
Phòng Kinh Doanh
Trưởng Chi Nhánh P&G Huế
DSM1 DSM2
DSR MER DSR MER
RSU Kho bãi IDSS KTTH KTCN TQ
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Chú thích:
(Nguồn: Giám sát bán hàng trưởng ngành hàng P&G, công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, chi nhánh TT Huế)
Mô hình 2.1: Tổ chức bộ máy vận hành của ngành hàng P&G, công ty Tuấn Việt, chi nhánh Huế.
DSM 1,2: Giám sát bán hàng (2 người) Kho bãi: (gồm 1 quản lý kho và 1 phụ kho) DSR: Nhân viên kinh doanh (bờ Bắc 8 người, bờ Nam 7 người) IDSS: Xử lý đơn hàng (1 người)
MER: Nhân viên bày biện (bờ Bắc 2 người, bờ Nam 1 người) KTTH: Kế toán tổng hợp(1 người), KTCN: Kế toán công nợ (1 người) RSU: Nhân viên giao hàng (12 người) TQ: Thu ngân (1 người)
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
SVTH: Trần Đình Tuấn 57
2.1.4 Cấu trúc ngành hàng các sản phẩm đang kinh doanh của công tyTNHH TMTH Tuấn Việt. TNHH TMTH Tuấn Việt.
(Nguồn: Website Công ty THHH TMTH Tuấn Việt http://www.tuanviet- trading.com)
Hình 2.1: Các thương hiệu đối tác của Tuấn Việt
2.1.5 Danh mục các sản phẩm nằm trong ngành hàng P&G.
Theo Anh Nguyễn Văn Vinh giám sát bán hàng trưởng ngành hàng P&G, công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, chi nhánh TT Huế cung cấp thì các sản phẩm trong ngành hàng P&G bao gồm.
Dầu gội đầu: Head shoulder, Pantene và dầu Rejoice.
- Dầu head & shoulder: gồm có dầu gội và dầu xả. Head shoulder giúp chăm sóc gia đầu gồm có các loại như Bạc hà mát rượu, suôn mềm óng mượt, hương táo thơm mát, cho da đầu ngứa, mát sạch sảng khoái, ngăn rụng tóc.
- Dầu Pantene gồm có các loại như Ngăn rụng tóc, chăm sóc hư tổn, mượt mà óng ả, làm sạch gàu, chăm sóc dưỡng ẩm hàng ngày, dầu xả 3 phút kỳ diệu.
- Dầu Rejoice giúp gồm các loại siêu mượt, 3 trong 1, mềm mại mượt mà, làm sạch gàu, trái cây trị gàu, giảm tóc xơ rối, ngăn rụng tóc.
Bột giặt: Tide, Ariel
- Bột giặt Tide gồm các loại như tide trắng đột phá, tide hương downy.
- Bột giặt Ariel power gel gồm các loại như Ariel sạch nhanh, hương downy, giữ màu.
Nước xả vải downy
Có 2 dòng: dòng Nước hoa và dòng base.
- Dòng nước hoa gồm có hương đam mê, huyền bí, cảm xúc, hòa quyện, vĩnh cửu, cuốn hút.
- Dòng base gồm có mềm dịu cho bé, cánh đồng hoa, nắng mai, một lần xả, chống khuẩn
Pampers baby
Là sản phẩm dành cho trẻ sơ sinh là “sự bảo vệ tốt nhất cho làn da mỏng manh của trẻ sơ sinh” gồm có các loại như tả dán, tả quần.
Dao cạo râu Gillette
Gồm có các loại lưỡi lam và dao cạo dành cho lưỡi lam, dao cạo không thay lưỡi, dạo cạo thay lưỡi.
Safeguard
Gồm có Safeguard màu hồng, xanh và trắng.
Băng vệ sinh Whisper
Gồm có các loại như siêu mỏng có cánh, cánh đêm, cánh thường.
