4. Phòng Kế toán Ngân quỹ
3.2. Một số giải pháp phát triển cho vay DNNVV TạI NHNo & PTNT VN ch
nhánh Thanh Trì
3.2.1. Xây dựng chiến lược Marketing với khách hàng mục tiêu là các DNNVV
Marketing là sản phẩm của nền kinh tế hàng hoá, thành đạt không thể dựa vào mánh khoé, sự may rủi mà phụ thuộc vào trình độ, nghệ thuật của từng nhà kinh doanh, dựa trên cơ sở nắm bắt thông tin, am hiểu nhu cầu của người tiêu dùng từ đó
tạo ra những cách thức để thoả mãn nhu cầu khách hàng. Ngân hàng là một tổ chức kinh doanh tiền tệ trên thị trường tài chính nên ngân hàng phải tập trung nhiều hơn vào việc nghiên cứu và ứng dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh.
Chi nhánh cũng xây dựng chiến lược Marketing cho riêng mình với khách hàng mục tiêu là DNNVV. Thực tế hiện nay chi nhánh vẫn chưa chú trọng vào hoạt động này, vẫn chưa có bộ phận chuyên trách làm Marketing, chưa đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo cho các DNNVV hiểu được quyền lợi và trách nhiệm khi quan hệ tín dụng với ngân hàng. Do vậy, về lâu dài để mở rộng hoạt động cho vay DNNVV, mỗi nhân viên của chi nhánh bên cạnh hoàn thiện nghiệp vụ của mình còn coi mình như những nhân viên Marketing trực tiếp tìm hiểu nhu cầu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng với một thái độ phục vụ lịch sự, thân thiện, nhiệt tình.
Chi nhánh cần chủ động hơn trong việc lôi kéo khách hàng là DNNVV về phía mình, khai thác tối đa nhu cầu khách hàng, để có thể đưa ra chiến lược Marketing phù hợp. Ngân hàng cần thực hiện đối xử công bằng trong khi thiết lập quan hệ tín dụng với các thành phần DNNVV ngoài quốc doanh. Để thực hiện điều này đòi hỏi các ngân hàng phải tăng cường đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn, có phẩm chất tốt, đặc biệt là cần đào tạo đội ngũ chuyên làm công tác Marketing, sẵn sàng đi thực tế các cơ sở để tìm kiếm cơ hội đầu tư và đưa ra những quyết định nhanh, chính xác trong mỗi khoản vay để không bỏ lỡ cơ hội đầu tư.
Bên cạnh đó, chi nhánh cần cải tiến hình thức đầu tư, các hình thức giải ngân, triển khai giới thiệu các loại hình tín dụng, các dịch vụ ngân hàng trên mạng kết hợp với giải đáp thắc mắc cho khách hàng về những vấn đề thủ tục vay vốn… Đồng thời, tổ chức tốt hơn việc xây dựng mạng lưới thông tin, xử lý thông tin từ phía khách hàng, nhất là thông tin về tình hình tài chính, năng lực quản lý, quan hệ thanh toán nhằm nắm bắt được nhu cầu của khách hàng.
Chi nhánh cần kết hợp với các tổ chức hỗ trợ DNNVV như trung tâm hỗ trợ DNNVV, Quỹ bảo lãnh tín dụng DNNVV… để mở rộng khách hàng, cũng như tạo điều kiện cho DNNVV dễ tiếp cận nguồn vốn tín dụng của chi nhánh. Hơn nữa để làm tốt công tác tư vấn đầu tư DNNVV chi nhánh nên có phòng tư vấn để soạn thảo dự án, tính toán hiệu quả dự án, trên cơ sở đó giúp họ lập phương án sản xuất kinh doanh, như vậy mới có nhiều doanh nghiệp tin tưởng lập quan hệ với ngân hàng. Chi nhánh có thể thực hiện quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như
truyền hình, các báo kinh tế, các trang web… đưa hình ảnh của chi nhánh gần gũi với khách hàng hơn.
3.2.2. Đa dạng hoá các hình thức cho vay cho DNNVV
DNNVV phân bổ ở nhiều thành phần kinh tế, qui mô rất đa dạng và linh hoạt do đó nhu cầu vốn vay, thời gian vay là khác nhau. Vì vậy đòi hỏi ngân hàng cần đa dạng hóa các hình thức cho vay đối với các DNNVV. Khi ngân hàng huy động được vốn rồi để cho đồng vốn đó sinh lời đòi hỏi cần đa dạng hóa các hình thức cho vay, từ đó sẽ giảm thiểu rủi ro tín dụng, tạo uy tín và thu hút được nhiều khách hàng và thông qua đó các DNNVV có thể lựa chọn cho mình một hình thức phù hợp. Ngân hàng cần đưa ra chính sách cho vay hợp lý không phân biệt quy mô doanh nghiệp, thành phần kinh tế. Nhìn vào cơ cấu dư nợ của chi nhánh cho thấy dư nợ trung và dài hạn chiếm tỷ trọng rất thấp trong tổng dư nợ khối DNNVV, chi nhánh cần đổi mới cơ cấu đầu tư, tăng tỷ trọng cho vay trung và dài hạn đối với các DNNVV để họ đầu tư đổi mới công nghệ, nâng cao năng lực sản xuất kinh doanh.
