Là một yếu tố cạnh tranh của công ty trong hoạt động kinh doanh, chính sách giá cả cùng với chính sách sản phẩm, đặc biệt là chất lƣợng sản phẩm là 2 vũ khí cạnh tranh của công ty.
Ƣu điểm
Hiện nay công ty đƣợc khách hàng đánh giá là có mức giá cao hơn trên thị trƣờng. Đây là khuyết điểm nhƣng cũng là ƣu điểm của công ty, bởi vì sản phẩm của công ty đƣợc xem là đầu vào của các doanh nghiệp, nó tác động rất lớn đến hành vi mua hàng của khách hàng do vậy các doanh nghiệp rất quan tâm đến chất lƣợng, nhất là những khách hàng lớn. Chính vì vậy giá cả cao đã tạo nên lòng tin, tâm lý yên tâm cho khách hàng. Bên cạnh đó cũng nâng cao giá trị thƣơng hiệu của công ty. Tuy nhiên công ty luôn có những chính sách giá phù hợp ƣu đãi cho những khách hàng chiến lƣợc, từ lâu đã có mối quan hệ lâu dài và những khách hàng mới tiềm năng của công ty nhằm đạt mục tiêu mở rộng thị trƣờng.
Khuyết điểm
Khi giá cả của công ty Starprint cao hơn các đối thủ cạnh tranh đều này khiến công ty mất đi một số khách hàng.
3.2.1.1Chiến lƣợc phân phối
Một hệ thống phân phối tốt sẽ hỗ trợ cho chiến lƣợc sản phẩm và giá cả tác động tích cực tới lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trƣờng. Tuy nhiên công ty starprint là công ty sản xuất phục vụ cho việc đóng gói sản phẩm cho khách hàng đƣa sản phẩm chính của họ đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Chính vì thế công ty trực tiếp phân phối cho khách hàng mà không thông qua khâu trung gian phân phối nào. Do đó, công ty xác định mục tiêu phân phối duy nhất chính là việc giao hàng và đến nay nó là một trong những thế mạnh tạo uy tín và cam kết chất lƣợng cho công ty.
Ƣu điểm
Phƣơng thức thanh toán phù hợp: công ty luôn tạo điều kiện để khách hàng thanh toán thuận tiện nhất, linh động thời hạn thanh toán từ 30 ngày, 45 ngày hoặc 60 ngày theo hình thức kinh doanh của khách hàng.
Công ty cam kết giao hàng đầy đủ số lƣợng.
Công ty luôn đảm bảo giao hàng đúng hẹn: công ty cam kết giao hàng đủ số lƣợng vì phòng bán hàng và tiếp thị luôn giám sát cùng với kế hoạch và sản xuất nghiêm ngặt để đảm bảo số lƣợng giao hàng đầy đủ trƣớc khi đến khách hàng. Trƣờng hợp nếu có hao hụt trong quá trình sản xuất sẽ thông báo khách hàng ngay tại lúc đóng gói sản phẩm. Và khách hàng sẽ quyết định sản xuất để giao bù sau hoặc không cần, nếu giao bù bộ phận kế hoạch sẽ ƣu tiên sản xuất và giao trong vòng 5 ngày.
Bộ chứng từ liên quan và phiếu kiểm tra chất lƣợng luôn đính kèm đầy đủ và chính xác.
Phƣơng tiện xe tải giao hàng: hiện công ty hợp tác với các công ty vận chuyển trong địa bàn tỉnh Đồng Nai, thuận lợi cho dịch vụ cần sẽ có nhanh và khoảng cách đi lại từ họ đến công ty ngắn hơn nên giá cƣớc vận chuyển sẽ thấp hơn.
Công ty thực hiện hình thức phân phối trực tiếp tới khách hàng mà không thông qua kênh trung gian nào.
