- Phòng kỹ thuật cơ ựiện: Là bộ phận tham mưu cho Giám ựốc về kỹ thuật cơ khắ, chịu trách nhiệm về lĩnh vực kỹ thuật của toàn bộ máy móc thiết
STT VÙNG THỊ TRƯỜNG BIA VIGER (LÍT)
4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
STT VÙNG THỊ TRƯỜNG BIA VIGER (LÍT)
(LÍT) TỶ TRỌNG (%) RƯỢU LÍT (LÍT) TỶ TRỌNG (%) 1 Việt Trì 4.209.507 46,40 60.000 17,0
2 Thanh sơn + T.Nông 448.208 4,9 61.000 17,4
3 Lâm Thao 748.098 8,2 40.000 11,0
4 đoan Hùng 297.296 3,2 38.000 10,8
5 T.xã Phú Thọ 455.180 5,0 25.000 7,4
6 Tuyên Quang - Hà Giang 937.862 10,3 17.000 4,8
7 Yên Bái - Lào Cai 898.633 9,9 15.600 4,4
8 Lập Thạch 81.310 0,9 22.000 6,3
9 Vĩnh Phúc 273.979 2,6 24.400 6,5
10 Bãi Bằng 367.601 4,7 32.000 10,1
11 Vùng ven Việt Trì 355.289 3,9 15.000 4,3
Tổng cộng 9.072.963 100 350.000 100
Nguồn số liệu: Phòng Marketing
Qua bảng 4.3 ta thấy :
Sản lượng tiêu thụ của bia Viger Công ty so với công suất của Công ty chỉ ựạt: 86,41% cả năm. Sản lượng của Công ty tập trung chủ yếu tại các tỉnh phắa Bắc cụ thể là Thành phố Việt Trì và các vùng trong tỉnh Phú Thọ nơi có mật ựộ công nhân lao ựộng tại các nhà máy xắ nghiệp tập trung cao, kế ựến là
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ. 78 các tỉnh, huyện khác như: Vĩnh Phúc, Tuyên Quang, Yên Bái, Lào Cai là những vùng thị trường mà ở ựây người dân có thu nhập ở mức ựộ trung bình họ không có nhu cầu sử dụng các sản phẩm cùng loại nhưng giá cả lại cao hơn Viger nhiều lần như: Halida, Bia Hà Nội...số còn lại là tập trung tại các thị trường như: Vĩnh Phúc, Lập Thạch...ựây là các thị trường Công ty ựang bán thăm dò ựể khảo sát nhu cầu sản phẩm của thị trường này. Nhìn chung sản lượng tiêu thụ của Công ty còn thấp, thị trường còn hẹp trong thời gian tới Công ty vẫn cần phải tiếp tục nghiên cứu nhu cầu người sử dụng ựể sản xuất ựáp ứng và mở rộng thị trường.
Nhu cầu của thị trường khu vực phắa Bắc còn rất rộng lớn, một số vùng thị trường như : Lào Cai -điện Biên - Sơn La các thị trường này vẫn còn nhiều tiềm năng và không có nhà máy bia lớn và chỉ có nhà máy bia công xuất nhỏ, một số thị trường của Công ty vẫn ựang tiêu thụ ở vùng sâu vùng xa do ựiều kiện ựịa lý nên và thu nhập của người dân còn thấp nên thị trường này vẫn còn nhiều tiềm năng ựể phát triển.
Một số ựối thủ của Công ty như : Hà Nội - Hồng Hà, bia Sài Gòn - đồng Xuân ựây là 2 nhà máy có công xuất tương ựương với công xuất của Công ty nhưng mới dùng hình ảnh và thương hiệu lớn xâm nhập vào thị trường của Công ty trong 2 năm trở lại ựây. Tuy nhiên do giá cả của 2 ựối thủ này còn cao nên việc tiêu thụ sản lượng chưa ựạt theo yêu cầu và chưa ựược người tiêu dùng chấp nhận. Ngoài chắnh sách giá cả chưa phù hợp, thì chất lượng của sản phẩm này chưa ựáp ứng ựược với thị trường.
