TNHH TMTH Tuấn Việt, chi nhánh Thừa Thiên Huế.
2.2.1 Tổ chức hoạt động căm sóc điểm bán của công ty Tuấn Việt ngànhhàng P&G. hàng P&G.
Công ty TNHH Tuấn Việt ngành hàng P&G là Nhà phân phối các sản phẩm được sản xuất bởi tập đoàn P&G Việt Nam thông qua một hệ thống các cửa hiệu, siêu thị, đại lý… trên toàn tỉnh Thừa Thiên Huế. Theo giám sát bán hàng trưởng ngành hàng P&G, công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, chi nhánh TT Huế cung cấp thì đối tượng khách hàng của Tuấn Việt được chia thành các mảng kinh doanh tuỳ thuộc vào mức doanh số bình quân mua hàng và đặc trưng của cửa hiệu. Cụ thể, các thành viên kênh phân phối của Tuấn Việt được phân chia như sau:
Cửa hiệu SP (Small Provision).
Là các cửa hiệu bán lẻ nhỏ, có doanh số bình quân mua hàng dưới 500.000VNĐ/tháng. Đối với các khách hàng thuộc mảng này, số lần ghé thăm của nhân viên bán hàng là 2 lần/tháng (F2).
Cửa hiệu LP (Large Provision).
Các cửa hiệu bán lẻ lớn, có doanh số bình quân mua hàng từ 500.000VNĐ đến 6.000.000VNĐ/tháng và dưới 50% doanh số bán ra cho cửa hiệu lẻ khác. Số lần ghé thăm của nhân viên bán hàng là 4 lần/tháng (F4).
LP-N: Cửa hiệu bán lẻ lớn không tham gia chương trình trưng bày. LP-P: Cửa hiệu bán lẻ lớn tham gia chương trình trưng bày Platinum. LP-PP: Cửa hiệu bán lẻ lớn tham gia chương trình trưng bày Platinum Plus.
WSP (Wholesale Passive).
cửa hiệu bán buôn, doanh số mua vào bình quân là 6 triệu đồng/tháng và trên 50% doanh số bán ra cho cửa hiệu lẻ khác. Số lần ghé thăm của nhân viên bán hàng là 8 lần/tháng (F8).
WSA (Wholesale Active).
Nhà phân phối phụ - đại diện của Nhà phân phối tại một vùng nhất định mà Nhà phân phối chưa thể bao trùm trực tiếp, còn được gọi là SUB - D (Sub – Distributor).
KHÁCH HÀNG CỬA HIỆU DSM (GIÁM SÁT) KHO BÃI IDSS (XỬ LÝ ĐƠN HÀNG) SM (Super market).
Siêu thị, các cửa hàng tự chọn và có 2 máy tính tiền trở lên, doanh số mảng P&G lớn hơn hoặc bằng 30 triệu đồng/ tháng/ khách hàng.
Để có thể đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ các sản phẩm trên thị trường được hiệu quả, ngoài việc tác động đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm làm tăng nhu cầu của thị trường, P&GViệt Nam cũng như Nhà phân phối Tuấn Việt đã áp dụng các chính sách chăm sóc điểm bán nhằm khuyến khích thành viên kênh nhằm tạo được sự thông suốt trong phân phối sản phẩm. Các chính sách này không chỉ tác động đến thành viên kênh trong một thời gian ngắn mà còn hướng đến việc thiết lập sự hợp tác hiệu quả giữa các thành viên kênh là các cửa hiệu và nhà phân phối trong thời gian dài.
DSR MER RSU
(NVB (NVB (GIA
H) B) O
HÀN G)
(Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, chi nhánh TT Huế)
Mô hình 2.3 cho thấy mối tương quan và hỗ trợ lẫn nhau của các bộ phận trong ngành hàng P&G Tuấn Việt chi nhánh Huế.
2.2.2 Thực trạng chăm sóc điểm bán hiện nay của ngành hàng P&G công ty Tuấn Việt
2.2.2.1 oạt động cung cấp hàng hóa và thiết bị a. Cung cấp hàng hóa.
