5. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
4.6 Mức sẵn lòng chi trả của khách hàng có thu nhập từ 2-3 trựồng
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 75
4.4.4.3 Mức sẵn lòng chi trả của khách hàng từ 3 ựến 4 triệu ựồng
Mức sẵn lòng chi trả trung bình của nhóm khách hàng này là 331.340 ựồng, mức bằng lòng trả này cao hơn so với nhóm có thu nhập thấp hơn. Từ ựó tiếp tục khẳng ựịnh xu thế, thu nhập càng cao mức bằng lòng trả cao hơn. điều này phù hợp trên cả phương diễn lý thuyết và thực tế.
Trong nhóm này mức bằng lòng trả chiếm tỷ trọng cao nhất là 250 nghìn ựồng chiếm tỷ trọng 31%, mức 300 nghìn chiếm 26%. Như vậy có thể thấy với mức thu nhập này mức WTP của khách hàng dưới 300 nghìn ựồng chiếm tỷ trọng chủ yếụ
Từ ựó ựưa ra nhận xét rằng với mức thu nhập từ 3 ựến 4 triệu thì khách hàng bằng lòng trả ở mức dưới 300.000ựồng/người/ năm.
Biểu ựồ 4.7 Mức sẵn lòng chi trả có thu nhập từ 3-4 triệu ựồng
4.4.4.4 Mức sẵn lòng chi trả của khách hàng từ 4 ựến 5 triệu ựồng
Nhóm thu nhập này chiếm tỷ trọng 19% trên tổng số 300 người ựược hỏi với mức bằng lòng trả bình quân là 388.793 ựồng cao hơn mức WTP trung bình (338.000 ựồng). Trong ựó mức WTP 400 nghìn chiếm tỷ trọng cao nhất 27%, mức 450 nghìn chiếm 24%. Như vậy với mức thu nhập này, mức bằng lòng trả nằm chủ yếu trong dải từ 400.000ự ựến 450.000 ựồng.
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 76
Vì vậy khi triển khai sản phẩm tới nhóm khách hàng này cần tập chung ở mức trách nhiệm bảo hiểm cao với mức phắ bảo hiểm tương ứng là 400 nghìn hoặc 450 nghìn ựồng.
Biểu ựồ 4.8 Mức sẵn lòng chi trả của khách hàng có thu nhập từ 4-5 trựồng
4.4.4.5 Mức sẵn lòng chi trả của khách hàng trên 5 triệu ựồng
Nhóm khách hàng này chiếm tỷ trọng thấp nhất trong tổng số người ựược ựiều trạ điều này phản ánh ựúng tình hình thu nhập bình quân của dân cư trên ựịa bàn nghiên cứụ Mức WTP của nhóm này là khá cao 428.048 ựồng cao hơn nhiều mức bình quân trung của mẫu nghiên cứụ Trong ựó mức WTP 500 nghìn chiếm tỷ trọng 36.5%, mức 450 nghìn chiếm tỷ trọng 19%, mức 400 nghìn chiếm tỷ trọng 21%.
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 77
Thu nhập có ảnh hưởng rất lớn tới mức bằng lòng trả của khách hàng theo xu hướng: mức thu nhập càng cao thì mức bằng lòng trả càng caọ Tuy các nhóm thu nhập khác nhau thì có mức bằng lòng trả khác nhau nhưng có những nhóm có khác biệt không nhiềụ
Từ ựó có thể khẳng ựịnh với nhóm thu nhập trên 4 triệu ựồng /tháng khách hàng sẵn sàng chi trả ở mức trên 400.000 ựồng/người/năm ựể tham gia bảo hiểm. Vì vậy với nhóm khách hàng này cần chào bán sản phẩm có mức trách nhiệm cao, ựi kèm với nó là những quyền lợi bảo hiểm cao hơn. Với nhóm thu nhập dưới 4 triệu ựồng/tháng mức WTP là dưới 300 nghìn ựồng.
