đến chính sách chăm sóc điểm bán của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, ngành hàng P&G chi, nhánh Thừa Thiên Huế.
Lưu ý, thang đo để đánh giá:
1: Rất không đồng ý; 2: Không đồng ý; 3: Bình thường; 4: Đồng ý; 5: Rất đồng ý 2.3.3.1 Đánh giá về Chính sách hỗ trợ.
a. Đánh giá của nhà bán lẻ về các tiêu chí của chính sách hỗ trợ.
Theo kết quả phân tích hồi quy, đây là một trong những thành phần tác động tương đối mạnh đến sự hài lòng của nhà bán lẻ. Hoạt động kinh doanh hiệu quả thì phải có các chương trình hỗ trợ. Điều này sẽ kéo theo yêu cầu của các nhà bán lẻ trở nên cao hơn đối với các chính sách hỗ trợ. Các chính sách hỗ trợ phù hợp sẽ giúp các cửa hiệu kinh doanh hiệu quả, giúp gắng kết với nhà phân phối bền vững hơn. Là cầu nối quan trọng giúp cho nhà phân phối thu hút thêm các cửa hiệu mới, giữ vững thị phần va phát triển hơn nữa.
Giả thuyết H0: Đánh giá của nhà bán lẻ về các tiêu chí liên quan đến chính sách hỗ trợ = 4
Giả thuyết H1: Đánh giá của nhà bán lẻ về các tiêu chí liên quan đến chính sách hỗ trợ # 4
Kết quả kiểm định:
Bảng 2.27: Đánh giá về các tiêu chí của yếu tố chính sách hỗ trợ.
Giá trị kiểm định = 4 Ký hiệu Tiêu chí Mức đánh giá (%) Giá trị trung bình Sig. (2- tailed) Giá trị T 1 2 3 4 5 CS1 Tỷ lệ chiết khấu áp dụng cho các cửa hàng hợp lý 1.2 5.9 32.9 47.1 12.9 3.65 .000 -3.936
CS2 Công ty cung cấp hàng hóa
CS3 Có nhiều chương trình
khuyến mãi hấp dẫn 1.2 11.8 28.2 48.2 10.6 3.55 .000 -4.685
CS4 Các chương trình khuyến mãi được thực hiện thường xuyên
1.2 7.1 32.9 42.4 16.5 3.66 .001 -3.573
CS5 Có các chính sách gia hạn
thanh toán hợp lý 3.5 3.5 41.2 31.1 17.6 3.59 .000 -4.029
CS6 Chương trình trưng bày
hàng có giá trị cao 2.4 7.1 27.1 54.1 9.4 3.61 .000 -4.229
CS7 Điều kiện chương trình
trưng bày hàng hợp lý 1.2 5.9 27.1 43.5 22.4 3.80 .043 -2.055
CS8 Chính sách đổi trả hàng hóa (hư hỏng, hết hạn, không thực hiện đúng đơn hàng…) tốt
0 4.7 22.4 50.6 22.4 3.91 .279 -1.090
(Nguồn: Xử lý số liệu bằng SPSS)
Dựa vào kiểm định t đối với các tiêu chí liên quan đến chính sách hỗ trợ, ta thấy các biến CS1, CS2, CS3, CS4, CS5, CS6, CS7 đều có giá trị Sig. đều < 0.05 nên bác bỏ giả thuyết H0, đồng thời chấp nhận giả thuyết H 1. Chỉ có CS8 có Sig > 0.05 nên chấp nhận H0 (với độ tin cậy 95%).
Như vậy, với dữ liệu mẫu thu thập được, chúng ta đủ bằng chứng thống kê để chứng minh rằng các tiêu chi như CS1, CS2, CS3, CS4, CS5, CS6, CS7 giá trị trung bình của các phát biểu liên quan đến chính sách hỗ trợ nhận khác 4 (Đồng ý) ở mức ý nghĩa 5%. Mặt khác, căn cứ vào các Mức đánh giá (%), ta thấy các giá trị này của các yếu tố đều tập trung chủ yếu vào khoảng 4 và 3, có thể phát biểu rằng đánh giá của các nhà bán lẻ liên quan đến các tiêu chí trên trong chính sách hỗ trợ của nhà phân phối nhỏ hơn 4 (Đồng ý) và lớn hơn 3 (Bình thường).
