2.1.6.1 Đặc điờ̉m thi ̣ trường Viờ̃n thụng Bắc Giang
1. Đặc điểm thị trường Viễn thụng Bắc Giang
Bắc Giang cú địa hỡnh trung du và là vựng chuyển tiếp giữa vựng nỳi phớa bắc với chõu thổ sụng Hồng ở phớa nam. Cỏc lĩnh vực văn hóa - xó hội cú bước phỏt triển, an ninh chớnh trị, trật tự an toàn xó hội trờn địa bàn được giữ vững, tai nạn giao thụng giảm. Thời gian qua, tỡnh hỡnh tăng trưởng kinh tế, sản xuất nụng nghiệp, xuất khẩu, giải ngõn vốn đầu tư xõy dựng cơ bản của cỏc chương trỡnh dự ỏn trờn địa bàn tỉnh có nhiờ̀u triờ̉n vo ̣ng rṍt lạc quan.
Trong những năm qua, tỡnh hỡnh kinh tế xó hội trờn địa bàn tỉnh đó cú bước phỏt triển tớch cực. Bắc Giang được biết đến về phỏt triển cụng nghiệp mức sống người dõn ngày càng được nõng cao, nhu cầu khỏch hàng sử dụng dịch vụ viễn thụng rất lớn. Thị trường Viễn thụng Bắc Giang đó xuất hiện nhiều nhà cung cấp dich vụ Viễn thụng như:
Tập đoàn bưu chớnh viễn thụng Việt Nam (VNPT), Tổng cụng ty viễn thụng quõn đội (Viettel), Cụng ty thụng tin Viễn thụng Điện Lực (EVN), Cụng ty cổ phần dịch vụ Bưu chớnh Viễn thụng Sài Gũn (SPT), Cụng ty cổ phần Viễn thụng FPT. Cỏc doanh nghiệp Viễn thụng tại Bắc Giang kinh doanh tất cả cỏc dịch vụ từ dịch vụ cơ bản đến dịch vụ GTGT. Tuy nhiờn, hầu hết cỏc doanh nghiệp này mới chủ yếu tập trung kinh doanh một số cỏc dich vụ cú khả năng đem lại lợi nhuận và nhu cầu sử dụng lớn ở những đoạn thị trường lợi nhuận như khu vực thành phố Bắc Giang, trung tõm cỏc huyện, thị xó. Riờng Viễn thụng Bắc Giang dựa vào lợi thế kinh nghiệm lõu năm của mỡnh đó phục vụ hầu hết cỏc nhu cầu của khỏch hàng trờn địa bàn tỉnh từ khu vực trung tõm đến nụng thụn với cỏc dịch vụ như thoại cố định, di động, ADSL, ...
Trong thị trường canh tranh, cỏc nhà cung cấp rất quan tõm đến hoạt động của cỏc đối thủ cạnh tranh. Cỏc doanh nghiệp đua nhau đưa ra cỏc chương trỡnh khuyến mói, cỏc chiến dich truyền thụng, tặng quà, hỗ trợ giỏ,... nhằm để lại tiếng vang lớn trong dư luận cụng chỳng và lụi kộo khỏch hàng.
Đối với khỏch hàng muốn được cung cấp sản phẩm, dịch vụ với chất lượng cao, giỏ thấp. Đặc biệt với một số khỏch hàng lớn là những người đem lại doanh thu cao cho ngành, họ hoàn toàn cú thể gõy sức ộp đối với cỏc nhà cung cấp. Những ỏp lực này ngày càng lớn, nếu cỏc nhà cung cấp cựng chào mời, lụi kộo họ. Thờm nữa, nhiều đối tượng khỏch hàng đũi hỏi việc chăm súc khỏch hàng rất cao. Họ thường phàn nàn mang tớnh dõy chuyền và sử dụng di ̣ch vụ theo thúi quen.