Ngoài ra, DNNVV còn có một kênh huy động vốn trung và dài hạn nữa trên thị trường chứng khoán. Phần lớn các doanh nghiệp cổ phần, đặc biệt là DNNVV có nhu cầu huy động vốn qua TTCK. Tuy nhiên vì các DNNVV không đủ điều kiện niêm yết trên thị trường chứng khoán tập trung hiện nay nên họ không có khả năng tiếp cận thị trường này. Do đó kênh ngân hàng vẫn là kênh hỗ trợ đắc lực cho các DNNVV hiện nay. Điều đó đòi hỏi ngân hàng cần đưa ra kế hoạch huy động nguồn vốn trung và dài hạn mới có thể đáp ứng nhu cầu vay vốn trung và dài hạn của doanh nghiệp.
Thực tế hiện nay tại chi nhánh rất nhiều doanh nghiệp khi đến đặt quan hệ tín dụng đều thiếu tài sản thế chấp do đó ngân hàng cũng cần mạnh dạn xem xét mức độ tín nhiệm của DNNVV để cho vay tín chấp. Ngoài hình thức cho vay truyền thống là cầm cố, thế chấp tài sản mà chi nhánh đang thực hiện thì chi nhánh có thể mở rộng hình thức cho vay như: cho vay bằng cách chiết khấu giấy tờ có giá, cho vay bảo lãnh, cho vay trên một tỷ lệ nào đó đối với các khoản phải thu. Với việc đa dạng hình thức cho vay như vậy vừa giúp DNNVV huy động được vốn nhanh chóng mà ngân hàng cũng đa dạng hóa hoạt động kinh doanh của mình. Bên cạnh đó, chi nhánh cũng cần chú ý đa dạng hóa phương thức cho vay, ngoài phương thức cho vay từng lần, chi nhánh nên mở rộng thêm phương thức cho vay khác như cho
vay thấu chi, cho vay theo hạn mức tín dụng, cho vay luân chuyển, cho vay trả góp, cho vay gián tiếp… đáp ứng nhu cầu vốn khác nhau của DNNVV.
3.2.3. Lãi suất cho vay linh hoạt đối với DNNVV
Đặc điểm của các DNNVV là quy mô vốn tự có nhỏ trong khi sản xuất kinh doanh thường mang lại hiệu quả không cao khiến lợi nhuận thu được không đủ bù đắp chi phí bỏ ra, nếu ngân hàng cho vay sẽ gặp rủi ro không thu hồi được nợ, kéo theo chất lượng tín dụng không cao nên tâm lý ngân hàng rất ngại cho vay. Hơn nữa khối lượng vay ít, chi phí giao dịch cao nên ngân hàng thường đưa ra lý do để từ chối hoặc cho vay với lãi suất cao để bù đắp rủi ro. Vậy làm thế nào thể thu hút khách hàng là DNNVV, yêu cầu đặt ra là ngân hàng cần đưa ra chính sách lãi suất linh hoạt cho từng đối tượng và cho từng thời kỳ.
Hiện nay, ngoài các mức lãi suất cho vay áp dụng cho mọi đối tượng khách hàng thì chi nhánh cũng áp dụng mức lãi suất ưu đãi cho một số doanh nghiệp là khách hàng truyền thống. Để xây dựng mức lãi suất linh hoạt chi nhánh có thể thực hiện các biện pháp như: Xây dựng lãi suất cho vay dựa trên cơ sở lãi suất huy động bình quân cộng với hệ số bù trừ rủi ro và tỷ lệ lợi nhuận dự kiến. Khi đó với từng khách hàng có hệ số rủi ro và lợi nhuận dự kiến khác nhau thì chi nhánh có thể áp dụng mức lãi suất khác nhau cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
Bên cạnh đó, chính sách lãi suất cần linh hoạt theo đối tượng vay vốn. Sở dĩ như vậy là vì có những khách hàng truyền thống, đã quan hệ tín dụng lâu dài với chi nhánh có mức tín nhiệm cao thì có thể được hưởng mức lãi suất ưu đãi thấp hơn so với những khách hàng mới đặt quan hệ và được hoàn trả ngân hàng theo tiến độ thu hồi vốn của doanh nghiệp. Ngược lại với khách hàng mới của chi nhánh có thể lại được hưởng những ưu đãi khác về thời hạn vay hoặc tổng giá trị món vay. Hơn nữa cũng tuỳ thuộc vào từng ngành nghề và thành phần kinh tế mà chi nhánh nên đưa ra mức lãi suất và kỳ hạn hợp lý nhằm thúc đẩy doanh nghiệp đó phát triển.