4.4.5 Phân tắch mức sẵn lòng chi trả theo yếu tố ựã tham gia bảo hiểm y tế nhà nước
Yếu tố này ựược ựược xét ựến và có ảnh hưởng rất lớn ựến mức WTP với các lý do sau:
Trường hợp khách hàng ựã có bảo hiểm y tế bắt buộc thì sản phẩm bảo hiểm y tế kết hợp của Bảo Hiểm Bảo Việt có thể coi là sản phẩm bổ sung cho bảo hiểm y tế bắt buộc của nhà nước. Sản phẩm này có thể khắc phục và bù ựắp những mặt hạn chế của bảo hiểm y tế nhà nước.
Bảo hiểm y tế bắt buộc hiện nay ựang thực hiện việc ựồng chi trả, quỹ bảo hiểm y tế thanh toán 80% chắ phắ chữa bệnh và 20% do bệnh nhận chi trả. Bảo hiểm y tế kết hợp của Bảo Hiểm Bảo Việt sẽ thanh toán phần chi phắ 20% nàỵ Trong trường hợp ựó người tham gia bảo hiểm sẽ ựược thanh toán toàn bộ các chi phắ phát sinh ro rủi ro ốm ựau, bệnh tật tai nạn.
Hiện nay bảo hiểm y tế có những quy ựịnh hạn chế một số dịch vụ y tế chất lượng cao hoặc các chi phắ phát sinh khác như: chi phắ thuê xe vận chuyển cấp cứu, chi phắ thuê phòng có chất lượng cao, các chi phắ phát sinh tại các bệnh viện tư nhân hoặc phòng khám chất lượng cao, các loại chi phắ cho các dịch vụ y tế chất lượng caọ Vì vậy sản phẩm này rất phù hợp cho
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 78
các ựối tượng có thu nhập cao và mong muốn ựược sử dụng các dịch vụ y tế có chất lượng mà bảo hiểm y tế nhà nước chưa ựáp ứng ựược các nhu cầụ
Một phần do hạn chế về chất lượng của các cơ sở y tế công hiện nay cũng như những hạn chế của việc tham gia bảo hiểm y tế bắt buộc mà người tham gia bảo hiểm gặp nhiều những phiền phức, khó khăn trong việc tiếp cận và hưởng các dịch vụ y tế công. Từ ựó có nhiều khách hàng mong muốn ựược sử dụng các dịch vụ y tế tư nhân với phương châm mất tiền ựể ựược phục vụ chu ựáọ Vì vậy những người này sẵn sàng chi trả ở mức WTP cao ựể ựược hưởng quyền lợi bảo hiểm cao hơn, ựáp ứng ựược các chi phắ chữa bệnh tại các cơ sở y tế chất lượng caọ
đối với những khách hàng chưa tham gia bảo hiểm y tế băt buộc thì sản phẩm này có thể ựược ựáng giá là sản phẩm thay thế tốt cho bảo hiểm y tế bắt buộc. Khi tham gia bảo hiểm y tế kết hợp sẽ ựược thanh toán các chi phắ y tế phát sinh do ốm ựau bệnh tật tai nạn. Do vậy những người ựược hỏi sẵn sàng chi trả mức WTP thấp hoặc trung bình nhằm thay thế cho sản phẩm bảo hiểm y tế nhà nước mà bản thân chưa có.
