Hình 2.1. Sơ đồ tổ chức khối Marketing và vận hành
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
Khối M&O, gồm có:
Đứng đầu là Giám đốc Khối phụ trách quản lý chung các phòng ban trong khối Trưởng phòng truyền thông và vận hành (Communication and Operation) - Truyền thông nội bộ và truyền thông khách hàng đối tác – tổ chức
event
- Trưởng phòng phụ trách sản phẩm Điện toán đám mây (Cloud Business
Lead)
- Chịu trách nhiệm về kế hoạch kinh Doanh các sản phẩm chiến lược về mảng điện toán đám mây. Bộ phận này có nhiệm vụ thông tin cho các bộ phận khác các Chương trình khuyến mãi, các quỹ tài trợ nhằm xúc tiến bán sản phẩm
Trưởng phòng kế hoạch kinh Doanh
- Chịu trách nhiệm về việc triển khai kế hoạch về Doanh số tới các bộ phận bán hàng. Trách nhiệm bao gồm theo dõi các hoạt động và cơ hội bán hàng đến lúc ghi nhận Doanh số. Người này có nhiệm vụ xem xét giám sát Doanh số
và báo cáo chung về tình hình Doanh số của Microsoft Việt Nam tới Microsoft trụ sở tại khu vực Châu Á Thái Bình Dương (APAC).
Trưởng phòng sản phẩm
- Chịu trách nhiệm về sản phẩm, tiếp nhận đơn hàng, sau đó lên kế hoạch cho sản phẩm hàng ngày, hàng tuần và hàng tháng cho cấp trên, đảm bảo chất lượng sản phẩm tốt, tiến độ công việc đều.
-Quản lý nhân sự trong phòng. Luôn theo dõi nhân viên làm việc, báo cáo tình hình công việc với cấp trên.
-Thực hiện các phân tích và có đề xuất công việc. Thực hiện thêm các
nhiệm vụ khác mà cấp trên yêu cầu
b. Khối bán hàng cho các tổ chức doanh nghiệp và tổ chức Chính phủ
Giám đốc khối MKT và
vận hành
Trưởng phòng truyền
Hình 2.2. Sơ đồ tổ chức khối kinh doanh
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
-Đứng đầu là giám đốc khối kinh Doanh
-Tiếp đến là Các quản lý khách hàng (Account executive) là đầu mối phụ
trách các nhóm khách hàng được phân công. Nhiệm vụ của các quản lý khách hàng là trao đổi nhu cầu của khách hàng và tư vấn tổng quát những giải pháp của Microsoft và hệ sinh thái đối tác cho khách hàngcủa mình. Quản lý khách hàng
phải làm việc chặt chẽ với các đầu mối ra quyết định của khách hàng, lên ngân sách dự án song song với việc điều phối nguồn lực nội bộ của Microsoft để mang lại kết quả kinh Doanh cao nhất với nhuận cao nhất. Một quản lý kháchhàng phụ
trách 8-10 khách hàng lớn bao gồm các công ty thành viên.
-Ngang hàng với quản lý khách hàng là những chuyên gia hỗ trợ làm việc trực tiếp hoặc gián tiếp với khách hàng theo điều phối của người quản lý khách hàng: Chiến lược gia công nghệ (Account Technology Strategist). Người này có nhiệm vụ tư vấn chiến lược công nghệ cho các khách hàng trong khối, đưa ra định hướng công nghệ phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Đây cũng là đầu mối quan trọng làm việc trực tiếp với các Giám đốc khối Công nghệ thông tin
của khách hàng để tư vấn các giải pháp của Microsoft.
-Chuyên gia giải pháp kinh Doanh (Sales Solution Specialist)
Tùy vào dải sản phẩm, các chuyên gia giải pháp kinh Doanh có nhiệm vụ tư vấn giải pháp chuyên sâu cho khách hàng, tạo ra các cơ hội bán hàng cho
mảng giải pháp mà mình phụ trách
-Chuyên gia kiến trúc công nghệ (Cloud Solution Architect)
Đây là chuyên gia có hàm lượng cao nhất, có khả năng tư vấn kiến trúc triển khai cho giải pháp công nghệ mà mình phụ trách.
