- Cà phê: xuất khẩu trong tháng là 136 nghìn tấn,giảm 10,8% so với tháng
3.2.1Lựa chọn phương thức thâm nhập vào kênh phân phối trên thị trường đối tác nhập khẩu.
đối tác nhập khẩu.
Các phương thức thâm nhập thị trường:
Có nhiều phương thức thâm nhập thị trường mà các doanh nghiệp Việt Nam có thể áp dụng để thâm nhập vào thị trường như: xuất khẩu qua trung gian, xuất khẩu trực tiếp,liên doanh, đầu tư trực tiếp. Mỗi phương thức thâm nhập thị trường đều có những ưu điểm và hạn chế riêng.
Thứ nhất, xuất khẩu qua trung gian là phương thức mà các doanh nghiệp Việt Nam áp dụng để thâm nhập thị trường mới, khai phá thị trường. Khi đó, thịo trường còn rất mới mẻ và bỡ ngỡ đối với các doanh nghiệp, hơn nữa lại thiếu kinh
nghiệm về thương trường nên không thiết lập được quan hệ bạn hàng trung gian. Phương thức này chỉ thích hợp với thời kỳ đầu khai phá thị trường.
Thứ hai xuất khẩu trực tiếp là phương thức chính thâm nhập thị trường hiện nay và trong tương lai của các doanh nghiệp Việt Nam. Phương thức này thích hợpvới thời kỳ sau khai phá khi quy mô xuất khẩu còn nhỏ bé và các mặt hàng xuất khẩu còn phân tán, nhưng để tạo ra thế chủ động đối với các nhà xuất khẩu do đó cần nắm bắt kịp thời những thông tin về thị trường( những thay đổi về chính sách ngoại thương, quy chế xuất khẩu…có ảnh hưởng đến xuất khẩu của Việt Nam), cần áp dụng các hình thức đầu tư trực tiếp và liên doanh.
Thứ ba, liên doanh có thể dưới hình thức sử dụng giấy phép, nhãn hiệu hàng hóa. Bằng phương thức này chúng ta có thể đưa hàng hóa của mình sang thị trường bạn dưới danh nghĩa của nhiều công ty nước ngoài nổi tiếng. Nguyên nhân dẫn tới việc các doanh nghiệp phải dùng hình thức này để thâm nhập thị trường là vì tâm lý người tiêu dùng là thích có thói quen sử dụng những sản phẩm có nhãn hiệu nổi tiếng , chất lượng, đây là yếu tố quyết định tiêu dùng đối với phần lớn các mặt hàng được tiêu thụ chứ không phải là giá cả.
Do vậy,, liên doanh dưới hình thức sử dụng giấy phép, nhãn hiệu hàng hóa, tên thương phẩm nổi tiếng có thể sẽ là biện pháp tối ưu nhất để các nhà sản xuất Việt nam thâm nhập được vào thị truờng bạn.
Đầu tư trực tiếp không phải là hướng chín để thâm nhập thị trường hiện tại và trong tương lai gần của các doanh nghiệp Việt Nam vì tiềm năng kinh tế còn hạn hẹp. Tuy nhiên, các doanh nghiệp nước ta cũng cần xem xét và nghiên cứu hình thức này để chuẩn bị trước cho giai đoạn phát triển cao hơn của nền kinh tế Việt Nam trong thời gian tới.
Trong thời gian tới, một mặt các doanh nghiệp Việt Nam vừa duy trì xuất khẩu trực tiếp để thâm nhập thị trường, mặt khác cần có sự nghiên cứu để lựa chọn phương thức thâm nhập bằng phương thức liên doanh và đầu tư trực tiếp.
Dù lựa chọn phương thức thâm nhập nào thì các doanh nghiệp Việt Nam cũng phải nghiên cứu kỹ các yếu tố: dung lượng thị trường, thị hiếu tiêu dùng, kênh phân phối, đối thủ cạnh tranh, giá cả…, cần phải nắm vững và vận dụng linh hoạt 4 nguyên tắc khi thâm nhập thị trường như sau:
1)Nắm bắt được thị hiếu của người tiêu dùng:
- Tính da dạng của thị trường( mùa, lứa tuổi, khu vực..) sản xuất càng gần với thị trường càng tốt. Điều quan trọng là phải có phản ứng nhanh nhậy với khuynh hướng của người tiêu dùng.
- Không phải là “có cầu mới có cung”, phải chuyển sang cách nghĩ phù hợp với xu thế hiện nay là “ cung tạo ra cầu”, tất nhiên để làm được điều này đòi hỏi các doanh nghiệp Việt Nam phải có được công nghệ cao và khả năng tài chính đủ mạnh, nhanh nhậy trong tiếp cận thị trường, nhất là những thị trường có những yêu cầu rất cao về chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm.
- Chuẩn bị nhiều chủng loại sao cho thật phong phú. Hàng hóa phải đáp ứng đựợc nhu cầu, thị hiếu rất đa dạng, phong phú của người tiêu dùng.
2) Hạ giá thành sản phẩm xuất khẩu:
- Giá thành sản phẩm tính tại thời điểm hàng cập cảng một nước, cho dù giá ở Việt Nam rẻ đi chăng nữa song nếu giá vận chuyển và thuế cao cũng khiến giá thành sản phảm tăng.
- Đối thủ cạnh tranh là quốc tế. Phải tính tới khả năng cạnh tranh quyết liệt với đối thủ cạnh tranh tại thị trường mà mình đang xuất khẩu.
- Thị trường quyết định giá cả, tức là nếu thấy cần thiết thì dù đắt cũng mua, ngược lại những thứ mà thị trường không ưa thì dù giá rẻ cũng không thể bán đựợc.