Bảng 4.9 Mức sẵn lòng chi trả theo yếu tố ựã tham gia bảo hiểm y tế nhà nước
WTP Có BHYT nhà nước Không có BHYT nhà nước Tổng Mức 250 8 88 96 Mức 300 15 48 63 Mức 350 13 29 42 Mức 400 20 19 39 Mức 450 15 20 35 Mức 500 7 18 25 Tổng 78 222 300
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 79
Trong tổng số 300 ựối tượng ựiều tra có 78 khách hàng là có bảo hiểm y tế nhà nước chiếm tỷ trọng 26%, tập chung chủ yếu ở nhóm khách hàng là cán bộ, giáo viên, công chức nhà nước và công nhân lao ựộng làm việc tại các ựơn vị xắ nghiệp. Còn lại là các cá nhân lao ựộng tại các cơ sở sản xuất nhỏ, làng nghề và các hộ gia ựình buôn bán tiểu thương tại các chợ và khu buôn bán. Các ựối tượng này hầu hết là không có bảo hiểm y tế bắt buộc nhà nước.
Mức bằng lòng trả bình quân của nhóm có bảo hiểm y tế nhà nước là 375.641 ựồng. Mức WTP của nhóm không có bảo hiểm y tế nhà nước là 325.000ựồng.
Như vậy theo mẫu nghiên cứu, nhóm không có bảo hiểm y tế nhà nước có tỷ trọng tham gia bảo hiểm cao hơn nhưng có mức bằng lòng chi trả thấp hơn so với nhóm có bảo hiểm y tế nhà nước. điều này cũng phù hợp với thực tế do người ựã có bảo hiểm y tế nhà nước mong muốn ựược chi trả thanh toán những chi phắ cho những dịch vụ y tế tốt, cao cấp hơn do vậy sẵn lòng chi trả ở mức cao hơn. Còn những người chưa có bảo hiểm y tế nhà nước, thì mục ựắch tham gia bảo hiểm y tế kết hợp là nhắm thay thế sản phẩm bảo hiểm y tế nhà nước với mức bằng lòng trả thấp hơn.
4.4.6 Phân tắch mức sẵn lòng chi trả của khách hàng theo yếu tố trình ựộ học vấn
Bảng 4.10 Mức sẵn lòng chi trả theo trình ựộ học vấn Học vấn Học vấn WTP Mức 250 Mức 300 Mức 350 Mức 400 Mức 450 Mức 500 Tổng Trung học cơ sở 13 2 0 0 0 0 15 Trung học phổ Thông 25 7 5 0 0 0 37 Trung cấp 32 35 15 5 0 0 87 Cao ựẳng 21 14 13 22 17 5 92 đại học 5 5 9 12 18 19 68 Trên ựại học 0 0 0 0 0 1 1 Tổng cộng 96 63 42 39 35 25 300
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 80
Nhận thấy với mỗi trình ựộ học vấn khác nhau có mức WTP khác nhau, theo xu hướng trình ựộ học vấn càng cao mức WTP càng caọ Cụ thể
Mức 250 nghìn ựồng: Nhóm lao ựộng phổ thông có trình ựộ học vấn trung cấp trở xuống chiếm tỷ trọng 73%, nhóm lao ựộng có ựào tạo có trình ựộ từ cao ựẳng trở lên chiếm tỷ trọng thấp hơn 27%.
Mức 300 nghìn ựồng: Nhóm lao ựộng phổ thông chiếm 70%, lao ựộng có ựào tạo chiếm 30%.
Như vậy có thể khẳng ựịnh xu hướng, nhóm lao ựộng phổ thông có mức bằng lòng trả thấp dưới 300 nghìn ựồng. Ngược lại nhóm lao ựộng có ựào tạo có mức WTP cao hơn.
Mức 350 nghìn ựồng: Nhóm lao ựộng phổ thôn chiếm 47%, lao ựộng có ựào tạo chiếm 53%.
Mức 400 nghìn ựồng: Nhóm lao ựộng có ựào tạo chiếm 87%, mức lao ựộng không có ựào tạo chiếm tỷ trọng rất thấp. đặc biệt ở mức 450 nghìn và 500 nghìn, nhóm lao ựộng không có ựào tạo không sẵn lòng chi trả ở mức nàỵ Chỉ có nhóm lao ựộng có ựào tạo sẵn lòng chi trả ở mức WTP là 450 nghìn và 500 nghìn.