Người này chịu trách nhiệm tư vấn giải pháp thương mại phù hợp nhất cho từng khách hàng từ đó tạo ra những hợp đồng win-win cho cả khách hàng và
Microsoft.
c. Khối Doanh nghiệp lớn (Enterprise Commercial)
Tập trung vào 25 doanh nghiệp có quy mô Doanh thu lớn nhất Việt Nam.
d. Khối chính phủ (Public Sector)
Đây là hai khối kinh Doanh nòng cốt của tổ chức chú trọng vào việc cung cấp giải pháp và phần mềm cho các Doanh nghiệp lớn và tổ chức chính phủ. Những khách hàng này thường có yêu cầu cao và phức tạp cần được tư vấn kỹ lưỡng do đó nguồn lực để hỗ trợ các khối khách hàng này cần có chuyên môn cao và chỉ tập trung hỗ trợ khối khách hàng của mình.
e. Khối Doanh nghiệp vừa và nhỏ (Small and Medium Corporate)
-Đứng đầu khối là giám đốc khối kinh Doanh
-Phụ trách khách hàng – một phụ trách khách hàng là đầu mối làm việc với khoảng 70 khách hàng, họ có nhiệm vụ kết nối nhu cầu giải pháp và phần mềm của khách hàng với dải sản phẩm dịch vụ của Microsoft. Những người này tư vấn khách hàng qua điện thoại, ngồi làm việc tập trung tại Sydney
-Chuyên gia giải pháp – mô tả công việc như trên
Khối này làm việc với tập khách hàng khoảng 150 doanh nghiệp cỡ vừa tại Việt Nam. Do tập khách hàng lớn, cách thức hoạt động của khối này là sự kết hợp giữa làm việc trực tiếp và gián tiếp với khách hàng. Đối tác là một mắt xích quan trọng trong việc tư vấn giải pháp cho khách hàng.
Để tối ưu nguồn nhân lực, các chuyên gia kỹ thuật và các nguồn lực khác là nguồn lực được chia sẻ giữa một số quốc gia trong khu vực có thi trường tương tự như tại Việt Nam như Thái Lan, Philipine, Indonesia và Malaysia.
Đầu tư về “đầu người” cho các chuyên gia này đến từ khu vực APAC mà không thuộc Microsoft Việt Nam
Đây là một mô hình các công ty Đa quốc gia thường xuyên sử dụng để tối ưu hóa nguồn nhân lực phục vụ số lượng lớn khách hàng. Việc này cũng tạo điều kiện cho hệ sinh thái tại địa Phương phát huy khả năng bán hàng trực tiếp trong đó nguồn lực chính hãng là nguồn lực hỗ trợ.
g. Khối Doanh nghiệp còn lại (Small and Breath Market)
-Đứng đầu khối là trưởng phòng phụ trách kinh doanh
Tổ chức của nhóm này bao gồm các chuyên viên phụ trách các mảng đối tác theo khu vực phía bắc và phía Nam, tổ chức bán hàng gián tiếp qua kênh đại lý phân phối
Do phổ khách hàng của khối này là “phần còn lại của thị trường” nên việc bán hàng và tư vấn trực tiếp là điều không khả thi. Thay vào đó Microsoft chú trọng vào việc xây dựng kênh phân phối và các nhà đại lý của mình trải dọc đất nước. Các đại lý tham gia vào hệ sinh thái đối tác trở thành các nhà phân phối được ủy quyền chính hãng. Họ được hưởng các chính sách về lợi tức của hãng. Microsoft liên tục tuyển dụng và đào tạo các đại lý mới để họ trở thành cánh tay nối dài của Microsoft tiếp thị sản phẩm đến toàn bộ thị trường.
Những bộ phận bán hàng này được chia theo các phân khúc thị trường. Mỗi phân khúc thị trường sẽ có chiến lượng bán hàng và tiếp cận khách hàng phù hợp khác nhau.
Nhiệm vụ chung của những bộ phận bán hàng là mang lại Doanh thu với lợi nhuận cao nhất về cho tổ chức.
h. Khối phụ trách đối tác
Hình 2.3. Sơ đồ khối phụ trách đối tác
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
Qua sơ đồ trên có thể thấy:
-Đứng đầu là giám đốc khối: Phụ trách phát triển đối tác (Partner Development Manager) lớn – chuyên trách các đối tác bán các hợp đồng lớn, tư vấn cơ cấu của đối tác để trang bị cho họ các kiến thức và kỹ năng cần thiết để tư vấn dịch vụ giải pháp của Microsoft. Người này đóng vai trò là đầu mối cho các công việc liên quan đến các đối tác lớn.
