- Phòng Hành chính nhân sự:
SƠN HOÀNG GIA
lòng.
Chương III
GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH
SƠN HOÀNG GIA
3.1. Cơ sở để đề xuất giải pháp
Công ty đã xác định, ngành sản xuất và phân phối sơn là lĩnh vực có triển vọng phát triển lâu dài, có tính cạnh tranh cao và mang lại lợi nhuận ổn định. Vì vậy, hệ thống kênh phân phối của công ty là đưa những sản phẩm có chất lượng tốt với thời gian nhanh nhất đến tay người tiêu dùng thông qua các đại lí trên các tỉnh, thành phố lớn tại Việt Nam. Đồng thời, phát huy tính tự chủ của các đơn vị cơ sở trong việc tổ chức tiêu thụ, công khai và chịu trách nhiệm về tài chính. Và từ đó, công ty có thể thu nhận ý kiến phản hồi của khách hàng về các sản phẩm một cách chính xác nhất.
hiệu quả mạng lưới tiêu thụ và có các chính sách đối với các đại lí. Từ đó lựa chọn, sàng lọc các sản phẩm có tính cạnh tranh và có nhu cầu cao để mở rộng sản xuất.
Trong thực tế triển khai, do đặc thù của từng thị trường, bên cạnh những thành công thì công ty cũng gặp không ít khó khăn.
Những nhân tố thuận lợi: Thương hiệu sơn Hoàng Gia là một thương hiệu có tiếng về lĩnh vực sản xuất kinh doanh sơn tại miền Trung. Công ty có đội ngũ công nhân lành nghề, đặc biệt là kỹ sư pha chế sơn giỏi. Bên cạnh đó là nguồn nguyên liệu đầu vào ổn định, chất lượng cao. Hợp đồng thu mua nguyên liệu đầu vào được ký cho cả năm nên gặp việc rủi ro trong việc thiếu nguyên liệu sản xuất được giảm thiểu.
Công ty đã áp dụng hệ thống quản lí chất lượng ISO 9001 nên chất lượng của sản phẩm được bảo đảm và đúng theo đúng quy trình chuẩn.
Ngày nay, thay vì dùng vôi như ngày xưa thì xu hướng người dân dùng sơn trang trí cho ngôi nhà của họ tăng lên. Với chiến lược thâm nhập vào thị trường trung cấp, sản phẩm sơn Hoàng Gia đang ngày một đáp ứng nhu cầu của thị trường về thẩm mĩ, giá, chất lượng…Đây chính là điều kiện thuận lợi giúp công ty mở rộng thị phần và phát triển mạng lưới kênh phân phối.
Khó khăn: Sự cạnh tranh của thị trường ngày nay càng gay gắt. Là một công ty còn khá non trẻ trong ngành công nghiệp sơn, công ty phải chịu sức ép cạnh tranh của những thương hiệu sơn ngoại và những công ty đã tồn tại lâu năm trên thị trường. Bên cạnh đó, tiềm lực tài chính của công ty cũng chưa bằng các hãng sơn lớn nên gặp nhiều khó khăn trong việc cạnh tranh bằng cách tăng ưu đãi, chiết khấu cho các thành viên kênh cũng như công tác mở rộng thị trường và mạng lưới phân phối.
Số lượng xe vận chuyển hàng còn ít nên đôi khi việc cung ứng hàng hóa cho các đại lí ở xa không kịp thời. Công tác Marketing và bán hàng chưa được đồng bộ. Đặc biệt, đối với thị trường Huế, do tâm lí và hành vi tiêu dùng ở thị trường này rất khó thay đổi trước những cái mới và những thương hiệu mang tính chất “nội” nên việc triển khai hệ thống kênh phân phối đại lí còn đạt hiệu quả chư cao.
3.2. Giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối
Mặc dù hệ thống phân phối của công ty TNHH sơn Hoàng Gia hoạt động có hiệu quả, nhưng không phải tất cả các thành viên hoạt động tốt.
Khi tiến hành lựa chọn đối tác làm nhà phân phối hay đại lí, công ty có thể dựa vào tiêu chuẩn để tuyển chọn thành viên kênh.
Để giúp công ty giảm bớt các chi phí duy trì và quản lí những phần tử kênh hoạt động kém hiệu quả, những nhà phân phối, đại lý kinh doanh quá chậm trả nợ hay số tiền hàng còn nợ quá lớn v.v…, công ty có thể tạm ngừng cung ứng hàng cho các phần tử này.
3.2.2. Duy trì hiệu quả hoạt động của kênh phân phối
Để duy trì và phát huy tính hiệu quả của hệ thống phân phối, công ty nên quan tâm đến việc xây dựng lòng trung thành của các nhà phân phối cũng như của các đại lý, đặc biệt là hệ thống đại lý trên thị trường Huế, thông qua việc xây dựng các chương trình hỗ trợ phân phối và các biện pháp khuyến khích động viên cho các hoạt động cho các thành viên kênh. Cụ thể như:
- Tập trung vốn nguồn hàng cho những đại lý, quầy bán lẻ hoạt động tốt. Có chính sách hỗ trợ cho các cửa hàng có doanh số bán ra yếu như: điều chỉnh giá hàng tồn kho, giảm bớt doanh số bán hàng v.v… Công ty cũng cần căn cứ vào tình hình thực tế từng khu vực để có những chính sách thích hợp tạo điều kiện cho các đại lý, quầy bán lẻ hoạt động có hiệu quả hơn.
- Khách hàng là yếu tố quan trọng bậc nhất của bất kì doanh nghiệp nào. Công ty nên có dịch vụ hỗ trợ và chăm sóc khách hàng sau mua sẽ giúp công ty xây dựng được niềm tin và lòng trung thành của khách hàng. Có thể tổ chức các cuộc gặp gỡ, động viên khách hàng sẽ tăng nỗ lực bán hàng và lòng trung thành của họ đối với công ty. Những lúc công ty cho ra đời sản phẩm mới nên tổ chức hội nghị khách hàng, giới thiệu về sản phẩm mới và dành cho khách hàng tham dự những đơn hàng với chiết khấu đặc biệt. Nên có những chương trình khuyến khích, động viên tinh thần hoạt động cho các thành viên kênh như: giải thưởng về doanh số, trang trí và trưng bày hàng, tổ chức các tour du lịch cho các đại lí và nhà phân phối có kết quả hoạt động tốt trong năm v.v…
- Những người thực hiện hệ thống giám sát kinh doanh nên thường xuyên đi thăm các đại lí, vừa để xây dựng mối quan hệ gắn kết vừa để nghe những phản hồi về thị trường và sản phẩm từ các đại lí. Đồng thời cũng thị sát thực tế xem sản phẩm sơn Hoàng Gia có được trưng bày tại các cửa hàng hay không.
3.2.3. Mở rộng kênh phân phối