Như vậy có thể khẳng ựịnh, trình ựộ học vấn phản ánh trình ựộ lao ựộng và có tắnh ảnh hưởng ựến mức sẵn lòng chi trả. Khách hàng thuộc ựối tượng lao ựộng có ựào tạo với trình ựộ học vấn từ cao ựẳng trở lên có mức bằng lòng trả WTP cao trên 350 nghìn ựồng. Khách hàng thuộc ựối tượng lao ựộng phổ thông có trình ựộ học vấn trung cấp trở xuống có mức bằng lòng trả thấp ở mức dưới 300 nghìn ựồng. đặc biệt ở mức 450 nghìn vàn 500 nghìn chỉ lao ựộng có ựào tạo mới sẵn lòng chi trả.
Từ ựó với các ựối tượng khách hàng có trình ựộ lao ựộng khác nhau ta có phương án triển khai sản phẩm phù hợp.
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 81
4.4.7 Dự báo tiềm năng thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêụ
Căn cứ vào mức thu nhập bình quân ựầu người trên ựịa bàn nghiên cứu ựạt ở mức 1.200USD/người/năm. Mức thu nhập bình quân ựầu người ựạt 2.000.000ựồng/người/tháng.
Về thu nhập: có thể nói với mỗi mức thu nhập khác nhau khách hàng có mức bằng lòng trả khác nhau theo xu hướng thu nhập càng cao thì có mức bằng lòng trả càng lớn. Do vậy có thể triển khai sản phẩm trên toàn thị trường cho nhóm khách hàng có thu nhập trung bình trên 2.000.000 ựồng/tháng. Khi ấy mức sẵn lòng chi trả của khách hàng là 338.000ựồng/người/năm.
Về nhóm ựộ tuổi, khách hàng có ựộ tuổi từ 41 ựến 50 có tỷ lệ tham gia bảo hiểm ựạt cao hơn so với các nhòm tuổi khác. Với mỗi nhóm tuổi khác nhau có mức bằng lòng trả khác nhau theo xu hướng tuổi càng cao, mức sẵn lòng trả càng caọ Bởi vậy tùy từng ựộ tuổi khách hàng mà chào bán sản phẩm có mức trách nhiệm phù hợp.
Thị trường mục tiêu mà ựơn vị cần hướng tới là nhóm khách hàng chưa có bảo hiểm y tế nhà nước. đây là nhóm khách hàng rất có tiềm năng và sẵn lòng tham gia bảo hiểm. Mức sẵn lòng chi trả của nhóm khách hàng này là dưới 300.000ựồng/người/năm.
đơn vị cũng cần lưu ý rằng, nhóm lao ựộng có ựào tạo có mức sẵn lòng chi trả cao, ở mức trên 400.000 ựồng. Ngược lại nhóm lao ựộng không có ựào tạo hay nói cách khác là lao ựộng phổ thông có trình ựộ học vấn từ trung cấp trở xuống có mức bằng lỏng trả thấp, dưới 300 nghìn ựồng.