-Phụ trách phát triển đối tác (Partner Development Manager) phổ thông:
Mạng lưới các đối tác phổ thông phục vụ tập khách hàng vừa và nhỏ cần liên tục được tuyển dụng và duy trì. Do đó nhiệm vụ chính của người phụ trách phát triển đối tác là làm việc với các ứng cử viên tiềm năng, tư vấn và thuyết phục họ tham gia mạng lưới đối tác của Microsoft, hướng dẫn cách bán hàng cho họ.
-Phụ trách hỗ trợ thuật cho đối tác: Để bán được các mảng giải pháp của Microsoft thì đối tác cần được trang bị các kiến thức và kỹ năng xử lý kỹ thuật. Do vậy các đối tác khi gia nhập vào mạng lưới đối tác của Microsoft cần cử chuyên viên học và trau dồi kiến thức về kỹ thuật nhằm tăng khả năng bán hàng cũng như xây dựng sản phẩm bán hàng tới khách hàng đầu cuối.
-Phụ trách hỗ trợ các Chương trình marketing dành cho đối tác: Để các đối
tác nhận được các lợi ích từ việc phân phối, các chương trình marketing, các hoạt động đồng tổ chức của hãng và đối tác phải được phối hợp nhịp nhàng. So vậy người hỗ trợ các Chương trình marketing sẽ có nhiệm vụ trao đổi với đối tác để đảm bảo họ nắm được các lợi ích của mình khi bán hàng, các Chương trình giảm giá, các sự kiện tiếp thị…
Microsoft Việt Nam bán hàng thông qua các đối tác và các đại lý do vậy rất coi trọng vai trò xây dựng hệ sinh thái nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng. Bộ phận này có nhiệm vụ đào tạo và tuyển dụng đối tác cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho thị trường Việt Nam. Nhiệm vụ chính là đào tạo đối tác và đại lý về việc phân phối sản phẩm dịch vụ của Microsoft, tuyển dụng các đối tác mới nhằm làm phong phú hệ sinh thái, theo dõi, giám sátviệc kinh Doanh của các đối tác này.
i. Phòng Hành chính, Nhân sự, Tài chính
Phòng hành chính, nhân sự, tài chính được gọi chung là khối hỗ trợ back-
office trong đó:
Phòng Hành chínhbao gồm02 chánh văn phòng tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí mình, 02 nhân viên lễ tân, 02 nhân viên tạp vụ và 02 nhân viên hỗ trợ kỹ thuật. Toàn bộ nhân viên phòng hành chính đều được Microsoft thuê dịch vụ
outsource.
Phòng Nhân sựbao gồm Giám đốc nhân sự và 01 nhân viên hỗ trợ, trong đó nhân viên hỗ trợ cũng ký dịch vụ ngắn hạn với công ty cung cấp nhân sự độc lập. Hầu hết các công việc liên quan đến việc tuyển dụng, trả lương, kiểm tra thông tin ứng viên.., đều được Microsoft tập đoàn thuê dịch vụ của bên thứ 3 cung cấp nhằm tập trung và tối ưu hóa quy trình cũng như đảm bảo tính khách
quan, minh bạch
Phòng Tài chính bao gồm Trưởng phòng tài chính, Trưởng phòng mua sắm và 01 kế toán thuế. Phòng tài chính phụ trách việc thu chi và mua sắm của Microsoft Việt nam. Nhân viên kế toán thuế cũng được thuê từ dịch vụ bên thứ 3.
Có thể thấy khối back-office tương đối ít người và chủ yếu từ nguồn lực outsource từ nhà cung cấp dịch vụ bên thứ 3. Hình thức này giúp công ty tinh giản nhân sự cũng như đảm bảo được sự thay thế dễ dàng khi cần thiết. Nhân viên từ những nguồn này tuy làm cùng một môi trường làm việc nhưng có chế độ khác nhau phụ thuộc vào bên cung cấp nhân sự. Lực lượng nhân sự chủ chốt trong Microsoft Việt Nam vẫn là lực lượng kiên quan trực tiếp đến hoạt động kinh doanh và tạo ra doanh số.
Hình 2.4. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Microsoft Việt Nam
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
Nhận xét:
Có thể nhận thấy cấu trúc nhân sự của Microsoft Việt Nam tương đối đơn giản, ít quản lý mà tậptrung vào việc trao quyền cho nhân viên của mình. Từ đó nhân viên nắm trong tay nhiều quyền ra quyết định nhanh. Việc này cũng giúp tạo nên môi trường làm việc ngang hàng, không có sự phân biệt lớn giữa quản lý và nhân viên, tiếng nói của mỗi người đều quan trọng và đều hướng tới sự thành công của khách hàng.