Hoạt động cung cấp hàng hóa liên quan đến các cam kết mà Nhà phân phối thực hiện với khách hàng của mình trong các vấn đề trong việc đưa sản phẩm đến với khách hàng. Về sản phẩm, khách hàng sẽ nhận được số lượng sản phẩm đã đặt trong thời gian là một ngày hoặc 2 ngày sau ngày ghi đơn hàng của nhân viên bán hàng nhằm đảm bảo không thiếu hụt hàng hoá cho kinh doanh. Ngoài ra, NPP cũng cam kết vận chuyển hàng hoá đúng theo đơn đã đặt trước. Trong trường hợp hàng hoá được vận chuyển không đúng thoả thuận thì việc trả/đổi hàng cũng sẽ được tạo điều kiện thuận lợi. Đối với một số hàng hoá đặc biệt, khách hàng sẽ được trợ cấp thu hồi sản phẩm trong trường hợp hàng hoá ứ đọng và khó bán.
(Nguồn: Trưởng ban giao nhận công ty TNHH TMTH Tuấn Việt)
Tiêu chí để các cửa hiệu đánh giá hoạt động cung ứng hàng hóa có đảm bảo hay không và cũng là cẩm nang hoạt động của bộ phận này đó là đúng hạn, đúng số lượng, đúng chất lượng.
Và bộ phận đảm nhiệm vai trò này đó là RSU (giao hàng). Bộ phận quan trọng này hiện đang có 12 nhân viên với 6 xe tải hàng phụ trách các mặt hàng P&G. Bộ phận IDSS (xử lý đơn hàng) và Kho bãi kiểm tra hàng hóa để chuyển giao cho RSU.
Hoạt động cung cấp hàng hóa được diễm ra hàng ngày, số lượng và mẫu mã hàng hóa phụ thuộc vào bộ phận IDSS (xử đơn hàng) và giám sát có nghĩa là IDSS có vai trò tổng hợp các đơn hàng từ DSR và phân bổ, gon góp đơn hàng sao cho hợp lý để tiết kiện các chi phí sau đó được chuyển đến gám sát phê duyệt. Từ giám sát sẽ có lệnh xuống kho hàng, và kho hàng là người người có trách nhiệm kiểm duyệt hàng hóa cuối cùng trước khi chuyển trách nhiệm và rủi ro cho bộ phận RSU. RSU sẽ nhận được một tờ giấy trong đó có tên, địa chỉ cửa hiệu, và số lượng, mẫu mã cũng như số tiền thanh toán. Tất cả các quá trình sẽ được giám sát trực tiếp hoặc giám tiếp từ DSM (giám sát).
Kế toán tổng hợp
RSU Kho hàng
IDSS
Trách nhiệm của bộ phận IDSS đó là tổng hợp đơn hàng từ DSR (nhân viên bán hàng), phân bổ, sắp xếp các tuyến sao cho hợp lý để giao hàng đúng thời điểm, mẫu mã, số lượng cho các cửa hiệu (trước khi có đơn hàng từ DSR thì IDSS phải sắp xếp sao cho thời gian giao hàng đến cửa hiệu không quá 2 ngày). Sau đó phối hợp với kế toán tổng hợp để có quyết định xuất hàng.
Trách nhiệm của kho hàng đó là đảm bảo hàng hóa đúng và đủ về số lượng cũng như mẫu mã trước khi chuyển giao trách nhiệm cho RSU.
Trách nhiệm của bộ phận RSU đó là giao hàng đúng hạn (tối đa trong ngày, khi hàng được chuyển từ kho ra xe giao hàng) đúng số lượng và mẫu mã. Ngoài ra bộ phận này phải chịu trách nhiệm thanh toán đơn hàng đúng và đủ cho khách hàng, sau đó đem đầy đủ tiền hàng về cho kế toán tổng hợp. Nếu có sai sót trong bất kỳ yếu tố nào người chịu trách nhiệm đó là RSU người giao hàng.
Mô hình 2.4: Quy trình cung cấp hàng hóa.