Với mục tiờu phấn đấu đến năm 2015, Bắc Giang cơ bản là tỉnh cụng nghiệp, cú tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, đời sống người dõn cải thiện rừ nột, cựng với sự phỏt triển nhanh chúng của khoa học cụng nghệ thỡ trong tương lai khụng xa, nhu cầu của khỏch hàng sử dụng dịch vụ núi chung và dịch vụ Viễn thụng núi riờng khụng chỉ dừng lại ở mức dịch vụ hiện nay, mà chắc chắn họ đũi hỏi cỏc dịch vụ sẽ phong phỳ, đa dạng, tiện lợi, chất lượng cao với mức giỏ hợp lý hơn. Điều này càng hứa hẹn một sự cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ trờn thị trường Viễn thụng Bắc Giang trong tương lai.
2. Phõn tớch tỡnh hỡnh cạnh tranh trờn thị trường Viễn thụng Bắc Giang
Cũng giống như đặc điểm chung của thị trường Viễn thụng Việt Nam, cuộc canh tranh giành thị phần chủ yếu diễn ra với những doanh nghiệp chiếm thị phần này. Để đảm bảo thành cụng, cỏc nhà cung cấp dịch vụ và quản lý Viễn thụng đó đề ra những chớnh sỏch đỳng đắn. Đó cú rất nhiều biện phỏp tối ưu như cụng tỏc chăm súc khỏch hàng, giỏ cả dịch vụ và chiến lược marketing mới, mong nắm bắt kịp thời cuộc và hội nhập với xu hướng chung của thế giới. Mặc dự trờn thế giới và ở nước ta, Viễn thụng đó đạt đến một quy mụ và trỡnh độ phỏt triển mà ớt một ngành nào khỏc theo kịp, thị trường Viễn thụng đang thay đổi với tốc độ chúng mặt. Thủ phỏp marketing của Viễn thụng vẫn chưa được hệ thống hóa một cỏch bài bản. Cỏc nhà phõn tớch và quản lý trong ngành Viễn thụng vẫn thừa nhận marketing đúng vai trũ quan trọng nhưng chưa cú đỏnh giỏ nào đi vào chi tiết.
Nhận định rằng, doanh nghiệp nào cú chớnh sỏch marketing - mix tốt nghĩa là chớnh sỏch giỏ tốt, kờnh phõn phối rộng, chớnh sỏch xỳc tiến hỗn hợp tốt và chăm súc khỏch hàng tốt sẽ thắng lợi trong cuộc chạy đua này.
Sự cạnh tranh giữa cỏc doanh nghiệpđó và đang tạo ra sự thay đổi mạnh mẽ trờn thị trường, nhất là với lĩnh vực thụng tin di động. Về phớa người dựng, ngày càng cú nhiều cơ hội sử dụng nhiều dịch vụ tiờn tiến với chi phớ ngày càng thấp và cú quyền lựa chọn nhà cung cấp dịch vụ. Đồng thời cạnh tranh cũng là cơ hội để doanh nghiệp cú những thay đổi về nhận thức và quan điểm hoạt động marketing của doanh nghiệp. Nhṍt là các chiờ́n lược xúc tiờ́n hụ̃n hợp mà hiờ ̣n nay các doanh nghiờ ̣p đang cõ̀n phải có những chiờ́n lược rṍt cu ̣ thờ̉ cho mình. Đụ́i với các doanh nghiờ ̣p di ̣ch vu ̣ thì hoa ̣t đụ ̣ng truyờ̀n tin hình ảnh và sản phõ̉m của doanh nghiờ ̣p tới cụng chúng là điờ̀u kiờ ̣n tiờn quyờ́t dõ̃n tới lợi thờ́ ca ̣nh tranh.