Bàn chải đánh răng Oral-B
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
SVTH: Trần Đình Tuấn 59
2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt chi nhánh Huế, ngành hàng P&G giai đoạn 2014 – 2016 (ĐVT: Triệu đồng)
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Tuấn Việt, ngành hàng P&G (ĐVT: Triệu đồng)
CHI PHÍ Năm
2014 2015 2016
CHI PHÍ THU MUA HÀNG HÓA 41489 45906 54101
CHI PHÍ HOA MÒN TÀI SẢN CỐ ĐỊNH 624 695 828
CHI PHÍ TIÊU THỤ HÀNG HÓA
Chi phí giao hàng (vận tải) 73 81 97
Chi Phí vật liệu bao bì 55 61 73
Chi phí dụng cụ, đồ dùng
phục vụ bán hàng 11 12 14
Chi Phí chiếu khấu cho các đại lý 289 322 383
Chi Phí của việc đổi, trả, thu hồi hàng
(hàng hỏng, hết hạn…) 275 306 365
Chi Phí trả tiền cho cửa hiệu trưng bày hàng
và dụng cụ phục vụ trưng bày hàng 550 613 730
Chi Phí cho các chương trình
CHI PHÍ Năm
2014 2015 2016
Chi phí tặng thưởng cho các cửa hiệu
bán vượt doanh số 275 306 365
Chi Phí hỗ trợ nhân viên bán hàng 220 245 292
CHI PHÍ NHÂN VIÊN
Chi Phí bảo hiểm 742 816 857
Tiền lương cho nhân viên 3618 3980 4178
Các khoản thưởng cho nhân viên
vượt doanh số 275 306 365
Lương cho quản lý 302 337 358
DOANH SỐ
54984 61294 73001
LỢI NHUẬN TRƯỚC THUẾ 690 1178 2695
LỢI NHUẬN SAU THUẾ 517 883 2022
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
SVTH: Trần Đình Tuấn 61
Qua bảng trên ta có thể thấy, doanh số bán hàng P&G qua các năm tăng đều. Qua đó các khoản lương thưởng và phúc lợi cho nhân viên qua các năm cũng đều tăng. Đều này cho thấy hoạt động kinh doanh của P&G Tuấn Việt đang rất là hiệu quả. Một khoản khác rất quan trọng đó là, tốc độ tăng của lợi nhuận sau thuế ngành hàng P&G rất nhanh, đem về một khoản lợi nhuận lớn cho NPP.
Tóm lại, tình hình kinh doanh của Tuấn Việt – chi nhánh Huế cho thấy một kết quả hết sức khả quan về mọi chỉ số. Tốc độ tăng cực kỳ nhanh chóng cho thấy sức mạnh của Tuấn Việt nói riêng và sự phát triển của ngành hàng P&G nói chung. Sự phát triển nhanh này tập trung chính ở những sản phẩm mới và được đón nhận nhiệt tình bởi các yếu tố về giá cả, chất lượng cũng như là chương trình khuyến mãi như: Downy, Pampers, Tide, Ariel. Đây là những dấu hiệu khả quan để Tuấn Việt có thể hy vọng rằng tình hình kinh doanh sẽ ngày càng phát triển hơn nữa. Rõ ràng vị thế của nhà phân phối độc quyền đã được Tuấn Việt khai thác một cách triệt để và cực kỳ hiệu quả.
Bảng 2.2: Doanh thu của ngành hàng P&G theo mặt hàng qua 3 năm (ĐVT: Triệu đồng)
STT Sản phẩm Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016
1 Bột giặt 7148 7968 9490
2 Dầu gội đầu 9347 10420 12410
3 Nước xả vải downy 13196 14710 17520
4 Gillette 4949 5516 6570
5 Pampers 19189 21391 25477
6 Safeguard 550 613 730
7 Bàn chải đánh răng 275 306 365
(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, chi nhánh TT Huế)
Mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong thành công của P&G Tuấn Việt đó vẫn là Pampers, nước xã vãi Downy, các loại dầu gội đầu và bột giặt. Nhìn chung thì doanh số các mặt hàng qua các năm đều tăng, tuy nhiên cần khuyến khích hơn nữa các sản phẩm như sữa Olay, bàn chải đánh răng…
Bảng 2.3: Doanh thu ngành hàng P&G theo thị trường trong tỉnh Thừa Thiên Huế (ĐVT: Triệu đồng)
Thị trường Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016
Tp. Huế 19244 21453 25550
Huyện Quảng Điền 6598 7355 8760
Huyện Hương Trà 6048 6742 8030
Huyện Quảng Điền 4949 5516 6570
Huyện Hương Thủy
8248 9194 10950
Huyện Phú Vang 7148 7968 9490
Huyện A Lưới 2749 3065 3650
(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, chi nhánh TT Huế)
TP Huế vẫn là địa phương chiếm tỷ trọng doanh sốlớn nhất của ngành hàng P&G, tiếp theo sau đó là huyện Hương Thủy và Phú Vang. TP Huế, huyện Hương Thủy và Phú Vang là những khu vực có mật độ dân sô cao. Tuy nhiên vẫn như dự đoán thì những huyện vùng cao như A lưới thì doanh số từ huyện bày vẫn thấp nhất.
Bảng 2.4: Doanh thu qua các tháng từ năm 2016 đến nay của ngành hàng P&G Huế (ĐVT: Triệu đồng)
Tháng Jan-16 Feb-16 Mar-16 Apr-16 May-16 Jun-16
P&G 6935 6643 6570 6205 5840 5037
Tháng Jul-16 Aug-16 Sep-16 Oct-16 Nov-16 Dec-16
P&G 5767 5913 5548 5402 6424 6716
(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, chi nhánh TT Huế)
Qua bảng trên ta có thể thấy doanh thu của P&G qua các tháng vẫn không có biến động lớn, daonh thu cao nhất đó là vào tháng Giêng và tháng Chạp, và những tháng có mùa nắng thì thường doanh thu sẽ cao.
