45 Ngõ Hoà Bình Đờng Minh Kha
S.L (Tr.L) C.C
(Tr.L) C.C (%) S.L (Tr.L) C.C (%) S.L (Tr.L) C.C(%) 02/01 03/02 B.Q 1.CấpI 2,20 17,53 2,68 19,61 3,42 20,89 121,82 127,61 124,68 2.CấpII 3,12 24,85 2,89 21,15 3,05 18,60 92,63 105,54 98,87 3.CấpIII 3,98 31,70 4,44 32,48 4,84 29,55 111,56 109,01 110,28 4.CấpIV 3,26 25,92 3,67 26,76 5,07 30,96 112,58 138,15 124,11 Tổng 12,56 100 13,68 100 16,38 100 114,20
Có thể nhận thấy hệ thống phân phối của Công ty cha đợc lớn mạnh nh hệ thống phân phối của công ty bia Hà Nội, số lợng đại lý lớn cũng nh lợng bán không nhiều bằng của các đại lý bia hơi Hà Nội. Công ty bia Hà Nội chỉ quản lý các đại lý rất lớn, sản lợng bán của mỗi đại lý có thể lên đến 1000 lit/ngày. Công ty yêu cầu các đại lý phải duy trì sản lợng bán nhất định, mùa đông cũng nh mùa hè để ổn định sản xuất. Các đại lý nhỏ của công ty phải lấy lại từ các đại lý lớn, do đó làm tăng giá bán cho khách hàng và chỉ có các đại lý lớn là có lợi nhất. Ưu điểm của chính sách phân phối mà công ty bia Hà Nội đang áp dụng:
ổn định sản xuất, doanh thu và lợi nhuận.
Việc quản lý phân phối đơn giản, chỉ thông qua một số lợng nhỏ các đại lý lớn thay vì một số lợng lớn các đại lý vừa và nhỏ nh của công ty bia Việt Hà.
Khuyến khích các điểm tiêu thụ nhỏ nâng cấp, trở thành những đại lý lớn để chủ động khối lợng tiêu thụ, không phụ thuộc vào các đại lý lớn.
Việc phát triển các đại lý lớn sẽ làm giảm chi phí quản lý, chi phí bán hàng, tiết kiệm vốn và tăng lợi nhuận cho công ty.
Tuy nhiên, Công ty bia Việt Hà không thể lựa chọn hình thức phân phối nh của công ty bia Hà Nội do sản phẩm bia Hà Nội đã quen thuộc với ngời tiêu dùng từ rất nhiều năm nay. Trong thực tế, để mở đại lý cấpI đòi hỏi phải đầu t không nhỏ về cơ sở vật chất, vốn, diện tích mặt bằng, nhân lực, chủ cửa hàng sẽ tìm đến những sản phẩm có uy tín, đợc nhiều ngời biết đến và a chuộng để tìm kiếm lợi nhuận lớn trên cơ sở lợng bán lớn. Công ty phải lựa chọn những đại lý có tiềm lực tài chính không thật lớn nhng có ý định kinh doanh mặt hàngbia hơi. Thực tế, chính số lợng lớn các đại lý nhỏ là hình thức phân phối phù hợp nhất với điều kiện, năng lực của Công ty trong giai đoạn đầu.
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình công ty bia Việt Hà luôn hỗ trợ các đại lý về giá cả, cách thức vận chuyển, thủ tục thanh toán để chủ các đại lý thuận lợi hơn trong công việc kinh doanh sản phẩm bia cho Công ty:
Thứ nhất, giá cả không có sự phân biệt theo quy mô của đại lý đảm bảo quyền lợi của các đại lý, đặc biệt là đại lý nhỏ không bị sức ép cạnh tranh với các đại lý lớn. Tuy nhiên với những đại lý ở các tỉnh xa có thể đợc trợ giá với một tỉ lệ nhất định (khoảng 15%) hoặc hỗ trợ chi phí vận chuyển.
Thứ hai, Công ty có những u tiên về giá cớc vận chuyển, giá thuê bom và thời hạn thanh toán cho các đại lý lớn.
Các đại lý cấp I đợc lựa chọn một trong hai hình thức hỗ trợ. Thứ nhất là hỗ trợ 100% chi phí vận chuyển hoặc chi phí thuê bom.
Chi phí thuê bom của Công ty hiện có 3 mức tùy theo loại bom: Bom 50 lit: chi phí là 2000đồng/ bom .
Bom 30 lit: chi phí là 1500đồng/ bom. Bom 20 lit: chi phí là 1000đồng/ bom.
Các đại lý cấpII đợc hởng mức hỗ trợ bằng 1/2 đại lý cấpI, có nghĩa là đợc giảm 50% chi phí vận chuyển hoặc chi phí thuê bom.
Các đại lý cấpIII,IV không đợc hởng u đãi này nhng có thể thuê Công ty vận chuyển nếu cần.
Thứ ba, hình thức thanh toán mà Công ty áp dụng với các đại lý cấpIII,IV là thanh toán bằng tiền mặt và tại thời điểm mua hàng ở Công ty. Với các đại lý cấpI,II Công ty thu tiền chủ yếu qua lái xe đi giao hàng. Lái xe phải đóng một khoản bảo tín theo quy định , do vậy, đảm bảo việc giao tiền từ đại lý cho Công ty đợc an toàn. Tuy nhiên , tùy theo tình hình bán hàng của các đại lý mà các đại lý lớn này có thể trả chậm từ 1 – 5 ngày.
Điểm đặc biệt trong chính sách Marketing của Công ty là cho phép các đại lý điều chỉnh số lợng mua hàng ngày.
Với đặc điểm tiêu thụ theo từng mùa, thậm chí thời tiết ma nắng, Công ty đa ra biện pháp để các hộ gia đình không phải băn khoăn lo lắng về sản phẩm mua của Công ty, đồng thời tạo thế chủ động trong sản xuất (vì hầu hết ngời mua lấy bia vào buổi sáng, đến 10h mới tổng kết lại phiếu mua và có số lợng tơng đối về tiêu thụ trong ngày). Với hình thức cho phép ngời mua đăng ký trớc số lợng dao động trong một khoảng nhất định, phụ thuộc vào điều kiện có lợi nhất cho ngời mua là động lực thúc đẩy sản lợng tiêu thụ hàng năm.