Việc thực hiện đúng quy trình trên cho phép Nhà phân phối chuyên môn hoá được công việc của nhân viên tại các bộ phận khác nhau, nâng cao được hiệu quả hoạt động của đội ngũ nhân viên. Ngoài ra chính điều này cũng góp phần hạn chế những sai sót trong vận chuyển hàng hoá. Đây là vấn đề quan trọng bởi nó góp phần tăng năng suất và hiệu quả hoạt động kinh doanh thông qua việc tránh tình trạng trả hàng gây giảm doanh số của doanh nghiệp, cũng như đảm bảo được sự hợp tác của thành viên kênh. Để làm được điều này đòi hỏi sự thống nhất, hợp tác giữa các bộ phận. Đây cũng là một chính sách khuyến khích nội bộ thực sự có hiệu quả.
b. Cung cấp thiết bị hỗ trợ.
Nhà phân phối Tuấn Việt bên cạnh thu hút sự tham gia của các nhà bán lẻ thông qua các chương trình giá, còn tăng cường các hỗ trợ cho khách hàng thông qua các trợ giúp xúc tiến quảng cáo bằng các trang thiết bị cơ sở vật chất:
- Hỗ trợ về các thiết bị bày biện hàng hoá: vỉ treo, kệ đựng sản phẩm, tủ trưng bày… Các thiết bị bày biện được cung cấp thường xuyên cho các cửa hiệu nhằm hỗ trợ hoạt động giới thiệu sản phẩm của cửa hiệu ra cho người tiêu dùng cuối cùng, tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên kênh trong việc quản lý hàng hoá và đẩy mạnh quảng bá, bán hàng.
- Khuyến mãi, quảng cáo cho người tiêu dùng nhằm đẩy mạnh khả năng bán hàng; giảm giá bán ra các sản phẩm trong dịp Tết…
2.2.2.2 Các chương trình hỗ trợ. a. Chương trình khuyến mãi
Đây là nhóm các chính sách được chú trọng nhất trong khuyến khích thành viên kênh của Nhà sản xuất và Nhà phân phối với sự đa dạng và thường xuyên của các chương trình. Các chương trình khuyến mãi, giảm giá được thiết kế hàng tháng, với mức giá trị hấp dẫn có khả năng thu hút được sự tham gia của các nhà bán sỉ, bán lẻ, tăng doanh số và khả năng sản phẩm tiếp cận tốt nhất đến người tiêu dùng.
Giá trị các chương trình khuyến mãi thay đổi qua các năm theo xu hướng mở rộng thị trường và giá trị các giao dịch giữa Nhà phân phối Tuấn Việt và các thành viên kênh, cũng như sức mạnh thị trường của các thương hiệu thuộc ngành hàng P&G. Các chương trình khuyến mãi được đánh giá là yếu tố chính nâng cao khả năng đưa sản phẩm vào kênh một cách hiệu quả nhất. Giá trị các chương trình khuyến mãi tăng lên qua các năm. Sự thay đổi của các chương trình khuyến mãi phụ thuộc vào sự hỗ trợ của P&G và bản thân của Tuấn Việt. Theo, Anh Nguyễn Văn Vinh giám sát bán hàng trưởng ngành hàng P&G, công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, chi nhánh TT Huế
cung cấp thì:
Chiến lược được sử dụng là “Bao trùm thị trường”
Công ty đưa ra chiến lược chủ yếu dựa vào giá bán sản phẩm
- Đưa ra các chiến lược giá rẻ như tung ra gói combo tri ân khách hàng mỗi suất chỉ một cửa hiệu bộ SBD với giá 143.000 VND
- Đưa ra chương trình pampers đặc biệt, với rất nhiều khuyến mãi nhằm kích thích sự mua hàng của các nhà bán buôn, bán lẻ.