Khuyết điểm
Tuy nhiên về lâu dài khi hoạt động công ty ngày càng lớn mạnh công ty sẽ mở rộng trung gian phân phối chính là kho hàng trữ thành phẩm, vị trí xây dựng kho sao cho khoảng cách gần nhất với nhà máy sản xuất của những khách hàng lớn của công ty. Mục tiêu trên hết chính là phục vụ yêu cầu giao hàng gấp và rút ngắn thời gian giao hàng cho khách hàng vào những mùa Lễ, Tết mà nhu cầu tiêu thụ sẽ tăng cao. Bảng 2.8:Hệ thống mạng lƣới khách hàng năm 2011 Khu vực Tỷ lệ % TP. Hồ Chí Minh 33,33 Bình Dƣơng 23,96 Đồng Nai 19,79 Cần Thơ 6,25 Khác 16,67 Tổng 100 Nguồn: [8]
Nhìn vào bảng có thể thấy khách hàng của công ty Starprint Việt Nam chủ yếu ở khu vực các tỉnh miền Nam (bao gồm TP Hồ Chí Minh, Bình Dƣơng, Đồng Nai, Cần Thơ …). Do điều kiện nguồn vốn chƣa đủ mạnh nên công ty chƣa thể mở rông thị trƣờng về phía Bắc. Hơn nữa, thị trƣờng Phía Bắc cũng có những đối thủ mạnh trong lĩnh vực bao bì nhƣ Công ty cổ phần bao bì và in ấn nông nghiệp APPPRINT…Do vậy Thành Phố Hồ Chí Minh vẫn đƣợc xem là khu vực trọng điểm và là thị trƣờng chủ yếu của công ty tập trung chiếm 33,33% doanh nghiệp.
Các khu vực khác, tỉnh Bình Dƣơng và Đồng Nai là nơi tập trung nhiều khu công nghiệp là những thị trƣờng trọng yếu mà công ty cần phải khai thác hơn nữa.
2.5.3.4Hoạt động quảng bá của công ty
Do khách hàng chủ yếu của công ty là những khách hàng chứ không phải là ngƣời tiêu dùng sản phẩm cuối cùng. Họ đặt hàng bao bì với số lƣợng lớn, hơn thế nữa khách hàng của công ty đa số là các doanh nghiệp các tổ chức trong nƣớc và ngoài nƣớc. Do đó, công ty đã và đang có các hoạt động trong chiến lƣợc chiêu thị sau đây:
Hoạt động quảng bá của công ty
Công ty không có quảng cáo qua các phƣơng tiện truyền thông hoặc xuất hiện trƣng bày sản phẩm trong các hoạt động hội chợ thƣơng mại trong nƣớc cũng nhƣ quốc tế. Khách hàng biết và mua sản phẩm của công ty thông qua tƣ vấn của đội ngũ Sales & Marketing, thông qua việc tìm kiếm trên Google về các công ty in ấn để tìm thấy Website của công ty rồi khách hàng tìm hiểu và chủ động gọi đến khi có nhu cầu.
Khách hàng biết đến công ty chủ yếu qua kênh thông tin truyền miệng từ những mối quan hệ truyền thống cho đến biết đến qua sự giới thiệu của Ban lãnh đạo và cấp quản lý của công ty và mối quan hệ với những khách hàng xuất khẩu qua công ty Starprint ở Thái Lan, điều này cho thấy công tác marketing còn nhiều thiếu sót chƣa tận dụng hết những ƣu điểm của truyền thông hiện đại. Chính vì vậy công ty cần phải xem xét đẩy mạnh công tác bán hàng thông qua báo chí, giới thiệu trên mạng, gởi thƣ giới thiệu đến các công ty có nhu cầu.
Chính vì thế công cụ chiêu thị của công ty hiện nay là qua website của công ty, qua báo chí và phƣơng tiện hữu hiệu nhất mà công ty có đƣợc là đội ngũ Sales & Marketing chuyên nghiệp, năng động và sáng tạo. Họ là những ngƣời đã mang về rất nhiều khách hàng cho công ty.
