6.2.2.1.Kế hoạch bán hàng là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện và kết quả bán hàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định, thường là kế hoạch cho một năm, chia theo quý và các tháng.
6.2.2.2. Các dạng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại
- Theo cấp độ quản lý: kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp; kế hoạch bán hàng của các bộ phận trong doanh nghiệp như công ty, xí nghiệp, tổ đội bán hàng; kế hoạch bán hàng của nhân viên bán hàng.
- Theo cấp độ sản phẩm: kế hoạch bán hàng chung của doanh nghiệp, cho tất cả lĩnh vực kinh doanh (sản xuất, gia công, dịch vụ, bán hàng); kế hoạch bán hàng cho từng lĩnh vực, từng ngành hàng; kế hoạch bán hàng cho từng nhóm hàng; kế hoạch bán hàng cho từng mặt hàng cụ thể.
- Theo khu vực địa bàn kinh doanh: Kế hoạch xuất khẩu; kế hoạch bán hàng trong nước; kế hoạch bán hàng cho từng miền (Bắc,Trung, Nam); kế hoạch bán từng tỉnh, quận, huyện; kế hoạch bán hàng cho các địa bàn trọng điểm.
- Theo khách hàng: khách hàng trọng điểm; khách hàng công nghiệp; khách hàng lớn; khách hàng tiêu dùng nhỏ lẻ.
- Theo hình thức bán hàng: kế hoạch bán buôn; kế hoạch bán lẻ; kế hoạch bán trả góp.
- Theo thời gian chia ra: Kế hoạch năm, sáu tháng, quý, tháng.
Đi kèm với kế hoạch bán hàng bao gồm kế hoạch về các yếu tố, các điều kiện thực hiện như hệ thống mạng lưới, cửa hàng, các đại lý, kế hoạch lao động, kế hoạch xây dụng các cơ sở kinh doanh: kho tàng, cửa hàng, trung tâm bảo hành, các kế hoạch quảng cáo, xúc tiến bán hàng…
Trong thực tế doanh nghiệp xây dựng một kế hoạch bán hàng tổng hợp, kết hợp tất cả các tiêu thức kể trên chứ không tách bạch theo từng tiêu thức.
6.2.2.3. Trình tự và phương pháp lập kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng có thể lập theo cách: Lập kế hoạch tập trung từ trên xuống hoặc lập kế hoạch phân tán, từ dưới lên thông qua đăng ký tự nguyện từ cá nhân, tổ đội, xí nghiệp hoặc kết hợp cả 2 phương thức trên.
Tùy theo ảnh hưởng của các lực lượng trong doanh nghiệp như người quản lý, các nhân viên, các cổ đông, tùy thuộc nguồn lực hiện có, khả năng huy động vốn và nền văn hóa mà doanh nghiệp đang theo dõi (văn hóa phương đông và văn hóa phương tây) mà kế hoạch bán hàng được hình thành khác nhau.