Trờn địa bàn tỉnh Bắc Giang hiện cú năm nhà cung cấp dịch vụ Viễn thụng, đú là: VNPT, Viettel, SPT, EVN, FPT (FPT mới hoạt động từ thỏng 06/2009). Trong đú điện thoại cố định thỡ VNPT Bắc Giang giữ thị phần khống chế, do cú mạng ngoại vi rộng khắp, cỏc doanh nghiệp như Viettel và EVN ớt đầu tư cho dịch vụ này vỡ chi phớ lớn và lợi nhuận thu được khụng cao do doanh thu bỡnh quõn trờn một thuờ bao cố định thấp. Do đú cỏc doanh nghiệp mới chỉ tập trung phỏt triển mạnh mẽ về thuờ bao Internet tốc độ cao ADSL và thuờ bao di động. Đối với dịch vụ Internet tốc độ cao, hiện nay trờn thị trờn thị trường Bắc Giang chủ yếu cung cấp qua đường hữu tuyến, nờn với lợi thế về mạng ngoại vi, VNPT Bắc Giang vẫn chiếm thị phần lớn 93%. Đối với dịch vụ điện thoại di động, địa bàn Bắc Giang cú 04 nhà cung cấp đú là: Viettel, EVN, Mobifone, Vinaphone với cựng giải phỏp cụng nghệ GSM. Mỗi doanh nghiệp với một chớnh sỏch kinh doanh riờng đang tạo cho thị trường Viễn thụng Bắc Giang thực sự đa dạng về dich vụ và sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Cụng cụ cạnh tranh chủ yếu hiện nay là khuyến mói hấp dẫn, chớnh sỏch giỏ, cụng tỏc chăm súc khỏch hàng.
a) Tập đoàn Bưu chớnh Viễn thụng Việt Nam (VNPT)
Là doanh nghiệp cú bề dày truyền thống và chiếm thị phần dịch vụ thuờ bao Inernet, điện thoại cố định lớn nhất tỉnh Bắc Giang. Mạng lưới kờnh phõn phối rụng khắp và đội ngũ CBCNV đụng đảo đó khẳng định được chỗ đứng trờn thị trường. Mặc dự là doanh nghiệp đạt được những con số phỏt triển ấn tượng nhưng doanh nghiệp VNPT Bắc Giang của VNPT đang phải đứng trước sự cạnh tranh mạnh của cỏc đối thủ, đặc biệt là Viettel và sắp tới là FPT.
b) Cụng ty điện tử Viễn thụng Quõn đội (Viettel)
Cung cấp dịch vụ gọi điện thoại đường dài 178, di động, điện thoại cố định khụng dõy.
- Về giỏ cả: Cỏc dịch vụ của Vietel ban đầu đưa ra thường là thấp hơn so với giỏ cước dịch vụ của VNPT để tăng khả cạnh tranh. Tuy nhiờn, từ ngày 05/06/2009, VinaPhone thực hiện chương trỡnh giảm cước lớn nhất từ trước đến nay cho tất cả cỏc thuờ bao di động. Sau khi giảm cước, mức cước cơ bản của VinaPhone ở mức thấp nhất trờn thi ̣ trường.
- Đầu tư ban đầu cho thuờ bao thấp như khụng phải kộo cỏp, lắp đặt thiết bị đầu cuối cho thuờ bao vỡ nú thực hiện trờn mạng của VNPT.
- Chất lượng đàm thoại chấp nhận được.
- Thường xuyờn thực hiện cỏc chương trỡnh quảng cỏo, tiếp thị, khuyến mói, giảm giỏ để thu hỳt khỏch hàng rất cú ấn tượng.
Ngoài ra Cụng ty điện tử Viễn thụng Quõn đội cú chớnh sỏch chăm súc khỏch hàng trực tiếp rất cú hiệu quả.
* Điểm yếu
- Cụng ty điện tử Viễn thụng quõn đội phụ thuộc vào VNPT cung cấp đường truyền cho nờn chưa chủ động được cung cấp dịch vụ cho khỏch hàng.
- Khỏch hàng chưa cú thúi quen sử dụng nhiều dịch vụ trờn một mỏy điện thoại. - Chất lượng dịch vụ cũn chưa được tốt.
c) Cụng ty dịch vụ Bưu chớnh Viễn thụng Sài gũn (Postel)
Cung cấp dịch vụ điện thoại đường dài, di động nội vựng.
* Điểm mạnh của dịch vụ
- Về giỏ cả: Luụn luụn rẻ hơn so với cước VNPT cung cấp dịch vụ trong nước và quốc tế.
- Chương trỡnh khuyến mại giảm giỏ, tặng quà với khỏch hàng luụn luụn hấp dẫn. Tuy ra đời sau dịch vụ 178 của Cụng ty điện tử Viễn thụng quõn đội Viettel nhưng đến nay khỏch hàng sử dụng dịch vụ và doanh thu rất lớn.
* Điểm yếu
- Dịch vụ điện thoại di động nội vựng chưa thực sự hấp dẫn do vựng phủ súng hẹp.
d) Cụng ty Viễn thụng điện lực
* Điểm mạnh của dịch vụ
- Về giỏ cả: Cụng ty Viễn thụng điện lực cung cấp dịch vụ điện thoại cố định khụng dõy với chi phớ lắp đặt ban đầu rẻ hơn so với dịch vụ điện thoại truyền thống. Mức cước khỏ hấp dẫn đặc biệt đó thu hỳt được một lượng khỏch hàng ở vựng nụng thụn, vựng sõu, vựng xa nơi việc triển khai kộo cỏp điện thoại của cụng ty gặp nhiều khú khăn do chi phớ đầu tư ban đầu lớn.
* Điểm yếu của dịch vụ
- Dịch vụ điện thoại khụng dõy phụ thuộc vào chất lượng phủ súng, do chất lượng phủ súng chưa tốt nờn khi gọi thường bị chập chờn, hay bị rớt cuộc gọi.
e) Cụng ty cổ phần Viễn thụng FPT (FPT Telecom)
FPT Bắc Giang cạnh tranh trong lĩnh vực Internet và dịch vụ truyền hỡnh với VNPT Bắc Giang.
Ngày 08/06/2009, Cụng ty Cổ phần Viễn thụng FPT (FPT Telecom) chớnh thức triển khai hoạt động tại thành phố Bắc Giang.
* Điểm mạnh của FPT
- Hệ thống mạng được thiết kế và đầu tư bài bản với lớp mạng trục sử dụng cụng
nghệ mạng thế hệ mới (NGN) dung lượng 10 Gigabit/giõy, cỏc tổng đài DSLAM được trang bị mới và sử dụng cụng nghệ ADSL thế hệ mới - ADSL 2+ - đạt tốc độ tải về (download) tới 20 Mbps, nhanh gấp 10 lần so với ADSL thụng thường với độ ổn định cao.
Chi nhỏnh sẽ đưa ra nhiều chương trỡnh khuyến măi hấp dẫn để thu hỳt khỏch hàng, chỉ với một kết nối khỏch hàng cú thể sử dụng nhiều dịch vụ như internet, truyền hỡnh tương tỏc iTV, điện thoại, ... Với lợi thế sử dụng cụng nghệ hàng đầu trờn thế giới và duy nhất tại Việt Nam, đội ngũ cỏn bộ nhõn viờn trẻ và nhiệt tỡnh, FPT Telecom đang dần là đối thủ mạnh của VNPT Bắc Giang.
* Điểm yếu của FPT là
- Số lượng khỏch hàng chủ yếu ở thành phố.
Với một thị trường tỉnh Bắc Giang cú quy mụ nhỏ lại cú nhiều nhà cung cấp dịch vụ với những chiến lược kinh doanh khỏ bài bản như vậy cho nờn việc cạnh tranh cung cấp dịch vụ trờn địa bàn trong những năm qua diễn ra rất quyết liệt. Cỏc nhà cung cấp dịch vụ mới ra đời sau cú những thế mạnh riờng trong việc đưa ra những dịch vụ mới, cỏc chương trỡnh khuyến mói, giảm giỏ liờn tục để thu hỳt khỏch hàng. Tuy nhiờn, VNPT Bắc Giang trong những năm qua vẫn luụn giữ vững vị trớ dẫn đầu, chủ đạo trong việc cung cấp cỏc dịch vụ VT- CNTT trờn địa bàn. Do uy tớn và bề dày truyền thống trong việc kinh doanh và phục vụ nhu cầu thụng tin của khỏch hàng, nhõn dõn, doanh nghiệp, cỏc cấp uỷ Đảng, Chớnh quyền trờn địa bàn tỉnh; cú chớnh sỏch tiếp thị, chăm súc khỏch hàng hợp lý, cung cấp dịch vụ đảm bảo chất lượng đó được người dõn tin tưởng từ nhiều năm qua.
2.1.6.2 Đặc điờ̉m khách hàng Viờ̃n thụng Bắc Giang
1. Đối tượng khỏch hàng
Bắc Giang cú 10 đơn vị hành chớnh cấp huyện, gồm 1 thành phố và 9 huyện, với 229 xó, phường và thị trấn.Trờn đi ̣a bàn tỉnh cú nhiều khu cụng nghiệp của Trung ương, cỏc đơn vị hành chớnh sự nghiệp, nhiều doanh nghiệp Nhà nước và tư nhõn, cỏc siờu thị, cửa hiệu và nhiều doanh trại bộ đội, đúng tại cỏc huyện và thành phố. Ngoài ra Bắc
Giang còn là tỉnh mà lĩnh vực văn hoỏ-xó hội cú bước phỏt triển, an ninh chớnh trị, trật tự an toàn xó hội trờn địa bàn được giữ vững, tai nạn giao thụng giảm Tỡnh hỡnh tăng trưởng kinh tế, sản xuất nụng nghiệp, xuất khẩu, giải ngõn vốn đầu tư xõy dựng cơ bản của cỏc chương trỡnh dự ỏn trờn địa bàn thời gian qua. Đề ỏn quy hoạch xõy dựng nụng thụn mới tỉnh Bắc Giang. Theo đú, mục tiờu Đề ỏn hết năm 2012 sẽ phủ kớn quy hoạch xõy dựng nụng thụn trờn địa bàn làm cơ sở để thu hỳt đầu tư và quản lý xõy dựng; phục vụ cho sự nghiệp phỏt triển KT-XH, thỳc đẩy tiến trỡnh cụng nghiệp điờ̀u này sẽ ta ̣o nờn số lượng khỏch hàng sử dụng dịch vụ bưu chớnh viễn thụng tiờ̀m năng trong tương lai.
2. Mức độ sử dụng
Đối tượng khỏch hàng của VNPT Bắc Giang là cỏc cơ quan Nhà nước, cỏc doanh nghiệp, hộ kinh doanh và người dõn trờn địa bàn tỉnh Bắc Giang cú nhu cầu sử dụng cỏc dịch vụ VT - CNTT. Khỏch hàng của Viờ̃n thụng Bắc Giang mức độ sử dụng dịch vụ khỏ cao tập trung vào một số dịch vụ như: Điờ ̣n thoa ̣i cụ́ đi ̣nh, di đụ ̣ng, Internet…Trong đú, VNPT Bắc Giang đặc biệt quan tõm đến việc phỏt triển cung cấp dịch vụ tại cỏc khu cụng nghiệp, làng nghề. Vỡ hiện nay tốc độ cụng nghiệp hoỏ tại Bắc Giang đang phỏt triển mạnh, cỏc doanh nghiệp đầu tư kinh doanh tại Bắc Giang ngày càng nhiều. Do đú, nhu cầu sử dụng dịch vụ VT - CNTT tại khu vực này rất lớn, đem lại doanh thu và hiệu quả đầu tư rất cao.
3. Tõm lý thúi quen tiờu dựng
Hầu hết khỏch hành khi đến với Viờ̃n thụng Bắc Giang đều mong muốn được phục vụ tận tỡnh chu đỏo, bảo đảm chất lượng dịch vụ, chất lượng phục. Ngoài ra khỏch hàng cũn muốn được cung cấp dịch vụ một cỏch nhanh nhất, hạn chế tối đa thời gian chờ đợi, thỏi độ phục vụ nhiệt tỡnh, niềm nở của nhõn viờn, cỏc chớnh sỏch khuyến mại hấp dẫn, cụng tỏc chăm súc khỏch hàng chu đỏo.