- Phòng Hành chính nhân sự:
2.4.1.1. Thực tế hoạt động của các nhà phân phố
Khả năng phân phối
Công ty đặt ra doanh số như thế nào cho các nhà phân phối và họ đã nổ lực ra sao để đạt được kêt quả đó?
Bảng 10: Khả năng phân phối của các nhà phân phối Tiêu chí Vừa phải Cao Tổng Doanh số công ty N % N % N % 18 85,7 3 14,3 21 100 Khả năng để đạt được Bình thường Khó khăn Tổng N % N % N % 18 85,7 3 14,3 21 100
(Nguồn: Số liệu điều tra) Trong số 21 nhà phân phối của công ty, không có nhà phân phối nào cho rằng doanh số công ty đặt ra rất thấp, thấp hay quá cao. 18 nhà phân phối đồng ý với ý kiến doanh số đặt ra là vừa phải, chiếm 85,7%. 3 nhà phân phối (14,3%) nhận xét doanh số cao. Tương ứng với kết quả trên là khả năng để đạt được doanh số của các nhà phân phối. Cũng có 18/21 nhà phân phối chọn mức đọ nỗ lực “bình thường” để đạt được
doanh số mục tiêu. 3 nhà phân phối này nhận thấy họ gặp khó khăn để đạt được doanh số này. Không có nhà phân phối nào cảm thấy dễ dàng hay rất khó khăn để đạt được doanh số của công ty giao cho. Cửa hàng công ty ở Huế cũng lựa chọn mức độ “bình thường” cho cả 2 tiêu chí.
Để kiểm tra xem các nhà phân phối có thực sự nỗ lực trong việc tiêu thụ sơn Hoàng Gia không, có một câu hỏi trong bảng điều tra về mức độ ý nghĩa của việc kinh doanh sản phẩm sơn Hoàng Gia đối với nhà phân phối.
Ý nghĩa của việc kinh doanh sơn Hoàng Gia đối với các nhà phân phối:
Từ cuộc điều tra đã đem lại kết quả như sau: 11 nhà phân phối (52,4%) nhận thấy việc kinh doanh sơn Hoàng Gia là quan trọng đối với họ. 3 nhà phân phối (14,3%) cho rằng việc này có ý nghĩa quan trọng và chỉ 7 nhà phân phối (33,3%) đánh giá ở mức độ bình thường. Không có nhà phân phối nào việc kinh doanh này ít hay không quan trọng. Cửa hàng công ty tại Huế cũng nhận xét công việc kinh doanh nỳ có ý nghĩa quan trọng đối với họ.
So sánh với kết quả ở bảng số 13, có thể nhận xét rằng, mặc dù không gặp nhiều khó khăn để tiêu thụ sản phẩm Hoàng Gia, nhưng mức đọ ý nghĩa quan trọng của việc kinh doanh sơn Hoàng Gia đối với các đại lý chứng tỏ họ đã phải rất nỗ lực để xây dựng được một hệ thống các trung gian cấp dưới và các khách hàng để giải quyết tốt doanh số hàng tháng của mình. Họ đã tạo ra được cho riêng nhà phân phối của mình lượng khách hàng và thị trường ổn định, đủ sức giúp họ đạt được mục tiêu và giúp công ty bán tốt hàng hóa. Điều này chứng tỏ hệ thống đại lý cấp 1 của công ty đã kinh doanh có hiệu quả.
Ngoài ra, mức tồn kho hàng tháng cũng sẽ phản ánh được năng lực và quy mô phân phối của các đại lý cấp 1. Dưới đây, chúng ta sẽ xem xét mức tồn kho này.
Đánh giá về mức tồn kho:
Doanh số mà công ty đặt ra cho mỗi nhà phân phối là khác nhau, tùy theo năng lực va thị trường tiêu thụ của từng nơi. Qua số liệu thu được từ bảng hỏi, mặc dù sự lựa chọnđặt ra 5 mức độ, từ 1 – rất thấp cho đến 5 – rất cao, nhưng có đến 19 nhà phân
phối, chiếm 90,5% cho rằng mức tồn kho tại nhà phân phối của họ là vừa phải, và chỉ có 2 nhà phân phối (9,5%) đánh giá mức tồn kho của họ cao.
Mức độ am hiểu kiến thức sản phẩm của nhân viên bán hàng tại nhà phân phối:
Để tạo được niêm tin và tư vấn cho người tiêu dùng tốt trong quá trìnhhọ mua hàng thì điều rất quan trọng đó là nhân viên bán hàng phải nắm vững kiến thức sản phẩm. Qua điều tra về mức độ am hiểu kiên thức sản phẩm của nhân viên bán hàng tại các nhà phân phối cho thấy: có 12 nhà phân phối (chiêm 57,1%) đánh giá nhân viên của mình chỉ hiểu những đặc điểm cơ bản của sản phẩm. 7/21 nhà phân phối (33,3%) cho răng nhân viên bán hàng của mình nắm kiến thức sản phẩm khá tốt và có 2 nhà phân phối (9,5%) nhận xét nhân viên của mình nắm rất tốt kiên thức sản phẩm. Điều đáng mừng ở đây là tất cả các nhân viên bán hàng đều nắm được kiến thức sản phẩm. Kiến thức sản phẩm tốt giúp nhân viên bán hàng tự tin trong giao tiếp, giới thiệu, tư vấn sản phẩm của công ty đến với khách hàng, tạo niềm tin cho khách hàng và góp phần gia tăng hiệu quả phân phối. Điều này, thể hiện nỗ lực của cá nhà phân phối trong việc kinh doanh sơn Hoàng Gia.
Bất kỳ một công ty nào muốn duy trì tốt hiệu quả hoạt động của kênh phân phối cũng đều phải có khâu huấn luyện kiến thức sản phẩm cho nhân viên. Tuy nhiên, qua thực tế điều tra cho thấy, công ty sơn Hoàng Gia chưa quan tâm đến việc này lắm. Có 3 nhà phân phối (14,3%) nhận xét công ty chưa bao giờ tập huấn về kiến thức sản phẩm cho họ. 8/21 nha phân phối (38,1%) nhận xét hiếm khi công ty thực hiện công tác này và 10 nhà phân phối còn lại (47,6%) nhận xét thỉnh thoảng công ty có tập huấn kiến thức sản phẩm. Thực tế náy cũng khá phù hợp với những con số về mức độ am hiểu kiến thức sản phẩm của nhân viên bán hàng ở trên. Có thể công ty chưa thấy công tác này là thực sự cần thiết, nhưng trên thực tế, các doanh nghiệp có hệ thống phân phối mạnh và đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp đều rất quan tâm và thực hiên tốt công tác này. Mặc dù khi giới thiệu sản phẩm cho khách hàng, người ta sẽ chưa mua, nhưng với khả năng thuyết phục và kiến thức sản phẩm có được, những nhân viên bán hàng sẽ biến những người đó thành khách hàng của công ty trong tương lai.
Từ những kết quả thu được ở trên cho thấy các nhà phân phối đã nỗ lực hoạt động trong việc kinh doanh sơn Hoàng Gia, đem lại hiệu quả phân phối tốt cho công ty. Vậy về phía công ty đã có những chính sách như thế nào để hổ trợ nhà phân phối, và những chính sách này có làm hài lòng nhà phân phối không, chúng ta hãy cùng xem câu trả lời ở phần tiếp theo dưới đây.