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ. 79
Bảng 4.4: Thị phần tiêu thụ sản phẩm trên thị trường khu vực phắa bắc của các ựối thủ cạnh tranh năm 2010.
Tên doanh nghiệp Bia (lắt) Tỷ trọng (%)
Rượu- Cồn (lắt)
Tỷ trọng (%)
1.Công ty CP Bia Rượu Viger 9.072.963 40,9 350.000 18,9 2.Công ty Bia Sài Gòn- đồng Xuân 5.000.000 22,5 1..500.000 81,1 3.Công ty Bia Hà Nội - Hồng Hà 3.800.000 17,3 không có - 4.Công ty Bia Hùng Vương 4.300.000 19,3 không có -
Tổng cộng 22.172.963 100 1.850.000 100
Nguồn số liệu: Phòng Marketing
Qua bảng 4.4 ta thấy :Sản lượng Bia tiêu thụ của Công ty Bia cổ phần
Bia Rượu Viger là lớn nhất trên thị trường. Song bên cạnh Công ty là những ựối thủ cạnh tranh trực tiếp gay gắt và rất mạnh của Công ty.
4.1.3.2 Tiêu thụ theo hệ thống kênh phân phối
Sơ ựồ 4.1 : Hệ thống kênh phân phối của Công Ty
Qua sơ ựồ trên ta thấy hiện tại Công ty ựang sử dụng 3 kênh ựể tiêu thụ sản phẩm. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
* Kênh trực tiếp ( Kênh không cấp )
đây là kênh không ựưa sản phẩm trực tiếp từ Công ty ựến tận tay người tiêu dùng. Qua việc tổ chức bán lẻ sản phẩm ngay tại Công ty. Với cách bán
đại lý 1 đại lý 2
đại lý 2 Người Tiêu Dùng Công Ty Cổ phần Bia Rượu Viger
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ. 80 hàng này Công ty trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng, giúp Công ty ựiều tra các thông tin về sản phẩm: Chất lượng mẫu mã giá cả và sự thoả mãn hay chưa thoả mãn của khách hàng khi sử dụng sản phẩm. Các ý kiến ựề xuất ựóng góp của khách hàng về chất lượng và thái ựộ phục vụ của nhân viên bán hàng. Từ ựó Công ty có những biện pháp cải tiến hoàn thiện hơn trong công tác sản xuất và phục vụ. Kênh này hàng năm chiếm 5% sản lượng tiêu thụ.
* Kênh gián tiếp 1 cấp :
Là kênh phân phối sản phẩm từ Công ty thông qua một ựại lý, có nhiệm vụ phân phối sản phẩm ựến tận tay người tiêu dùng. Kênh này ựược Công ty áp dụng cho các thị trường gần Công ty. Giúp Công ty có ựiều kiện quản lý giám sát các hoạt ựộng của ựại lý. Cùng lại kênh này ngoài chức năng tiêu thụ sản phẩm Công ty còn thường xuyên tổ chức khuyến mại, thông tin quản cáo về sản phẩm nhằm thu hút và thúc ựẩy sản lượng tiêu thụ. đây là kênh có sản lượng tiêu thụ cao nhất của Công ty chiếm 58% sản lượng tiêu thụ hàng năm.
Bảng 4.5 : Hệ thống ựại lý trong kênh phân phối gián tiếp 1 cấp của Công ty cổ phần Bia Rượu Viger
STT địa bàn Số ựại lý Sản lượng tiêu thụ
(lắt) Tỷ trọng (%) 1 Phú Thọ 27 550.000 10,68 2 Bãi Bằng 20 250.000 4,85 3 Việt Trì 114 3.550.000 68,93 4 Lâm Thao 19 260.000 5,05 5 Thanh Sơn 25 370.000 7,18 6 Vĩnh Yên 11 170.000 3,30 Tổng Cộng 216 5.150.000 100
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ. 81 Qua bảng 4.5 cho thấy : đặc ựiểm sản phẩm của Công ty là thực phẩm ựồ uống(Bia - Rượu) nên sản lượng tiêu thụ tập trung mạnh ở các vùng kinh tế phát triển như Thành phố Việt Trì, Thị xã Phú Thọ, Bãi Bằng.
