i. Đánh giá, kết luận dự án
3.3.5. Giải pháp về chiến lược khách hàng
Hoạt động kinh doanh ngân hàng phụ thuộc vào khách hàng trong cả quá trình tồn tại và phát triển. Khách hàng vừa là người cung ứng vốn, đồng thời cũng là người sử dụng nguồn vốn tín dụng của ngân hàng. Xây dựng được một chiến lược khách hàng hợp lý, đáp ứng yêu cầu và tiến tới thỏa mãn nhu cầu khách hàng cũng như ngân hàng là điều kiện đảm bảo cho sự hoạt động bền vững, tạo nên lợi thế giúp ngân hàng có thể đứng vững trong môi trường đầy tính cạnh tranh như hiện nay.
Đối với một chi nhánh chưa có bề dày hoạt động như NHNo&PTNT chi nhánh Bắc Hà Nội thì việc xây dựng một chiến lược khách hàng hiệu quả càng trở thành một yêu cầu cần thiết, bắt buộc. Chi nhánh có thể triển khai một số biện pháp sau:
* Tiến hành phân loại khách hàng: Chi nhánh nên xác lập cho mình một hệ thống các chỉ tiêu tín dụng để tính điểm cho từng đối tượng khách hàng cũng như dự án vay vốn. Sau đó thực hiện phân loại khách hàng theo những nhóm cụ thể. Chi nhánh cần phải theo dõi, nắm chắc tình trạng sức khỏe của từng khách hàng ( thể hiện ở khả năng sản xuất kinh doanh, tỷ suất lợi nhuận…), căn cứ vào hồ sơ lưu trữ, thực trạng sản xuất, đặc biệt chú ý đến nguồn cung cấp hàng hóa, nguyên liệu và thị trường tiêu thụ, năng lực và đạo đức của Ban điều hành… mà xếp loại khách hàng một cách khách quan, chính xác. Đây là cách tốt nhất để thu thập thông tin về khách hàng, và là cơ sở để ngân hàng tiết kiệm được chi phí cho việc thẩm định, sàng lọc thông tin, tránh được rủi ro về đạo đức, kế hoạch hóa nguồn vốn và chi phí giám sát khách hàng.
* Mở rộng có chọn lọc với khách hàng mới: Hiện nay, thị phần tài trợ chính của chi nhánh vẫn là doanh nghiệp nhà nước. Tuy nhiên, thời gian tới, chi nhánh nên mở rộng đối tượng khách hàng, căn cứ trên tiêu chí tín dụng đã xây dựng, đặc biệt là thị phần khách hàng là Tổng công ty. Đối với những dự án có vốn vay quá lớn, ngân hàng có thể tham gia với tư cách nhà đồng tài
trợ, phù hợp với tiềm lực tài chính còn hạn chế của chi nhánh, phân tán rủi ro. Chi nhánh cũng cần quan tâm đến đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, coi đây là một lợi thế cạnh tranh, mở rộng thị phần bởi dự án của các doanh nghiệp này thường có nhu cầu vốn không quá lớn, ngân hàng có thể tài trợ trọn gói, vòng quay vốn nhanh, tính khả thi và thiết thực cao.
Đối với những khách hàng mới, việc cấp tín dụng của ngân hàng có phần khó khăn và rủi ro cao hơn, do vậy chi nhánh cần chú ý cẩn trọng, thu thập đầy đủ thông tin và nâng cao hiệu quả xử lý thông tin.
* Thiết lập quan hệ tốt và lâu bền với khách hàng: Như trên đã phân tích, việc giao dịch với khách hàng truyền thống luôn đem lại cho ngân hàng mức độ đảm bảo cao hơn về hiệu quả tài trợ dự án cũng như tiết kiệm chi phí thẩm tra, thẩm định. Ngân hàng luôn muốn duy trì mối quan hệ với những khách hàng tốt ( năng lực tài chính vững mạnh, hoàn trả nợ gốc và lãi đúng hạn). Để đạt được điều này, trước tiên, chi nhánh NHNo&PTNT Bắc Hà Nội phải có kế hoạch củng cố và nâng cao chất lượng tín dụng, tạo uy tín với khách hàng, xây dựng một phong cách giao dịch văn minh, lịch sự, tổ chức hội nghị tiếp thu ý kiến khách hàng để có những chỉnh sửa kịp thời, nhằm hoàn thiện mình hơn… Quan tâm, gắn hoạt động khách hàng với ngân hàng, thẩm định và đầu tư kịp thời các dự án hiệu quả. Có chính sách lãi suất ưu đãi, thu hút khách hàng thông qua khuyến khích lợi ích vật chất, làm cho khách hàng gắn bó với ngân hàng. Sự gắn bó này sẽ có lợi cho cả ngân hàng cũng như khách hàng.
* Hỗ trợ, tư vấn cho khách hàng trong việc soạn thảo dự án đầu tư:
Trên thực tế, có nhiều dự án tuy rất khả thi, hiệu quả, nhưng do không biết cách soạn thảo, hoặc trình bày không có sức thuyết phục, thiếu các yếu tố cần thiết nên vẫn bị loại. Điều này xuất phát từ hạn chế về hiểu biết kinh nghiệm của người lập dự án hoặc chủ doanh nghiệp. Mặt khác, đây cũng là công việc khá khó khăn, phức tạp và còn mới mẻ với nhiều doanh nghiệp Việt Nam. Do vậy, việc phát triển dịch vụ tư vấn khách hàng, đặc biệt là tư vấn lập dự án khoa học, chính xác chính là góp phần nâng cao hiệu quả tài trợ và chất lượng thẩm định dự án.
Dựa vào trình độ, kinh nghiệm đã tích lũy, cán bộ thẩm định chi nhánh cso thể tư vấn cho khách hàng về những vấn đề sau:
- Cơ sở pháp lý của dự án - Thị trường của dự án
- Các yếu tố công nghệ, đầu vào
- Lựa chọn địa điểm xây dựng, cách tính toán chỉ tiêu tài chính dự án…