Bảng 2.5: Các chương trình khuyến mãi thường được áp dụng của P&G
CTKM Pampers đặc biệt vào mùa
1 Pampers dán tiết kiệm/jumbo (kẹp và ko kẹp)
Mua 1 gói tặng 9%- Mua 9 gói cùng loại (10%)
2 Pampers quần kẹp econ/tiết kiệm/iumbo
Mua 1 gói tặng 6%- Mua 12 gói tặng 1 gói cùng loại
3 KM hàng pampers cao cấp (nội địa/nhật bản)
Mua 1 gói tặng 8%- Mua 10 gói tặng 1 gói
4
KM xuât lớn pampers (cả kẹp và ko kẹp)
Mua 2 triệu pampers giảm giá 1%- Mua 5 triệu pampers giảm giá 1.5%
Mua 10 triệu pampers giảm giá 2% (Ngân sách phân bố theo chi nhánh)
5
Thưởng combo SBD (Asm/Dsm/Dsr)
ĐK cần: đạt 60% chỉ tiêu điểm vàng ĐK đủ: đạt chỉ tiêu CH mua gói SBD (CH
không trùng lại của tháng 1) Thưởng 1 triệu 6 Dầu gọi dây thường (không có KM
tặng gói)
Mua 10 dây tặng 1 dây cùng loại (bao gồm cả dây HS thường)
7
Dầu gội dây Pantene 10+2 và HS 12+2
Mua 5 dây cùng loại tặng 6%- Mua 5 thùng tặng nửa thùng cùng loại.
Vỉ RTM chỉ áp dụng cho PM LP/WSP: Mua 1 vỉ 3 dây HS tặng 1 dây rejoice
8 Downy dây Mua 10 dây tặng 1 dây cuốn hút
9 HS/Pantene/Rejoice 670g Mua 10 chai tặng 1 chai cùng loại 10 HS/Pantene/Rejoice 670g- Hàng
kẹp
Mua 1 thùng hàng kẹp cùng loại (6 chai cùng loại) tặng thêm 3%
11 HS 170g Mua 3 chai HS cùng loại tặng 1 dây rejoice
Mua 12 chai cùng loại tặng 1 chai cùng loại
CTKM Pampers đặc biệt vào mùa
13
Tide 650/720g Mua 1 gói tặng 1 thố
Mua 10 gói tặng THÊM 1 dây rejoice (ontop 2%)
14 Tide 330/360g Mua 10 gói tặng 1 gói
10 Tide bột giặt 2.7 kg/2.5 kg Mua 2 gói tặng 1 dây downy 15
Tide bột giặt 5.5kg/5kg Mua 1 gói tặng 1 bộ tô chén hoặc 1 bộ ly (DSM tự chọn)
Mua 1 gói tặng 1 dây rejoice (ontop 2%)
16
Hàng Ariel kẹp Ariel 720 kẹp 5 túi downy: Mua 200,000 tặng 3%-Mua 2 triệu tặng 5%
Ariel gel 1.5l kẹp 1túi downy 330 ml: Mua 200,000 tặng 3%-Mua 2 triệu tặng 5% Mua 2 gói ariel 2.7kg kẹp 1 túi downy
330ml tặng THÊM
17
Ariel Gel 1.6/1.44l Mua 2 túi tặng 1 dây dny cuốn hút. Mua 8 túi tặng 1 túi
Ariel gel (kẹp 2 túi). Mua 1 bộ tặng 1 dây dny cuốn hút. Mua 4 bộ tặng 1 túi thưởng. 18 Ariel Gel chai 3l/2.8l Mua 1 chai tặng 1 dây dny huyền bí- 8 chai
tặng 1 chai 19 Ariel 2.7 kg/2.5 kg hàng thường
không kẹp
Mua 2 gói tặng 1 dây downy Mua 9 gói tặng 1 gói downy cùng loại 20 Ariel 2.7kg/2.5 kg BG (code đặc
biệt a Thương triển khai riêng)
Mua 1 gói tặng 1 dây rejoice và 1 bộ quà (DSM)
21
Ariel bột giặt 4.1 kg/3.8 kg, Ariel 5kg/5.5kg
Mua 1 gói tặng 1 bộ tô chén hoặc 1 bộ ly hoặc 1 sọt xanh (DSM tự chọn) Mua 2 gói tặng 1 dây rejoice (ontop 2.5%)
CTKM Pampers đặc biệt vào mùa
dụng cho Ariel BG 4.1kg/3.8): Mua 1 ggois tặng 1 dây Dny hbi-Mua 7 gói tặng 1 gói 22 Ariel 720/650 (cả kẹp và không
kẹp)
Mau 1 gói kẹp hoặc ko kẹp tặng 1 thố tròn (hàng kẹp vẫn được ontop)