Kênh dài cấp (Kênh 2 cấp):
Kênh này gồm các Tổng ựại lý của Công ty ựặt tại các tỉnh, các vùng thị trường xa Công ty. Hệ thống ựại lý của Công ty ựã ựược mở rộng ra các tỉnh lân cận như Tuyên Quang, Yên Bái, Hà Giang, Lào Cai... Do ựặc ựiểm thị trường xa nên Công ty ựã sử dụng hệ thống kênh dài cấp ựể quản lý và giữ vững thị trường.
Tổng ựại lý thay mặt Công ty phân phối sản phẩm tới các ựại lý bán lẻ trên thị trường thay mặt Công ty phát triển thị trường theo cam kết ựã ký trong hợp ựồng thỏa thuận giữa nhà phân phối và Công ty. Tổng ựại lý thay mặt Công ty mở thị trường là ựại lý cấp 2, giá bán sản phẩm theo qui ựịnh của Công ty bán sản phẩm của Công ty theo cam kết và phát triển bèn vững . Giải quyết các nhu cầu cho ựại lý cấp 2 trong phạm vi quyền hạn có thể. Tổng ựại lý ựược hưởng phần trăm hoa hồng theo qui ựịnh của Công ty và có trách nhiệm theo dõi giám sát thị trường. Tại kênh phân phối này Công ty kết hợp với các tổng ựại lý mở các chương trình như tham gia Hội chợ tại ựịa phương, tài trợ cho các hoạt ựộng xã hội, quảng cáo... nhằm thu hút khách hàng giữ vững và phát triển thị trường. Tại kênh này sản lượng tiêu thụ chiếm 37% sản lượng tiêu thụ hàng năm của Công ty.
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ. 82
Bảng 4.6. Hệ thống phân phối sản phẩm tại kênh 2 cấp năm 2010
STT địa bàn Số tổng ựại lý Sản lượng tiêu thụ ( lắt ) Cơ cấu (%)
1 Tuyên Quang 03 1.500.000 44
2 Yên Bái 02 1.160.900 33
3 Lao Cai 01 462.063 15
4 Hà Giang 01 350.000 8
5 Tổng cộng 07 3.472.963 100
( Nguồn số liệu của : Phòng Marketing )
Qua bảng 4.6 cho thấy : Sản lượng tiêu thụ tại ựịa bàn Tuyên Quang trong hệ thống kênh cấp 2 chiếm tỷ trọng cao nhất. Chứng tỏ tại ựịa bàn này Công ty ựã kết hợp ựược với các Tổng ựại lý làm tốt công tác giữ vững và phát triển thị trường. Hà Giang và Lao Cai là hai ựịa bàn mới xây dựng ựược tổng ựại lý sản lượng tiêu thụ còn thấp. Tuy nhiên theo kết quả ựiều tra năm 2010 phòng thị trường của Công ty cho thấy Hà Giang và Lào Cai là hai vùng thị trường ựầy tiềm năng. Trong thời gian tới Công ty cần ựầu tư, phát triển thị trường này.
Tổng hợp, nhận xét hệ thống kênh phân phối bán hàng của Công ty trong năm 2009 và 2010 ta nhận thấy cụ thể kênh tiêu thụ này có nhiều biến ựổi rất khó lường trước ựược việc biến ựổi thị trường và kênh , nhất là kênh 2 cấp . cụ thể như sau.