Xét trên phương diện quan tâm ựến sản phẩm bảo hiểm y tế kết hợp, tác giả nhận thấy: Nhóm khách hàng hoạt ựộng trong ngành nghề thương mại, dịch vụ, buôn bán nhỏ có tỷ lệ quan tâm ựạt cao là 62%, trong khi ựó nhóm giáo viên, công chức nhà nước và các doanh nghiệp tỷ lệ khách hàng quan tâm ựến sản phảm là thấp. Vì vậy ở ựây thị trường mục tiêu mà tác giả ựưa ra
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 82
ựó là khách hàng cá nhân hoạt ựộng trong các lĩnh vực thương mại dịch vụ, kinh doanh buôn bán nhỏ lẻ. Ước ựoán trên ựịa bàn nghiên cứu như sau:
Bảng 4.11 Ước số khách hàng tham gia bảo hiểm y tế kết hợp
Chỉ tiêu Lao ựộng Tỷ lệ quan tâm Ước tắnh số lượng khách hàng
Ngành TM Ờ DV 50.155 62% 31.061
Với số lượng ước tắnh như trên, kết quả hoạt ựộng có thể có của sản phẩm bảo hiểm y tế kết hợp như sau:
Bảng 4.12 Ước kết quả triển khai sản phẩm BHYT kết hợp năm 2012 Ước thu năm 2012 Ước thu năm 2012
Nội dung
Số lượng Giá trị(triệu ựồng) Doanh thu phắ bảo hiểm 31.061 10436.5
Chi phắ 8871.0
Chi bồi thường 4383.3
Chi hoa hồng ựại lý 2087.3
Chi tuyên truyền, khai thác 1043.6
Chi quản lý khác 1356.7
Kết quả kinh doanh nghiệp vụ 1565.5
Từ tình hình nghiên cứu, sau khi xác ựịnh thị trường mục tiêu, tác giả ựưa ra các giải pháp nhằm triển khai sản phẩm bảo hiểm y tế kết hợp trên ựịa bàn nghiên cứụ
4.5 Giải pháp
4.5.1 Tạo ựiều kiện thuận lợi ựể khách hàng dễ dàng tiếp cận dịch vụ bảo hiểm.
đây là nhân tố có mức ựộ quan trọng cao ựối với sự hài lòng của khách hàng khi tham gia BH. Do ựó trong thời gian tới, ựể tạo ra những ựiều kiện thuận lợi cho khách hàng dễ dàng tiếp cận dịch vụ BH, BHBV cần:
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 83
- đơn giản hoá các thủ tục quy ựịnh: để làm ựược ựiều này cần phải rà soát và hệ thốnghoá lại tất cả các quy trình, thủ tục ựang áp dụng ựể tìm cách hợp lý hoá chúng trong từng khâu, bảo ựảm tắnh khoa học: vừa ựúng nguyên tắc, vừa rút ngắn thời gian giao dịch với khách hàng, tạo mọi ựiều kiện thuận lợi ựể khách hàng nhận ựược tiền bồi thường một cách nhanh chóng, ựúng với các ựiều khoản ựã cam kết trong hợp ựồng BH.
- Tăng tắnh linh hoạt của chắnh sách phắ bảo hiểm: Thông qua các biện pháp sau:
+ Thống kê tình hình tổn thất của từng nghiệp vụ BH qua các năm ựể ựiều chỉnh tỉ lệ phắ BH cho phù hợp với tình hình cạnh tranh trên thị trường;
+ Thực hiện tốt công tác ựánh giá rủi ro trước khi nhận BH ựể xác ựịnh tỉ lệ phắ BH phù hợp với mức ựộ rủi ro của ựối tượng nhận BH;
+ Nắm bắt các thông tin chi tiết về tình hình tổn thất của khách hàng ựể áp dụng chắnh sách phắ BH có phân biệt cho từng ựối tượng khách hàng khác nhaụ
+ Có thể duy trì một chắnh sách phắ BH cao tương ựối so với các DNBH khác nhưng bù lại xây dựng ựược niềm tin và uy tắn của khách hàng thông qua thương hiệu, chất lượng phục vụ, thực hiện ựúng các cam kết với khách hàng. Tuyệt ựối không vì tranh giành khách hàng mà hạ phắ BH dưới mức tiêu chuẩn cho phép nhằm bảo ựảm khả năng thanh toán và duy trì hiệu quả trong hoạt ựộng kinh doanh.
- đa dạng hoá các kênh phân phối sản phẩm: Ngoài các kênh phân phối truyền thống hiện nay, trong tương lai cần chú trọng phát triển các kênh phân phối sau:
Bán chéo sản phẩm giữa các ựơn vị thành viên của Bảo Việt: