- Phòng Hành chính nhân sự:
2.4.2.3. Đánh giá của đại lý về chính sách phân phối của công ty:
Từ cuộc điều tra mang lại một số ý kiến khái quát của đại lý về chính sách phân phối của công ty như sau:
* Chính sách hoa hồng:
Trong 50 đại lý được phỏng vấn, có 29 đại lý chiếm 58% nhận xét mức hoa hồng thấp, 21 đại lý còn lại đánh gía mức hoa hồng này là vừa phải. Không có đại lý nào nhận xét mức hoa hồng dành cho họ là cao. Một số đại lý phàn nàn cửa hàng đại diện và công ty ít khi quan tâm đến đại lý. Mối quan hệ giữa đại lý và cửa hàng công ty chỉ gói gọn trong hoạt động mua hàng và trả tiền, ngoài ra không có sự gắn kết gì thêm.
trên thị trường Huế, và phụ thuộc vào lợi nhuận của công ty. Việc tăng hoa hồng cho đại lý không phải là một quyết định dễ dàng và cần phải xét đến nhiều yếu tố. Xét trên khía cạnh phân phối thì các đại lý là khách hàng của cửa hàng đại diện và của công ty.
*Chính sách khuyến mãi:
Theo số liệu điều tra, phương thức khuyến mãi phổ biến nhất mà các đại lý được nhận là chiết khấu theo đơn hàng. Có 39 đại lý (78%) đã được hưởng hình thức khuyến mãi nào khác. 11 đại lý còn lại (22%) cho biết chưa bao giờ được nhận khuyến mãi từ công ty. Chính sách của công ty là lấy hàng càng nhiều, chiết khấu càng cao. Nếu lấy hàng quá ít sẽ không có chiết khấu. Như vậy chính sách khuyến mãi của cửa hàng đại diện cũng chưa thật phong phú. Cửa hàng có thể có thêm nhiều phương thức khuyến mãi khác như: tặng kèm sản phẩm, áo mưa, hoặc tiền thưởng vào cuối năm cho những đại lý có doanh số tiêu thụ tốt...
* Chính sách giao hàng:
Một trong những thuận lợi cho hệ thống kênh phân phối ở Huế là nhà máy sản xuất đóng ngay tại đây nên thuận lợi cho việc giao hàng. Kết quả diều tra cho thấy ưu điểm này đã được phát huy. Chỉ có 4 đại lý (chiếm 8%) nhận xét công ty thường xuyên giao trễ hàng, và có đến 40 đại lý (80%) nhận xét chưa bao giờ công ty giao trễ hàng.
Từ những thực tế trong quá trình phân phối như trên, liệu các đại lý có hài lòng khi kinh doanh sản phẩm sơn Hoàng Gia không? Theo kết quả điều tra thu được cho thấy, có 32 đại lý (64%) cảm thấy bình thường, 16 đại lý (32%) đánh giá là không hài lòng, 1 đại lý (2%) còn nhận xét rất không hài lòng và chỉ có 1 đại lý cảm thấy hài lòng khi kinh doanh sơn Hoàng Gia. Mức độ hài lòng của các đại lý có ảnh hưởng rất quan trọng đến lòng trung thành của đại lý đối với công ty.
Những yếu tố nào trong chính sách phân phối ảnh hưởng đến mức độ hài lòng của các đại lý, chúng ta sử dụng kiểm định Chi – Square Test. Với độ tin cậy 95%, kết quả như sau:
Bảng 21: Kết quả kiểm định các yếu tố có ảnh hưởng đến sự hài lòng của đại lý Cặp biến kiểm định Sig Kết quả
Chính sách hoa hồng – Sự hài lòng của đại lý 0,015 Có ảnh hưởng Chính sách khuyến mãi – Sự hài lòng của đại lý 0,313 Không ảnh hưởng Chính sách giao hàng – Sự hài lòng của đại lý 0,105 Không ảnh hưởng
[Nguồn: Số liệu điều tra] Kết quả kiểm định cho giá trị Sig của yếu tố “ chính sách hoa hồng” nhỏ hơn 0,025 cho thấy chính sách này có ánh hưởng đến sự hài lòng của đại lý. 2 yếu tố còn lại có giá trị Sig lớn hơn 0,025 cho phép kết luận là không ảnh hưởng đến sự hài lòng của đại lý. Làm tăng sự hài lòng của đại lý trong phân phối cũng đồng nghĩa với việc tăng lòng trung thành
của đại lý với công ty, và làm cho kênh phân phối của công ty ngày một lớn mạnh.