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ. 83
Bảng 4.7 Tiêu thụ qua các kênh phân phối của Công ty cổ phần Bia rượu Viger năm 2009 -2010 2009 2010 Hệ thống kênh Phân phối Sản lượng tiêu thụ (lắt) Tỷ trọng (%) Sản lượng tiêu thụ (lắt) Tỷ trọng (%) So sánh 2010 / 2009 (%) Kênh không cấp 907.900 9 450.000 5 49,56 Kênh 1 cấp 4.900.000 53 5.150.000 58 105,10 Kênh 2 cấp 3.580.000 38 3.472.963 37 97,01 Tổng cộng 9.288.000 100 9.072.963 100 97,68 ( Nguồn: Phòng Mareting) Qua bảng 4.7 cho thây: So sánh kết quả tiêu thụ tại các kênh cho thấy năm 2010 tổng sản phẩm của Công ty giảm. Trong khi ựó tại (kênh không cấp) sản lượng giảm, tỷ trọng giảm.
Trong kênh 1 cấp sản lượng có tăng nhưng hơn ở kênh 2 và tỷ trọng tăng hơn so với năm 2009, từ ựó có thể nhận xét:
Do tắnh chất ựặc thù của sản phẩm qua các sản phẩm là ựồ uống thực phẩm phục vụ theo nhu cầu ẩm thực của người tiêu dùng (nhất là sản phẩm bia hơi) nên sản lượng bán lẻ sản phẩm qua các ựại lý bán lẻ (kênh 1 cấp) chiếm vai trò rất quan trọng nó mang tắnh chất ựơn giản, nhanh gọn ựáp ứng ựược nhu cầu người tiêu dùng theo thời gian, thời tiết. Có thể nói kênh 1 cấp là kênh quan trọng nhất của Công ty vì ựây là kênh bán hàng ựưa trực tiếp từ nhà sản xuất thông qua ựại lý và ựến tay người tiêu dùng. Kênh này nó gắn bó mật thiết là vai trò trung gian, là cầu nối từ người sản xuất gắn với người tiêu dùng.
Kênh này giúp Công ty kiểm soát chất lượng sản phẩm , chất lượng dịch vụ, khuyến mãi, hậu mãi của Công ty thông qua các cán bộ thị trường. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ. 84 Giúp cho Công ty, tham mưu cho Công ty về chắnh sách giá cả, cơ chế bán hàng tại từng thời ựiểm nhạy cảm như là lên giá sản phẩm .
Kênh này luôn ựem lại lợi ắch cao nhất cho ựại lý không phải qua khâu trung gian. đòi hỏi Công ty phải luôn ựầu tư ổn ựịnh và phát triển kênh này.
Kênh 2 cấp giảm bớt chi phắ trung gian, rút ngắn thời gian giao hàng trong hệ thống kênh này ựảm bảo thuận lợi tối ựa cho ựại lý bán lẻ và thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên kênh này lại ựòi hỏi nhà sản xuất, Công ty luôn phải mang lại lợi ắch cho kênh này. Nếu lợi nhuận của Công ty khác cao hơn của Công ty và họ có chiến lược ựầu tư tốt hơn và công tác chăm sóc Tổng ựại lý tốt hơn và bị chi phối lập tức kênh này " lợi bất cập hại " Nếu như Tổng ựại lý vì một lý do nào ựó Công ty không mang lại lợi ắch cho Tổng ựại lý, Tổng ựại lý quay lưng lại với Công ty thì hậu quả có thể mất tất cả các ựại lý cấp 2 ựang bán hàng cho tổng ựại lý và Công ty mất trắng thị trường ựang có (điều này ựã sảy ra tại thị trường đoan Hùng trong ựầu năm 2011).
Một lý do nữa là do kênh 2 cấp mang lại không tốt vì : Có thể do thị trường ở xa Công ty, vùng sâu vùng xa người dân chưa nhận thức ựược thế nào là bia ngon hay không ngon và chưa năm rõ cơ chế chắnh sách của Công ty và phắa Công ty chưa ựáp ứng thỏa mãn các nhu cầu của ựại lý cấp 2 . Nên phắa tổng ựại lý ép giá và công tác phục vụ chưa kịp thời nên ựại lý tỏ ra chán và không thiết tha tiêu thụ sản phẩm của Công ty .