Còn với yếu tố CS8 với sig > 0.05 và giá trị Đánh giá chung (%) rơi vào khoảng 4 (Bình thường) nên có thể phát biểu tiêu chí này được các nhà bán lẻ cho mức là đồng ý với ý kiến đưa ra.
b. Đánh giá của nhà bán lẻ về phát biểu chính sách hỗ trợ tốt.
Sau đây là các giả thuyết liên quan.
Giả thuyết H0: Đánh giá của nhà bán lẻ về phát biểu chính sách hỗ trợ tốt= 4 Giả thuyết H1: Đánh giá của nhà bán lẻ về phát biểu chính sách hỗ trợ tốt # 4 Kết quả kiểm định: Bảng 2.28: Đánh giá về phát biểu chính sách hỗ trợ Giá trị kiểm định = 4 Ký hiệu Tiêu chí Mức đánh giá (%) Giá trị trung bình Sig. (2 tailed) Giá trị T 1 2 3 4 5 DG2 Chính sách hỗ trợ tốt 2.4 7.1 35.3 36.5 18.8 3.62 .000 -3.650 (Nguồn: Xử lý số liệu bằng SPSS)
Với Sig < 0.05 nên bác bỏ giả thiết H0 chấp nhận giả thiết H1 (với độ tin cậy 95%) đó là đánh giá chung của nhà bán lẻ về chính sách hỗ trợ khác 4. Và nhìn vào giá trị Mức đánh giá (%) chúng ta thấy rằng, đánh giá của khách hàng tập trung tại mức 3 (Bình thường) và mức 4 (Đồng ý). Vì vậy có thể nói rằng, đánh giá của các nhà bán lẻ cho phát biểu "chính sách hỗ trợ tốt" nhỏ hơn 4 nhưng lớn hơn 3. Các nhà bán lẻ vẫn đang còn khá là phân vân về các chính sách hỗ trợ của NPP.
2.3.3.2 Đánh giá về nghiệp vụ nhân viên.
a. Đánh giá của nhà bán lẻ về các tiêu chí trong nghiệp vụ nhân viên.
Một yếu tố liên quan đến con người trong chính sách phân phối của Tuấn Việt với các nhà bán lẻ. Bên cạnh các chính sách mang tính giá trị ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của nhà bán lẻ thì cái cần quan tâm khác đó chính là bộ phận lao động, những người sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động có bán được hàng hay không của chính công ty.
Giả thuyết H0: Đánh giá của nhà bán lẻ về các tiêu chí liên quan đến nghiệp vụ nhân viên = 4
Giả thuyết H1: Đánh giá của nhà bán lẻ về các tiêu chí liên quan đến nghiệp vụ nhân viên # 4
Bảng 2.29: Đánh giá về các tiêu chí của yếu tố nghiệp vụ nhân viên. Giá trị kiểm định = 4 Ký hiệu Tiêu chí Mức đánh giá (%) Giá trị trung bình Sig. (2- tailed) Giá trị T 1 2 3 4 5
NV1 Nhân viên bán hàng nhiệt
tình 1.2 5.9 34.1 41.2 17.6 3.68 .001 -3.344
NV2 Nhân viên bán hàng am hiểu
sản phẩm 3.5 5.9 31.8 41.2 17.6 3.64 .001 -3.496
NV3
Nhân viên phản hổi kịp thời những mong muốn của nhà bán lẻ
1.2 7.1 21.2 57.6 12.9 3.74 .005 -2.915 NV4 Nhân viên đặt hàng kịp thời 2.4 9.4 27.1 44.7 16.5 3.64 .001 -3.542 NV5 Nhân viên giúp trưng bày
hàng hóa tốt 3.5 3.5 35.3 45.9 11.8 3.59 .000 -4.329
(Nguồn: Xử lý số liệu bằng SPSS)
Tất cả các yếu tố đều có Sig < 0.05 nên bác bỏ giả thuyết H0 chấp nhận giả thuyết H1 (với độ tin cậy 95%). Có nghĩa là tất cả các tiêu chí trong yếu tố nghiệp vụ nhân vụ nhân viên có trung bình khác 4 (Đồng ý). Nhìn vào các Mức đánh giá (%) thì cũng có thể nhận thấy rằng đa số các cửa hiệu chọn mức đánh giá giữa 3 (Bình thường) và 4 (Đồng ý). Vì vậy có thể nhận xét rằng, trung bình đánh giá của các cửa hiệu đối với các tiêu chí trong yếu tố Nghiệp vụ nhân viên thấp hơn 4, nói cách khác nó nằm trong khoảng 3 (Bình thường) và 4 (Đồng ý). Có thể nói thêm yếu tố Nghiệp vụ nhân viên là một yếu tố liên quan đến con người, đây là yếu tố thường xuyên tác động trực tiếp đến khách hàng, thái độ của nhân viên có ảnh hưởng lớn đến việc các cửa hiệu có hợp tác lâu dài với nhà phân phối hay không.