3.2.4. Tận dụng các quỹ phát triển để cho vay DNNVV
Hiện nay có rất nhiều tổ chức trợ giúp Chính phủ Việt Nam nhằm thực hiện các chương trình liên quan đến DNNVV. Cục phát triển DNNVV thuộc bộ Kế hoạch và Đầu tư đã điều hành, thực hiện rất nhiều dự án như: Khoản vay chương trình phát triển DNNVV của ADB, chương trình hỗ trợ khu vực doanh nghiệp của DANIDA, chương trình hỗ trợ khu vực tư nhân Viêt Nam của VPSSP, EU, chương
trình phát triển DNNVV của GTZ, trung tâm phát triển doanh nhân Việt ấn (VIEDC) của ấn Độ. Tăng cường năng lực cho trung tâm hỗ trợ DNNVV tại Hà Nội của JICA, hỗ trợ thành lập cơ cấu trợ giúp DNNVV cấp quốc gia và cấp tỉnh của UNIDO, nâng cao năng lực cạnh tranh Việt Nam của USAID… Chi nhánh cần nhìn nhận việc cho vay DNNVV như là một cơ hội kinh doanh, một tiềm năng kinh doanh lớn của thị phần chưa được khai thác.
Các DNNVV cần vốn dài hạn, trong khi đó nguồn vốn dài hạn lớn và đáng tin cậy nhất là các tổ chức tài chính Chính phủ. Những tổ chức này đang cấp vốn sẵn có cho ngân hàng để ngân hàng cho vay DNNVV thông qua các chương trình cho vay đặc biệt tài trợ bởi các tổ chức tài chính song phương và đa phương. Tuy nhiên, do những yêu cầu nghiêm ngặt mà các ngân hàng ít sử dụng những nguồn vốn này. Nếu nhìn nhận điều đó như một cơ hội, chi nhánh cần phát triển chuyên môn để tiếp cận được với những nguồn vốn đặc biệt đó. Chi nhánh cần có quan hệ chặt chẽ với các tổ chức, cơ quan chức năng có liên quan với các DNNVV như hiệp hội hỗ trợ các DNNVV, quỹ bảo lãnh tín dụng cho các DNNVV nhằm tạo thêm nhiều cơ hội mở rộng khách hàng cũng như tạo cho các DNNVV có quan hệ tín dụng với chi nhánh . Đồng thời, chi nhánh cần thay mặt DNNVV phản ánh những kiến nghị, đề nghị của họ lên các cơ quan chính quyền Nhà nước để bảo vệ lợi ích và tạo điều kiện phát triển cho các DNNVV. Nếu chi nhánh sử dụng tốt các quỹ phát triển một cách hiệu quả thì đây sẽ là nguồn vốn khác để cho vay các DNNVV, giúp ngân hàng mở rộng thị phần cho vay DNNVV mà ngân hàng vẫn có lợi nhuận.
3.2.5. Xây dựng văn hoá hướng vào khách hàng
ở chi nhánh, toàn bộ nhân viên hướng vào phục vụ nhu cầu tài chính của DNNVV. Đây là nhiệm vụ cần được chia sẻ cho phép ngân hàng thu hút, giữ khách hàng tốt và tích luỹ kiến thức trong cho vay DNNVV. Tất cả cán bộ nhân viên ở ngân hàng đều quan tâm đến nhiệm vụ này. Ngân hàng cần xây dựng một văn hoá hướng vào khách hàng, tổ chức các nhiệm vụ và quy trình sao cho đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Chi nhánh luôn coi mối quan hệ với khách hàng DNNVV như sự cộng tác lâu dài và tập trung vào các yếu tố nhằm xây dựng giá trị cho DNNVV. Ngân hàng cung cấp, hỗ trợ tài chính cho khách hàng, giúp khách hàng cải thiện và đẩy mạnh hoạt động cho họ. Các dịch vụ phi tài chính trở thành dãy sản phẩm và dịch vụ của ngân hàng dành cho các DNNVV.
