CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CHO CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM BỬU
3.2.6. Tung ra các chương trình bán hàng hấp dẫn đánh vào tâm lý và đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt nhất:
nhu cầu khách hàng tốt nhất:
− Tìm hiểu rõ nhu cầu của khách hàng thông qua việc thu thập ý kiến khách hàng từ các trình dược viên, từ đó có kế hoạch tung ra các chương trình tiếp thị đánh vào nhu cầu của khách hàng vào thời điểm thích hợp nhất.
− Tập trung nghiên cứu các đặc điểm của từng thị trường và thói quen của từng tầng lớp khách hàng như: khách hàng ở thành thị, khách hàng ở nông thôn, nhu cầu sử dụng thuốc theo mùa, các mặt hàng nào dễ bán ở thị trường nào, tìm hiểu giá cả của các sản phẩm tương tự của các công ty đối thủ đã có mặt ở thị trường đó.
− Nên tuyển dụng đội ngũ trình dược viên tại thị trường đó vì người này có sự am hiểu rõ nhất về các phân khúc thị trường đó. Đồng thời, người dân thị trường đó sẽ dễ dàng chấp nhận tiếp các trình dược viên có cùng môi trường sinh sống.
− Đội ngũ bán hàng cần hiểu rõ về sản phẩm mà mình muốn tiếp thị, không chỉ đơn thuần là phát các tờ quảng cáo mà trình dược viên cần hướng khách hàng của mình vào các sản phẩm cụ thể, tư vấn cho khách hàng biết các lợi ích khi sử dụng sản phẩm đó. Khi nắm được các thông tin về sản phẩm và cảm nhận được sự nhiệt tình của đội ngũ bán hàng thì khách hàng sẽ nhanh chóng chấp nhận và tiến hành đặt hàng.
− Công ty cần thành lập bộ phận theo dõi doanh số mua hàng của các khách hàng quen, đưa ra bảng chiết khấu khi khách hàng đạt các mức doanh số. Cụ thể như sau: − Áp dụng cho các khách hàng là nhà thuốc, quầy thuốc, đại lý thuốc đạt doanh số trong từng tháng sẽ được chiết khấu bằng tiền mặt hoặc các sản phẩm của công ty có giá trị tương đương vào cuối mỗi tháng:
Bảng 3.1: Mức chiết khấu theo doanh số bán hàng từng tháng
Doanh số Chiết khấu
Dưới 2 triệu đồng 1% Từ 2 triệu đồng đến dưới 10 triệu đồng 1.5%
Từ 10 triệu đồng đến dưới 25 triệu đồng 2% Từ 25 triệu đồng đến dưới 70 triệu đồng 2.4% Từ 70 triệu đồng đến dưới 150 triệu đồng 3%
Trên 150 triệu đồng 3.5% “Nguồn: tác giả tự đề nghị”
− Vào các dịp cuối năm nên tổ chức hội nghị khách hàng nhằm thắt chặt thêm mối quan hệ và ban lãnh đạo gởi lời cám ơn sâu sắc đến các khách hàng thân thiết trong năm qua. Lắng nghe và tiếp thu ý kiến khách hàng để phục vụ khách hàng tốt hơn.
− Đưa ra các chương trình khuyến mãi tùy vào phân khúc thị trường, như: các sản phẩm thuốc dùng cho trẻ em như thuốc bổ nên tặng kèm một món đồ chơi nhỏ sẽ khiến các em bé này thích thú hơn; sản phẩm dành cho trẻ em đã đi học thì nên tặng kèm thước kẻ, bóp đựng viết… thuốc dành cho người lớn thì nên tặng kèm áo đi mưa hoặc dù để che nắng….
− Chương trình bán hàng tặng kèm hàng như mua 5 tặng 1 hoặc mua 20 tặng 3, đây cũng là chiêu thức giảm giá bán nhưng giảm giá chỉ bán được một số lượng sản phẩm nhất định, còn tặng kèm sẽ giúp bán được nhiều sản phẩm hơn.
− Đa số khách hàng của công ty là các dược sỹ, bác sỹ trong ngành y tế, ai cũng phải mặc áo blouse. Công ty nên có chương trình tặng áo blouse có logo công ty và tên những sản phẩm mà công ty muốn giới thiệu đến người tiêu dùng.
− Nghiên cứu thị hiếu khách hàng khi mua sản phẩm này thường thích được tặng sản phẩm khác. Công ty sẽ đưa ra chương trình mua sản phẩm A sẽ được tặng sản phẩm B… hoặc bán trọn bộ sản phẩm với mức giá hấp dẫn.
− Nhìn chung, các chương trình khuyến mãi hấp dẫn sẽ thu hút được sự chú ý của khách hàng, hướng khách hàng đến các sản phẩm mà công ty đang cần bán, khi khách hàng đã dùng sản phẩm đó quen thì khó lòng mà thay đổi được thói quen đó. Lúc này, công ty sẽ chiếm được nhiều thị phần hơn, nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường dược phẩm nhiều thử thách.