Tuy là trung bình của các tiêu chí trên đều lớn hơn 3.5 nhưng vẫn còn đó những cửa hiệu cho mức 1 hoặc 2 (Rất không đồng ý, không đồng ý). Đều này chứng tỏ công tác nghiệp vụ nhân viên vẫn còn nhiều bất cập, thái độ và cách làm việc của nhân viên
đối với các cửa hiệu vẫn chưa ổn định và thực sự chuyên nghiệp theo yêu cầu của nhà phân phối, nhà phân phối cần phải quán triệt hơn nữa các nền tảng làm việc của nhân viên đối với khách hàng để cải thiệt triệt để những khuấn mắc này.
b. Đánh giá của nhà bán lẻ về phát biểu nghiệp vụ nhân viên tốt.
Giả thuyết H0: Đánh giá của nhà bán lẻ về phát biểu Nghiệp vụ nhân viên tốt = 4 Giả thuyết H1: Đánh giá của nhà bán lẻ về phát biểu Nghiệp vụ nhân viên tốt # 4 Kết quả kiểm định:
Bảng 2.30: Đánh giá của phát biểu Nghiệp vụ nhân viên tốt.
Giá trị kiểm định = 4 Ký hiệu Tiêu chí Mức đánh giá (%) Giá trị trung bình Sig. (2 tailed) Giá trị T 1 2 3 4 5
DG3 Nghiệp vụ nhân viên tốt 2.4 7.1 29.4 50.6 10.6 3.6 0.000 -4.279
(Nguồn: Xử lý số liệu bằng SPSS)
Ta thấy Sig < 0.05 cho nên bác bỏ giả thuyết H0 chấp nhận giả thuyết H1 (với độ tin cậy 95%) là "Đánh giá về nghiệp vụ nhân viên tốt khác 4 (Đồng ý). Và với kết quả ở phần Mức đánh giá (%) lại chủ yếu tập trung ở 4 (Đồng ý) và 3 (Bình thường), thì có thể khẳng định rằng trung bình giá trị đánh giá của khách hàng về "Nghiệp vụ nhân viên tốt" thấp hơn 4 và dao động từ mức 3.6.
Đây là kết quả thực tế phù hợp với những gì các tiêu chí bên trong "Nghiệp vụ nhân viên" đã thể hiện ở phần trên. Như đã nói ở trên thì các tiêu chí bên trong, cần phải hoàn thiện hơn nữa.
2.3.3.3 Đánh giá về Cung cấp hàng hóa và thiết bị.
a. Đánh giá cả nhà bán lẻ về các tiêu chí trong yếu tố Cung cấp hàng hóa và thiết bị.
Theo kết quả phân tích hồi quy, đây là một trong những thành phần tác động tương đối mạnh đến sự hài lòng của nhà bán lẻ. Hoạt động kinh doanh muốn thuận lợi đòi hỏi nguồn cung phải vững chắc. Điều này sẽ kéo theo yêu cầu của các nhà bán lẻ trở nên cao hơn đối với hoạt động cung cấp hàng hóa của doanh nghiệp. Hoạt động
cung cấp hàng hóa thực hiện tốt sẽ tạo niềm tin, uy tín đối với khách hàng. Nền móng của sự hợp tác làm ăn trong thời gian dài.