2.2 Thực trạng công tác chăm sóc điểm bán ngành hàng P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, chi nhánh Thừa Thiên Huế. TNHH TMTH Tuấn Việt, chi nhánh Thừa Thiên Huế.
2.2.1 Tổ chức hoạt động căm sóc điểm bán của công ty Tuấn Việt ngànhhàng P&G. hàng P&G.
Công ty TNHH Tuấn Việt ngành hàng P&G là Nhà phân phối các sản phẩm được sản xuất bởi tập đoàn P&G Việt Nam thông qua một hệ thống các cửa hiệu, siêu thị, đại lý… trên toàn tỉnh Thừa Thiên Huế. Theo giám sát bán hàng trưởng ngành hàng P&G, công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, chi nhánh TT Huế cung cấp thì đối tượng khách hàng của Tuấn Việt được chia thành các mảng kinh doanh tuỳ thuộc vào mức doanh số bình quân mua hàng và đặc trưng của cửa hiệu. Cụ thể, các thành viên kênh phân phối của Tuấn Việt được phân chia như sau:
Cửa hiệu SP (Small Provision).
Là các cửa hiệu bán lẻ nhỏ, có doanh số bình quân mua hàng dưới 500.000VNĐ/tháng. Đối với các khách hàng thuộc mảng này, số lần ghé thăm của nhân viên bán hàng là 2 lần/tháng (F2).
Cửa hiệu LP (Large Provision).
Các cửa hiệu bán lẻ lớn, có doanh số bình quân mua hàng từ 500.000VNĐ đến 6.000.000VNĐ/tháng và dưới 50% doanh số bán ra cho cửa hiệu lẻ khác. Số lần ghé thăm của nhân viên bán hàng là 4 lần/tháng (F4).
LP-N: Cửa hiệu bán lẻ lớn không tham gia chương trình trưng bày. LP-P: Cửa hiệu bán lẻ lớn tham gia chương trình trưng bày Platinum. LP-PP: Cửa hiệu bán lẻ lớn tham gia chương trình trưng bày Platinum Plus.
WSP (Wholesale Passive).
cửa hiệu bán buôn, doanh số mua vào bình quân là 6 triệu đồng/tháng và trên 50% doanh số bán ra cho cửa hiệu lẻ khác. Số lần ghé thăm của nhân viên bán hàng là 8 lần/tháng (F8).
WSA (Wholesale Active).
Nhà phân phối phụ - đại diện của Nhà phân phối tại một vùng nhất định mà Nhà phân phối chưa thể bao trùm trực tiếp, còn được gọi là SUB - D (Sub – Distributor).
KHÁCH HÀNG CỬA HIỆU DSM (GIÁM SÁT) KHO BÃI IDSS (XỬ LÝ ĐƠN HÀNG) SM (Super market).
Siêu thị, các cửa hàng tự chọn và có 2 máy tính tiền trở lên, doanh số mảng P&G lớn hơn hoặc bằng 30 triệu đồng/ tháng/ khách hàng.
Để có thể đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ các sản phẩm trên thị trường được hiệu quả, ngoài việc tác động đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm làm tăng nhu cầu của thị trường, P&GViệt Nam cũng như Nhà phân phối Tuấn Việt đã áp dụng các chính sách chăm sóc điểm bán nhằm khuyến khích thành viên kênh nhằm tạo được sự thông suốt trong phân phối sản phẩm. Các chính sách này không chỉ tác động đến thành viên kênh trong một thời gian ngắn mà còn hướng đến việc thiết lập sự hợp tác hiệu quả giữa các thành viên kênh là các cửa hiệu và nhà phân phối trong thời gian dài.
DSR MER RSU
(NVB (NVB (GIA
H) B) O
HÀN G)
(Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, chi nhánh TT Huế)
Mô hình 2.3 cho thấy mối tương quan và hỗ trợ lẫn nhau của các bộ phận trong ngành hàng P&G Tuấn Việt chi nhánh Huế.
2.2.2 Thực trạng chăm sóc điểm bán hiện nay của ngành hàng P&G công ty Tuấn Việt
2.2.2.1 oạt động cung cấp hàng hóa và thiết bị a. Cung cấp hàng hóa.
Hoạt động cung cấp hàng hóa liên quan đến các cam kết mà Nhà phân phối thực hiện với khách hàng của mình trong các vấn đề trong việc đưa sản phẩm đến với khách hàng. Về sản phẩm, khách hàng sẽ nhận được số lượng sản phẩm đã đặt trong thời gian là một ngày hoặc 2 ngày sau ngày ghi đơn hàng của nhân viên bán hàng nhằm đảm bảo không thiếu hụt hàng hoá cho kinh doanh. Ngoài ra, NPP cũng