6.2.1.1. Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt đến trong một thời kỳ nhất định. Đó là những kết quả, những kỳ vọng mà các nhà quản trị mong muôn đath được trong tương lai.
Xác định mục tiêu chính xác là cơ sở để xây dựng kế hoạch bán hàng khả thi, là động lực thúc đẩy để mọi người trong doanh nghiệp nỗ lực thực hiện, là tiêu tiêu chuẩn để đánh giá sự nỗ lực cố gắng và đánh giá thành tích của lực lượng bán hàng.
6.2.1.2. Trình tự xác định mục tiêu bán hàng.
Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ chung của doanh nghiệp trong kinh doanh: Mục tiêu, nhiệm vụ chung của doanh nghiệp trong kinh doanh là định hướng và xuất phát điểm để xây dựng mục tiêu bán hàng, điều đó sẽ giúp mục tiêu bán hàng không chệch hướng, không trái với mục tiêu chung của doanh nghiệp.
Phân tích yếu tố môi trường bên ngoài doanh nghiệp: Nghiên cứu các yếu tố của môi trường kinh doanh bên ngoài doanh nghiệp bao gồm những yếu tố của môi trường vĩ mô, môi trường vi mô. Khi nghiên cứu môi trường bên ngoài của doanh nghiệp là để thẩm định lại thông tin về cung cầu mặt hàng doanh nghiệp kinh doanh, sự biến động về giá cả, các đối thủ cạnh tranh chủ yếu trên thị trường quốc tế và quốc gia để dự báo doanh số bán hàng của ngành hàng và của doanh nghiệp.
Phân tích yếu tố bên trong doanh nghiệp: Nghiên cứu các yếu tố tiềm năng của doanh nghiệp là đánh giá lại hệ thống các phương tiện phục vụ, số lượng và lực lượng bán hàng, mạng lưới kinh doanh và đại lý bán hàng để xác định mục tiêu.
Xác định mục tiêu bán hàng: Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp thương mại bao giờ cũng là khối lượng bán hàng, doanh số và doanh thu, tốc độ phát triển thị phần, thị phần của doanh nghiệp, chi phí bán hàng và lợi nhuận thu được từ hoạt động bán hàng, bao gồm cả mục tiêu tuyệt đối và mục tiêu tương đối. Đối với một số doanh nghiệp thương mại người ta còn quan tâm đến các chỉ tiêu hàng tồn kho và quy định mức không chế, chỉ tiêu về thu nợ khách hàng.
Các mục tiêu này được tính toàn cụ thể cho từng xí nghiệp, tổ đội và nhân viên bán hàng đối với từng ngành hàng, từng mặt hàng trong từng thời kỳ nhất định. Mục tiêu bao gồm cả mục tiêu định tính và định lượng. Mục tiêu phải thỏa mãn các yêu cầu: định lượng, cụ thể, linh hoạt, nhất quán, khả thi và hợp lý.