Giả thuyết H0: Đánh giá của nhà bán lẻ về các tiêu chí liên quan đến cung cấp hàng hóa và thiết bị = 4
Giả thuyết H1: Đánh giá của nhà bán lẻ về các tiêu chí liên quan đến cung cấp hàng hóa và thiết bị # 4
Kết quả kiểm định:
Bảng 2.31: Đánh giá về các tiêu chí của yếu tố Cung cấp hàng hóa và thiết bị
Giá trị kiểm định = 4 Ký hiệu Tiêu chí Mức đánh giá (%) Giá trị trung bình Sig. (2- tailed) Giá trị T 1 2 3 4 5 CC1 Cung cấp hàng hóa đúng thời hạn 0 4.7 20.0 49.4 25.9 3.96 .688 -.403
CC2 Cung cấp hàng hóa đảm bảo
về số lượng 0 5.9 31.8 43.5 18.8 3.75 .007 -2.746
CC3 Cung cấp hàng hóa đảm bảo
về mẫu mã 0 1.2 55.3 36.5 7.1 3.49 .000 -7.200
CC4 Cung cấp đầy đủ trang thiết
bị hỗ trợ cho việc quảng cáo 0 1.2 47.1 43.5 8.2 3.59 .000 -5.752
(Nguồn: Xử lý số liệu bằng SPSS)
Theo như kết quả kiểm định t, thì có một tiêu chí có Sig = 0.688 > 0.05 chấp nhận giả thiết H0 ( với độ cậy 95%) đó là "Đánh giá của các nhà bán lẻ về việc cung cấp hàng hóa đúng thời hạn" bằng 4 (Đồng ý), và để khẳng định thì phải nhìn vào phần Mức đánh giá (%), như ta thấy mức đánh giá tập trung chủ yếu vào mức 4 (Đồng ý) và 5 (Rất đồng ý) và 3 (Bình thường). Vậy có thể phát biểu rằng, trung bình đánh gía của các nhà bán lẻ về tiêu chí "Cung cấp hàng hóa đúng thời điểm" dao động quanh 4 (mức đồng ý).
Và cũng theo bảng kết quả trên các yếu tố CC2, CC3, CC4 có Sig < 0.05, nên bác bỏ giả thuyết H0 chấp nhận giả thuyết H1 (với độ tin cậy 95%), đó là "Đánh giá của các nhà bán lẻ liên quan đến các yếu tố trên” khác 4 (mức đồng ý). Và để xác định xem trung bình đánh giá trên 4 hay dưới 4 thì phải chú ý đến Mức đánh giá (%), mức đánh giá của các tiêu chí trên chủ yếu tập trung ở mức 3 (Bình thường) và 4 (Đồng ý) nên có phát biểu rằng, các yếu tố CC2, CC3, CC4 có trung bình đánh giá của các nhà bán lẻ dưới 4 (Đồng ý) và dao động quang khoảng 3 – 4, (Bình thường – Đồng ý).
Những đánh giá trên có thể được lý giải được bởi thực trạng hoạt động cung cấp hàng hóa của Tuấn Việt vẫn đang còn nhiều yếu tố chủ quan từ chính các nhân viên. Để hàng hóa đến được với nhà bán lẻ cần phải có sự kết hợp giữa nhân viên bán hàng, bộ phận kế toán và cả nhân viên giao nhận. Chỉ một trong ba thành phần sai sót sẽ ảnh hưởng đến cả hoạt động cung cấp hàng hóa và dẫn đến những phản hồi không tốt từ phía khách hàng.
b. Đánh giá của nhà bán lẻ về phát biểu Cung cấp hàng hóa và thiết bị tốt. Giả thuyết H0: Đánh giá chung của nhà bán lẻ về phát biểu Cung cấp hàng hóa và thiết bị tốt = 3
Giả thuyết H1: Đánh giá của nhà bán lẻ về phát biểu Cung cấp hàng hóa và tiết bị tốt # 3
Kết quả kiểm định:
Bảng 2.32: Đánh giá của phát biểu Cung cấp hàng hóa và thiết bị tốt.
Giá trị kiểm định = 3 Ký hiệu Tiêu chí Mức đánh giá (%) Giá trị trung bình Sig. (2 tailed) Giá trị T 1 2 3 4 5
DG1 Cung cấp hàng hóa và thiết
bị tốt 0 60 10.6 22.4 7.1 2.76 0.038 -2.104
(Nguồn: Xử lý số liệu bằng SPSS)
Với Sig < 0.05 bác bỏ giả thuyết H0 chấp nhận giả thuyết H1 (với độ tin cậy 95%) là trung bình đánh giá của nhà bán lẻ với phát biểu cung cấp hàng hóa và thiết bị tốt
khác mức 3 (Bình thường), và cũng theo như kết quả trên ta có thể dễ dàng kết luận rằng, trung bình của phát biểu này dưới 3 và dao động từ mức 2 đến 3 (Không đồng ý – Bình thường).