Nhìn chung chắnh sách phân phối sản phẩm của Công ty tương ựối hợp lý, phù hợp với ựặc ựiểm về mặt hàng do Công ty sản xuất. Xong cần giữ vững ổn ựịnh và phát triển thị trường Công ty cần ựầu tư hơn nữa vào hệ thống kênh 1 cấp . Cải tiến hệ thống Kênh 2 cấp giảm bớt chi phắ chung gian, rút ngắn thời gian giao hàng, liên hệ trực tiếp với kênh 1 cấp trong hệ thống kênh này ựảm bảo thuận lợi tối ựa cho ựại lý bán lẻ và thoả mãn nhu cầu của khách hàng giúp cho Công ty quản lý ựược thị trường tiêu thụ và nhằm phát
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ. 85 triển ổn ựịnh lâu dài.
Về hỗ trợ cho ựại lý cấp 1 và cấp 2 cụ thể như: Hỗ trợ cho các ựại lý bán hàng có sản lượng cao tiêu thụ sản lượng bia hơi ựạt từ 30-40.000 lắt/năm trở lên là 10 bộ bàn ghế nhựa mang hình ảnh và thương hiệu Công ty giá trị ; 330.00ự/01 bộ cho ựại lý.đối với các ựại lý bán sản lượng thấp hơn Công ty hỗ trợ 100 cốc bán hàng giá trị bằng: 1.000.000ự/1 ựại lý.
Hằng năm công ty trắch chi trả khuyến mại bia hơi bằng cách triết khấu theo ựầu lắt ựối với tất cả các ựại lý cấp 1 : Từ 100.000 lắt trở lên nhân với ựơn giá theo quy ựịnh của Công ty.đối với ựại lý cấp 2 công ty quy ựịnh bán lẻ từ 20.000 lắt trở lên nhân với ựơn giá theo quy ựịnh của Công ty.
Công ty quy ựịnh ựối với các ựại lý cấp 1 và cấp 2 tiêu thụ nhiều có sản lượng cao thì ựơn giá ựược triết khấu càng cao, ựiều này kắch thắch các ựại lý tiêu thụ càng nhiều thì tiền thưởng cuối năm càng cao.
4.1.4. Thực trạng chắnh sách sản phẩm:
Công ty Bia Rượu Viger áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 với sản phẩm của Công ty, cam kết thoả mãn nhu cầu của khách hàng khi sử dụng sản phẩm của Công ty. Sản phẩm do Công ty sản xuất ựã ựáp ứng, thoả mãn ựược nhu cầu khách hàng mục tiêu của Công ty là những công chức, tiểu thương, công nhân... Khách hàng chấp nhận sử dụng sản phẩm bởi các tắnh chất ưu việt như: Hương thơm, nồng ựộ vừa phải, màu sắc bia hấp dẫn người uống.
Chủng loại và chất lượng:
Công ty hiện ựang sản xuất hai loại sản phẩm chắnh là Bia và Rượu. Công ty công bố chất lượng sản phẩm của mình thông qua bản công bố chất lượng sản phẩm của Công ty, trên bản công bố này có ghi rõ quy trình sản xuất sản phẩm và các thành phần cấu thành nên sản phẩm của Công ty
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ. 86 Bảng công bố tiêu chuẩn chất lượng thực phẩm, vệ sinh an toàn thực phẩm CBTC : 002/2006/YTPT-CNTC; Tiêu chuẩn cơ sở : TC 02 : 2006
Bảng 4.8 Bảng tiêu chuẩn chất lượng áp dụng cho SP Bia hơi
Tên chỉ tiêu Yêu cầu Phương pháp kiểm tra
1. Màu sắc Màu vàng ựặc trưng của Bia TCVN 6063 - 1995 2. Mùi đặc trưng của Bia sản xuất từ Hoa
Hublon và Malt ựại mạch, không có mùi vị lạ