3.2.6. Thiết lập hệ thống thông tin và hệ thống đánh giá khách hàng
Chúng ta đều biết thông tin trong công tác quản lý ngày càng quan trọng, nhất là đối với hoạt động cho vay của các NHTM. Do khối lượng khách hàng lớn, hệ thống thông tin và đánh giá tín dụng hoàn thiện có vai trò rất quan trọng trong việc đánh giá và định hướng tín dụng, giảm thiểu rủi ro, giảm thời gian và lực lượng nhân viên ngân hàng. Thông tin tín dụng càng đầy đủ, chính xác thì càng tạo điều kiện thuận lợi cho cán bộ tín dụng có cơ sở vững chắc trong suốt quá trình trước, trong và sau khi cho vay. Thông tin tín dụng bao gồm việc thu thập thông tin và xử lý thông tin. Để có được những thông tin chính xác và đầy đủ đòi hỏi cán bộ tín dụng phải chủ động tìm kiếm, khai thác thông tin từ nhiều nguồn và thu thập thông tin một cách toàn diện. Thông tin tín dụng có thể lấy từ nhiều nguồn khác nhau: từ phương tiện thông tin đại chúng, điều tra qua thâm nhập thực tế (khách hàng, bạn hàng của khách hàng, phỏng vấn công nhân của công ty…) hay mua thông tin từ tổ chức chuyên nghiệp hoặc thuê chuyên gia tư vấn thẩm định về các chỉ tiêu thông số kỹ thuật. Để hỗ trợ trong quá trình phân tích thông tin, ngân hàng cần trang bị những công nghệ hiện đại, lắp đặt các phần mềm tiện ích đảm bảo vừa cung cấp thông tin một cách nhanh chóng, chính xác, vừa tiết kiệm chi phí, thời gian và công sức cho cán bộ thẩm định. Bên cạnh đó ngân hàng nên có một phòng riêng về thu thập, xử lý và quản lý dữ liệu khách hàng.
3.2.7. Phát triển phòng tư vấn
Theo thống kê, số DNNVV chiếm hơn 96% số doanh nghiệp đăng ký và hoạt động theo luật Doanh nghiệp. Lực lượng này năng động nhất trong việc đầu tư sản xuất, tạo ra hơn 25% việc làm trong cả nước. Đáng lẽ khu vực này sẽ là “khách hàng ruột” của các NHTM, song thực tế là tỷ lệ các doanh nghiệp có quan hệ với ngân hàng lại rất hạn chế. Cũng theo điều tra của cục Phát triển doanh nghiệp (Bộ Kế hoạch và Đầu tư) công bố mới đây cho thấy chỉ có 32.38% số doanh nghiệp có khả năng tiếp cận được các nguồn vốn Nhà nước (chủ yếu là từ các NHTM), 35.24% số doanh nghiệp khó tiếp cận và 32.48% số doanh nghiệp không tiếp cận được. Khảo sát tại một số ngân hàng cho thấy, con số này cũng tương đương, trong 100 hồ sơ vay vốn của các DNNVV thì chỉ có khoảng từ 35 đến 40 hồ sơ có thể được chấp nhận cấp vốn. Như vậy, khả năng tiếp cận vốn NHTM của các DNNVV vẫn nhiều hạn chế. Sở dĩ như vậy là do hầu hết các DNNVV hạn chế trong việc lập kế hoạch sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả thì trả nợ được,
đồng thời mở rộng quy mô, vay thêm vốn, tạo cơ sở cho ngân hàng hoạt động, thu lãi và ngược lại.
Nhằm giúp cho DNNVV tiếp cận được vốn và sử dụng vốn một cách hiệu quả, chi nhánh nên có phòng tư vấn đầu tư cho doanh nghiệp. Nhiệm vụ của phòng này là lập kế hoạch phân loại khách hàng, từ tình hình tài chính hiện tại của doanh nghiệp, ngân hàng đưa ra những tư vấn về quy mô đầu tư và giá trị tài sản bảo đảm ở mức nào, từ đó sẽ xác định điều khoản của khoản vay. Ngoài ra, thông qua phòng tư vấn này, chi nhánh có thể tổ chức hội thảo với các DNNVV để nắm bắt nhu cầu vay vốn của doanh nghiệp và tháo gỡ khó khăn vướng mắc trong quan hệ tín dụng với doanh nghiệp nhằm mở rộng đầu tư tín dụng được an toàn, hiệu quả để từ đó giúp doanh nghiệp lựa chọn dự án đầu tư và cách lập dự án đầu tư hợp lý để ngân hàng xem xét. Có như vậy doanh nghiệp mới càng thêm tin tưởng và ngày càng có nhiều doanh nghiệp mở rộng quan hệ tín dụng với ngân hàng. Bên cạnh đó, ngân hàng cần cung cấp cho các doanh nghiệp thông tin về cơ chế cho vay một cách đầy đủ nhất để tư vấn giúp đỡ doanh nghiệp tốt nhất. Để kết nối được nhu cầu doanh nghiệp và khả năng đáp ứng của ngân hàng đòi hỏi cần có phòng tư vấn để thực hiện việc này.
3.2.8. Nâng cao chất lượng của cán bộ thẩm định tín dụng