- Phòng Hành chính nhân sự:
2.5.1. Đoạn thị trường sử dụng sơn Hoàng Gia tại Huế
Nhóm sản phẩm chính mà công ty phân phối ở Huế bao gồm: Nhóm sản phẩm sơn dân dụng; nhóm sơn mài, dầu điều Hoàng Gia, dầu bóng nhựa thông; nhóm sơn tường hệ nước và hệ dầu. Các sản phẩm này chủ yếu hướng đến thị trường trung cấp, phuc vụ cho các công trình công cộng, nhà ở và trang trí, bảo về nội ngoại thất trong gia đình. Chúng ta sẽ xem thử trong thực tế kênh phân phối có thực hiện được định hướng đó không.
* Loại công trình được khách hàng sử dụng sơn Hoàng Gia:
Trong 64 khách hàng được phỏng vấn, công trình mà họ đã sử dụng sơn Hoàng Gia được thể hiện qua bảng sau:
Bảng 24: Loại công trình được khách hàng sử dụng sơn Hoàng Gia Công trình Có Không Tổng
N % N % N %
Nhà bình thường 44 68,8 20 31,2 64 100
Nhà cao cấp 12 18,8 52 81,2 64 100
Công trình công cộng 7 10,9 57 89,1 64 100 [Nguồn: Số liệu điều tra] Thị trường sơn Hoàng Gia hướng đến là thị trường trung cấp. Qua thực tế điều tra cho thấy, chỉ có 12 khách hàng sử dụng sơn Hoàng Gia vào loại nhà cao cấp (chiếm 18,8%) . Nhưng có đến 44 khách hàng (68,8%) sử dụng sơn Hoàng Gia vào loại nhà bình thường và 7 khách hàng (10%) sử dụng vào các công trình công cộng. Như vậy, kênh phân phối của sơn Hoàng Gia đã đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng theo đúng định hướng mục tiêu phân phối là tập trung vào thị trường trung cấp.
Loại vật liệu được khách hàng sử dụng sơn Hoàng Gia:
Để biết người tiêu dùng đã sử dụng sơn Hoàng Gia vào các loại vật liệu nào, từ cuộc diều tra thu được kết quả sau:
Bảng 25: Loại vật liệu được khách hàng sử dụng sơn Hoàng Gia Vật liệu Có Không Tổng
N % N % N %
Sơn tường 43 67,2 21 32,8 64 100
Sơn chống gỉ 7 10,9 57 89,1 64 100
Sơn máy móc, thiết bị cơ khí 1 1,6 63 98,4 64 100 [Nguồn: Số liệu điều tra] Qua bảng số liệu, ta thấy khách hàng sử dụng sơn Hoàng Gia cho sơn tường là nhiều nhất, với 43 lượt chọn (67,2%). Xếp thứ 2 là sơn cho kim loại, với 13 lượt chọn, chiếm 20,3%. Cuối cùng là sơn gỗ và sơn máy móc, thiết bị cơ khí. Định hướng công dụng sản phẩm đã được công ty và đại lý chuyển tải hiệu quả tới người tiêu dùng.
Công ty sơn Hoàng Gia không tổ chức phân phối sơn tường tại các đại lý mà bán qua các nhà thầu và bán trực tiếp tại công ty cho người tiêu dùng. Lượng sơn bán ra ở các đại lý được đánh giá tương đối thấp, trong khi với thị phần chiếm 11,9% trong tổng số thị phần của sơn Hoàng Gia trên toàn quốc, thì chắc hẳn con số 11,9% này phần nhiều phải do việc phân phối sơn tường đem lại. Trong quá trình điều tra, nhu cầu bán sơn tường của các đại lý khá lớn, vì thị trường sơn tường là một thị trường tiềm năng mà ở đó, các đại lý thấy người tiêu dùng có nhu cầu sử dụng nhiều hơn các nhóm sản phẩm khác. Thiết nghĩ, đưa sơn tường vào bán ở các đại lý cũng là một cách để nâng cao mức độ bao phủ thị trường, tăng sự biết đến của người tiêu dùng và quan trọng là công ty sẽ được đại lý chia sẻ những khó khăn trong nổ lực tìm kiếm khách hàng tiêu thụ sơn tường.
Địa điểm khách hàng mua sơn Hoàng Gia:
Những kết quả thu được về địa điểm mua sơn Hoàng Gia của khách hàng sẽ cho biết công ty đã khai thác được hết sức mạnh và năng lực của kênh đại lý trên địa bàn Thừa Thiên Huế chưa? Theo kết quả điều tra, có 31 khách hàng (48,4%) cho biết họ mua hàng tại đại lý và có đến 33 khách hàng (51,6%) cho biết họ đặt hàng tại công ty.