Hoạt động khuyến mãi của công ty
Trong thực tế công ty Starprint không thực hiện khuyến mãi mà chỉ giảm giá cho những khách hàng có số lƣợng mua hàng lớn, giữ giá trong quý cho khách hàng chiến lƣợc. Công ty cũng giảm bớt lợi nhuận đƣa ra mức giá phù hợp để thu hút sự chú ý của khách hàng mới. Tuy nhiên công ty vẫn đặt chất lƣợng và uy tín giao
hàng đúng hạn lên hàng đầu, đây là một trong những điểm mạnh của công ty và phù hợp với loại hình sản xuất.
Hiện nay công tác bán hàng của công ty chủ yếu là hình thức marketing truyền thống, sử dụng đội ngũ bán hàng giàu kinh nghiệm, trực tiếp giới thiệu sản phẩm đến các công ty mà hầu nhƣ ít thông qua các kênh thông tin khác. Đây là một trong những thiếu sót mà công ty cần phải khắc phục. Công ty cần phải quảng bá sâu rộng trên các phƣơng tiện truyền thông và cung cấp đầy đủ về thông tin của công ty mình để đạt đƣợc hiệu quả cao nhất trong việc thu hút khách hàng.
Hoạt động xúc tiến bán hàng đối với các khách hàng
Đối với khách hàng lớn cũng là khách hàng chiến lƣợc của công ty
Tỷ lệ hoa hồng: theo chính sách yêu cầu từ ngƣời cao nhất của khách hàng, công ty Starprint không đƣợc trích hoa hồng dƣới mọi hình thức và cũng nhƣ không tặng quà trong các dịp Lễ, Tết hoặc ngày đặc biệt của ngƣời và đang làm việc với công ty.
Cung cấp làm mẫu: Công ty sẵn sàng phát triển và làm mẫu cho khách hàng duyệt mà không đặt ra điều kiện chi phí hay thời gian, và số lần làm mẫu mà chỉ quan tâm đến khi nào mẫu đạt đƣợc yêu cầu của khách hàng.
Tặng quà: mặc dù theo chính sách trên nhƣng hình thức tặng quà của công ty mang tính chất thăm hỏi, tạo các dịp gặp gỡ thân mật và chia sẽ các khía cạnh trong cuộc sống chứ không đơn thuần mối quan hệ trong kinh doanh, đồng thời giữ gìn bản sắc văn hóa và phong tục tập quán của ngƣời Việt Nam là tặng quà trong các dịp sinh nhật, sinh đẻ, đám cƣới, Tết Nguyên Đán. Đồng thời Ban lãnh đạo công ty mời tiệc hoặc bữa cơm với Ban lãnh đạo bên khách hàng nhằm gắn kết mối quan hệ kinh doanh xa hơn và tốt đẹp hơn.
Đối với khách hàng đặt hàng thƣờng xuyên với giá trị đơn hàng lớn
Cung cấp làm mẫu: Công ty sẽ phát triển và làm mẫu theo yêu cầu khách hàng, nhƣng nếu hoàn thành mẫu mà không có đơn hàng thì khách hàng phải thanh toán cho công ty với mức chi phí tƣơng ứng một đơn hàng sản xuất mẫu, tối thiểu là 15,000,000 đồng.
Tặng quà: Chuyên viên phụ trách các Key Account chủ động viếng thăm khách hàng và tặng quà trong các dịp sinh nhật, sinh đẻ, đám cƣới, Tết Nguyên Đán.
Ƣu điểm
Hiện nay kênh truyền thông chính của công ty chính là đội ngũ marketing giàu kinh nghiệm và năng động làm việc hiệu quả. Đây là một trong những thế mạnh của công ty, điều này giúp công ty giảm thiểu đƣợc chi phí rất nhiều và tăng khả năng cạnh tranh của công ty.
Khuyết điểm
Công ty cần tăng cƣờng hơn nữa công tác truyền thông, tận dụng ƣu thế của công nghệ thông tin hiện đại để truyền tải thông tin đến khách hàng nhanh chóng hiệu quả thông qua báo đài, internet, tổ chức sự kiện, triển lãm,...Từ đó công ty sẽ nâng cao đƣợc uy tín cũng nhƣ vị thế của mình trên thị trƣờng và thu hút ngày càng nhiều khách hàng đến với công ty.
2.5.4 Ý kiến khách hàng về một số hoạt động marketing của công ty Starprint
ty Starprint
Ý kiến khách hàng về một số hoạt động marketing của công ty Starprint
Thông qua bảng câu hỏi khảo sát 30 khách hàng là các công ty chọn đặt hàng sản phẩm bao bì của Starprint. Tác giả xử lý số liệu và thu thập đƣợc thông tin nhƣ sau:
Câu 1: Mức độ quan trọng của các tiêu chí chọn mua sản phẩm bao bì của khách hàng
Nguồn: Tác giả xử lý số liệu bằng phầm mềm excel
Biểu đồ 2.6: Mức độ quan trọng của các tiêu chí chọn mua sản phẩm bao bì của khách hàng
Theo kết quả khảo sát ta thấy rằng mức độ quan trọng của các tiêu chí đƣợc khách hàng thể hiện :
Chất lƣợng tốt: 43.3% khách hàng chọn rất quan trọng
Thƣơng hiệu uy tín: 40% khách hàng chọn rất quan trọng
Giá cả rẻ: 30% khách hàng chọn rất quan trọng
Khuyến mãi: 30% khách hàng chọn cần chú ý đến tiêu chí này
Thuận lợi khi giao hàng: 30% quan trọng đối với khách hàng
16.7 30 23.3 3.3 20 23.3 23.3 23.3 20 10 36.7 36.7 30 23.3 30 36.7 43.3 40 30 23.4 26.7 50 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Chất lƣợng tốt Thƣơng hiệu uy tín Giá cả rẻ Khuyến mãi Thuận lợi khi giao hàng Hậu mãi tốt Rất quan trọng Khá quan trọng Quan trọng Cần chú ý Không quan trọng
Hậu mãi tốt: 50% Khách hàng chọn rất quan trọng chiếm tỷ trọng cao nhất
Câu 2: Nguồn thông tin khách hàng biết đến công ty Starprint
7 6 13 4 0 2 4 6 8 10 12 14 Công ty Starprint chủ động tìm đến Trên mạng internet Qua sự giới thiệu( gia đình, bạn bè...) Thông qua các nguồn khác
Nguồn: Tác giả xử lý số liệu bằng phầm mềm excel
Biểu đồ 2.7: Nguồn thông tin khách hàng biết đến công ty Starprint Câu 3: Khách hàng chọn đặt hàng sản phẩm bao bì của công ty Starprint thông qua các tiêu chí sau đây:
3.3 3.3 3.4 50 36.7 13.3 13.3 10 26.7 20 30 33.3 46.7 50 10 26.7 33.3 30 40 40 10 13.3 36.7 30 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Chất lƣợng sản phẩm Thƣơng hiệu uy tín Giá cả rẻ Khuyến mãi hấp dẫn Thuận tiện khi giao hàng Hậu mãi tốt Hoàn toàn đồng ý Đồng ý Bình thƣờng Không đồng ý Hoàn toàn không đồng ý
Nguồn: Tác giả xử lý số liệu bằng phầm mềm excel
Biểu đồ 2.8: Tiêu chí khách hàng khi chọn đặt hàng sản phẩm bao bì của công ty Starprint
Khách hàng chọn đặt hàng sản phẩm bao bì của công ty Starprint với các mức độ nhƣ sau:
Chất lƣợng sản phẩm: 40% khách hàng ý kiến là hoàn toàn đồng ý
Thƣơng hiệu uy tín: 50% khách hàng ý kiến là đồng ý
