4. Sản phẩm cụ đặc
4.4.1Mở rộng thị trường tiờu thụ sản phẩm
• Tổ chức cụng tỏc điều tra, nghiờn cứu và phõn tớch thị trường.
Trong cơ chế thị trường hiện nay cụng tỏc điều tra, nghiờn cứu và phõn tớch thị trường ngày càng trở nờn quan trọng trong quản lý sản xuất kinh doanh núi chung và tiờu thụ sản phẩm núi riờng đối với mọi Cụng ty. Nú giỳp cho Cụng ty nắm bắt được giỏ cả, chủng loại, chất lượng sản phẩm, cơ cấu, sức mua cũng như tỡnh hỡnh cạnh tranh trờn thị trường. Thụng qua việc nắm bắt nhu cầu thị trường Cụng ty mới cú kế hoạch sản xuất, tiờu thụ, đồng thời cựng giỳp cho Cụng ty biết được thị trường nào là thị trường quan trọng hiện tại, thị trường nào là thị trường tiềm năng, từ đú xõy dựng cơ cấu thị trường và chiến lược về thị trường trong từng giai đoạn, từng thời kỳ.
Từ cơ cấu thị trường tiờu thụ Cụng ty lựa chọn đối tượng giao dịch, phương thức thanh toỏn để tổ chức sản xuất và tiờu thụ theo phương chõm bỏn những gỡ thị trường cần chứ khụng phải bỏn những gỡ mỡnh cú.
Với cơ cấu thị trường hiện tại cho thấy thị trường chớnh của Cụng ty là thị trường xuất khẩu, cơ cấu trờn 90% giỏ trị doanh thu của Cụng ty là do xuất khẩu đem lại. Trong đú thị trường xuất khẩu chủ yếu của Cụng ty là thị trường Tõy Âu chiếm gần 50% tổng doanh thu của năm 2007. Cỏc thị trường khỏc như Mỹ, Nga tiờu thụ chưa ổn định. Hiện nay Cụng ty cũn đang bỏ ngỏ thị rtường Chõu Á đặc biệt là thị trường Trung Quốc. Trung Quốc được coi là
thị trường tiờu thụ rau quả hàng đầu của Việt Nam với dõn số lớn và thị trường gần sỏt Việt Nam do vậy Cụng ty nờn mở rộng thị trường xuất khẩu cả về chiều rộng lẫn chiều sõu về mặt hàng dứa và vải. Thị trường BăngLaĐột, Ixraen đõy cũng là thị trường cú nhu cầu nhập khẩu với dung lượng lớn rau quả nhiệt đới, tuy nhiờn rau quả hiện nay của Cụng ty xuất sang BăngLaĐột, Ixraen chưa nhiều do cụng tỏc giới thiệu sản phẩm cũn hạn chế. Trong những năm tới Cụng ty cú thể coi đõy là thị trường tiềm năng của mỡnh về thị hiếu tiờu dựng của BăngLaĐột, Ixraen đối với sản xuất dứa của Cụng ty là rất lớn.
Đối với thị trường nội địa Cụng ty mới chỉ khai thỏc chủ yếu ở thị trường Hà Nội, thị trường khỏc cũn rất ớt. Cơ cấu thị trường như hiện nay cũng tiềm ẩn nhiều rủi ro cho Cụng ty khi phụ thuộc vào một số thị trường chủ yếu và thị trường tiờu thụ chưa tương xứng với tiềm năng hiện tại của Cụng ty. Bờn cạnh thị trường xuất khẩu Cụng ty cần chỳ ý tới việc mở rộng thị trường nội địa thực tế những năm qua Cụng ty chưa quan tõm đỳng mức đến thị trường trong nước. Trong khi thu nhập của người dõn ở cỏc khu cụng nghiệp, khu chế xuất, cỏc khu đụ thị ngày càng cao do vậy Cụng ty nờn khai thỏc thờm thị trường nội địa ở miền Nam và miền Trung.
Căn cứ vào thực trạng về thị trường tiờu thụ trong thời gian qua và kế hoạch phỏt triển sản xuất kinh doanh của Cụng ty trong thời gian tới để dự kiến cơ cấu thị trường tiờu thụ giai đoạn 2008 - 2012 qua bảng 4.18
• Tổ chức tốt cụng tỏc quảng cỏo, giới thiệu sản phẩm.
Tiờu thụ sản phẩm là khõu cú vai trũ quan trọng trong quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh vỡ sản phẩm sản xuất ra cú tiờu thụ được thỡ Cụng ty mới cú doanh thu và lợi nhuận. Để tiờu thụ được sản phẩm thỡ cụng tỏc quảng cỏo, giới thiệu sản phẩm tới người tiờu dựng lại cú ý nghĩa to lớn đối với qỳa trỡnh tiờu thụ.
Bảng 4.18. Dự kiến cơ cấu thị trường tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty giai đoạn 2008 - 2012 (dự kiến tỷ lệ % theo doanh thu)
Đơn vị tớnh : % Thị trường 2008 2009 2010 2011 2012 1.Thị trường xuất khẩu 90 91 92 92 92 - Tõy Âu 45 42 41 41 38 - Mỹ 20 18 17 15 12 - Nga 14 15 15 15 14 - Trung Quốc 3 5 6 7 9 - BăngLaĐột 4 6 7 9 12 - Ixraen 4 5 6 7 9 - Thị trường khỏc 10 9 8 6 6 2.Thị trường nội địa 10 9 8 8 8 - Hà Nội 51 52 52 53 54 - Miền Trung 7 9 10 12 13 - Miền Nam 15 17 18 19 20 - Thị trường khỏc 27 22 20 16 13 Tổng 100 100 100 100 100
Trong những năm qua Cụng ty cổ phần thực phẩm xuất khẩu Đồng Giao chưa thật quan tõm, trỳ trọng vào cụng tỏc quảng cỏo giới thiệu sản phẩm. Hoạt động giới thiệu sản phẩm của Cụng ty chủ yếu mới chỉ thụng qua mối quan hệ truyền thống do vậy khỏch hàng trong những năm qua vẫn duy trỡ ở khỏch hàng cũ của Cụng ty. Vỡ thế trong những năm tới cần mở rộng, đầu tư cho hoạt động quảng cỏo, giới thiệu sản phẩm. Việc quảng cỏo, giới thiệu sản phẩm cú thể liờn kết với cỏc nhà phõn phối, đại diện thương mại, hiệp hội, Việt Kiều, cỏc tổ chức chuyờn nghiờn cứu về thị trường quốc tế...