2.3.3.4 Đánh giá về quan hệ với nhà phân phối.
a. Đánh giá cả nhà bán lẻ về các tiêu chí trong yếu tố Quan hệ với nhà phân phối.
Là yếu yếu ảnh hưởng mạnh nhất trong mô hình. Quan hệ với nhà phân phối được xây dựng dựa trên những hoạt động khác của doanh nghiệp đối với nhà bán lẻ mà không trực tiếp ảnh hưởng đến việc kinh doanh của họ.
Giả thuyết H0: Đánh giá của nhà bán lẻ về các tiêu chí liên quan đến quan hệ cá nhân = 3
Giả thuyết H1: Đánh giá của nhà bán lẻ về các tiêu chí liên quan đến quan hệ cá nhân # 3
Kết quả kiểm định:
Bảng 2.33: Đánh giá về các tiêu chí của yếu tố Quan hệ với nhà phân phối.
Giá trị kiểm định = 3 Ký hiệu Tiêu chí Mức đánh giá (%) Giá trị trung bình Sig. (2- tailed) Giá trị T 1 2 3 4 5
QH1 Công ty thăm hỏi và tặng
quà vào các dịp lễ, Tết 35.3 7.1 15.3 30.6 11.8 2.76 .150 -1.453 QH2 Công ty thường tổ chức tốt các chương trình khen thưởng 61.2 2.4 5.9 21.4 9.4 2.15 .000 -5.074 QH3
Công ty thường xuyên tìm hiểu những khó khăn của khách hàng
4.7 12.9 31.8 42.4 8.2 3.36 .001 3.452
Qua bảng kết quả trên có tiêu chí QH1 có Sig > 0.05 chấp nhận giả thuyết H0 đó là trung bình đánh giá của nhà bán lẻ đối với tiêu chí "Công ty thăm hỏi và tặng quà vào dịp lễ, tết" bằng mức độ 3 (Bình thường) (với độ tin cậy 95%). Tuy nhiên chúng ta có thể nhận thấy rằng có rất nhiều cửa hiệu chọn mức 1 (rất không đồng ý), và đa phần họ không biết về tiêu chí này hoặc do một lý do khác dễ hiểu khi khách hàng của Tuấn Việt phân bố rộng khắp trên tỉnh TT Huế, và chính sách này chỉ nhắm đến một vài bộ phận nhà bán lẻ lớn, nhưng không vì vậy mà trong tương lai nhà phân phối có thể lơ là chính sách này, cần phải cải thiện ít nhất là về phần thông tin.
Yếu tố QH2 có Sig < 0.05 nên bác bỏ giả thuyết H0, chấp nhận giả thuyết H1 (với độ tin cậy 95%) có nghĩa là trung bình đánh giá của khách hàng về tiêu chí công ty thường tổ chức các chương trình khen thưởng có mức đánh giá khác 3 (Bình thường). Tuy nhiên Mức đánh giá (%) chủ yếu tập trung vào mức 1 (Rất không hài lòng) với khoảng 61.2%, và có thể khẳng định rằng trung bình đánh giá của yếu tố này dưới mức 3 (Bình thường).
Yếu tố QH3 có Sig < 0.05 nên bác bỏ giả thuyết H0 chấp nhận giả tuyết H1 (với mức ý nghĩa 95%) có nghĩa là trung bình đánh giá chung của nhà bán lẻ về tiêu chí "công ty thường xuyên tìm hiểu những khó khăn của khách hàng" khác 3 (Bình thường). Và Mức đánh giá (%) của tiêu chí này chủ yếu tập trung ở mức 3 (Bình thường) và 4 (Đồng ý), vì vậy có thể khẳng định rằng trung bình chung đánh giá của nhà bán lẻ về tiêu chí "công ty thường xuyên tìm hiểu những khó khăn của khách hàng" trên mức 3 và dao động từ 3 đến 4.
b. Đánh giá của nhà bán lẻ về phát biểu Quan hệ với nhà phân phối tốt..