Khách hàng có 50% ý kiến không đồng ý về giá cả rẻ và 36.7% về khuyến mãi hấp dẫn của công ty Starprint
Thuận tiện khi giao hàng: có 36.7% khách hàng hoàn toàn đồng ý và 33.3% đánh giá về dịch vụ hậu mãi công ty là bình thƣờng
Câu 4: Khách hàng cảm nhận các tiêu chí sản phẩm bao bì của công ty Starprint 10 43.3 36.7 20 30 16.7 36.7 33.3 26.7 26.7 30 10 23.3 20 43.3 43.3 40 30 3.3 46.7 30 0% 20% 40% 60% 80% 100% Nguồn nguyên vật liệu Mẫu mã màu sắc Giá cả Khuyến mãi Vấn đề giao hàng Chính sách khác Rất hài lòng Hài lòng Bình thƣờng Không hài lòng
Nguồn: Tác giả xử lý số liệu bằng phầm mềm excel
Biểu đồ 2.9: Các tiêu chí sản phẩm bao bì của công ty Starprint mà khách hàng cảm nhận
Khách hàng hài lòng nhiều nhất là: 43.3% nguồn nguyên vật liệu, 40% mẫu mã màu sắc, 46.7% vấn đề giao hàng và 43.3% về các chính sách khác
Bên cạnh đó khách hàng chƣa thực sự hài lòng về giá cả: 43.3% và khuyến mãi 36.7 %
Câu 5: Mức độ hài lòng của khách hàng về các chính sách phân phối của công ty Starprint
20 23.3 30 10 33.3 13.3 40 33.3 33.3 46.7 33.3 40 40 43.4 36.7 43.3 33.4 46.7 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Giao hàng đầy đủ số lƣợng Giao hàng đúng thời gian, địa điểm Phƣơng thức thanh toán hợp lý
Tài liệu liên quan đến việc giao hàng đầy đủ, chính xác Đội ngũ nhân viên giao hàng Chính sách khác rất hài lòng Hài lòng Bình thƣờng Không hài lòng Hoàn toàn không hài lòng
Nguồn: Tác giả xử lý số liệu bằng phầm mềm excel
Biểu đồ 2.10: Mức độ hài lòng của khách hàng về các chính sách phân phối của công ty Starprint
Các chính sách phân phối của công ty Starprint đa phần đƣợc khách hàng đánh giá về mức độ hài lòng rất cao. Vì công ty luôn chú trọng tạo mọi điều kiện thuận lợi đến với khách hàng.
Câu 6: Khách hàng đánh giá đội ngũ marketing của công ty Starprint
23% 27% 50% Chuyên nghiệp Khá chuyên nghiệp Rất chuyên nghiệp
Nguồn: Tác giả xử lý số liệu bằng phầm mềm excel
Biểu đồ 2.11: Khách hàng đánh giá đội ngũ marketing của công ty Starprint
Đa số khách hàng hàng đều đánh giá cao năng lực và phong cách làm việc của đội ngũ nhân viên Marketing, 50% khách hàng đánh giá đội ngũ Marketing làm việc
rất chuyên nghiệp, 27% khách hàng đánh giá đội ngũ marketing khá chuyên nghiệp và 23% cho rằng đội ngũ marketing làm việc chuyên nghiệp.
Câu 7: Khách hàng đánh giá nhƣ thế nào về hình thức khuyến mãi của công ty Starprint
Nguồn: Tác giả xử lý số liệu bằng phầm mềm excel
Biểu đồ 2.12: Khách hàng đánh giá nhƣ thế nào về hình thức khuyến mãi của công ty Starprint
Đa số khách hàng đều cho rằng hình thức khuyến mãi của công ty ít hấp dẫn. Trong đó khách hàng chiếm tỷ lệ 37% cho rằng khuyến mãi của công ty không hấp dẫn, khách hàng khác chiếm tỷ lệ 3 % cho rằng hình thức khuyến mãi của công ty