Ngoài ra Cụng ty cú thể sử dụng cỏc hỡnh thức quảng cỏo trờn mạng, tham gia hội chợ triển lóm để nắm bắt được thụng tin về sản phẩm cũng như thị trường tiờu thụ, cú cơ hội ký kết cỏc hợp đồng kinh tế mới. Thực hiện cụng việc này Cụng ty phải tớch cực tham gia cỏc hội chợ triển lóm, tham gia cỏc lễ hội để tranh thủ quảng bỏ sản phẩm. Bờn cạnh đú cũng cú thể lựa chọn thờm hỡnh thức quảng cỏo trờn ti vi, đài, bỏo chớ. Phối hợp chặt chẽ với hiệp hội để tăng cường quảng bỏ thương hiệu cho riờng mỡnh.. Hiện nay cỏc doanh nghiệp của chỳng ta thường là doanh nghiệp vừa và nhỏ vỡ vậy mối kiờn kết để hoạt động chưa chặt chẽ, thống nhất. Hầu như cỏc doanh nghiệp vẫn tự vận động độc lập do đú tham gia vào thị trường thế giới sức cạnh tranh khụng cao. Để thực hiện liờn kết cú hiệu quả bản thõn Cụng ty cựng cỏc doanh nghiệp trong hiệp hội phải đoàn kết cú sự hỗ trợ lẫn nhau trong hoạt động tỡm kiếm, mở rộng và duy trỡ thị trường trong tiến trỡnh hội nhập kinh tế quốc tế. Tuy nhiờn, Cụng ty cần lựa chọn cỏc hỡnh thức quảng cỏo giới thiệu sản phẩm để thu được hiệu quả cao trong quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm.
• Phỏt triển hệ thống kờnh phõn phối, kết hợp với cỏc nhà sản xuất khuyếch trương sản phẩm trờn thị trường.
Hệ thống kờnh phõn phối là một trong những cụng cụ cạnh tranh phi giỏ cả đầy sức mạnh giỳp cho Cụng ty cú lợi thế cạnh tranh bền vững trờn thương trường. Kờnh phõn phối là yếu tố quan trọng đem đến cho khỏch hàng những giỏ trị sản phẩm gia tăng chủ yếu và là cỏch đưa sản phẩm đến tay người tiờu dựng thụng qua những dịch vụ khỏch hàng. Cỏc dịch vụ này quyết định sự hài lũng của khỏch hàng, nếu sự hài lũng của khỏch hàng về sản phẩm của Cụng ty cao hơn đối thủ cạnh tranh sẽ quyết định khả năng chiếm lĩnh thị trường của mỡnh.
Hệ thồng kờnh phõn phối hiện nay của Cụng ty ớt được quan tõm thậm trớ chưa phỏt triển hệ thống kờnh phõn phối theo đỳng nghĩa của nú mà chỉ tổ chức
kờnh phõn phối theo kiểu tự nhiờn, dựa vào mối quan hệ sẵn cú với đối tỏc, khụng cú mục tiờu phõn phối rừ ràng. Do vậy thời gian tới Cụng ty cần phỏt triển một hệ thống kờnh phõn phối cú hiệu quả gồm nhiều thành viờn tốt, cú danh tiếng, cú uy tớn khi đú vị thế và hỡnh ảnh của Cụng ty được nõng cao, tạo nờn sức mạnh, tài sản vụ hỡnh để giành thắng lợi trong cạnh tranh trờn thương trường. Để phỏt triển kờnh phõn phối Cụng ty cần thực hiện một số giải phỏp sau:
+ Phỏt triển tổ chức Marketinh dọc. Trong kờnh phõn phối gồm nhiều thành viờn khỏc nhau (đại diện của Cụng ty, nhà bỏn buụn, bỏn lẻ) cỏc thành viờn liờn kết với nhau thành một hệ thống thống nhất chặt chẽ, bền vững khụng bị phỏ vỡ bởi bất kỳ xung lực nào từ bờn ngoài. Đặc biệt Cụng ty cần khai thỏc thị trường trong nước ở miền Trung, miền Nam bằng cỏch thiết lập cỏc đai lý liờn kết nhà cung cấp thực phẩm để giới thiệu sản phẩm tới tận tay người tiờu dựng từ đú tạo điều kiện phỏt triển sản xuất và khả năng tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty.
+ Trong kờnh phõn phối người đại diện cho Cụng ty sẽ giữ vai trũ người chỉ huy trong kờnh. Tuy nhiờn tớnh thống nhất và sự liờn kết chặt chẽ giữa cỏc thành viờn trong kờnh sẽ đảm bảo lợi ớch của toàn bộ hệ thống kờnh và từng thành viờn.
+ Cụng ty cần thường xuyờn kiểm tra, giỏm sỏt để xử lý kịp thời những mõu thuẫn, xung đột trong kờnh. Thường xuyờn đỏnh giỏ hoạt động của cỏc thành viờn trong kờnh để cú sự quản lý, điều chỉnh kịp thời.