3) Đảm bảo thời gian giao hàng. Điều quan trọng là phải đảm bảo thời hạn mà bên mua yêu cầu. Nếu không đảm bảo đựợc thòi gian giao hàng sẽ làm mất uy tín kinh doanh và cơ hội bán hàng. Điều này khiến cho bên mua sẽ không đặt hàng đến lần thứ hai. Thực tế hiện nay các doanh nghiệp của ta rất yếu ở khâu này , cần phải khắc phục trong hiện tại và tương lai.
4) Duy trì chất lượng sản phẩm. Có thể không cần thiết phải là hàng hóa có chất lượng cao, vì quy luật của thương trừong là “ tiền nào của nấy” . Điều quan trong là chất lượng hàng hóa phải ổn định, không nhất thiết phải chú trọng đến thiết bị mới, mà phải tính tới khả năng thu hồi vốn nhanh và tính hiệu quả. Đồng thời tránh những sản phẩm có chất lượng vượt quá yêu cầu không cần thiết .
Vì rằng, những sản phẩm có chất lượng vượt quá yêu cầu của người sử dụng sẽ khiến cho giá thành cao lên và người tiêu dùng sẽ không mua nữa.
Để các doanh nghiệp có điều kiện vận dụng linh hoạt các nguyên tắc thâm nhập thị trường nói trên, chúng ta cần nhanh chóng thành lập hệ thống thu thập và xử lý thông tin thương mại. Hệ thống thông tin thương mại quốc gia nối với các cơ quan quản lý, các doanh nghiệp và mạng Internet sẽ đảm bảo cung cấp kịp thời và chính xác các thông tin về thị trường xuất khẩu cho các doanh nghiệp để họ có căn cứ đẩy mạnh hoạt động buôn bán, nâng cao khả năng dự báo và định hướng thị trường của cơ quan chức năng Nhà nước. Việt Nam cần có chính sách khuyến khích các cá nhân cũng như các tổ chức phi chính phủ tham gia tích cực vào việc tìm hiểu và tạo cơ hội thâm nhập thị trường.
Lựa chọn phương thức thích hợp và chủ động thâm nhập vào các kênh phân phối trên thị trường của đối tác nhập khẩu.
Thứ nhất,với từng đặc điểm của từng thị trường, các doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam, do tiềm lực kinh tế hạn chế nên có thể liên kết với cộng đồng người Việt kiều để đầu tư vào sản xuất và xuất khẩu những mặt hàng mà thị trường những người Việt kiều đang sinh sống có nhu cầu lớn như: hàng dệt may, giầy dép, đồ gỗ gia dụng, thủ công mỹ nghệ.., hợp tác kinh doanh có thể dưới hình thức liên doanh. Thành lập liên doanh theo luật đầu tư nước ngoài tại Việt Nam: các ông chủ Việt kiều có thể đầu tư vào Việt Nam thành lập liên doanh với các doanh nghiệp trong nước. Hai bên cùng góp vốn để thành lập liên doanh, nhưng liên doanh có thể sử dụng lao động, nguyên liệu, nhà xưởng của phía Việt Nam, và sử dụng pháp nhân, sự hiểu biết về thị trường, kênh phân phối, sự nhạy bén trong kinh doanh cảu phía nước ngoài. Phía Việt Nam sẽ chịu trách nhiệm sản xuất hàng hóa theo đúmg thiết kế, còn phía nước ngoài sẽ chịu trách nhiệm tiêu thụ hàng hóa.
Bằng cách này, hàng hóa được sản xuất ra sẽ đáp ứng tốt thị hiếu luôn thay đổi của thị trường và thâm nhập vào kênh phân phối của thị trường.
Thứ hai: đối với các doanh nghiệp lớn có tiềm lực kinh tế mạnh, có thể liên doanh để trở thành công ty con của những công ty đa quốc gia. Bằng cách này, các doanh nghiệp có thể thâm nhập trực tiếp vào các kênh phân phối chủ đạo của thị trường đối tác nhập khẩu vì các công ty xuyên quốc gia đóng vai trò chủ đạo trong các kênh phân phối này. Các nhà nhập khẩu thuộc các công ty xuyên quốc gia thường nhập hàng từ các xí nghiệp, nhà máy thuộc tập đoàn của mình và từ các nhà thầu nước ngoài có quan hệ bạn hàng lâu dài, ít khi nhập khẩu từ các nhà xuất khẩu không quen biết, sau đó đưa hàng vào mạng lưới tiêu thụ( hệ thống các siêu thị, cửa hàng, công ty bán lẻ độc lập..) Nếu trở
thành một công ty con của tập đoàn này, đương nhiên hàng sản xuất ra sẽ đựoc đưa vào kênh tiêu thụ của tập đoàn.
Thứ ba: có thể nền kinh tế Việt Nam sẽ phát triển mạnh, lúc đó các doanh nghiệp Việt Nam cũng sẽ lớn mạnh và có đủ tiềm lực kinh tế để có thể thâm nhập vào kênh phân phối của thị trường bạn.
Việt Nam đang thực hiện tiến trình công nghiệp hó, hiện đại hóa. Vì vậy, trong tương lai, hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam sẽ là hàng điện tử-tin học, thực phẩm chế biến và các mặt hàng chế tạo khác có hàm lượng công nghệ cao. Những mặt hàng này khó thâm nhập vào thị trường của các nước phát triển. Do vậy, ngay từ bây giờ, các doanh nghiệp Việt Nam phải lựa chọn phương thức thích hợp, chủ đông và tích cực thâm nhập vào các kênh phân phối, nếu không về sau rất khó đẩy mạnh xuất khẩu.