- Theo trình độ văn hóa: Số lao động phổ thông trong Công ty chiếm tỷ trọng
2.3.4 Chính sách xúc tiến
SVTH: Đinh Xuân Quý – K40TM
Nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh ngày càng trở nên gay go và khốc liệt, các doanh nghịêp phải không ngừng xây dựng thương hiệu của mình trong tâm trí khách hàng. Tuy nhiên, do quy mô sản xuất nhỏ, nguồn vốn hạn chế nên chính sách xúc tiến khuếch trương còn nhiều hạn chế. Công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm hầu như không có. Mặt khác do sử dụng kênh phân phối trực tiếp nên việc khuyến mãi, hoa hồng cho các trung gian phân phối cũng không có ở Công ty gạch Tuynen 1. Chính sách xúc tiến mà Công ty thực hiện chủ yếu là chính sách chiết khấu, hoàn thiện dịch vụ kèm theo như chuyên chở, vận chuyển, bốc xếp… Do đó trong quá trình nghiên cứu, chúng tôi chỉ đưa ra một số các tiêu chí để phỏng vấn từ các đại lý chứ không phỏng vấn các khách hàng cá nhân và kết quả thu được như sau:
Bảng 2.24: Thống kê đánh giá của khách hàng đại lý về chính sách xúc tiến
Tiêu chí Mức độ đánh giá Tần số % Chính sách khuyến mãi hấp dẫn Rất không đồng ý 2 12,4 Không đồng ý 11 68,8 Bình thường 3 18,8 Đồng ý 0 0 Rất đồng ý 0 0 Công ty luôn có mối liên hệ mật thiết với đại lý Rất không đồng ý 0 0 Không đồng ý 2 12,4 Bình thường 7 43,8 Đồng ý 7 43,8 Rất đồng ý 0 0 Hỗ trợ kịp thời pano quảng cáo, thông tin
sản phẩm… Rất không đồng ý 0 0 Không đồng ý 8 50,0 Bình thường 8 50,0 Đồng ý 0 0 Rất đồng ý 0 0
(Nguồn: Số liệu điều tra khách hàng đại lý – câu 6)
Thực tế từ khi thành lập, công ty hầu như chưa đưa ra bất cứ hình thức khuyến mãi nào cho khách hàng hay các đại lý. Việc xúc tiến bán hàng chỉ dừng lại ở mức chiết khấu cho những khách hàng nào mua với số lượng lớn. Do đó, trong quá trình khảo sát đối với 16 đại lý của công ty, thì có tới 13 đại lý chiếm hơn 80% không đồng ý rằng công ty đưa ra các hình thức khuyến mãi đến đại lý cũng như khách hàng. 3 đại lý còn lại tỏ ra bình thường với ý kiến này, nhưng thực sự thì việc không có khuyến mãi từ
SVTH: Đinh Xuân Quý – K40TM
phía công ty đã trở thành một tiền lại nên những đại lý này cũng tỏ ra không mấy phản ứng.
Công ty không có những đại lý chính thức của mình mà các đại lý hiện nay thực ra cũng là những khách hàng lớn, lâu năm và thường xuyên với công ty. Chính vì vậy, việc tạo dựng mối liên hệ tốt với các đại lý là điều mà công ty đã chú trọng như thường xuyên hỏi thăm về tình hình tiêu thụ của các đại lý, chiết khấu tối thiểu 3% mỗi lần mua hàng cho các đại lý… Tuy nhiên, chỉ có 7 đại lý chiếm gần 44% là cho rằng: công ty luôn tạo mối quan hệ tốt đẹp với đại lý, 7 đại lý khác thì tỏ ra bình thường với ý kiến này trong khi có 2 đại lý chiếm hơn 12% thậm chí còn phủ nhận mối liên hệ mà công ty tạo ra đối với các đại lý. Đây là điều đáng lưu tâm trong thời buổi mà tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, đặc biệt là sự tiến bộ của hai nhà cung cấp là công ty gạch tuynen Tứ Hạ và công ty gạch tuynen Hương Thuỷ.
Về chiến lược quảng cáo, phía công ty chỉ mới có các hình thức quảng cáo đơn giản như: khắc nhãn hiệu của công ty lên sản phẩm, hay sử dụng hình thức truyền thống là truyền khẩu. Đây chính là một trong những nguyên nhân hạn chế khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Khảo sát với 16 đại lý của công ty, chúng tôi thu được kết quả như sau: có tới 50% đại lý cảm thấy bình thường với nhận xét: công ty hỗ trợ kịp thời các pano quảng cáo, thông tin về sản phẩm… và 50% đại lý không đồng ý với nhận xét này. Thực tế thì công ty chưa hề có các chiến lược quản cáo bằng pano, áp phích,… về các thông tin liên quan đến sản phẩm thì lúc nào phía khách hàng cần tư vấn, họ sẽ gọi điến đến công ty và được các nhân viên ở phòng thị trường tiêu thụ trả lời. Trước tình hình quảng cáo đơn giản từ phía công ty, khách hàng làm thế nào để biết đến sản phẩm của công ty và tiến hành đặt hàng, khảo sát 80 khách hàng về sự nhận biết đối với công ty, chúng tôi thu được kết quả theo bảng sau:
Bảng 2.23: Thống kê cách thức tiếp cận thông tin khi muốn sử dụng sản phẩm gạch
của Hubrico – 1 của khách hàng
Cách thức tiếp cận thông tin Số người sử dụng
Truyền hình (tivi) 23
Báo, tạp chí 28
SVTH: Đinh Xuân Quý – K40TM
Quảng cáo ngoài trời (banner) 39
Mạng Internet 12
Bạn bè, người thân 69
Khác 27
(Nguồn: Số liệu điều tra khách hàng cá nhân – Câu 2)
Kết quả điều tra cho thấy, phần lớn khách hàng biết đến thương hiệu của công ty là qua bạn bè, người thân với 69 người nhờ đến kênh thông tin này. Trong khi những kênh thông tin đáng lẽ ra là có tác động lớn nhất đến khách hàng như: truyền hình, báo chí, internet… thì lại chiếm 1 lượng nhỏ trong việc giúp khách hàng tiếp cận thông tin về sản phẩm của công ty. Đa số các khách hàng biết đến thương hiệu của công ty là qua một vài phóng sự trên truyền hình hay những giới thiệu liên quan đến công ty trên báo chí, trên internet chứ công ty chưa thực sự chủ động sử dụng các kênh này để quảng bá đến khách hàng. Việc tăng cường sự nhận biết của khách hàng đến công ty là điều mà công ty nên có những chiến lược dài hơi cho sự phát triển vững chắc trong thời gian tới đồng thời từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
SVTH: Đinh Xuân Quý – K40TM
CHƯƠNG 3