23 Tide VSS 9kg, Ariel 9 kg Mua 1 gói tặng 1 dây HS Mua 8 gói tặng 1 gói 24 Tide VSS 6 kg, Downy 3.6l Mua 1 gói tặng 1 dây rejoice
Mua 8 gói tặng 1 gói
25
Tide VSS 6 kg/9kg/DNY 3.6L (chỉ áp dụng KH horeca – ko áp dụng
CTKM khác )
Mua VND 2 triệu Tide VSS 9kg/Dny 3.6 l, tặng quà tặng trị giá 200,000 (bao gồm
VAT)-10%
Mua VND 14 triệu Tide VSS 9kg/Dny 3.6l/Dny 3.6l, tặng ½ chỉ vàng SJC- 12.8% 26
Downy chai túi size 800/900 Mua 2 chai hoặc 2 túi bất kỳ tặng 1 dây rejoice
Mua 9 chai/túi tặng 1 chai/ túi cùng loại
27
Downy chai tú size 1.6/1.8 L Mua 1 chai hoặc 1 túi tặng 1 dây rejoice Mua 8 chai/túi tặng 1 chai/túi cùng loại Mua 1 bộ kẹp (2 túi to) tặng 2 dây rejoice Mua 1 bộ kẹp (2 túi to) tặng 2 dây rejoice
Mua 4 bộ tặng 1 túi cuốn hút. 28 Gillette Vector Mua 12 lư ỡi/cán tặng 1 cán/lưỡi
29 Gillette cán vàng Mua 500,000 tặng 40,000d
30 Lưỡi lam Mua 100,000 tặng 8,000d
Safeguard (sữa tắm 400 ml, bánh 135g)
Mua 9 tặng 1 sản phẩm cùng loại cùng size
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh, công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, chi nhánh TT Huế)
Hình 2.2: Hình ảnh của một phiếu khuyến mãi
b. Tỷ lệ chiết khấu.
Ngoài ra, một yếu tố được chú trọng trong điều khoản giảm giá đó là chiết khấu dành cho các khách hàng là Nhà bán sỉ và Nhà bán lẻ lớn.
Theo trưởng giám sát bán hàng trưởng ngành hàng P&G, công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, chi nhánh TT Huế thì theo định nghĩa được đưa ra bởi chính sách của công ty, thì chiết khấu là chi phí chiết khấu của công ty đối với những cửa hiệu có doanh số bán hàng lớn, được mặc định trên hệ thống do Giám sát bán hàng đề nghị và Kế toán trưởng phê duyệt. Đối tượng của chính sách chiết khấu là những khách hàng có doanh số lớn được Giám sát bán hàng đề nghị dựa trên doanh số bán hàng thực tế.
Mục tiêu của các chương trình chiết khấu là tập trung chiến thắng tại các cửa hiệu sỉ về trưng bày và thành lập cửa hiệu đạt Shop Basic Desinged ( SBD – cửa hiệu hoàn hảo – trưng bày đầy đủ các mặt hàng trọng tâm của của hãng) với các mức chiết khấu đơn giản, hiệu quả và nhiều hơn. Việc áp dụng các chương trình chiết khấu này đảm bảo cho khách hàng tăng trưởng và tăng lợi nhuận, khách hàng thuộc mảng sỉ có thể tăng trưởng cực kỳ cao.
c. Chương trình trưng bày hàng
Với việc tham gia các chương trình trưng bày, các cửa hiệu sẽ nhận được các phần quà mỗi tháng tùy vào mức độ trưng bày sản phẩm của mình bên cạnh một số phần quà phụ thuộc vào các chương trình phát sinh từ phía P&G.
Nội dung
Đây là chính sách thuộc loại "Hỗ trợ xúc tiến quảng cáo", nhằm khuyến khích các cửa hiệu trưng bày mặt hàng P&G trên một vị trí nhất định và dưới một quy chuẩn